Klątwa biznesu, czyli jak się potknąć i wygrać

Jedzie Polak samochodem, kiedy nagle ktoś zajeżdża mu drogę. Pierwsza myśl: „Co za debil!”. I przyspiesza, żeby sprawdzić, kto siedzi za kółkiem. Podjeżdża i patrzy przez okno na drugiego kierowcę. „No, debil!” – myśli, po czym odjeżdża zadowolony. Ten mechanizm nazywa się samospełniającym się proroctwem. Polega na tym, że ten, kto w coś uwierzył, wybiera z rzeczywistości tylko te jej fragmenty, które pozwalają udowodnić własną tezę. I tak nasz kierowca popełnia największy grzech ignorancji: odrzuca to, o czym nie ma bladego pojęcia – zwracają uwagę eksperci od psychologii biznesu.

Brzmi znajomo? Owszem, bo któryś raz z rzędu albo sam popełniłeś ten lub inny błąd, albo czytałeś o biznesowych potknięciach innych. Na podobne bariery w prowadzeniu biznesu zwracają też uwagę międzynarodowe i krajowe organizacje przedsiębiorców, które cyklicznie publikują raporty o tym, jak się prowadzi firmy nad Wisłą. Informują przy tym, że biurokracja, szkodliwe przepisy, nieefektywne wydawanie pieniędzy unijnych to najważniejsze kłopoty polskiego biznesu („Czarna lista barier” opracowana przez Konfederację Lewiatan). Inne z kolei donoszą, że Polska awansowała na 25. miejsce wśród 189 państw (ranking „Doing Business” Banku Światowego, który ocenia łatwość prowadzenia działalności gospodarczej). To głównie dzięki temu, że skróceniu uległy czas uzyskania pozwolenia na budowę i czas wypełniania obowiązków podatkowych, co jest z kolei zasługą upowszechnienia e-administracji. Nadal jednak czas rozstrzygania sporów gospodarczych w sądach – 685 dni – jest znacznie dłuższy niż np. w Niemczech – 429 dni.

Niestety, na razie niewiele wskazuje na to, że wspomniane pozycje szybko znikną z listy barier biznesowych w Polsce. Podobnie jak szybko nie zmieni się i nasza mentalność. A to dlatego, że jesteśmy społeczeństwem grających na siebie zawodników, którzy w swoim egocentryzmie zapominają, że chodzi o sukces drużyny. To jednak nadal nie wyczerpuje listy najważniejszych błędów Polaków w prowadzeniu biznesu. Oto ich siedem grzechów głównych.

Pomniejszanie własnej wartości

„Jak dam taką cenę, to nie znajdę żadnego klienta”, „A może by zacząć od niższych kwot?” – to jeden z podstawowych błędów w biznesie. Jego skutkiem są: niewłaściwa wycena pracy, zła kalkulacja i zaniżanie kosztów przedsięwzięć finansowych. U podstaw takiego myślenia leży przekonanie, że pieniądze to tabu i nie powinno się o nich rozmawiać. Wstydzi się o nich mówić 50 proc. Polaków, 30 proc. czuje się wtedy obnażonych, a 20 proc. się boi – wynika z raportu TNS Polska. Efekt? Choć jedynie 1 proc. badanych jest zadowolonych z tego, ile zarabia, to 48 proc. nigdy nie poprosiło o podwyżkę. Pokutuje przy tym myślenie, że duże pieniądze można zarobić jedynie po znajomości lub kombinowaniem – tak uważa 75 proc. ankietowanych.

Joanna Staniszewska, właścicielka Youll.pl

Chory perfekcjonizm

„Potrzebuję chwili na dopracowanie projektu”, „Jeszcze nie jestem z niego w pełni zadowolony” – to nic innego jak strzelanie do muchy z dubeltówki. Osoby, które poświęcają zbyt dużo czasu na dopieszczenie rozwiązania, robią wszystko kilka razy dłużej, niż przewiduje norma. Poświęcają nieporównywalnie dużo czasu na rzeczy, które tej uwagi w ogóle nie wymagają. Zrobić coś tylko dobrze nigdy ich nie interesowało. Przecież wszystko, co niedoskonałe, jest nie do przyjęcia. Eksperci radzą w tym przypadku, by dla przedsięwzięć we wczesnej fazie rozwoju wystarczający do przetestowania rynku był tzw. minimum viable product, produkt o minimalnej koniecznej funkcjonalności. Sens wprowadzenia dodatkowych funkcji zweryfikują już klienci.

Kajetan Młynarczyk, właściciel GraphicAll

Niedojrzałość i zacięty upór

„Zobaczysz, na pewno się uda”, „Jakoś to będzie”. Brzmi znajomo? Idę o zakład, że każdemu zdarzyło się zrealizować projekt, który przyniósł straty, a klient okazał się oszustem. Realizacja projektu przedłużyła się ponad przewidywania, pracę wziętą do domu trzeba było dokończyć nocą. Psychologowie biznesu mówią w tym przypadku o nadmiernym optymizmie lub o złudzeniu pozytywnym, które w niektórych przypadkach może prowadzić do zachowań skrajnie lekkomyślnych.

Milena Sakowicz, właściciel firmy Marketing Mileny

Niezdolność do stawiania czoła istotnym problemom

„Jak nie jest źle, jest dobrze” – myślimy i pomimo wcześniejszych doświadczeń z niedotrzymywaniem terminów lub celów sprzedażowych nadal przyjmujemy optymistyczne założenia. W myśl tej zasady działamy też tylko wtedy, kiedy za zadanie stawiamy sobie jedynie rozwiązywanie istniejących problemów. Skupiamy się przede wszystkim na działaniach obronnych. Skąd się to bierze? „Przewidując, przyjmujemy perspektywę wewnętrzną i koncentrujemy się na konkretnej sekwencji przyczynowo-skutkowej, która poprzedza przewidywane zdarzenie. Zadajemy sobie pytanie: jak długo może trwać planowana czynność? (...) Unikamy perspektywy zewnętrznej, zgodnie z którą powinniśmy pytać: jak długo trwają podobne przedsięwzięcia?”. Do tego dochodzi nierzadko ignorowanie faktu, że zadanie jest złożone, a towarzyszy temu brak umiejętności podzielenia go na etapy.

Jan Wyrwiński, współzałożyciel Alfabeat

Przedkładanie sprytu nad prawdy oczywiste

„Spokojnie, zdążymy”, „Jakoś to będzie”. Z badań Eurostatu wynika, że Polacy nie mają ani jednej cechy społeczeństwa obywatelskiego. 40 proc. uważa, że naruszenie własności publicznej w żaden sposób ich nie dotyczy. Inny przykład i inne badania: blisko 80 proc. polskich firm jest okradanych przez osoby, które w nich pracują – podaje raport firmy Euler Hermes. Ba, oszukanie podczas konkursów i przetargów czy niepłacenie podatków są traktowane jako przykłady sprytu i inteligencji.

Samuel Steinborn, dyrektor zarządzający serwisu i gazety Znajdzto.pl

Naiwność i nieufność

„Jakoś się dogadamy”, „Obowiązuje nas przecież dżentelmeńska umowa” – to nic innego jak błąd ślepej plamki, czyli niezauważanie błędów we własnej ocenie rzeczywistości. Wynika z jednej strony z naiwności, z drugiej – nieufności, bo mimo zmiany ustroju nadal w Polakach pokutuje brak zaufania do siebie nawzajem i do państwa. Raport „Stan społeczeństwa obywatelskiego” pokazuje, że tylko 12 proc. Polaków zgadza się z tym, że „większości ludzi można ufać” (w Danii – 66 proc.). A jedynie według 16 proc. rodaków ludzie najczęściej są sobie pomocni. „Sprzedawca jest dla Kowalskiego naciągaczem, bogacz złodziejem, polityk kłamie, psycholog miesza w głowach, a telewizja oszukuje. Tylko 46 proc. Polaków widzi w działaniach kolegów z pracy czyste intencje” – donosiły swego czasu media.

Jarosław Żeliński, właściciel IT-Consulting

Iluzja wiedzy

„To na pewno świetny specjalista”, „Na nim to na pewno można polegać” – to nic innego jak przekonanie o własnej nieomylności lub przypisywanie innym wiedzy, której nie mają. Wiele badań wskazuje, że formułując sądy czy prowadząc negocjacje, przedsiębiorcy mają tendencję do większego polegania na pierwszej informacji, jaką usłyszą. I nie jest to typowe tylko dla firm z Polski. Wszystko dlatego, że dana informacja uaktywnia w głowie schemat poznawczy, który definiuje późniejszy sposób myślenia.

Anna Derda i Karolina Skrzypik, współzałożycielki marki Kalefixy Anna Derda

Ostatecznie bardzo dużo się z tej relacji biznesowej nauczyłam/nauczyłem – zauważają przy tym niemal wszyscy moi rozmówcy. Niektórzy stanowczo domagają się dopisania tego zdania bezpośrednio przy ich wypowiedziach. Inni wielokrotnie w rozmowie podkreślają, że mimo początkowo błędnych założeń, nieuczciwości przedsiębiorcy i masy stresu teraz wiedzą też, że ich biznes przeszedł ekspresowy kurs przedsiębiorczości. Że firma zaczęła się dynamicznie rozwijać i dziś może pochwalić się licznymi sukcesami. – Nie zamieniliby na nic innego tego doświadczenia – kwituje Milena Sakowicz z Marketing Mileny

Kiedy zakładałam firmę, polegałam na intuicji, więc przyszło mi za to słono zapłacić. Choć podwykonawcy dostawali pieniądze, podatki były opłacone, rzadko coś zostawało w kasie. A to rodziło frustrację i pytanie, dlaczego tak się dzieje