Wynagrodzenie doradców bankowych zależy zazwyczaj od liczby produktów bankowych, jakie uda im się sprzedać. Często się zatem zdarza, że pracownicy banków w dalszej kolejności zwracają uwagę na interes klienta, a podczas rozmów z nim kierują się przede wszystkim własnym interesem.

– Stosowanie systemów motywacyjnych wobec pracowników jest oczywiście czymś normalnym i koniecznym – mówi Paweł Dziekoński, menedżer działu zarządzania ryzykiem w Deloitte Polska. – Ale niezbędne są także w bankach regulacje wewnętrzne określające na przykład politykę zarządzania tak zwanym konfliktem interesów między bankiem a klientem.

Upowszechnieniu standardów postępowania miała służyć unijna dyrektywa w sprawie rynków instrumentów finansowych (Markets in Financial Instruments Directive – MiFID). Jak banki dostosowały się do zaleceń dyrektywy? Ostatnie, przeprowadzone w lipcu ubiegłego roku badania polskiego oddziału firmy doradczej Deloitte wskazują, że bywa z tym różnie.

Pod lupę zostały wzięte warszawskie oddziały 25 banków z pierwszej trzydziestki największych instytucji tego sektora w Polsce. Analizie poddane zostały także witryny internetowe banków oraz call centre.

Okazało się, że aż 64 proc. pracowników banków podczas rozmów z klientem myliło własne opinie z faktami. 76 proc. doradców prezentowało własne opinie, skłaniając klientów do podjęcia decyzji o inwestowaniu. Taka sama część nie informowała klientów o wymaganych przez MIFiD testach adekwatności, szczegółowym badaniu poziomu akceptacji ryzyka przez klienta.

Zdarzało się, że nawet formularz testu nie był dawany do podpisu w ogóle albo podawany był w stercie innych, standardowych dokumentów. Czasem do podpisu podawany był inny formularz, w którym klient oświadczał, że został poinformowany o ryzyku inwestycyjnym, i decydował się na podjęcie ryzyka na własną odpowiedzialność.

Tymczasem, jak oceniają specjaliści, takie zachowania mogą przenieść szkodę nie tylko klientowi, ale także samym instytucjom finansowym. Klient, który na skutek wprowadzenia w błąd przez doradcę poniósł finansowe straty, może wnieść przeciwko bankowi pozew sądowy i zażądać wysokiego odszkodowania. Efektem może być nawet nałożeniem na bank wysokich kar przez Komisję Nadzoru Finansowego.

Jednak, jak zauważają eksperci, sektor bankowy zmierza do naprawy tej sytuacji. W stosunku do badania z października 2009 roku widać poprawę. O blisko 20 proc. zmniejszyła się na przykład liczba pracowników banków, którzy mylili opinie z faktami. Więcej (o jedną piątą) doradców informowało klienta o wszystkich ryzykach związanych są z inwestycją. Znacznie mniej doradców także podczas rozmowy z klientem posługiwało się historycznymi danymi jako gwarancją ochrony kapitału.