Wydawałoby się, że nowe technologie teleinformatyczne wypierają tradycyjne kanały dystrybucji. A mimo to ubezpieczyciele nie rezygnują ze specjalistów od sprzedaży polis. Zaszkodziłoby to i klientom, i samym towarzystwom
Od kilku lat spada liczba agentów pracujących na wyłączność dla jednej firmy ubezpieczeniowej, a ich zadania przejmują po części multiagenci pracujący na rzecz kilku towarzystw ubezpieczeniowych, ale przede wszystkim nowe technologie, a więc m.in. sprzedaż polis przez internet. Nie znaczy to jednak, że agenci ubezpieczeniowi dołączą do grona wymierających zawodów. Wręcz przeciwnie – agenci wyłączni pozostaną zapewne w najbliższych latach elitą ubezpieczeniowego rynku, tyle że towarzystwa muszą dostosować swoje sieci agentów do coraz szybciej zmieniającej się sytuacji, nadążając przy tym za zmieniającymi się potrzebami konsumentów. Przykład PZU pokazuje, że jest to możliwe.
Dla lidera polskiego rynku odchodzenie od sieci agentów wyłącznych byłoby biznesową pomyłką ok. 6 tys. takich specjalistów wypracowuje dla firmy znaczną część rocznego przypisu składki. Jednocześnie to ten kanał sprzedaży zapewnia najwyższy poziom odnowień polis i najwyższą rentowność. Roger Hodgkiss, członek zarządu PZU, odpowiedzialny za sprzedaż, podkreśla, że koszt pozyskania klienta jest dużo mniejszy w przypadku agenta wyłącznego niż w innych kanałach sprzedaży. – Tylko w tym roku agenci wyłączni przyniosą PZU prawie połowę wszystkich składek ubezpieczeń generowanych przez naszych współpracowników. Sieć agentów wyłącznych PZU jest nie tylko największa, ale także zapewnia największy zysk. To tu bije źródło sprzedaży bardziej opłacalnych produktów – dla domu czy sektora MSP. Nic jednak nie przychodzi za darmo. By klient zdecydował się na ich zakup, potrzebuje dobrego przewodnika, który wskaże mu godną zaufania markę – tłumaczy menedżer. Nic więc dziwnego, że firma stara się wzmocnić ten filar, mimo rosnącej konkurencji. Bo agenci stoją na pierwszej linii biznesowego frontu.