Subskrybuj nas na Youtube
Polscy producenci ciągników coraz większą uwagę poświęcają ekspansji. Zgodnie twierdzą, że nasz rynek jest za mały na budowanie wielkiego biznesu
Sprzedaż na zagranicznych rynkach stała się koniecznością dla Farmtracu. W ubiegłym roku w Polsce zarejestrowano 614 ciągników tego producenta. To tylko 4,3 proc. rynku zdominowanego przez światowych potentatów – koncern CNH i firmę John Deere, których produkty stanowią ponad 40 proc. wszystkich traktorów sprzedawanych nad Wisłą. Mrągowska firma musiała znaleźć rynek, który w dalszej perspektywie pozwoli na realizację zdecydowanie większych zamówień. Wybór padł na Turcję, w której co roku rejestruje się ponad 60 tys. maszyn. To dwa razy więcej niż w Niemczech i niemal pięć razy więcej niż w Polsce. – Potencjał rynku jest ogromny, ale liczymy się z tym, że nasza droga do jego podboju nie będzie krótka i łatwa – przyznaje Andrzej Kublik, prezes Farmtracu.
Największym problemem w realizacji tureckiego projektu jest ogromna konkurencja, w której prym wiodą lokalni producenci i posiadający fabrykę w Turcji New Holland, sprzedający ponad 1/3 wszystkich traktorów na rynku. Przegrywają z nim nawet lokalne potęgi – Tumosan i Erkunt, mające kolejno 13 i 8 proc. udziałów. Kublik przekonuje, że zarówno pod względem cenowym, jak i technologicznym jego produkty nie odbiegają w niczym jakością od rynkowych liderów, ale w rywalizacji o klienta przeszkadza coś jeszcze. – W Turcji obowiązują bardzo skomplikowane procedury rejestracji dokumentów – narzeka szef spółki. Dodaje przy tym, że nawet niewielki błąd w dokumentacji wydłuża proces rejestracji produktów o kilka miesięcy. W jego opinii urzędnicza wrażliwość nie jest jednak przypadkowa. – Nietrudno się domyślić, że łatwiej na rynku mają firmy produkujące w Turcji. Obce kanały dystrybucji zawsze mają tutaj pod górkę – tłumaczy Kublik.
Aby jak najszybciej trafić do świadomości tureckich producentów, Farmtrac zdecydował się na aktywną politykę sprzedażową. Spółka planuje kilka razy w roku wystawiać się na tureckich targach sprzętu rolniczego. Pierwsze z nich – Agriculture 2015 – odbyły się w marcu br. w miejscowości Konya. W pierwszym tygodniu po wydarzeniu producent zrealizował zamówienia na 11 maszyn (łącznie od stycznia sprzedał 42). Rok chce zamknąć ze 150 sprzedanymi ciągnikami.
Równie wielką potrzebę ekspansji ma Ursus. Notowany na giełdzie producent w 2014 r. miał jeszcze mniejsze udziały w polskim rynku, szacowane na ok. 2 proc. – Bardzo mocno pracujemy nad nowymi dużymi kontraktami. Jeden z nich rokuje szczególnie dobrze – zapewnia Karol Zarajczyk, prezes Ursusa. Nie zdradza, o jaki kraj chodzi. Wiadomo tylko, że projekt przygotowywany jest w Afryce. – Ten kontynent pozostaje dla nas kluczowym rynkiem – dodaje szef Ursusa.
Ważna dla przyszłych losów spółki jest realizacja drugiego etapu projektu dla etiopskiej firmy Metec. Po wysyłce 1500 traktorów odbiorca czeka na drugą – identyczną – transzę. Jej produkcja i wysyłka jest jednak uzależniona od rządowego finansowania. – Jeśli uzyskamy wsparcie dla kolejnego etapu tej umowy, możemy zająć afrykański przyczółek na dłużej i powalczyć o kolejne kontrakty. Warto pamiętać, że potencjalne zlecenie może tam oznaczać od kilkuset do nawet kilku tysięcy traktorów – podkreśla Zarajczyk.
Aby jednak w 100 proc. nie uzależniać się od afrykańskiego rynku, Ursus poszerza siatkę sprzedaży. Firma założyła w Turcji spółkę córkę, która obecnie zajmuje się załatwianiem homologacji. Władze przedsiębiorstwa prognozują, że jeszcze w drugiej połowie roku Ursus będzie mógł tam handlować zgodnie z prawem. Pierwsze tegoroczne dostawy traktorów Ursusa trafiły już także do Holandii, Belgii, Norwegii, Włoch oraz Islandii.
Do jednego rynku nie ogranicza się również Farmtrac. W ubiegłym tygodniu do Hiszpanii trafiły pierwsze niebieskie ciągniki (kolor rozpoznawczy marki). Andrzej Kublik deklaruje także, że w tym roku chce zdecydowanie zwiększyć swoje udziały na rynku niemieckim.