Biznes bez znajomości nie istnieje. Menedżer jest od tego, żeby bywać

W biznesie jak w miłości: trzeba kogoś uwieść i samemu dać się poderwać. Zakochać, wzajemnie zauroczyć. Zaufać. Musi być chemia, bez niej nic się nie uda. Nie wypali żaden interes.

Ośmiorniczki i drogie trunki – to pozostało w naszej pamięci po aferze podsłuchowej. I jeszcze to, że jeśli się w knajpie spotka polityk z biznesmenem lub przedsiębiorca z przedsiębiorcą, to nie dość, że żrą i chleją (za nasze, a na pewno nie za swoje) i rzucają mięsem, to knują. Kręcą lody. Wszystkie osoby, które zostały podsłuchane, w jakiś sposób się znały. Jeśli nie bezpośrednio, to miały powiązania. W świetny sposób przedstawia to interaktywna infografika (biqdata.pl/mapa-powiazan-w-aferze-podsluchowej), która była impulsem do napisania tego tekstu. Nie będzie on traktował o aferze podsłuchowej. Rzecz będzie o tym, że choć w naszym życiu nie brakuje patologii, to robienie biznesu bez sieci znajomości i biesiadowania jest po prostu niemożliwe.

Nie tylko u nas, tak toczy się ten świat. Może nie dokładnie tak, jak w „Ziemi obiecanej” – ja nie mam nic, ty nie masz nic – bo te czasy minęły. Raczej tak: ja mam coś, ty masz coś, ja kogoś znam, ty kogoś znasz, zróbmy interes. W języku socjologii ta sieć powiązań nazywana jest kapitałem społecznym. Biznes określa ją jako networking. Chodzi o to samo: by zrobić interes, potrzebujemy ludzi. Którym będzie potrzebne to, co możemy im dać. Trzeba ich znaleźć, zdobyć zaufanie. Oraz samemu dać się poznać. I jeśli ktoś powie, że od tego są oficjalne okazje – przetargi, konferencje branżowe, reklama i działania PR – jest nie z tego świata.

– Nie oburza nas, że w wiejskiej gospodzie spotykają się sołtys z sołtysem, że piją wódkę i uzgadniają strategię wobec marszałka powiatu. Ojciec rodziny, kiedy chce znaleźć pracę dla syna, wyciąga notes i dzwoni po wszystkich znajomych, a potem robi dla nich imprezę – wywodzi jeden z moich rozmówców. – Dlaczego od innych oczekujemy cudów? Żadnemu menedżerowi z wyższej półki nie płaci się za to, że będzie siedział w gabinecie i podpisywał papiery. Jego zadanie to bywać, poznawać i być znanym. Zdobywać zaufanie. Wtedy biznes ma szansę na sukces – kończy.

Jak kanclerz z prezesem

Jarosław Duszewski od 30 lat siedzi w biznesie. Uczył się go w dużych koncernach budowlanych w Austrii i w Hiszpanii. I tam mu wbijano do głowy, że aby sprawnie poruszać się po biznesowej szachownicy, trzeba mieć kontakty. Bo żadna firma nie zatrudni na wysokim menedżerskim stanowisku kogoś, kto nikogo nie zna. Bo menedżer jest od tego, żeby bywać – te wszystkie śniadania, lunche, obiady to lwia część jego obowiązków służbowych. – Trzeba wiedzieć, co słychać u konkurencji, o czym myślą politycy, czy nie są brane pod uwagę nowe rozwiązania prawne w dziedzinie, która nas dotyczy – mówi. I dodaje, że jeśli jesteś przedstawicielem koncernu zagranicznego, to musisz raportować szefom, co się dzieje w kraju. Czy dalej się tu rozwijać, czy zwijać manatki. Gdy zaczynał pracę w koncernie, zazdrośni koledzy śmiali się z niego, że ma fuchę „breakfast managera” i jeden tylko obowiązek: jeść i gadać.

Bywanie i podtrzymywanie kontaktów traktowane jest przez biznes poważnie. Jakub Kurasz, szef działu komunikacji międzynarodowej giganta doradczego PwC, opowiada, że kiedy ostatnio robiono remont warszawskiego biurowca, w którym mieści się jego firma, przebudowano pokoje partnerów zarządzających. Kiedyś przestronne i jasne, zostały zamienione w ciemne cele bez okien. Nie z oszczędności, a z wyrachowania: by wypędzić ludzi z czterech ścian. By bywali, spotykali się, rozmawiali. Bo, jak tłumaczy, klienta trzeba wychodzić. – Im większa sieć kontaktów, im grubszy notes, tym większa szansa na sukces – podkreśla.

Przeciwdziałanie nieprawidłowościom w firmie istotą compliance

Teraz to bywanie, jedzenie i gadanie stały się o wiele trudniejsze. Po aferze podsłuchowej politycy nie chcą się spotykać. A jeśli już, to w pełnym kamuflażu, za zamkniętymi drzwiami, w pomieszczeniach sprawdzonych dziesięć razy na obecność mikrofonów. – Gdyby dziś w restauracji sejmowej spotkał się jakiś minister z biznesmenem, wszystkie media by o tym mówiły – uważa Duszewski. A przecież w demokratycznych krajach takie spotkania są normą. Austriacki kanclerz raz w miesiącu spotyka się na obiedzie z właścicielem Strabagu, największej firmy budowlanej. I nikt się tym nie ekscytuje. Bo wielkie budowy, jak na przykład u nas drogi, to superważna sprawa dla rządzących. Choćby dlatego, że zawsze miło jest coś otworzyć. Z kolei w Niemczech czy USA biznesmen otwierający firmę, w której zatrudnienie znajdą lokalni mieszkańcy, zostanie zaproszony na nieoficjalne spotkanie przez samorząd, aby w miłej atmosferze porozmawiać o tym, co strony mogą sobie nawzajem dać.

Gdyby do takiego spotkania doszło w Polsce, byłaby awantura. Bo u nas zawsze musi być jazda od bandy do bandy. Po 1989 r. wszyscy się kumali ze wszystkimi, siedzieli, pili, snuli plany. – W hotelu sejmowym więcej było przedsiębiorców niż posłów – śmieje się Duszewski. Zdarzały się niefajne rzeczy, ale przynajmniej biznes wiedział, co w polityce, a polityka, co w gospodarce. W zasadzie nie było różnicy między jednym a drugim, bo uwierzyliśmy w magiczną rękę rynku, że co dobre dla biznesu, dobre dla kraju. Później okazało się, że tak do końca nie jest. Zaczęło się od Rywina, który w 2002 r. przyszedł do Michnika. Potem historia z Józefem Oleksym nagranym podczas picia wódki z Aleksandrem Gudzowatym. Był też niejaki Rosół (ktoś pamięta aferę hazardową?) w „Pędzącym króliku”, wreszcie akcja „Sowa i przyjaciele”.

Kiedy pytam moich rozmówców, ilu ludzi przydatnych w biznesowych relacjach znają, mają zdziwione miny. – Nie jestem w stanie tego nawet oszacować. Tylko w komórce mam 5 tys. kontaktów. Sam numer telefonu to mało, trzeba jeszcze te relacje pielęgnować – mówi Agnieszka Rzepecka, właścicielka OpusTrust, finansowej firmy doradczej. – Nie powiem nawet w przybliżeniu. Podobno człowiek jest w stanie zapamiętać dwieście twarzy. Dlatego na wszelki wypadek kłaniam się każdemu, kto wygląda znajomo, by nie pomyślał, że się wywyższam albo że o nim zapomniałem – wtóruje jej Przemysław Schmidt, finansista. Jacek Kseń, bankowiec, były prezes Banku Zachodniego WBK, właściciel firmy Jacek Kseń Consulting, także ma zdziwioną minę. Mówi, że przez całe życie pracował na to, by poznać jak najwięcej ludzi.

Kiedy wkrótce po studiach ekonomicznych znalazł się we Francji na bankowym stażu, zainwestował duże – jak na jego ówczesne możliwości – pieniądze w członkostwo w klubie tenisowym, w którym spotykali się przedstawiciele świata bankowego. – W tenisa grałem dobrze, nauczyłem się jeszcze w Polsce, więc ta umiejętność przydała mi się w karierze – przyznaje. To naturalny mechanizm: jeśli ktoś chce zostać dziennikarzem, stara się nawiązać kontakty w redakcjach. – I niejednokrotnie ludzie, z którymi grałem na korcie, mi pomogali. Wprowadzili w nowe związki, pomogli poszukać roboty, kiedy potrzebowałem – przyznaje Kseń. Z nostalgią wspomina atmosferę tamtego klubu tenisowego: nie chodziło tylko o granie, ale o spotkania w zaufanym gronie. Organizowali je przynajmniej raz w miesiącu. Klub (trzeba było płacić składki, wówczas równowartość 800 zł miesięcznie) zapewniał lokal, kucharza, przyjemne otoczenie. W Polsce takich miejsc jest niewiele. W każdym razie takich naprawdę zaufanych.

– Jeśli chodzi o miejsca, gdzie wszyscy bywają, to staram się ich unikać. Nie lubię – wzdraga się Rzepecka. Bo nie brak w nich opowiadaczy, którzy lubią się przyssać i tokować, jaki to interes chcieliby zrobić, ile to pieniędzy mają, jakie kontakty i możliwości. – Potem okazuje się, że niczego nie mogą. Zabierają tylko czas, a jeszcze trzeba za nich zapłacić rachunek – ironizuje właścicielka OpusTrust.

Im bardziej celebryckie miejsce, tym gorzej. Szczególnie znany jest pewien klub na wysokim piętrze w Warszawie. Bywa tam towarzystwo wzajemnej adoracji. – Dużo lepszą opinię mam o regionalnych izbach gospodarczych, dolnośląskiej czy trójmiejskiej. Superludzie, są lokalnymi patriotami i wspierają się. Bo nie jest najlepiej wśród nas z zaufaniem. Ludzie biznesu są podejrzliwi, wydaje im się, że ktoś chce ich wykorzystać, choć sami wyszukują na siłę różne wady w produkcie czy usłudze, byle tylko nie zapłacić. Z klientami podobnie: uważają, że chcemy od nich wyciągnąć pieniądze za nic. To dotyczy sytuacji, kiedy sprzedaje się wiedzę. Do znajomego adwokata z najwyższej prawniczej półki przyszedł hydraulik. Zaczął mu opowiadać o swojej sądowej sprawie, prosił o poradę. Adwokat mu zaproponował, że on mu udzieli porady, za to hydrauliczną usługę otrzyma w barterze. Ale nie: ja tu ręce urobiłem, musi mi pan zapłacić. OK, to porady też nie było. Ale hydraulik wrócił. Bo jak się przeleciał po kancelariach i usłyszał ceny, to zrozumiał, że barter był w jego przypadku biznesem życia – opowiada Rzepecka.

Śląsk: Młodzi ludzie szansą dla regionu

Zobacz również

Ważnym źródłem kontaktów jest bywanie na eventach networkingowych.

– Już nie muszę tak często na nie jeździć, ale dla początkujących to obowiązek. Niby nic wielkiego: spotkanie się, zrobienie dobrego wrażenia, poprowadzenie interesującej rozmowy. Ale prawda jest taka, że podczas niezobowiązujących niby spotkań mózg pracuje. Czy coś, co powiedział ten człowiek, mnie się przyda? Czy informację podrzuconą przez tamtego można wykorzystać? Ważne jest, aby rozumować kategoriami wzajemnej synergii. Czyhanie na szybki interes się mści, warto myśleć długofalowo – zaznacza Rzepecka. Niedawno na takim spotkaniu rozmawiała z człowiekiem z branży ubezpieczeniowej, który opowiedział jej, jak dostali w skórę przez awanturę z polisolokatami. Musieli pozwalniać większość agentów, którzy je sprzedawali. – Pomyślałam, że mogę zagospodarować doświadczenie tych ludzi, aby sprzedawali nasze produkty. Są wykształceni, znają się na produktach finansowych, od lat pracują na własną rękę, są przebojowi – opowiada. I dodaje, że gdyby nie rozmowa w kuluarach, nie wpadłaby na ten pomysł.

Kseń dopowiada, że oprócz małych towarzystw są gremia, gdzie się spotykają najwięksi. To chociażby Polska Rada Biznesu skupiająca sto największych firm w kraju. Jej członkowie chcą wiedzieć, co może się wydarzyć w polityce i w gospodarce, wymienić się plotkami, które mogą przełożyć się na działania. Namówić się, kogo w najbliższych wyborach warto poprzeć i dlaczego. Są także imprezy wyjazdowe, integracyjne. Żeby się lepiej poznać, obwąchać. – Janek Kulczyk miał taki talent do gromadzenia wokół siebie ludzi. Wyzwalania z nich wizji. Bardzo go brakuje – mówi Kseń.

Przemysław Schmidt docenia takie spotkania, choć ich nie lubi. – Nie jestem nieśmiały, mogę wejść na scenę i gadać do setek ludzi, jednak nie przepadam za nimi. Kontakty nawiązywane na nich wydają mi się powierzchowne – zwierza się. Ma niemal dwa metry wzrostu, więc jak się znajdzie na takim spędzie, garbi się i stara schować, choć rzadko mu się to udaje. Ma swoje zdanie: branżowe imprezy to nuda. Same dziady, które stoją z kieliszkami i robią ważne miny. Smutasy, które zarażają swoją biznesową niby powagą młodych menedżerów. I jako odtrutkę, pozytywny przykład na to, w jaki sposób można funkcjonować w dobrym stylu w biznesie, podaje osobę Andrzeja Klesyka, prezesa PZU. Jest nie tylko świetnym biznesmenem, filozofem, matematykiem i szachistą, ale także duszą towarzystwa. Pogada, wytnie hołubca (był światowym mistrzem w tańcu towarzyskim), zaśpiewa, lubi ludzi i imprezy. I jego lubią, więc nic dziwnego, że zaszedł tak wysoko. Ludzie lgną do niego nie tylko dlatego, że jest ważny, ale również z tego powodu, że jest fajny. Bycie fajnym jest równie cenne, jak bycie ważnym i merytorycznym. Jeden ze znajomych Schmidta mówi, że także ma taką cudowną właściwość, iż ludzie lubią go i mu wierzą. Więc chętnie robią z nim interesy. Nawet jeśli on nieszczególnie odwzajemnia ich afekt.

Ale jest pytanie: gdzie przebiega cienka czerwona linia między byciem ważnym, sympatycznym a merytorycznie konkurencyjnym? Przemysław Schmidt nie ma wątpliwości: – Chciałbym, aby za każdym razem moja oferta była rozpatrywana merytorycznie. Ale zanim tak się stanie, muszę ją komuś przedstawić. Więc po to są owe nieformalne relacje, żeby ktoś zechciał zerknąć na to, co mam mu do zaoferowania. Dlatego koncerny zatrudniają lordów ze złotymi wizytownikami, polityków i członków królewskich rodzin, żeby się przedrzeć ze swoją ofertą do osób, które faktycznie o czymś decydują.

Zbigniew Przybysz, właściciel firmy rodzinnej Kram posiadającej trzy zakłady produkujące opakowania, ma na ten temat nieco inne zdanie. On nie chodzi po proszonych kolacjach i sam ich nie wydaje. Jego zdaniem kontrakty podpisuje się w gabinetach, a decydującą kwestią jest konkurencyjność. I tego należy się trzymać. Ale nawet on docenia dobrodziejstwo nieformalnych kontaktów. Opowiada, jak to jakiś czas temu do swoich licznych sportowych zainteresowań zdecydował się dołączyć grę w golfa. I właśnie na polu, przy dołku, poznał szefa jednego z dużych koncernów państwowych, który w trakcie luźnej rozmowy zapytał: „A co ty w zasadzie robisz?”. Kiedy usłyszał odpowiedź, ucieszył się: „Właśnie tego potrzebujemy, przyślij ofertę”. I dostali duże zlecenie. – Ja z tym prezesem nie chodziłem na kolacje, nie przyjmowałem go w domu – zastrzega Przybysz. Podkreśla, że dostał tylko szansę, a wygrał jakością i ceną. – Niewielka firma ma kłopot nawet z tym, żeby się dowiedzieć, kto w wielkim koncernie podejmuje decyzje – wzdycha. Więc trzeba nad tym pracować, a sport jest niezłą ku temu okazją. Dlatego Kram sponsoruje drużynę piłki ręcznej kobiet z Elbląga, organizuje turnieje golfa. Nie, na żadnej z tych imprez nie załatwił żadnego kontraktu. Ale przynajmniej wie, gdzie zadzwonić, jeśli będzie trzeba.

Zimny telefon i różnice kulturowe

Z tym dzwonieniem jest pewien kłopot. Czasem zdobycie telefonu do ważnej osoby jest wyczynem na miarę mistrzostwa sportowego, ale jak go już masz, to jeszcze za mało – nawet jeśli to numer komórki. Bo bardzo prawdopodobne jest to, iż odbierze ją któraś z sekretarek. Dlatego moi rozmówcy zgodnie przyznają, że nie mają w zwyczaju wykonywać tzw. cold call (zimny telefon), czyli dzwonić do ludzi, którzy ich nie znają. W naszej kulturze człowiek, do którego masz sprawę, musi wiedzieć, kto i z jakiego powodu „do niego rozmawia”. Ale jest wiele niuansów zależnych od branży, kraju i rodzaju sprawy.

Profesor Piotr Wachowiak z SGH tłumaczy, że np. w Wielkiej Brytanii przywiązuje się ogromną wagę do detali: strojów, obyczajów, formalności, tego, do jakiej chodził szkoły. Wydawałoby się, iż przeciwieństwem Wyspiarzy są Stany Zjednoczone, w których negocjator, jeśli się pojawi na biznesowym spotkaniu w sportowym stroju, nie zrobi na nikim wstrząsającego wrażenia. Ale to tylko pozór. Bo i tam liczy się, jaki masz sygnet na palcu albo jaki nosisz krawat. – Weźmy studentów Harvardu. Wspieranie innych absolwentów na każdej ich drodze życia jest nie tylko pożądane, ale i sformalizowane przez uczelniane procedury – opowiada Jacek Kseń. Jedną z nich jest aktualizowana co trzy lata książka absolwentów zawierająca dane wszystkich, którzy ukończyli uczelnię. Wzajemne wspieranie jest obowiązkiem. U nas nie ma tak elitarnych uczelni, ale są więzi koleżeńskie. – Z mojej 40-osobowej grupy na studiach część ludzi odniosła sukces biznesowy i jest naturalną rzeczą, że jeśli ktoś do kogoś dzwoni z problemem, to staramy się go rozwiązać – przyznaje Kseń. I dodaje, że tak jak jego rekomendowano na różne stanowiska – choćby prezesa WBK, choć kiedy to się działo, od 18 lat go nie było w Polsce – tak on dziś daje szansę ludziom polecanym przez znajomych. – Ale jeśli człowiek nie sprawdzi się przez trzy próbne miesiące, to się żegnamy – zastrzega.

To, że biznes lubi się najeść oraz wypić, jest tematem rozległym, niczym ujście Amazonki. Bo z jednej strony wiadomo: najlepiej rozmawia się w nieformalnej atmosferze, a dobre jedzenie i procenty pozwalają porozmawiać na poziomie, na jakim nie bylibyśmy się w stanie komunikować w oficjalnych okolicznościach. Można wyczuć człowieka, zarzucić mu kwestię typu: co byś powiedział, gdybym cię zapytał o to i o to? Nie żebym pytał, bo wcale nie pytam, ale jeśli by się tak wydarzyło, jaka byłaby twoja ewentualna odpowiedź? Niezobowiązująco, ale wiadomo potem, czego się trzymać.

Nam pod względem etykiety jest bliżej do Amerykanów – niby bezpośrednich, ale jednak sformalizowanych. Skrajnym przykładem jest Rosja, gdzie znajomości i polityczne zależności są ważniejsze niż to, co z rynkowego punktu widzenia ktoś może komuś dać. Choć oczywiście nawet legendarne spotkania w saunie mają swój rytuał. Ale tam, żeby nawiązać jakąkolwiek relację biznesową, trzeba zostać wprowadzonym w mniej formalny sposób: partnerów się poznaje przez kogoś. W Niemczech jest na odwrót: pierwszy kontakt następuje w formalnych okolicznościach – należy przesłać ofertę. Dopiero potem można umówić się na lunch czy kolację – o ile nasz partner uzna tę znajomość za interesującą. Jednak i tu, i tam ważna jest osoba, która nas poleci. Bo jest gwarancją, że warto z nami się spotkać i porozmawiać.

Odrębną kwestią jest to, gdzie zaprosić i co zamówić. Jakub Kurasz tłumaczy, że ludzie biznesu mają podobne potrzeby, jak ci, którzy pracują na etacie. Zatem, jeśli nie są na diecie, chcieliby zjeść trzy posiłki dziennie. A każdy z nich jest dobrym pretekstem, by się z kimś spotkać i pogadać. Śniadanie to stosunkowo nowa sprawa, przejęta od Amerykanów. Ale także wymóg nowej rzeczywistości – kiedy na wszystko brakuje czasu. Więc można rzucić do partnera biznesowego mniejszej rangi: spotkajmy się jutro o 7.30 na śniadaniu. – Pokazuje się dobrą wolę, ale także to, że jest się człowiekiem bardzo zajętym, a więc ważnym – tłumaczy Jacek Wasilewski, socjolog z Uniwersytetu SWPS. Lunch to kolejna okazja do spotkania. I nie jest to – podkreśla Duszewski – najlepsza pora na kręcenie lodów. W centrum miasta, w środku dnia, przy świadomości, że ktoś może usłyszeć. No i są jeszcze kolacje. Jacek Kseń mówi, że w bankowym świecie są one czymś szczególnym: zaprasza się na nie partnerów biznesowych, aby podziękować za np. podpisany właśnie kontrakt. Wówczas łączy się je z wyjściami np. do teatru i bywa się na nich wraz ze współmałżonkami.

Co się na takich spotkaniach je i pije? Kto płaci? Jarosław Duszewski nie ma wątpliwości: płaci ten, kto zaprasza. A menu podczas takich spotkań powinno zależeć zarówno od ich rangi, jak i możliwości uczestników biesiady. – Żeby się dobrze czuli. I by było ich stać na rewanż – podsumowuje. Ośmiorniczki? Wino za 2,5 tys. zł? To w złym stylu. – To kwestia kultury i poskromienia apetytów. Bo jeśli ktoś jeszcze trzy lata temu pił dżin lubuski, a dziś opowiada, że nie bierze do ust niczego poza 12-letnią whisky, to znaczy, że nie pozbył się jeszcze słomy z butów – wyrokuje.

Odrębną, choć istotną kwestią jest to, z jakiej kasy pochodzą pieniądze, którymi się płaci za biesiadę. Bo, jak podkreślają moi rozmówcy, jeśli spotyka się firma z firmą, prywatny z prywatnym – to nie ma sprawy. Rachunek zostanie wliczony w koszty. A jak się spotyka prywatne z publicznym? Wasilewski nalega, aby nie przesadzać z tą moralną niezłomnością. Nie możemy wymagać, aby ważni ludzie stołowali się w garkuchniach i tam prowadzili rozmowy.

Przedsiębiorcy dbają o to, aby te wszystkie nieformalne znajomości i spotkania miały realne odzwierciedlenie w zyskach. I aby to osiągnąć, robią wiele. Jeden z moich rozmówców opowiada, że w jego firmie do klienta podchodzi się indywidualnie: nad tym, aby poznać wszystkie jego potrzeby i słabości, pracuje sztab ludzi. To trochę tak jak w przypadku zabójstwa, kiedy ekipa z wydziału śledczego bada miejsce zbrodni, zbiera ślady, a potem tworzy profil psychologiczny. W biznesie podstawową kwestią jest to, czego dany klient może potrzebować. Kolejną: w jaki sposób do niego dotrzeć, aby uświadomić mu jego potrzeby? I wreszcie jak go przekonać do siebie. – Przygotowujemy profil psychologiczny decyzyjnych osób. Sprawdzamy: kim jest prezes, co lubi, czym się interesuje? Kto oprócz niego w firmie jest sprawczy, a kto jest zwyczajnym figurantem – tłumaczy. – Koordynator takiego projektu wprowadza dane do systemu. Tworzy się siatka połączeń. I kiedy nadejdzie odpowiedni moment, można wyjść potrzebom klienta naprzeciw. Przygotować przetarg i go wygrać. To taka łamigłówka, w której nagrody zbierają najlepsi i najlepiej przygotowani. Nie ma w tym niczego nieuczciwego – zapewnia.

Jestem królem

Profesor Piotr Wachowiak z SGH przekonuje, że w kulturze ceremonialnej, do której przynależymy, biesiadowanie jest jak najbardziej do przyjęcia. I jeszcze że zaproszenie na jedzenie to najmniejszy, najbardziej podstawowy gest, jaki można zrobić, by przekazać swojemu potencjalnemu partnerowi biznesowemu, iż mamy dobre intencje. Bo wachlarz sposobów na zdobycie sympatii jest o wiele szerszy. – Jak mogłem załatwić znajomym bilety na koncert Bonamassy, to oczywiście to zrobiłem. Niby nie było szans, bo zostały wykupione trzy miesiące temu. Ale popisałem się, bo organizator mnie lubi – chwali się Kseń. I dodaje, że najważniejsza jest dla niego reputacja. – Ludzie robią ze mną interesy nie tylko dlatego, że mnie lubią, lecz głównie z tego powodu, że wiedzą, co potrafię. I że można mi zaufać – deklaruje. Niby taki bilet to drobna sprawa, ale ważna. Jeszcze ważniejsza może się okazać śrubka, np. taka, której brakuje kolekcjonerowi oldsmobilów do tego, by w sposób doskonały odrestaurować auto. – I moja w tym głowa, żeby wiedzieć, jaka to śrubka i w jaki sposób ją dostarczyć zainteresowanej osobie – kwituje Duszewski. Żeby mieć tę wiedzę, trzeba gromadzić informacje. Żeby je mieć, trzeba znać tego, kogo trzeba. A więc bywać i poznawać.

Przemysław Schmidt kwituje mój przydługi wywód anegdotą: jest biznesowe spotkanie w Sztokholmie, uczestnicy już uścisnęli sobie prawice, porozmawiali o pogodzie, wypili powitalny kieliszek szampana. I nagle w to towarzystwo wpada spóźniony Amerykanin. Zasapany, ze wszystkimi się wita, klepie po plecach, stara się nadrobić to, co go ominęło. Bezceremonialny, podchodzi do jednej z osób. – Hej, jestem John, robię w bydle, a ty co robisz? – pyta. – Nie za dużo, ale jeśli już coś muszę, to jestem królem Szwecji – odpowiada sarkastycznie jego ofiara. No, ale jakby nie patrzeć, John będzie mógł dołożyć jego kartę do swojego wizytownika.