statystyki

Płeć w reklamie i sprzedaży. Dlaczego kobiety kupują inaczej niż mężczyźni

autor: Dorota Kalinowska08.08.2015, 18:00
zakupy, cena,

Kobiety zaczynają – jak mężczyźni – od uzmysłowienia sobie potrzeby i wejścia na rynek, aby ją zaspokoić. Potem jednak wszystko wygląda inaczej - wyjaśnia ekspertkaźródło: ShutterStock

Kobiety kupują inaczej niż mężczyźni. Przeciętny konsument zadowala się dwiema – trzema cechami produktu, które są dla niego najważniejsze, a konsumentka ma ich całą listę. Z Katarzyną Pawlikowską, pomysłodawczynią badania "Polki same o sobie" i autorką pierwszej polskiej publikacji o marketingu skierowanym do kobiet  rozmawia Dorota Kalinowska.

Przychodzi kobieta do sklepu z narzędziami i...

Szerokim łukiem omija wszelkie materiały reklamowe. Od razu udaje się do sprzedawcy.

A gdy będzie chciała kupić, dajmy na to, kocioł grzewczy?

To nic to nie zmieni. Kobiety z reguły nie biorą ulotek, by przestudiować zawarte w nich dane techniczne, nie przychodzą z wydrukowanymi informacjami z internetu, podobnie jak nie pytają o parametry kotłów – tak robią mężczyźni. One przychodzą zapytać o najlepsze rozwiązanie – chcą, by w domu było ciepło, by kocioł nie był zbyt duży, ale jednocześnie nowoczesny i prosty w obsłudze. I żeby rachunki były jak najniższe. Krótko mówiąc, proszą o radę. Potrzebują konkretnego produktu, ale nie o takiej czy nie innej nazwie technicznej.

Ale nie dajmy się też zwieść złudzeniu, że kobiety kupują bez przygotowania.

Bo prawdą jest i to, że szukają informacji, ale głównie u znajomych, na forach, na blogach itp. Wiele kobiet przy poważnym zakupie, np. mieszkania, kiedy obawia się, że mogą wybrać poniżej oczekiwanej jakości, potrafi się tak przygotować do rozmowy ze sprzedawcą, że z łatwością posługiwać się będzie specjalistycznymi terminami. I będzie w stanie zaskoczyć niejednego fachowca.

A rzeczywiście istnieją tak duże różnice między kupującymi kobietami i mężczyznami?

Bez dwóch zdań. Przyjmuje się, że kobiety pragną tego samego, czego pragną mężczyźni i... jeszcze trochę więcej. Mówią o tym światowi eksperci, jak np. znawca zarządzania Tom Peters. Ale taką postawę widać także w wynikach prowadzonych przeze mnie analiz. O ile bowiem przeciętny konsument zadowala się dwiema – trzema cechami produktu, które są dla niego najważniejsze, o tyle konsumentka ma ich całą listę. I tak długo będzie szukać tego najlepszego, aż go w końcu znajdzie. Innymi słowy: mężczyzna poszuka dobrego rozwiązania, kobieta – idealnego.

Tyle teoria. Co to oznacza w praktyce?

Podam konkretny przykład: Pan X i Pani Y potrzebują nowej pary popielatych spodni. Każde z nich udaje się do centrum handlowego. Pan X idzie do jednego z sklepów z markami, które lubi. Podchodzi do wieszaka, znajduje odpowiedni rozmiar – bierze dwie pary i idzie do przymierzalni. A że żadna z par nie jest zadowalająca, to odwiesza je i idzie do następnego sklepu. Tam także przechodzi od razu do działu ze spodniami. Wybiera kolejne dwie pary w swoim rozmiarze, mierzy je i kiedy okazuje się, że jedna z nich jest dobra gatunkowo, popielata i leży „całkiem nieźle”, kieruje się prosto do kasy.

Pani Y zastanawia się w tym samym czasie nad kolejną parą spodni w popielatym kolorze, bo jedna ma ładniejszy odcień, druga z kolei modniejszy krój.


Pozostało 86% tekstu

Prenumerata wydania cyfrowego

Dziennika Gazety Prawnej
9,80 zł
cena za dwa dostępy
na pierwszy miesiąc,
kolejny miesiąc tylko 79 zł
Oferta autoodnawialna
KUPUJĘ

Pojedyncze wydanie cyfrowe

Dziennika Gazety Prawnej
4,92 zł
Płać:
KUPUJĘ
Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu tylko za zgodą wydawcy INFOR Biznes. Kup licencję

Polecane

Twój komentarz

Zanim dodasz komentarz - zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.

Widzisz naruszenie regulaminu? Zgłoś je!

Redakcja poleca

Polecane