E-sklepy w Polsce. Rozwój rynku nie gwarantuje sukcesu w sieci

Już niemal tyle samo e-sklepów zawiesza i wyrejestrowuje działalność, co ją zakłada. To najgorszy wynik od co najmniej 2016 r.

Pandemia przyspieszyła rozwój zakupów online w całej Europie, przy czym w Polsce wzrost sprzedaży wciąż jest dwucyfrowy. W 2023 r. zrobiliśmy w sieci zakupy za 132 mld zł, o 10 proc. większe niż rok wcześniej. W efekcie – jak wynika z danych CBRE – Polska wyprzedza prognozowany przed pandemią trend rozwoju zakupów internetowych o trzy lata, co plasuje nas w czołówce krajów europejskich.

Takie tempo zachęca przedsiębiorców do działania w tym kanale sprzedaży. Kusi wizja atrakcyjnych zarobków w krótkim czasie, ale zderzają się z rzeczywistością. Dane Dun & Bradstreet przygotowane dla DGP pokazują, jak niełatwy jest ten biznes – niemal tyle samo sklepów, co powstaje, znika z rynku. Tuż przed pandemią i w jej trakcie zawieszane i wyrejestrowywane działalności stanowiły 40–60 proc. nowo zakładanych każdego roku. W 2022 r. ta proporcja zmieniła się, a w 2023 r. jeszcze pogorszyła. Zarejestrowano bowiem ponad 15 tys. sklepów internetowych, wykreślono ponad 7,2 tys., a kolejne drugie tyle wstrzymało działalność.

Zdaniem ekspertów to skutek nasycenia rynku. Polacy mogą robić zakupy w ponad 65 tys. sklepów internetowych. To ponad dwa razy więcej niż w 2018 r. Oficjalnie, bo statystyka ta nie obejmuje podobnej liczby małych działalności, które funkcjonują w ramach platform sprzedażowych czy e-sklepów prowadzonych przez znane marki, których podstawową działalnością jest handel detaliczny w realu.

W takich warunkach trudno przebić się na rynku. Nie wystarczy pomysł i wstrzelenie się w niszę, jak jeszcze kilka lat temu. Ważny jest kapitał. – Stworzenie e-biznesu tylko wydaje się prostym zadaniem, ponieważ domyślnie kojarzony jest z otwarciem sklepu internetowego, a te coraz łatwiej się otwiera, np. dzięki całej gamie prostych w obsłudze, dostępnych narzędzi – mówi Piotr Kaliński, członek zarządu, Head of OnePlace, Marketplanet. Samo założenie sklepu internetowego może więc zająć zaledwie kilka dni.

Tomasz Starzyk, ekspert Dun & Bradstreet, tłumaczy, że sprzedaż w internecie to nie tylko wyprodukowanie strony internetowej, ale cały biznes, począwszy od jej pozycjonowania, poprzez doprecyzowanie słów kluczowych, a skończywszy na logistyce, szybkich płatnościach. – Odbiorcą i głównym klientem sklepów internetowych są młodzi ludzie, stawiający na intuicyjność, funkcjonalność, szybkość i wygodę. Błędów nie wybaczają, są surowymi recenzentami – mówi.

Krzysztof Bartnik, prezes i założyciel firmy IMKER, podkreśla, że startując od zera, przedsiębiorca nie ma żadnej bazy klientów, a pozyskiwanie nowych tylko za pomocą płatnej reklamy wymaga posiadania naprawdę dużego budżetu marketingowego. – Aby wyróżnić się na rynku, najlepiej sprzedawać produkty unikalne, stworzone przez siebie lub na nasze zlecenie – i skupić się przede wszystkim na rozbudowywaniu bazy klientów.

Piotr Kaliński podkreśla, że już w pierwszych miesiącach działalności następuje weryfikacja. Jak wskazuje raport Marketing Signals, ok. 90 proc. biznesów e-commerce upada już w ciągu 120 dni od uruchomienia sklepu.

Mircea Stan, prezes platformy technologicznej Postis, przekonuje, że walka o klientów jest zacięta, a otwarcie sklepu niczego nie gwarantuje. – To końcowy etap zakupu i dostawy, tzw. ostatnia mila, ma często kluczowe znaczenie, determinując poziom satysfakcji klienta, intencję ponownych zakupów i ogólny sukces transakcji – wyjaśnia.

Dlatego, jak mówi Monika Wisłowska z Finiaty, oczekiwanie przez sprzedawców szybkich i zadowalających wyników przy minimum nakładów pracy jest gwarancją jedynie szybkiego upadku. Należy zadbać o sprawne dostarczenie produktu i posprzedażową obsługę. – Klienci najczęściej rezygnują z zakupu online z powodu dodatkowych kosztów np. wysyłki, wymogu utworzenia konta klienta, długiego czasu oczekiwania na przesyłkę, braku zaufania do metody płatności oraz skomplikowanego procesu finalizacji sprzedaży – mówi.

Poza tym, aby e-sklep przetrwał i prosperował, musi podążać za rosnącymi oczekiwaniami klientów i przewyższać konkurencyjnością innych, wdrażając dodatkowe funkcjonalności i ułatwienia. Należą do nich chociażby płatności odroczone, wykorzystanie sztucznej inteligencji do personalizacji oferty czy optymalizacja łańcucha dostaw. Implementacja tego typu rozwiązań wymaga czasu i nakładów. – Nowicjusze bez przemyślanej strategii prowadzenia e-biznesu po prostu wypadają z wyścigu – twierdzi Monika Wisłowska.

Nasi rozmówcy podkreślają, że strategicznym błędem jest ograniczanie się do krajowych klientów, natomiast sprzedaż zagraniczna wymaga wiedzy o obowiązujących w kraju przepisach, podatkach i dodatkowego oprzyrządowania. To kolejna bariera, z którą wiele e-sklepów sobie nie radzi. ©℗