Subskrybuj nas na Youtube
Polskie produkty farmaceutyczne stają się nowym hitem eksportowym. Eksperci BZ WBK umieścili ten sektor w grupie najbardziej perspektywicznych branż pod względem sprzedaży zagranicznej.
/>
W ciągu minionych pięciu lat eksport takich produktów zwiększył się o prawie 68 proc., osiągając wartość blisko 2,8 mld euro. Co prawda w ostatnim roku zauważalne było wyhamowanie tendencji wzrostowej ale – jak przekonują eksperci – było ono chwilowe i związane przede wszystkim z załamaniem się sprzedaży do Rosji, która jest w gronie trzech największych odbiorców naszych produktów farmaceutycznych.
Nowe rynki
– Mocnymi stronami branży są rozproszenie kierunków dostaw i wysoka dynamika eksportowa w ostatnich latach, która ma szanse ponownie nabrać tempa ze względu na pozytywne prognozy dla branży oraz unijne dotacje na innowacje, badania i rozwój – komentuje Feliks Bentkowski z BZ WBK.
Zewnętrzne fundusze były wykorzystywane od kilku lat. W 2015 r. ministerstwo rozwoju zakończyło realizację projektu „Promocja polskiej gospodarki na rynkach międzynarodowych” w ramach Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka. Zrealizowano w tym zakresie 15 programów promocji, w tym dla branży sprzętu medycznego i aparatury pomiarowej.
Obecnie planowane jest kolejne wsparcie. – Być może to ostatni moment, w którym dysponujemy tak dużym strumieniem środków europejskich. Chcemy je roztropnie zainwestować, aby po 2022 r. pracowały na rzecz naszej gospodarki – tłumaczy DGP wiceminister rozwoju Jadwiga Emilewicz. Perspektywa unijna 2014–2020 promuje innowacje i współpracę biznesu z nauką. Farmaceutyka i biotechnologia zostały włączone do Krajowych Inteligentnych Specjalizacji.
– W perspektywie długoterminowej polski eksport może rosnąć dzięki innowacjom, a nie tylko przewagom kosztowym. Zgodnie z danymi GUS w latach 2012–2014 farmacja odpowiadała za połowę innowacji generowanych w naszym przemyśle. Wykorzystanie potencjału w postaci wysoko wykwalifikowanych, wykształconych naukowców z tych dziedzin jest dla Polski jednym z najważniejszych celów. To ważne, aby eksport w tej branży nie był eksportem wiedzy w postaci wyjeżdżających na Zachód absolwentów tych kierunków – zauważa Piotr Dylak z BZ WBK.
Eksport napędza jeszcze jeden element. – Różnice w cenach leków i suplementów są często związane z marką produktu, a nie jego właściwościami. Dlatego konsumenci szukają alternatyw, sprawdzają nowe firmy i produkty. Ten trend to ogromna szansa dla mniej rozpoznawalnych marek na przełamanie dominacji największych koncernów i dotarcie do nowych klientów – wyjaśnia Radosław Jarema, szef Akcenty w Polsce, instytucji płatniczej specjalizującej się w obsłudze walutowej eksporterów i importerów. Dobre perspektywy widzi też dyrektor Polmedu Witold Włodarczyk. Jego zdaniem do zwiększenia eksportu może się też przyczynić relatywnie niski kurs złotego.
Produkty
Największą część polskiej produkcji wyrobów medycznych stanowi sprzęt szpitalny, taki jak: meble, łóżka, stoły, fotele zabiegowe, lampy operacyjne i diagnostyczne. W tej dziedzinie mamy kilku eksporterów z tradycjami. Kolejnym obszarem jest produkcja narzędzi chirurgicznych, drenów, kateterów, cewników, aparatury diagnostycznej i elektrochirurgicznej. Jednym z przykładów firm, które stawiają na eksport, jest Zarys, producent sprzętu medycznego. Na razie udział eksportu w ogólnych przychodach firmy stanowi kilkanaście procent. Ale przed 2013 r. wynosił mniej niż 2 proc. – Teraz eksport rozwija się w znacznie szybszym tempie niż sprzedaż krajowa. Strategia rozwoju zakłada osiągnięcie w ciągu najbliższych pięciu lat przychodów z eksportu na poziomie przynajmniej 30 proc. – mówi wiceprezes Paweł Ossowski.
– Głównym celem jest umocnienie pozycji na rynkach Europy Środkowej i Wschodniej. Z dużą uwagą przyglądamy się też rynkom afrykańskim, a także Bliskiego Wschodu – dodaje. Zarys inwestuje w nową powierzchnię magazynową i biurową, a także w nowoczesne centrum logistyczne w Gliwicach. Jest obecny na trzech kontynentach. – Nasze produkty są wysyłane do 35 krajów. Najważniejsze rynki to Arabia Saudyjska, państwa sąsiadujące z Polską (Czechy, Litwa, Niemcy i Słowacja) oraz Portugalia i Rumunia – opowiada Ossowski.
Na eksport od lat stawia też inny producent sprzętu medycznego, Balton. W bilansie firmy zajmuje on około 50 proc. i ciągle rośnie, a przedsiębiorstwo współpracuje już z 90 krajami. W Europie Zachodniej największym odbiorcą jest Hiszpania, poza tym państwa byłego ZSRR oraz kraje Bliskiego Wschodu. – Coraz większymi odbiorcami są również kraje Ameryki Południowej i Azji Południowo-Wschodniej – mówi przedstawiciel firmy Mariusz Sarna. Hitem eksportowym są stenty i katetery wieńcowe oraz kaniulacja dużych naczyń.
Żółte fartuchy
Jednym z elementów eksportowego sukcesu jest dostosowanie oferty do potrzeb danego kraju. W krajach nadbałtyckich standardem są strzykawki z nakładaną igłą, gdy w Polsce sprzedaje się strzykawki i igły osobno. Nad Wisłą standardowym kolorem jednorazowych fartuchów medycznych jest niebieski lub zielony, z kolei do Arabii Saudyjskiej Zarys sprzedaje tylko żółte fartuchy. Mariusz Sarna z Baltonu mówi, że firma musi dopasowywać gabaryty urządzeń do różnej budowy ciała pacjentów w różnych krajach. Liczą się też preferencje lekarzy i odrębności kulturowe danego rynku. – W krajach muzułmańskich nie oferujemy kateterów do pobierania komórki jajowej ani zestawów do in vitro – dodaje Sarna.
Otwarcie się na nowe rynki to ciężka praca. – Jesteśmy obecni z naszą marką na międzynarodowych targach branżowych, jak Medica w Düsseldorfie, Arab Health w Dubaju czy Zdrowoochranienije w Moskwie, gdzie zacieśniamy kontakty z zagranicznymi partnerami biznesowymi – mówi Ossowski z Zarysu. Firma stara się też o status dostawcy strategicznego dla ONZ. Kolejnym ważnym elementem jest serwis i obsługa klienta. – W dobie globalnej konkurencji czasami to właśnie aktywne wsparcie posprzedażowe i szybki przepływ informacji mogą zadecydować o pozyskaniu czy utrzymaniu klienta. W przypadku podstawowego sprzętu medycznego kluczowe jest także zaoferowanie asortymentu dobrej jakości w przystępnej cenie – uważa Ossowski.
Zagrożenia
– W przypadku innowacji trzeba się liczyć z tym, że wyrób medyczny, jak każdy inny produkt, będzie musiał powstać we współpracy z firmą zagraniczną albo w ogóle pod inną marką – mówi Witold Włodarczyk. – Tak czy inaczej to trudna i długa droga. Wdrożenie leku trwa około 10 lat, a innowacyjnego wyrobu medycznego – minimum trzy do pięciu lat, przy czym zdobycie niezbędnych atestów i certyfikatów znacznie ten proces wydłuża. Pamiętajmy, że w tym czasie świat idzie do przodu i nasza innowacja traci na wartości, bo kiedy my walczymy o wdrożenie produktu, powstają nowe, lepsze rozwiązania. Kreatywności nam nie brakuje, więc myślę, że będą się pojawiać nowe pomysły. Obiecująco wygląda np. przyszłościowy obszar telemedycyny. Miejmy nadzieję, że starczy środków na ich realizację – zapowiada dyrektor Polmedu.
Firmy przyznają, że nie jest to łatwy rynek. – Istotnym zagrożeniem jest na pewno ryzyko zatorów płatniczych i nieotrzymania płatności za sprzedane towary – mówi Paweł Ossowski z Zarysu. Jak tłumaczy, mimo obecności w Unii Europejskiej odzyskiwanie należności na rynkach zagranicznych jest znacznie trudniejsze i droższe niż na rynku krajowym. Dodaje, że eksporterzy są również narażeni na wahania kursowe, które mogą powodować, że oferta staje się okresowo mniej konkurencyjna cenowo. – Ponadto na wielu rynkach międzynarodowych polscy przedsiębiorcy muszą się ścierać ze światowymi gigantami w swoich branżach – opowiada wiceprezes firmy. Jego zdaniem z jednej strony rodzime firmy mogą uzyskać przewagę konkurencyjną dzięki zrównoważonym kosztom, szybkości reakcji i elastyczności działania. Ograniczeniem są mniejsze środki, jakie mogą być przeznaczone na promocję marki.
Mariusz Sarna z firmy Balton przekonuje, że najtrudniejsze są duża konkurencja i brak odpowiedniego wsparcia ze strony organizacji rządowych, banków, urzędów. – Wiele firm nie ma odpowiedniego rozpoznania rynków eksportowych i działa po omacku. Powinna powstać jedna, prężnie działająca instytucja wsparcia polskiego eksportu – apeluje. Jeśli mówimy o eksporcie w kontekście branży farmaceutycznej, trzeba zrobić wyraźne rozróżnienie między eksportem leków z Polski, gdzie w grę wchodzą m.in. skomplikowane zagadnienia eksportu równoległego, eksportu leków wyprodukowanych w Polsce przez zagraniczne koncerny, oraz wywozem polskich leków wyprodukowanych w polskich zakładach. – Dla konkurencyjności krajowej gospodarki kluczowy jest ten ostatni. Tu potencjał intelektualny i ludzki jest ogromny, ale równie ogromne są bariery administracyjne i wyzwania rynkowe – zauważa w rozmowie z DGP Robert Antczak, dyrektor sprzedaży produktów bankowości korporacyjnej BZ WBK.
