Czy gdyby polska reprezentacja piłkarska wygrała mistrzostwa Europy, coś istotnego zmieniłoby się w życiu zwykłego Polaka? Odczułby chwilową euforię, ale potem wszystko wróciłoby do normy. I chociaż wszyscy w głębi duszy są tego świadomi, to z zapałem kibicują biało-czerwonym i obserwują kolejne etapy ich zmagań – tak jakby nie chodziło o wynik rozgrywki sportowej, a o przyszłość samej Polski!
Naszym kibicujemy także w gospodarce. Chętnie czytamy artykuły z cyklu „Zagraniczny sukces polskiej firmy”. Cieszymy się, gdy w trakcie wakacji we Włoszech znajdziemy na półce sklepowej polski produkt albo gdy w Polsce powstanie rewolucyjny w skali globalnej patent.
I słusznie. Ma to bowiem więcej praktycznego sensu niż emocjonowanie się piłką nożną. Zagraniczne sukcesy naszych firm mają – w przeciwieństwie do sukcesu reprezentacji piłkarskiej – znacznie poważniejsze konsekwencje dla naszego życia codziennego. Są zarazem wynikiem, jak i przyczyną gospodarczego rozwoju, w długiej perspektywie zapewniają gospodarce większą stabilność, a w końcu przekładają się na wyższe pensje. Co więcej, wskaźnik PKB jest tak skonstruowany, że eksport (główny wskaźnik zagranicznych sukcesów) go powiększa, a import pomniejsza. Większy eksport to zatem większy PKB, a większy PKB to magnes na zagraniczny kapitał konieczny do kontynuowania podbojów. Same plusy, czyż nie?
Polscy przedsiębiorcy nie są co do tego przekonani.
Dane kontra anegdoty
Globalny sukces i rozpoznawalność nie są ich głównymi celami. Zadowalają się dobrą pozycją na polskim rynku. Po prostu, wracając na chwilę do piłkarskiej metaforyki, nie chcą międzynarodowych pucharów, wystarczy im mistrzostwo – bądź ledwie podium – ligi okręgowej.
Niektórzy z nas – ci zwłaszcza, którzy się naczytali artykułów o sukcesach polskich firm – nie uwierzą, że polskie firmy nie mają globalnych ambicji. A InPost? A Pesa? Solaris? Inglot? CD Projekt z „Wiedźminem”? Dla noszących różowe okulary zimny prysznic w postaci statystyk.
Zacznijmy od tego, że w Polsce istnieje ok. 1,8 mln aktywnych firm. To oznacza, że nawet litania składająca się z kilkudziesięciu dużych i międzynarodowych firm pochodzenia polskiego ma charakter zaledwie anegdotyczny. Są wyjątkiem, kroplą w morzu.
Jak założyć działalność gospodarczą
Jak założyć działalność gospodarczą

Zobacz również
Na polskim rynku najwięcej mamy tzw. mikrofirm, czyli lokalnych przedsiębiorstw zatrudniających poniżej 10 osób. Jest ich niemal 1,7 mln. Aktywnych firm małych (do 49 pracowników) mamy niecałe 60 tys., a średnich i dużych (od 50 zatrudnionych w górę) zaledwie... 18,5 tys. Dane te pochodzą z 2013 r., ale roczne wahania nie są tu istotne. Szału nie ma.
I teraz najważniejsze. Odsetek eksporterów wśród polskich firm to jedynie 3,6 proc., a więc o prawie 30 proc. mniej, niż wynosi średnia unijna. Statystycznie główną winę ponoszą mikrofirmy. Ponad 95 proc. z nich nie sprzedaje niczego za granicę, a nawet jeśli to robi, to – z punktu widzenia gospodarki jako całości – w niezauważalnej skali. Jeśli idzie o firmy małe, swoje wyroby eksportuje ok. 30 proc. z nich, średnie – niemal 50 proc., w przypadku dużych ten wskaźnik rośnie do 66 proc. (mówimy tu o produktach, z usługami jest jeszcze mniej wesoło). Te dane smucą jeszcze bardziej, jeśli uwzględnimy także obroty zagraniczne przeciętnego polskiego eksportera. Wynoszą one 1,7 mln euro, czyli o cały milion mniej, niż wynosi średnia unijna.
Trudno się dziwić, że na światowych rynkach jest tak niewiele rozpoznawalnych polskich marek. Jeszcze trudniej, że nie ma ich w rankingach najbardziej wartościowych marek świata.
Można szukać racjonalizacji tego stanu rzeczy i tłumaczyć, że te, które tam się znajdują, były albo budowane przez wiele pokoleń, albo powstawały w wyniku boomu internetowego ostatnich dwóch dekad (stąd dominacja firm amerykańskich, niemieckich czy japońskich), a nasza gospodarka jest zbyt młoda i jeszcze niewystarczająco nowoczesna, by oczekiwać sukcesów już teraz. Problem jednak w tym, że możemy się ich wcale nie doczekać. Dlaczego? Bo do nich nie dążymy. Twórcy największych międzynarodowych marek często już w samym dniu narodzin swoich firm myśleli o nich jak o globalnych graczach. Polscy biznesmeni, jak pokazują ich działania, a nie wojownicze deklaracje, w ten sposób myślą rzadko.
– Orientacja biznesu do wewnątrz to choroba młodego kapitalizmu, gdy przedsiębiorcy nie mają jeszcze poczucia swojej własnej misji w gospodarce i nie ma tradycji budowania wielopokoleniowych firm, które mają być pomnikiem dla swojego założyciela – przekonuje prof. Witold Orłowski, ekonomista i główny doradca firmy PwC.
Ekonomia podejrzeń
Jak ten problem widzą biznesmeni należący do grupy „wyjątkowych”?
Henryk Orfinger, prezes zarządu firmy kosmetycznej Dr Irena Eris, z całą pewnością jest ich reprezentantem. Marka, którą współtworzy z żoną, już od lat jest obecna na zagranicznych rynkach. W 2012 r. produkty Dr Irena Eris przyjęto nawet do słynnego francuskiego klubu Comité Colbert, zrzeszającego najbardziej ekskluzywne marki.
Co zdaniem Orfingera ogranicza kolegów biznesmenów? – Brak zaufania i chęć posiadania kontroli nad wszystkim. To cechy, które zawężają perspektywy i paraliżują działanie. Wzajemną nieufność odziedziczyliśmy po poprzednich pokoleniach. To przekłada się na sytuację, w której ludzie, którzy mogliby pomóc nam w rozwoju firmy, są często przez nas marginalizowani. Wydaje się nam, że zabierają nam coś, co powinno być nasze. Wydaje się nam, że na pewno coś sknocą albo oszukają – zauważa Orfinger.
Piotr Voelkel, założyciel znanej meblowej firmy Vox, tłumaczy okoliczności, w których takie postawy się wykształciły: – Po 1989 r. krajowy rynek zbytu szybko się rozwijał i potrzebował nowych produktów i usług. Polski biznes miał ogromne pole do popisu. Popyt rósł przez wiele lat, więcej importowaliśmy, niż eksportowaliśmy. Nasi zachodni sąsiedzi mieli bardzo trudny konkurencyjny rynek, na którym sprzedawaliśmy sporo, ale zwykle pod cudzymi markami. Właściciele rodzimych firm nie byli przygotowani do aktywności na rynkach zachodnich. Nie znali języków, byli fanatykami wdrażania nowych technologii produkcji, a nie mądrej komunikacji i nowoczesnego handlu – przekonuje przedsiębiorca.
Jak na ironię, to właśnie ci biznesmeni należący do pierwszej fali polskiego kapitalizmu, którym udało się przetrwać i rozwinąć, teraz chętniej spoglądają za granicę niż pokolenie ich dzieci, czyli ludzie pomiędzy 35. a 44. rokiem życia. „Ta grupa wykazuje najmniejszą skłonność do internacjonalizacji. Wydaje się, że pokolenie to zostało najbardziej narażone na negatywne skutki transformacji ustrojowej, podczas gdy starsze pokolenia lepiej poradziły sobie z nią mentalnie, a młodsze po prostu nie pamiętają poprzedniego ustroju polityczno-gospodarczego” – zauważa w jednym z artykułów dr Przemysław Zbierowski z Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach.
Jacek Santorski, psycholog biznesu, który na co dzień doradza polskim firmom, jak „stabilnie i w sposób zrównoważony” rosnąć, jest dla braku międzynarodowych ambicji wyrozumiały.
– Less is more. Mniej znaczy więcej. Ludzie napatrzyli się na swoich rodziców pracoholików, którzy w pocie czoła po 18 godzin na dobę budowali swoje firmy, ale nie mieli czasu na życie prywatne. Obecny trend to zrównoważony, spokojny rozwój. Młodsi przedsiębiorcy nie chcą już w życiu kolekcjonować rzeczy, tylko momenty – przekonuje Santorski.
Dobrostan psychiczny przedsiębiorców jest oczywiście istotny (co by było, gdyby zaczęli skakać z okien?), ale czy rzeczywiście w ciągu tych ostatnich 25 lat zdążyli się przepracować?
Marek Moczulski, prezes spożywczej firmy Bakalland (działa nie tylko w Polsce, lecz także np. w RPA), uważa, że ktoś, kto zaczynał biznes we wczesnych latach 90., na pewno ma prawo czuć się do pewnego stopnia zmęczony, ale problem tkwi nie w jego zmęczeniu, ale w tym, że nie wykształcił następców, którzy w rozwój jego firmy wniosą nową energię, entuzjazm i aspirację. – Teraz szuka się równowagi między pracą a życiem prywatnym, 25 lat temu po prostu się ciężko harowało. Problem sukcesji to problem, który strukturalnie paraliżuje zdolność polskich firm do zagranicznej ekspansji – podkreśla menedżer.
Czy powinniśmy mieć za złe biznesmenom, że dążą do osobistego szczęścia? Oczywiście nie. To ich wybór. Niestety, wybór ten rzutuje na rozwój gospodarki. Przeciętny obszarnik w XV w. był zapewne szczęśliwszy niż Krzysztof Kolumb, ale to Kolumb odkrył Amerykę, robiąc tym samym większą przysługę światu. Tak samo ktoś, kto się nie ogranicza w swoich planach, może dla własnej gospodarki zrobić więcej niż ustatkowany minimalista.
Badania ekonomiczne pokazują, że produktywność i innowacyjność polskich firm rosną, jednak są wciąż na niedostatecznym poziomie. Tylko one mogą wyciągnąć nas z pułapki średniego dochodu, gdy dany kraj przestaje się realnie bogacić. Co zaś może te wskaźniki wzmocnić? Ekspansja zagraniczna polskich firm, rzecz jasna.
O wszystkim decydują kadry
Aspiracje naszych przedsiębiorców nie są wynikiem wyłącznie kulturowo-społecznego genu, który przekazano im w spadku po socjalizmie. Wynikają także częściowo ze świadomości realnych ograniczeń rynkowych. Biznesmeni widzą, co mogą, czego nie mogą, i mierzą zamiar według sił. A widzą, niestety, że ich ewentualne ambicje mocarstwowe mogą napotkać poważne przeszkody, które czasami bywają nie do przeskoczenia.
Pierwsza ważna to deficyt kadrowy. Ekspansja zagraniczna to nie tylko wysłanie w świat komunikatu: „Hej, jesteśmy z Polski, produkujemy żelazka, kupujcie u nas!”, to także np. zatrudnienie dobrego speca od marketingu czy prawnika, który rozgryzie uwarunkowania prawno-regulacyjne nowego rynku.
– Ekspansję zagraniczną jest w stanie zablokować brak znajomości lokalnego prawa. Chodzi np. o przepisy, wielomiesięczne procedury i certyfikaty, które funkcjonują tam pod pretekstem ochrony konsumenta i bardzo mocno utrudniają wejście na dany rynek – zauważa Piotr Voelkel. Z kolei Krzysztof Moska, znany inwestor giełdowy i były prezes produkującej materiały budowlane firmy Gamrat, zauważa, że brak znajomości prawa to także często brak świadomości szans biznesowych. – Czy w Bułgarii jest dobry system podatkowy? Świetny, podatki dla firm są niższe i prostsze niż w Polsce. Ale na stu moich kolegów biznesmenów może dwóch o tym wie – śmieje się gorzko Moska.
W pojęciu braków kadrowych mieści się brak osób, które dane rynki znają jak własną kieszeń i mogą pełnić na nich rolę przewodników znających lokalną kulturę robienia biznesu czy pewne specyficzne dla danych państw zwyczaje, których nierespektowanie grozi klapą.
Podręcznikowym przykładem pola minowego są Chiny. Jeśli chciałbyś robić tam biznes zdalnie, z bezpiecznego i ciepłego biura w Polsce, zapomnij. Nie dość, że musisz tam regularnie jeździć na kontrole, to jeszcze musisz mieć na miejscu swojego człowieka, a najlepiej kilku, którzy będą stale czuwać i kontrolować, czy zlecona produkcja przebiega zgodnie z umową. – Niedawno odesłaliśmy chińskiemu podwykonawcy cały kontener kołowrotków, które nie spełniały naszych wymogów. Najedliśmy się przy tym nerwów, bo były one przeznaczone do nowej linii produktowej, której premierę musieliśmy przez to przesunąć – mówi anonimowa osoba nadzorująca rynki zagraniczne w polskiej firmie produkującej sprzęt wędkarski. Na szczęście ma doświadczenie w pracy z Chińczykami i wie, że nigdy nie należy płacić im z góry. Firma odesłała kontenery z powrotem do Chin, żądając zniszczenia wadliwego materiału. – Inaczej Chińczycy sprzedaliby wadliwe kołowrotki z naszym logo komuś innemu, niszcząc naszą markę – mówi.
Z brakiem kadr koniecznych do ekspansji związany jest trapiący polskie firmy brak kapitału.
Mówimy tutaj o naprawdę dużym kapitale – takim, który trudno zgromadzić małym firmom, dla których problemem jest nawet pokrycie kosztów udziału w międzynarodowych targach. Owszem, mogłyby szukać zewnętrznego finansowania, ale są wobec takiej idei niezwykle oporne i wybierają rozwój organiczny, czyli powolny. Ponad 65 proc. swoich inwestycji firmy sektora MSP realizują ze środków własnych, kredyt bankowy czy zewnętrznych inwestorów traktując jako zło konieczne.
– Znam właścicieli nawet relatywnie dużych firm, którzy wręcz szczycą się tym, że nigdy nie wzięli kredytu. Pobudowali po dwie, trzy fabryki i są zadowoleni – stwierdza Krzysztof Moska.
Innym problemem jest, że nie wszystkie pomysły Polaków na międzynarodową ekspansję znajdują poklask wśród bankowców czy inwestorów. – Polski rynek kapitałowy nie jest szczególnie duży, a fundusze private quity czy venture capital na naszym rynku to zaledwie kilka miliardów dolarów. To oznacza, że Polacy ekspansję zagraniczną powinni finansować z zagranicznymi partnerami, co spowalnia i utrudnia cały proces – zauważa Thomas Kolaja z firmy doradczej Alvarez & Marsal. – Sieć firm i instytucji finansowych wspomagających polskich inwestorów jest bardzo lokalna i nie ma rozbudowanych kontaktów oraz filii zagranicznych, które mogłyby obsługiwać daną transakcję. Poszukiwanie zagranicznego kapitału hamują też tak prozaiczne sprawy jak nasza infrastruktura. Polska wciąż jest w pewnym sensie odcięta od świata. Nie mamy wystarczającej siatki bezpośrednich połączeń lotniczych, które pozwoliłyby zaoszczędzić czas i koszty. Gdy idę na warszawskie lotnisko i chcę lecieć do USA, to mam do wyboru tylko Nowy Jork czy Chicago. A przecież potencjalny inwestor może mieszkać w Atlancie lub Dallas – tłumaczy Kolaja.
Czy wobec powyższego niewygórowane aspiracje polskich biznesmenów zasługują na miano realizmu?
Biznesowa samopomoc
– W pewnym sensie tak – stwierdza prof. Krzysztof Obłój, specjalista od zarządzania z Uniwersytetu Warszawskiego. – Umiędzynarodowienie działalności to najbardziej ryzykowna decyzja w życiu firmy. W każdej gospodarce większość firm to przedsiębiorstwa lokalne. 70 proc. nowo powstających ginie w ciągu trzech lat, a 90 proc. z tych, które żyją dłużej, nigdy nie zatrudni więcej niż dziewięciu pracowników. Często nie zdajemy sobie sprawy, co to znaczy prowadzić biznes. Firm nie zakładają osoby, które już mają, ale osoby, które dopiero chcą mieć. Ryzykują bardzo wiele, czeka je walka z biurokracją, oszustami czy społeczeństwem uznającym je za wyzyskiwaczy. To nie jest tak, że nie mają marzeń. Mają je, ale marzenia weryfikuje rzeczywistość i np. kwestie związane z brakiem kapitału. Jest on konieczny zwłaszcza wtedy, gdy zwiększa się sprzedaż. Wiele firm upada właśnie w momencie, gdy wzrasta im sprzedaż – zauważa prof. Obłój.
Warszawski naukowiec nie przeczy jednak, że umiędzynarodowienie firm jest dla gospodarki korzystne. Protestuje tylko przeciw utożsamianiu go z upraszczającym poglądem, że chodzi w tym procesie o ekspansję wyłącznie polskiego kapitału. Czy to, że decyzje w sprawie międzynarodowej promocji kojarzonej z Polską marki Wyborowa zapadają w Szwecji, to coś złego? Jego zdaniem nie. Międzynarodowa gospodarka to gospodarka synergii i współpracy, a nie zawody piłkarskie, w których ścierają się wrogie sobie reprezentacje. Skoro więc mamy mało zagranicznych sukcesów, może oznacza to, że nie rozumiemy globalnej gospodarki i nie wiemy, jak sprawić, by inni chcieli z nami współpracować?
Ekonomiści przekonują czasem, że rolę do odegrania ma tutaj państwo, które polskie firmy za granicą może promować, dając im podstawową wiedzę na temat zagranicznych rynków, ułatwiając kontakty, a nawet dofinansowując. Sami przedsiębiorcy podchodzą do sprawy trochę inaczej. Ich zdaniem państwo nie tyle powinno pomagać, co nie przeszkadzać
– Czynnikiem hamującym rozwój i ekspansję jest ogromna nierówność w traktowaniu poszczególnych przedsiębiorców, będąca w dużej mierze efektem przeregulowania gospodarki. Zmiana tego stanu rzeczy byłaby niewątpliwie dobrą zmianą, pobudzającą zarówno gospodarkę w kraju, jak i ekspansję zagraniczną polskich firm – zauważa szef InPostu Rafał Brzoska.
Jak wskazuje przeprowadzone w 2014 r. badanie Fundacji Kronenberga „Jak zdobywać rynki zagraniczne”, to właśnie wewnętrzne i zewnętrzne bariery biurokratyczne należą do najczęściej wskazywanych przeszkód na drodze do ekspansji. Z badania wynika też, że chociaż przedsiębiorcy doceniają bezpłatną pomoc rządu (czy istnieje ktoś, kto narzeka na darmowe prezenty?), to jednak partnerów w ekspansji widzą głównie w innych instytucjach komercyjnych. Przykładowo w kredytujących je bankach albo w... samopomocy, czyli w różnego rodzaju izbach gospodarczych.
– Z tymi ostatnimi jest ten problem, że w Polsce nie wykształciły się izby wspierające sektor MSP, a tylko izby, do których należą firmy duże, które z ekspansją problemów nie mają. Izby zrzeszające małe firmy powstają od czasu do czasu, ale zwykle po pół roku zawieszają realną działalność – zauważa Krzysztof Moska. Thomas Kolaja podkreśla tutaj destrukcyjną rolę wzajemnej nieufności w polskim biznesie, która staje na drodze do współpracy.
– Z jednej strony to normalne, że firmy traktują się jak konkurentów i ci bardziej doświadczeni nie chcą się dzielić swoją wiedzą z żółtodziobami. Jednak w przypadku zagranicznej ekspansji wspólne działanie może przynieść lepsze efekty niż samotne szarże. Świetnie wiedzą o tym na przykład Japończycy, którzy często swoje inwestycje w danych krajach skupiają w konkretnych ośrodkach. Na przykład w Niemczech pełno ich w Duesseldorfie. Mają tam nie tylko swoje firmy, ale także knajpy i szkoły, co znacznie ułatwia napływ kolejnych inwestorów z Kraju Kwitnącej Wiśni – tłumaczy Kolaja.
Które podejście jest słuszne: oparte na rządowym wsparciu czy wzajemnym oddolnym dzieleniu się wiedzą i doświadczeniem? To pytanie za sto punktów. Polityka interwencji może być kosztowna – jest ryzyko, że państwo będzie arbitralnie i mylnie typowało firmy warte wsparcia, krzywdząc inne. Z drugiej strony efekty mogą pojawić się szybciej niż w przypadku zdania się na wyłącznie rynkową współpracę i spontaniczny bieg wydarzeń. Ja obstawiam scenariusz dla cierpliwych. Polscy przedsiębiorcy, którym ekspansja się udała, zauważają, że dla chcącego nic trudnego. Jak zauważa Brzoska, wszystkich ich łączy specyficzna mentalność: brak typowych dla naszej części Europy kompleksów, wyobraźnia i zdecydowanie w dążeniu do sukcesu.