Przedstawiciel Carrefoura, jednej z największych w Polsce sieci hipermarketów, musiał być bardzo zaskoczony, kiedy chciał zaostrzyć warunki współpracy z Okręgową Spółdzielnią Mleczarską Piątnica. Lider rynku serków wiejskich nie tylko odrzucił warunki, ale natychmiast wycofał swoje produkty z francuskiej sieci. Przerwa w dostawach nie trwała długo. Popularne wśród klientów serki z Piątnicy wróciły do sieci zaledwie po trzech tygodniach. Carrefour musiał ustąpić, zrezygnować z roszczeń i przyjąć warunki podyktowane przez polskiego producenta.

Dotychczas najczęściej słyszeliśmy historie o wyzysku i dyktaturze supermarketów. Ostatnio pojawia się więcej historii jak ta z Carrefourem. Producenci kontrolujący rynek zmuszają sieci do dzielenia się zyskami i gwarantowania uprzywilejowanego miejsca w sklepie. Tracą na tym firmy dostarczające towary pod słabszymi markami. Sieci odbijają sobie bowiem na nich straty, dyktując im jeszcze wyższe ceny za dostęp do półek i tnąc marże. Dla klientów rywalizacja nie przekłada się na wyższe ceny czy gorszą obsługę. Przeciwnie, najwięksi dostawcy wykorzystują uprzywilejowaną pozycję i lepsze marże do promocyjnych obniżek cen.

– Potentaci potrafią zachować wyższe marże niż sklep – zauważa Renata Juszkiewicz, prezes Polskiej Organizacji Handlu i Dystrybucji. Czterech przedstawicieli wielkich sieci, z którymi rozmawialiśmy, przyznało, że narzuty największych producentów wynoszą 30 – 40 proc., czyli dwa razy więcej niż profity sklepów. Dla porównania marże małych dostawców wynoszą maksymalnie 20 proc.

Bez szkody dla konkurencji

Im silniejszą pozycję ma producent na rynku, tym więcej może wynegocjować od sieci handlowej.

Prawdziwi potentaci mogą sobie pozwolić na przedstawienie takiej oferty, że sklepy ulegają ich dyktatowi. Bo nie przyciągną klientów, jeśli nie zaoferują produktów najbardziej znanych i najbardziej popularnych.