Jedni się boją, inni traktują z góry kontrahentów zza Bugu. A przecież, żeby podpisać umowę z Rosjanami, trzeba się z nimi zakolegować
Paweł Szewczyk, dziś prezes windykacyjnego Kredyt Inkaso, pracę na Ukrainie zaczynał w połowie poprzedniej dekady. Zaraz po pomarańczowej rewolucji, która wyniosła do władzy Wiktora Juszczenkę. – Przekraczałem granicę w nocy. Pierwsza moja reakcja: strasznie tu ciemno. Lampy uliczne były co kilkaset metrów, nawet w miastach. Drugie spostrzeżenie: drogi są gorsze niż u nas. Zwłaszcza lokalne, które miejscami przypominały polne. Choć w sprawie dróg, zwłaszcza głównych, sporo się jednak zmieniło na lepsze przed Euro 2012. Potem przyszła kolejna refleksja: kompletny urbanistyczny i architektoniczny chaos. Miałem wrażenie, że każdy budował, co chciał i gdzie chciał, bez ładu i składu. I jedno mocne zaskoczenie na plus: duża otwartość i komunikatywność ludzi – wspomina dzisiaj.
Wtedy Szewczyk jechał kierować ukraińskim oddziałem polskiego Cersanitu – jednego z liczących się producentów w branży budowlanej.
Mniej więcej w tym samym czasie swój szlak na Wschodzie przecierał Jan Mikołuszko, szef Unibepu, spółki, która dziś za Bugiem ma mocną budowlaną markę. – W Rosji działamy od 2004 r. Początki były ciężkie – mówi.
Mikołuszce w pamięci utkwiło coś, co nazywa „wschodnim chciejstwem”, które trzeba było się nauczyć odróżniać od prawdziwych interesów. – Mówiąc inaczej: jeśli ktoś mamił nas pięknymi wizualizacjami i projektami, a przyciśnięty w trakcie negocjacji nie był w stanie powiedzieć niczego konkretnego – to właśnie było chciejstwo. Tego chciejstwa jest tam bardzo dużo, liczba „opowiadaczy” w tej branży jest spora. Dopóki człowiek nie nauczy się ich rozpoznawać, traci mnóstwo czasu i energii na bezowocne kontakty i rozmowy – dodaje.
Paweł Szewczyk też zderzył się ze wschodnią mentalnością – ale nieco inaczej ją postrzega. Ma kilka przykładów. Pierwszy: postsowieckie nastawienie pracowników. – W tamtym czasie, czyli w latach 2004–2005, ci ludzie dobrze pamiętali jeszcze czasy, gdy opieka socjalna była bardzo rozwinięta, mieli mnóstwo świadczeń dodatkowych, a państwowy pracodawca organizował im czas również poza zakładem pracy. Mówili mi tak: chcielibyśmy, żebyś to ty zorganizował nam przedszkole dla dziecka czy jakieś wycieczki, jakieś atrakcje. A my już wtedy w Polsce byliśmy na innym etapie: sądziliśmy, że jeżeli zarabiamy przyzwoite pieniądze, to sami sobie to wszystko organizujemy – mówi.
Inny problem: kłopot miejscowych pracowników z pracą pod presją czasu i wymaganiami dotyczącymi jej jakości. Zwłaszcza tych średniego szczebla kierowniczego. – Na początku popełniłem klasyczny błąd: starałem się przenieść wzorce zarządzania, które stosowałem w Polsce. Tymczasem okazało się, że moi podwładni kompletnie się w tym gubili. Problemem był zupełny brak samodzielności. Działali na zasadzie: dobrze, ja wykonam to zadanie, ale ty pokaż mi jak. Musiałem więcej czasu poświęcić na pracę z nimi, na uświadomienie im, dlaczego stawiany przed nimi cel jest ważny i co z jego realizacji będą mieli firma i oni sami – wspomina Szewczyk. Zdarzały się też sytuacje, w których pod presją wyniku jakiś menedżer z Polski próbował dokręcać śrubę ukraińskim podwładnym. Ale to nie działało. – Od razu generowało konflikty. Ukraińscy pracownicy pod wpływem silnych emocji od razu podejmowali decyzję o porzuceniu pracy. Takie sytuacje zdarzały się bardzo często, choć z naszej perspektywy nie działo się nic szczególnego – wyjaśnia.
Jan Mikołuszko uważa, że kluczem do sukcesu jest odpowiedni dobór kadry do pracy na Wschodzie. – Część Polaków boi się Rosji, bo nie jest przygotowana do pracy na tamtym rynku. Część z kolei uważa się za lepszych i kulturalniejszych i zamierza nieść kaganek oświaty na Wschód. Ci z reguły bardzo szybko kończą tam swoją działalność. Żeby sprawnie robić interesy z Rosją, trzeba więc starannie wybrać ludzi – mówi dziś z przekonaniem prezes Unibepu. Na kogo należy więc postawić? – Potrzebni są tacy, którzy są świetnie przygotowani merytorycznie, ale ani wódka, ani kobiety im w pracy nie przeszkadzają. Gdy wykształci się już taką grupę, dopiero wtedy można efektywnie pracować – uważa.
Trzeba poznać drugą stronę
Prezes Unibepu od razu zastrzega: choć są budowlańcami i krąży opinia, że wiele spraw w budowlance załatwia się przy wódce – no i skłamałby, gdyby powiedział, że alkohol jest całkiem nieobecny – nie ma już sowieckiego picia na umór.
– Pracuję w branży od lat, jeszcze od czasów PRL, sam za kołnierz nie wylewam. Ale dziś już nie załatwiamy interesów na Wschodzie przy czystej. Można powiedzieć, że jest wręcz odwrotnie. Młodzi biznesmeni z Rosji to teraz zupełnie inny świat. Znają się na przykład doskonale na winach. A jeśli już wódeczka – to tylko troszeczkę i z najwyższej półki – podkreśla.
Z mitem rozprawia się też Paweł Szewczyk. Choć potwierdza, że alkohol przy okazji robienia biznesu był oczywistością – i służył głównie do nawiązywania i utrzymywania relacji. – Trzeba było spotykać się z ludźmi, pójść z nimi na kolację, umówić się na kieliszek koniaku. Do tego się musiałem przyzwyczaić. Kolejna rzecz, której przy tej okazji musiałem się nauczyć, to sztuka wznoszenia toastów. One są zwykle wygłaszane bardzo patetycznym tonem i trwają dość długo. Każdy, kto brał udział w spotkaniu, musiał wygłosić taką przemowę. Co dla mnie na początku było sporym wyzwaniem – wspomina.
Inna cecha charakterystyczna prowadzenia interesów na Wschodzie: ani w Rosji, ani na Ukrainie nie robi się biznesu via e-mail czy faks. Bardzo ważny jest bezpośredni, osobisty kontakt. – Niektórzy mówią wprost: chcielibyśmy się z tobą spotkać, lepiej cię poznać. Jeśli zyskasz nasze zaufanie, to popchnie nasze rozmowy i współpracę do przodu – opowiada Szewczyk. – Trzeba dbać o te relacje, pielęgnować je. Przyspiesza się robienie biznesu przez budowanie relacji bezpośrednich – tłumaczy.
– To mi się w pracy na Wschodzie bardzo podoba: gdy ludzie przekonają się do siebie nawzajem, współpracę zawiązują na lata. Nie firmy, ale właśnie konkretni ludzie. To ważniejsze niż cała ta papierologia – dodaje Jan Mikołuszko.
Mikołaj Pawłowski, dyrektor odpowiedzialny w finansowej Presco Group za inwestycje w Rosji, także przyznaje, że bezpośrednie relacje między partnerami odgrywają kluczową rolę w biznesie na tamtym rynku. Co wynika z tego, że w tym kraju wzajemne stosunki, również na poziomie biznesowym, mają osobisty charakter. – Rosjanie dużą wagę przywiązują do aktualnego samopoczucia partnera, jego stanu ducha, są gotowi dzielić z nim radości, a także nieść pomoc w przypadku problemów. Dobre relacje osobiste budują więź między partnerami i są nieodzowne w budowaniu zaufania, które w rosyjskim kodeksie etycznym jest fundamentem dalszych stosunków biznesowych – mówi. Dyrektor dodaje, że bardzo przydaje się zaangażowanie w projekt kogoś, kto nie tylko mówi po rosyjsku, lecz także zna tamtejszą kulturę i obyczaje. – To powinien być ktoś, kto zarówno sprosta etykiecie formalnego spotkania, jak i nawiąże osobiste kontakty z partnerami po drugiej stronie stołu. Tym bardziej że odmowa nawiązania przyjacielskich relacji może nieraz skutkować fiaskiem rozmów handlowych. Kontrakt w Rosji podpisuje się w sytuacji, kiedy partner biznesowy traktuje już nas jako przyjaciół. Wielu rosyjskich biznesmenów robi interesy tylko z przyjaciółmi – opowiada Pawłowski.
Kolejne spostrzeżenie: choć jest coraz więcej firm, w których menedżerowie prowadzą rozmowy na podstawie zachodniego stylu, to w dalszym ciągu zarówno w publicznych, jak i prywatnych spółkach dominuje wschodni sposób zarządzania. Polega on na ścisłym przestrzeganiu hierarchii w strukturach decyzyjnych, w której kluczowymi aspektami są stanowisko, wiek czy pozycja.
– Organem decydującym jest z reguły dyrektor naczelny, przeważnie osoba silna i autokratyczna, która posiada pełną decyzyjność w zakresie negocjacji, wyboru partnerów biznesowych, wizji rozwoju firmy czy podpisywania umów o współpracy. W przypadku podmiotów publicznych decydują osoby, które podejmują decyzje w zakresie finansowania działalności – mówi dyrektor.
Mikołaj Pawłowski zauważa, że rozmowy biznesowe będą skuteczne tylko wtedy, gdy będą prowadzone przy udziale właśnie takiej „decyzyjnej osoby” po rosyjskiej stronie. I odwrotnie: ważne jest, by przygotowując się do negocjacji z Rosjanami, oddelegować do rozmów odpowiedni skład. – Powierzenie tego zadania menedżerom średniego szczebla w wielu wypadkach będzie odebrane przez Rosjan jako zwykłe badanie rynku, a niewykluczone, że będzie miało bardziej negatywny wydźwięk. Rosjanie bardzo cenią sobie autorytet, dlatego istotne jest, aby negocjacje były prowadzone przez silnego lidera, który zajmuje odpowiednio wysokie stanowisko i ma wszelkie pełnomocnictwa do podejmowania decyzji. Powinno się zdecydowanie unikać sytuacji, w której drobny aspekt rozmów, zmiana ustaleń czy zapisów kontraktowych muszą być dodatkowo omówione czy potwierdzone przez gremium decyzyjne znajdujące się poza salą negocjacji. Może to spowodować dość szybką utratę cierpliwości strony rosyjskiej i przerwanie rozmów – zdradza kulisy negocjacyjnej kuchni.
Samo prowadzenie rozmów też może odbiegać od zachodniego sznytu. O ile na Zachodzie wszystko opiera się na wymianie informacji na temat transakcji, o tyle w negocjacjach po rosyjsku mogą paść pytania o prywatną sferę życia, dotyczące np. sytuacji rodzinnej. – I nie powinny one dziwić. Stanowią też bardzo dobry znak, że partner rosyjski gotów jest zacieśniać kontakt i świadczą o chęci do nawiązania dobrych stosunków osobistych – przekonuje Pawłowski.
Ufaj i kontroluj
Krzysztof Mędrala, dziś wiceprezes Casus Finanse (firmy zarządzającej wierzytelnościami), przepracował na Wschodzie kilka lat. Zasiadał m.in. w zarządzie rosyjskiego Alfa Banku na Ukrainie, był przewodniczącym rady nadzorczej TU Alfa – Strachowanie (spółki ubezpieczeniowej należącej do Grupy Alfa), kierował też radą nadzorczą ukraińskiej spółki córki TU Europa. W zasadzie potwierdza: na Wschodzie bardzo dużą rolę w biznesie odgrywają kontakty zbudowane na gruncie nieformalnym. – Jeśli kontrahent im się nie spodoba, to transakcji nie będzie, choćby nie wiem co. Muszą mieć zaufanie do drugiej strony. Z tego wynika potrzeba upewnienia się, że po drugiej stronie stołu siedzi osoba wiarygodna, lojalna i rozumiejąca kulturę Wschodu. Sam tego doświadczałem, pracując na Ukrainie – mówi dziś Mędrala. I dodaje, że to upewnianie się nie odbywa się standardowo. – Zasadą jest chęć zdobycia jak najszerszych informacji z życia zawodowego czy osobistego. Grono przyjaciół, stan majątku. Jeśli ktoś bogaci się szybko, może to budzić wątpliwości. Chociażby takie, czy nie prowadzi działalności w szarej strefie – wspomina.
Według Mędrali takie wzajemne weryfikowanie to standard. Jeśli poważna firma z Rosji rozważa interesy z firmami z zagranicy, to zaczyna od dokładnego audytu. – U nas zajmują się tym wywiadownie gospodarcze, a tam w każdym banku, nawet w każdym większym przedsiębiorstwie, działają komórki zajmujące się bezpieczeństwem. I to one audytują potencjalnych partnerów. Z moich doświadczeń wynika, że przedsiębiorcy z Rosji z reguły unikają szybkich transakcji. Do podjęcia współpracy przygotowują się starannie i w tym celu pozyskują mnóstwo danych. Jak często główna siedziba partnera zmieniała w ostatnim czasie adres, ilu pracowników zatrudnia firma, na jakich umowach – stałych czy na zlecenie, czy kontrahent ma problemy z reklamacjami, czy można się z nim porozumieć po rosyjsku. No i chcą poznać sieć powiązań osób z zarządu, ich stan majątkowy, doświadczenie. Te dane będą miały wpływ na strategię negocjacyjną – ocenia.
Cecha charakterystyczna: im więcej pytań, tym lepiej dla sprawdzanego, bo to oznacza, że pytający są poważnie zainteresowani. Rosyjska dociekliwość nie powinna dziwić zwłaszcza teraz, przy narastającym politycznym kryzysie. – Zdają sobie sprawę, jaki jest klimat polityczny do robienia interesów z Polską. I jeśli już się na to decydują, chcą mieć absolutną pewność, że wiedzą, z kim nawiązują kontakty biznesowe. Napięcie na linii Unia Europejska – Rosja, z jakim mamy do czynienia w ostatnim czasie, nie służy biznesowi – jest przekonany wiceprezes Mędrala. I dodaje, że polscy przedsiębiorcy, którzy planują rozpoczęcie działalności na Wschodzie, też powinni dokładnie weryfikować kontrahentów. Co nie jest łatwe. – W Rosji funkcjonują różne bazy informacji, ale dane w nich zawarte są niewystarczające. W Polsce przez 25 lat transformacji nastąpiła pod tym względem duża zmiana, w Rosji czy na Ukrainie te procesy są w toku. Żeby mieć prawdziwy obraz danego przedsiębiorcy, musimy skorzystać z szerszego zakresu informacji – tłumaczy.
Jak dużego zakresu? Jan Mikołuszko mówi krótko: potencjalnego partnera na Wschodzie nie da się sprawdzić, siedząc w biurze w Warszawie. – W Rosji trzeba wypracować odpowiednią metodę. Ważniejsze od sprawdzania firm jest sprawdzanie konkretnych ludzi. Trzeba znaleźć się w odpowiedniej lokalnej sieci kontaktów. Nie zamawialiśmy nigdy zewnętrznych usług, korzystaliśmy z własnych kontaktów „osobowych”, które pozyskaliśmy przez te wszystkie lata. Obejrzenie firmy w bazie danych to za mało. Trzeba wejść głębiej, poznać wszystkie nieformalne powiązania – uważa prezes Unibepu.
Potrzebne lokalne wsparcie
Na niekonwencjonalne metody sprawdzania kontrahentów zwraca też uwagę Paweł Szewczyk. Oficjalne ukraińskie rejestry informacji gospodarczej są zbyt mało precyzyjne. Wiele danych trzeba weryfikować samemu lub zlecać to komuś. Ale trzeba to robić, bo łatwo jest się pomylić co do wiarygodności kontrahenta. Gdzie szukać informacji? – Wiele jest w urzędach: podatkowych, administracji lokalnej, w placówkach, które rejestrują prowadzenie działalności gospodarczej. One mają sporą wiedzę. Poza tym trzeba docierać do innych firm, z którymi nasz kontrahent robił transakcje – mówi Szewczyk.
Z tym dostępem bywa problem. Bo urzędnicy doskonale wiedzą, czym dysponują. – Często wykorzystują informacje w swoich celach albo po to, żeby ułatwić prowadzenie biznesu osobom z nimi powiązanym. To jest niedobre. Może mieć wpływ na kształt składanych ofert, stawia drugą stronę w pozycji uprzywilejowanej – ocenia. I wspomina rozmowy, jakie sam prowadził.
– Czasem było widać, że potencjalny kontrahent, przyjeżdżając do mnie na rozmowy, bardzo dużo wiedział o mojej firmie. I od razu kalkulował, tak kroił ofertę, że zostawiał mi bardzo mało miejsca na negocjacje. Bardzo często ci, którzy wykorzystywali informacje, byli w stanie zaoferować niższą cenę. Z pozoru wszystko wyglądało OK. Ale dla nas ważniejsze było zbudowanie stabilnego systemu dostaw. Co z tego, że przez trzy miesiące płacilibyśmy mniej, skoro po tym okresie taki dostawca potrafił ceny nieoczekiwanie podnieść – wspomina Szewczyk.
Korupcja – chleb powszedni
W prowadzenie biznesu na Wschodzie trzeba wkalkulować jeszcze jedno: korupcję. Czasem przybiera ona groteskowe formy: na przykład zakup kilku ryz papieru dla pracownika lokalnego urzędu, by ten przyspieszył sprawę. Albo zatankowanie raz w miesiącu samochodu straży pożarnej, by mieć pewność, że dojedzie na czas, gdy będzie potrzebna. – Jakkolwiek byśmy to nazywali, są to zachowania korupcyjne. Na szczęście my jako duży podmiot nie doświadczyliśmy wymuszania takich praktyk – przyznaje Paweł Szewczyk.
Druga sprawa, którą trzeba brać pod uwagę: silne związki biznesu z polityką. Były szef ukraińskiego Cersanitu przekonuje, że wielu polityków, a już na pewno wielu ukraińskich deputowanych, ma swoje firmy.
Prezes Mikołuszko przez panoszącą się korupcję w ogóle wycofał Unibep z Ukrainy. – Na każdym etapie załatwiania spraw trzeba płacić. Każdy chce mieć swoją prowizję. I to w biznesie, w urzędach, wszędzie. Za załatwienie najprostszej sprawy trzeba zapłacić. My nie lubimy wchodzić w niezdrowe sytuacje, dlatego też na Ukrainę w tej chwili patrzymy z dużym dystansem – tłumaczy.
Związki z polityką też zauważa – ale w nieco innym znaczeniu. Prezes mówi, że atmosfera polityczna jest „gigantycznie ważna” w pracy na Wschodzie. Co prawda Unibep raczej stroni od rządowych zamówień, więc firma nie odczuwa, żeby ktoś ją penetrował czy wywierał na nią jakąś presję. Ale ostatni wzrost napięcia może mieć wpływ również na jej działalność.
– Na naszych budowach ostatnie wydarzenia nie zmieniły niczego. Ale co będzie z kolejnymi kontraktami – zobaczymy. Miejscowe firmy mogą się obawiać kontaktów z Polakami. To rzeczywiście może źle wyglądać. Ja mam pomysł, jak to przetrwać, ale jeszcze go nie zdradzę – mówi prezes Mikołuszko.
