Banki dostrzegły potencjał, jaki drzemie w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw. Nie jest to jednak grupa jednorodna. Zaliczane są do niej zarówno duże firmy zatrudniające grubo ponad 200 pracowników, jak i małe spółki, w których pracuje właściciel z najbliższą rodziną. – Dlatego banki, które chcą dostosować swoją ofertę do wymagań małych i średnich firm, muszą być uniwersalne – mówi Marcin Romanek, ekspert sektora bankowego w Capgemini Polska.

Konkurencja rośnie

Na rynku przybywa instytucji finansowych, które z założenia zajmują się obsługą MSP. Rynek zaczyna należeć do klienta. – Nawet duże banki zostały ostatnio zmuszone do modyfikacji swoich kanałów sprzedaży i poszukiwania nowych dróg dotarcia do właścicieli małych i średnich firm. A ci są coraz bardziej wymagający – mówi Marcin Romanek. – Dlatego banki wprowadzają do swojej oferty coraz więcej usług wcześniej dla drobnych przedsiębiorców niedostępnych.

Z badań przeprowadzonych przez Capgemini wynika, że klienci z sektora MSP oczekują od banków usług dotychczas zarezerwowanych dla dużych klientów korporacyjnych. – Nie wystarczają drobne, mało konkretne ukłony w stronę firmy, takie jak niższe opłaty za rachunek bankowy – mówi Romanek.

Dla wygody klienta

Coraz większą popularnością wśród drobnych przedsiębiorców jest wspierający rozliczenia w handlu międzynarodowym Trade Finance. Polega on na ścisłej współpracy banku przedsiębiorcy z instytucją, w której rachunek ma kontrahent. Właściciel firmy nie musi dbać o dokumenty związane z transakcją, a kwotę należności wpłaca na rachunek w swoim banku. Jest ona blokowana na poczet przyszłej transakcji, a wysyłana dopiero wtedy, gdy wszystkie formalności ze strony kontrahenta zagranicznego zostaną spełnione.

Przy czym to bank dba o poprawność dokumentów związanych z transakcją, takich jak na przykład specyfikacja, formalności związane z odprawą celną itp. Przedsiębiorca wydaje tylko polecenie przelewu środków na rachunek kontrahenta w momencie, gdy od swojego doradcy dostanie informację, że wszystkie formalności związane z transakcją zostały przez drugą stronę wypełnione.

Jak twierdzi przedstawiciel Capgemeni, właściciele małych i średnich przedsiębiorstw wymagają także od banków coraz bardziej wyszukanych usług związanych z typowymi produktami bankowymi, takimi jak lokaty i kredyt.

W przypadku tych pierwszych coraz większą popularnością cieszą się produkty nocne, typu over night. Przy czym przedsiębiorcy wymagają, aby bank nie wyznaczał minimalnej kwoty, jaka musi być zdeponowana na rachunku, aby podlegał on nocnej kapitalizacji odsetek, jak ma to miejsce w stosunku do osób prywatnych, a stosowały over night już od złotówki.

W przypadku kredytów natomiast przedsiębiorcy wymagają, aby w stosunku do należących do nich rachunków banki stosowały tzw. cash pooling, usługę polegającą na wzajemnym bilansowaniu się kilku należących do jednego podmiotu rachunków. Jeśli na jednym jest debet na przykład 10 tys. zł, a na drugim znajdują się wolne środki w takiej właśnie wysokości, to bank nie nalicza w takiej sytuacji odsetek od zadłużenia. – W małych i średnich firmach standardem jest już posiadanie kilku rachunków bankowych – twierdzi Marcin Romanek. – Jeżeli na jednym z nich znajdują się nadwyżki finansowe, są one niżej oprocentowane niż debet na innym koncie. Dlatego cash pooling cieszy się coraz większą popularnością.

Upusty i prestiż

Banki coraz częściej zgadzają się, aby wszystkie opłaty dla MSP były negocjowane. – Drobni przedsiębiorcy nie chcą już, by dotyczyła ich standardowa tabela opłat i prowizji przeznaczona dla zwykłych klientów – zauważa Marcin Romanek.

Coraz większą popularnością cieszą się także gwarancje bankowe, dzięki którym przedsiębiorcy stają się bardziej wiarygodni dla swoich kontrahentów.

– Gwarancje pozwalają na przykład skuteczniej negocjować cenę i warunki wynajęcia powierzchni handlowej – mówi Romanek. – Przedsiębiorca, który ma gwarancje banku, może liczyć na niższą cenę, bo właściciel powierzchni ma pewność, że transakcja dojdzie do skutku.

Ale aspiracje właścicieli małych i średnich firm nie dotyczą tylko usług bankowych związanych z działalnością gospodarczą. Chcą, aby także ich osobiste finanse traktowane były z najwyższą uwagą, jaka przysługuje klientom z górnej półki. Mogą oni liczyć na prestiżowe, złote i platynowe karty kredytowe z wysokim limitem kredytu.

Właściciele firm z sektora MSP coraz częściej mogą też korzystać z usług mobilnych doradców. Dzięki nim formalności związane z kredytem lub lokatą można załatwić w biurze albo na mieście, a w dodatku od takiego doradcy oczekuje się, że zaproponuje najkorzystniejsze warunki różnego rodzaju usług finansowych.

Nie wszystkie banki na razie potrafią dostosować swoją ofertę do rosnących wymagań przedsiębiorców. Ale, jak twierdzą eksperci, będzie ich coraz więcej. Ten klient jest bowiem atrakcyjny.