Subskrybuj nas na Youtube
Współpraca z sieciami staje się bardziej ryzykowna dla dostawców. Przybywa bowiem sprzedawców, którzy nie regulują swoich zobowiązań na czas, co oznacza problemy dla producentów.
/>
W I kw. na bieżąco sieci handlowe opłacały 70 proc. faktur, podczas gdy rok wcześniej odsetek terminowych płatności przekraczał 77 proc. Analiza przygotowana na zlecenie DGP przez Bisnode Polska wskazuje, że problem z rozliczaniem się na czas z kontrahentami narasta, chociaż nie można mówić o dramacie i o zagrożeniu utratą płynności finansowej, bo zaległości w płatnościach z reguły nie przekraczają 30 dni. Z takim opóźnieniem płaconych jest przez nie 23,80 proc. faktur. Ich odsetek jednak wzrósł z 16,92 proc. rok wcześniej. Po dłuższym terminie, czyli od 31 do 120 dni, regulowanych jest obecnie 5,94 proc. rachunków. Tu w zasadzie nic się nie zmieniło.
Opóźniają, chociaż mają się dobrze
Sytuacja jest o tyle zaskakująca, że kondycja finansowa sieci jest dobra albo bardzo dobra. Taka ocena dotyczy aż 77 proc. z nich. To wynik o 10 pkt proc. lepszy od ubiegłorocznego. Co więcej, aż 53,8 proc. z ponad 200 ujętych w analizie podmiotów znajduje się w bardzo dobrej kondycji i ten odsetek nie zmienił się od ubiegłego roku – wynika z analizy Bisnode Polska.
Dlaczego więc sieci opóźniają płatności? Eksperci wymieniają kilka powodów. Pierwszy – deflacja odbijająca się na marżach i zyskach. Drugi – rosnąca konkurencja. Jeszcze kilka lat temu sieci walczyły z niezależnymi sklepami, które łatwo było pokonać, bo ceny w nich były nawet o ponad 30 proc. wyższe niż w sieciach.
Te czasy minęły. Tradycyjnych sklepów na rynku jest coraz mniej, a wolne miejsce po nich zagospodarowują nowe placówki należące do sieci. Do tego różnice w cenach między hipermarketami, supermarketami i dyskontami spłaszczyły się. Pierwsze weszły w większym stopniu w towary pod marką własną, obniżając przez to średnie ceny u siebie, a ostatnie postawiły na markowe produkty, co spowodowało, że stały się droższe.
Planując współpracę z sieciami handlowymi, warto jednak wiedzieć, że nie wszystkie rodzaje sklepów charakteryzują się taką samą moralnością płatniczą. Należy też kierować się zasadą: współpraca z siecią tak, ale z pominięciem pośredników (chociaż hurtownicy 75 proc. faktur regulują na czas, to są też w czołówce wśród płatników przetrzymujących rachunki; 1,55 proc. regulują dopiero po 120 dniach). Nie jest to już tak trudne jak jeszcze kilka lat temu, nawet dla właścicieli małych firm produkcyjnych. Ci stawiający na produkty niszowe, regionalne czy ekologiczne są wręcz bardzo pożądani przez sieci. Ich wyroby pozwalają bowiem odróżnić się sklepom od konkurencji.
Supermarkety na czele
Jeśli chodzi o sklepy, to największy spadek moralności płatniczej nastąpił w przypadku supermarketów. W pierwszym kwartale tego roku terminowo płaciły one już tylko 68,3 proc. faktur. W porównaniu do roku poprzedniego jest to wynik gorszy o 13 pkt proc. 27 proc. faktur supermarkety regulują z opóźnieniem do 30 dni. Warto podkreślić, iż te sklepy w najmniejszym stopniu ze wszystkich wstrzymują płatności powyżej 120 dni – podkreśla Tomasz Starzyk z Bisnode Polska i dodaje, że zachowanie to jest o tyle dziwne, że w ostatnim czasie ten segment wykazuje ogromną dynamikę rozwoju.
Coraz bardziej ryzykowna staje się też współpraca z dyskontami. Choć nadal to one płacą najlepiej swoim kontrahentom.
W pierwszym kwartale sieci działające na tym roku opłacały w terminie prawie 86 proc. faktur. W I kw. tego roku ich odsetek wynosi już 75 proc.
Nadal jest to dobry wynik, jednak widać, że agresywna polityka cenowa prowadzona na rynku spożywczym, przynosi negatywne efekty, co znajduje odbicie w wynikach sieci. Przykładem jest Biedronka, która przyznała, że sprzedaż (w porównywalnych sklepach) spadła o 0,8 proc. O tym, że dyskontom wiedzie się gorzej świadczy również spowolnienie rozwoju. – Zgodnie z zapowiedziami z początku ubiegłego roku największe sieci dyskontowe miały otworzyć prawie 400 placówek. Uruchomiły ostatecznie mniej niż 300 – wylicza Tomasz Starzyk.
Gorsza moralność
Gorzej niż przed rokiem płacą też hipermarkety i sklepy osiedlowe. Choć w ich przypadku spadki są mniej spektakularne niż w dyskontach i supermarketach. Moralność hipermarketów pogorszyła się bowiem o 5,5 pkt proc., a sklepów osiedlowych o niecałe 0,5 pkt proc. – Właściciele małych sklepów nie mają odłożonej gotówki na czarną godzinę. Wszelkie płatności regulują z pieniędzy za bieżącą sprzedaż. Towary w nich rotują jednak wolniej niż w innych sklepach. Mniejsza jest też średnia wartość paragonu – tłumaczy Andrzej Gantner, dyrektor generalny Polskiej Federacji Producentów Żywności.
Eksperci zauważają, że hipermarkety i sklepy osiedlowe to najgorsi płatnicy na rynku. Na czas regulują bowiem nieco ponad 60 proc. rachunków. Dodatkowo to w przypadku hipermarketów zdarzają się najczęściej opóźnienia powyżej 120 dni. Po takim czasie płaconych jest ponad 1,2 proc. faktur.
– Małe, położone blisko miejsca zamieszkania sklepy to przyszłość polskiego rynku detalicznego. Zainteresowanie nimi ze strony konsumentów z roku na rok rośnie. Dlatego na ten format coraz bardziej stawiają sieci znane dotychczas z dużych sklepów – zauważa Andrzej Faliński, dyrektor generalny Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji.
Nie warto więc rezygnować ze współpracy z osiedlowymi sklepami. Bo z czasem wejście do nich może być trudniejsze. Do tego to małe sklepy są najbardziej otwarte na innowacje i nowości produktowe. Stawiają przede wszystkim na markowe towary, czyli te, których sprzedaż dla producenta jest najbardziej opłacalna, bo pozwala wygenerować marże od kilku do kilkunastu procent, a nie jak w przypadku towarów produkowanych na zlecenie sieci – bliską zera. – Sklepy osiedlowe nie powinny jednak stanowić dominującego kanału dystrybucji dla producenta – zastrzega Andrzej Gantner.
Eksperci radzą producentom, by w miarę szybko reagowali na opóźniające się płatności. – Na pewno decydując się na współpracę z siecią trzeba uświadomić sobie fakt, że lekko nie będzie. Wydaje się, że sieci handlowe świadomie wykorzystują swoją dominującą pozycję na rynku. Nie oznacza to jednak, że przedsiębiorca współpracując z sieciami stoi zawsze na straconej pozycji – podkreśla Tomasz Starzyk.
Trzeba troszczyć się o swoje
Stara zasada mówi, że w pierwszej kolejności nie płaci się tym, którzy się nie upominają o zapłatę. Dlatego też od początku współpracy z siecią należy monitorować płatności i wpłaty. W przypadku nawet najmniejszego opóźnienia w terminie nie należy odpuszczać, a dopytać, z czego ona wynika, jak długo może potrwać, kiedy nastąpi zapłata. Można to najpierw zrobić przez telefon czy e-mailem. W przypadku dalszej zwłoki powinno się zorganizować spotkanie, na którym wprost trzeba dopytać o przyczynę, po czym listownie należy wysyłać ponaglenia. W nich należy wskazać należną kwotę, podstawę żądania, numer faktury, numer rachunku bankowego, na który ma nastąpić wpłata oraz ostateczny termin zapłaty, który zwyczajowo wynosi 7 lub 14 dni. Jeśli sieć nie zareaguje na taki list, pozostaje oddanie sprawy do firmy windykacyjnej, a potem do sądu.
– Prowizja dla firmy windykacyjnej wynosi od 5 do 20 proc. Stawka jest uzależniona od tego, jak bardzo jest przedawniony dług, jaka jest jego kwota oraz w jakiej kondycji jest dłużnik. Firma windykacyjna pobiera jednak opłatę tylko od odzyskanej kwoty – informuje Tomasz Starzyk.
Eksperci doradzają jednak przedsiębiorcom, by wcześniej przeanalizowali, co im się bardziej opłaca. Czekanie na pieniądze czy konflikt z dłużnikiem. Choć sieci chętnie korzystają z długiego kredytu kupieckiego, to jednak zawsze płacą. Wejście w spór ze sklepem oznacza natomiast z reguły rozwiązanie dotychczasowej współpracy.
