Jeśli zgromadziłem wystarczająco dużą wiedzę na temat polityka, poznałem jego słabości i upodobania, to były nikłe szanse, by mi odmówił. I nigdy się nie pomyliłem. W taki sposób lobbyści pogrywają z politykami
Kilka tygodni po ogłoszeniu przez polski rząd wyników przetargu zbrojeniowego w jednej z gazet ukazał się artykuł, który sugeruje, że cała procedura została przeprowadzona nieprawidłowo, a zwycięska oferta jest pełna poważnych uchybień. To dobrze wykonana dziennikarska robota śledcza czy efekt zabiegów lobbystów firmy, która przegrała?
W tej sprawie mogę tylko spekulować, bo nie znam szczegółów. Ale sądzę, że jest bardzo prawdopodobne, iż któryś z przegranych uczestników przetargu sprzedał mediom swoją narrację.
Tak się walczy o wygraną?
Takie rzeczy dzieją się w Ameryce i nie ma powodu, dla którego w innych krajach miałoby być inaczej.
Po wyjściu z więzienia oświadczył pan, że zastanawia się nad napisaniem „Przewodnika po kupowaniu polityków dla idiotów”. Wkradanie się w łaski polityków i dziennikarzy naprawdę jest takie proste?
(Śmiech) Oczywiście w tym, co powiedziałem, była pewna przesada.
Więc jak jest naprawdę?
Kupowanie wpływów to czasem żmudny, skomplikowany proces. I nie wszyscy politycy są podatni na zabiegi lobbingowe. Nie zmienia to jednak faktu, że wielu skłonnych jest bardziej życzliwie wsłuchać się w sugestie i prośby w zamian za różnego rodzaju prezenty i usługi. Tak jak zwykli śmiertelnicy, politycy ulegają tym, którzy otaczają ich szczególnymi względami. To mechanizm dobrze znany od czasów biblijnych. W Księdze Rodzaju Jakub, mając nadzieję na uniknięcie konfliktu z bratem Ezawem, przynosi mu podarunki, by zdobyć jego życzliwość. W świecie lobbingu ci, którzy opanują umiejętność rozpoznawania potrzeb oraz oczekiwań osób sprawujących władzę, odnoszą największe sukcesy. To właśnie oni najlepiej rozumieją, że aby wymanewrować konkurentów i uzyskać dostęp do ważnego decydenta, zasypywanego codziennie dziesiątkami próśb i sugestii, muszą się czymś wyróżnić. Dlatego żeby zwrócić na siebie uwagę, lobbysta musi dostarczyć mu właśnie to, czego chce lub mógłby zechcieć. Sprawić, że będzie odczuwał wobec niego dług wdzięczności, ale nie poczuł się kupiony.
A czego chcą politycy?
W przypadku parlamentarzystów, przynajmniej amerykańskich, katalog życzeń jest dość standardowy. Na pierwszym miejscu są datki na kampanię wyborczą. Popularne są egzotyczne podróże, wypady na pola golfowe w Szkocji, przeloty prywatnymi odrzutowcami, obiady w ekskluzywnych lokalach i bilety w strefie VIP na ważne wydarzenia sportowe. W najlepszym okresie kariery prowadziłem restaurację, w której za darmo stołowało się wielu kluczowych kongresmenów i urzędników Białego Domu – i to właśnie w niej zapadało wiele ustaleń ważnych dla moich klientów. Niektórzy politycy domagają się, aby pomóc komuś z ich rodziny w znalezieniu dobrej pracy, lub chcą obietnicy, że jeśli nie dostaną się po raz kolejny do parlamentu czy stracą stanowisko w administracji rządowej, sami dostaną posadę lobbysty.
Bez żadnych ekstrawagancji?
Z czasów spędzonych na Kapitolu pamiętam, że zdarzali się też kongresmeni, którzy wchodzili w dość ryzykowne układy. W zamian za przysługi oczekiwali np., że ich lobbyści zapewnią im dostęp do usług prostytutek lub będą zaopatrywać ich w narkotyki. Sam należę do osób bardzo religijnych, więc akurat w moim przypadku tego rodzaju relacje były wykluczone.
Badanie EY: Łapówki w Polsce to zjawisko powszechne? 20 proc. menedżerów wręczyłoby upominek

Zobacz również
Lobbysta musi być też kompanem do zabawy?
Na pewno trzeba być takim typem anegdociarza – przystępnego, zabawnego i komunikatywnego. Ale jednocześnie kimś, kto wzbudza zaufanie. Oraz umie wsłuchiwać się w problemy innych i proponować im rozwiązania, czyli potrafi zepchnąć swoje ego na dalszy plan. Moją zaletą było także to, że miałem duże doświadczenie w organizowaniu różnych akcji politycznych, więc kongresmeni cenili moje rady dotyczące planowania strategii wyborczej, zbierania pieniędzy i zarządzania kampanią.
A jak zdobyć wiedzę o tym, jakie konkretne potrzeby i życzenia ma polityk, którego chcemy lobbować?
W Ameryce wszyscy politycy nieustannie chcą więcej pieniędzy na prowadzenie kampanii wyborczej – tu akurat sprawa jest prosta. Natomiast jeśli chodzi o inne potrzeby, to żeby się dowiedzieć, co lubi lub mógłby polubić urzędnik czy kongresmen, którego zamierzamy lobbować, najlepiej jest poznać pracujących dla niego ludzi. Najskuteczniejszy sposób, aby nawiązać takie znajomości, to po prostu zaproponować im dużo lepiej płatną pracę u siebie w lobbingu. Przed wybuchem skandalu, który zakończył moją karierę, przyjmowałem do pracy tylko te osoby, które posiadały dużo cennych kontaktów z politykami, a do tego miały okazje osobiście spotykać ich poza Kapitolem na różnych nieformalnych uroczystościach. Dobrym pomysłem jest także zatrudnianie byłych dziennikarzy.
Czyli im ktoś ma więcej znajomości z wpływowymi osobami, tym jest lepszym materiałem na lobbystę?
Z mojego doświadczenia wynika, że ta reguła niemal zawsze się potwierdza. Bo lobbing nie jest pracą, której można nauczyć się na stażu. Kiedy moja kariera nabrała największego tempa, kierowałem 40-osobowym zespołem składającym się niemal wyłącznie z byłych asystentów, współpracowników i doradców kongresmenów oraz wysokich urzędników administracji prezydenckiej. Niektórym zaoferowałem świetnie płatne posady w swojej firmie jeszcze w czasie, kiedy pracowali na Kapitolu. Nie zdarzyło się wówczas, aby któryś z nich mi odmówił. Takie osoby są o tyle cenne, że nie tylko wiedzą, jakie zachcianki mają ich byli koledzy, lecz rozumieją także, jak z nimi rozmawiać, w jaki sposób i w jakim momencie należy przedstawić im propozycję, co podziała na ich wyobraźnię czy przemówi do ich ego. Nieważne przy tym, z jaką partią polityczną sympatyzują nasi współpracownicy. Nawet lepiej mieć w swoim zespole zarówno zwolenników prawicy, jak i lewicy, gdyż w ten sposób rosną szanse na dotarcie do jak najszerszego spektrum polityków i ich personelu. Jak ma się taką ekipę, można praktycznie uzyskać dojście do każdego i to bez specjalnie dużego zachodu.
A miał pan do czynienia z politykiem, który był odporny na kuszenie?
Nigdy nie złożyłbym żadnej oferty politykowi, jeśli nie miałbym wcześniej pewności, że zaakceptuje moją propozycję. Jeśli odrobiłem pracę domową, tzn. zgromadziłem dzięki kontaktom wystarczająco dużą wiedzę na jego temat, poznałem jego słabości, przyzwyczajenia i upodobania, to były nikłe szanse, że mi odmówi. I nigdy nie zdarzyło się, bym się pomylił. W taki właśnie sposób lobbyści pogrywają z politykami. Teoretycznie każdy może pójść do polityka i wręczyć mu łapówkę. Nie trzeba być lobbystą, by się do tego posunąć. Jednak wbrew wyobrażeniom, jakie wielu ludzi ma o relacjach polityków z lobbystami, wręczanie pod stołem grubych kopert z pieniędzmi należy do rzadkości. Rzeczywisty problem polega na tym, że dotacje na kampanie wyborcze, prezenty, uprzejmości i przysługi, które powinny być jednoznacznie uznawane za łapówki, są dziś nie tylko rozpowszechnione, lecz także przez niemal wszystkich akceptowane i traktowane jako norma.
Załóżmy, że potencjalny klient chciałby sprzedać swój produkt państwu, które niekoniecznie go potrzebuje i zwraca się o pomoc do pana. Podjąłby się pan wyzwania?
To zależy, czy nie jest to kompletnie absurdalny pomysł, którego żaden w miarę rozsądny parlamentarzysta czy urzędnik nie potraktowałby poważnie. Odpowiedzialny i skuteczny lobbysta nie może postawić polityka w sytuacji, w której byłby on zmuszony podejmować bardzo trudne decyzje. To po prostu zbyt ryzykowne dla nich obu. W swojej karierze odrzuciłem wiele zleceń, lecz jeśli już przyjmowałem któreś z nich i byłem przekonany, że jest ono sensowne i potrzebne, to głęboko wierzyłem, że nic nie powstrzyma mnie przed jego realizacją. I tylko raz mi się nie udało. Z doświadczenia wiem też, że nawet gdy jakiś polityk mówi „nie, my tego nie potrzebujemy”, to zapewne znajdą się też tacy, którzy uważają inaczej. Trzeba tylko do nich dotrzeć i przedstawić im zestawienia kosztów i zysków, zasypać ich rozmaitymi analizami, ekspertyzami, statystykami, opracowaniami, wynikami sondaży. Należy przy tym koniecznie tak z nimi rozmawiać, aby koncentrować się na mocnych punktach oferty. Ostatecznie, jeśli nie umiemy dobrze uzasadnić, dlaczego ma ona sens, to nie jestem pewien, czy warto w ogóle jej bronić.
Wyobraźmy sobie zatem taki hipotetyczny scenariusz: reprezentuje pan wielki koncern z branży transportowej, którego flagowym produktem są składy superszybkich pociągów. Pana klient wymarzył sobie, że sprzeda je do średniej wielkości kraju o średnim PKB, ale z bardzo obiecującym potencjałem rozwojowym. Jego infrastruktura kolejowa jest co prawda przestarzała, ale co tam, skoro na kontrakcie rządowym można by zarobić nawet kilkaset milionów euro. Jak się pan zabiera za takie zlecenie?
Podstawowa sprawa to zdobycie informacji o tym, kto jest kluczową osobą, która będzie miała ostatnie słowo w sprawie takiej inwestycji, oraz poznać jej najbliższe otoczenie. Jeśli już stanie się jasne, kogo trzeba lobbować, z pomocą odpowiednich kontaktów należy dowiedzieć się, jak rozmawiać z głównymi decydentami, czego mogą chcieć, jakie podejście zadziała na nich najskuteczniej i jak przekonująco przedstawić ofertę. Ważne jest także, aby już w początkowej fazie zorientować się, kto z kim jest w konflikcie i jakie są między nimi punkty zapalne, kim są nasi przeciwnicy oraz do czego teoretycznie mogliby się posunąć, aby nas powstrzymać. Taka wiedza może się przydać w wyprzedzaniu i neutralizowaniu potencjalnych ataków wymierzonych w naszą stronę oraz przypuszczeniu kontrofensywy.
A jeśli nasz projekt wymaga jeszcze uchwalenia pewnych zmian przepisów?
To bardzo prawdopodobne, dlatego przy planowaniu strategii trzeba też cały czas mieć na uwadze kalendarz prac legislacyjnych. Znowu konieczna będzie wtedy odpowiedź na pytanie, kogo i w jaki sposób musimy pozyskać, aby przepchnąć regulacje przez parlament. Lobbysta, który pracuje nad przeforsowaniem tylnymi drzwiami do ustawy specjalnej poprawki mającej służyć wyłącznie interesom jego klienta, zwykle postara się ją ubrać w bardzo precyzyjny, a jednocześnie hermetyczny język, tak aby wyglądała jak jakiś szczegół techniczny.
I nikt nie zorientuje się, jakie faktycznie konsekwencje niesie ze sobą taka poprawka?
Kiedy lobbowałem za zmianami przepisów, mało było osób, które wczytywałyby się w legislację aż tak dokładnie. Przeglądając kilkusetstronicową ustawę, mogli co najwyższej zauważyć coś, co sprawiało wrażenie czysto technicznej informacji. A jeśli już ktoś wiedział, co dokładnie ona oznacza, był to zwykle przewodniczący właściwej komisji Kongresu, który okazywał nam przychylność.
A co jeśli największych przeciwników ma pan nie wśród polityków, ale dziennikarzy?
Wtedy trzeba do nich iść i przyznać, w jakich punktach mają rację. Zawsze kiedy lobbowałem w interesie klienta, który miał przeciwko sobie dziennikarzy, otwarcie mówiłem im, że zdaję sobie sprawę z padających wobec nas zarzutów i w odpowiedzi na nie mam konkretne, bardzo przekonujące argumenty. Aby uprzedzić oponentów, od razu zaznaczałem, że wiem, jak będzie wyglądała ich replika, a następnie także na nią przedstawiałem swoją odpowiedź. Nie można traktować przeciwników jak idiotów. Trzeba im pokazać, że nie próbujemy ich oszukać, ale szczerze wierzymy w pomysł, który promujemy.
A jak wpłynąć na opinię publiczną, jeśli wyraźnie nie jest po stronie pana klienta?
Przede wszystkim trzeba zastanowić się, czy koniecznie potrzebujmy, aby społeczeństwo było po naszej stronie. Niezależnie od czego, czy chodzi o jakąś ustawę, czy inwestycję, nigdy nie jest tak, że co najmniej połowa kraju musi ją popierać, aby w ogóle doszła do skutku. Często wystarczy, że znajdzie się jakaś hałaśliwa grupa, której działalność trzeba co najwyżej trochę rozkręcić i nagłośnić. Dlatego, inaczej niż w przypadku dziennikarzy mających czas dokładnie przeanalizować koszty i korzyści, z opinią publiczną należy postępować inaczej.
Racjonalne argumenty na nią nie zadziałają?
To nie jest właściwe podejście. Najlepiej zacząć od znalezienia naturalnych sojuszników, mogą to być np. związki zawodowe czy stowarzyszenia. Albo władze i pracownicy firm, które dzięki forsowanej przez nas inwestycji potencjalnie mogłyby utworzyć dodatkowe miejsca pracy lub przynajmniej mogłyby odgrażać się, że będą musiały przeprowadzić zwolnienia, jeśli nie dostaną kontraktu na jej realizację. Takie osoby będą szczególnie pomocne w przypadku, gdy z jakichś powodów główni decydenci utrudniają do siebie dostęp. Główne zadanie polega więc na przekonaniu ich, że muszą zacząć działać dla własnego dobra.
Udało się i co dalej?
Nasi sojusznicy muszą ściągnąć na siebie uwagę polityków i przeistoczyć się w rzeczników naszej sprawy. Dlatego najpierw należy ich odpowiednio wyedukować. Można zmobilizować ich do zasypywania parlamentarzystów listami, e-mailami, telefonami i newsletterami. Dzięki temu politycy nabiorą przeświadczenia, że inwestycję w superszybkie pociągi popiera więcej osób, niż może to być w rzeczywistości. Warto też w takiej sytuacji zamówić badania sondażowe, aby zorientować się, jak rozkładają się zapatrywania społeczeństwa, i ewentualnie zastanowić się, w jaki sposób przeciągnąć więcej osób na naszą stronę. Jeśli kwestia inwestycji w superszybkie pociągi absorbuje całą opinię publiczną, dobrym pomysłem jest zamieszczenie reklam w różnych mediach czy wysyłanie naszych ludzi do mediów. Wszystko to można zrobić pod warunkiem, że ma się dostęp do odpowiednich środków finansowych. I co bardzo istotne, przy każdej okazji trzeba wskazywać pozytywne strony planowanego przedsięwzięcia, a nie koncentrować się na dyskredytowaniu przeciwników.
Czyli podrzucenie dziennikarzom materiałów dezawuujących konkurentów nie jest dobrym pomysłem?
Niektórzy lobbyści rzeczywiście stosują taką taktykę, ale moim zdaniem nie jest to rozsądne. Zbyt duże jest ryzyko, że prawda w końcu ujrzy światło dzienne. Co więcej, jeśli wyszłoby na jaw, że to lobbysta stoi za przeciekami, spowodowałby tym samym ogromną szkodę klientowi. Opinia publiczna może bowiem nabrać podejrzenia, że jeśli ktoś musiał się posunąć do nieczystych środków, to pewnie lansowany przez niego projekt nie jest wystarczająco dobry, żeby sam się obronił.
A jeśli koło nosa przeszedł nam rządowy kontrakt na kilka miliardów dolarów i mamy podejrzenie, że firma, która go wygrała, nie postępowała fair, to trzeba się z tym po prostu pogodzić?
Oczywiście, że nie, ale zakwestionowanie wyników przetargu i doprowadzenie do rozpisania nowego będzie niezwykle trudne. To zresztą normalne, że klienci, którzy byli blisko wygranej, nie poddają się i walczą dalej. Nie ma tu jednak jednego, właściwego podejścia. Jeśli coś jest jeszcze to ugrania, to zapewne tkwi w szczegółach i specyfice przetargu. Trzeba zatem bardzo skrupulatnie, detal po detalu, przestudiować całą procedurę i wszystkie złożone w niej oferty. Natomiast jeśli podejrzewamy, że przegraliśmy, bo nasz rywal stosował nieuczciwe i niedozwolone metody, to naprawdę marne są szanse, że uda się to udowodnić. Jakiekolwiek nieprawidłowości w relacjach między lobbystą a politykiem można wykazać pod warunkiem, że któraś ze stron była nieostrożna lub niedyskretna. A nie zdarza się to w przypadku większości podejrzanych układów.
Jak to się dzieje, że lobbystom zazwyczaj udaje się trzymać w cieniu, mimo że ich rola w polityce bywa kluczowa?
To akurat naprawdę nie jest trudne. Jeśli jesteś lobbystą, który nie kontaktuje się non stop z dziennikarzami i nie ma zamiłowania do celebryckiego życia, to przez większość czasu nie masz problemu, by działać za kulisami. Zresztą klienci nie chcą lobbystów pragnących sławy. Do wyjątków należą ci, którzy zatrudniają w tym charakterze osoby od dawna rozpoznawane, bo to dodaje im prestiżu.
Czy po tym, jak poszedł pan do więzienia za nadużycia, coś się zmieniło w świecie waszyngtońskich lobbystów?
Przez pewien czas stali się bardziej ostrożni, ale dość szybko wszystko wróciło do starej normy.
Jack Abramoff najsłynniejszy lobbysta w historii amerykańskiego Kongresu. W 2006 r. sąd skazał go na karę 6 lat więzienia za zdefraudowanie kilkudziesięciu milionów dolarów od klientów, wyłudzenie podatków, korumpowanie kongresmenów, oszustwa bankowe i nielegalne finansowanie kampanii wyborczych (wyszedł na wolność po 3,5 roku za dobre sprawowanie). W latach 80. kierował antykomunistyczną organizacją International Freedom Foundation, która prowadziła m.in. kampanie propagandowe na rzecz reżimu apartheidu w RPA i bojówek contras w Nikaragui. Przez następne 10 lat pracował w Hollywood jako producent, głównie kina klasy B (napisał m.in. scenariusz do filmu akcji „Czerwony skorpion” z Dolphem Lundgrenem)