W Kulczyk Tradex sprzedawcy samochodów doprowadzili do odwołania prezesa. Wzrosła liczba salonów sprzedających auta kilku marek. Dilerzy mają dość dyktatu importerów w zakresie sposobu naliczania marży.
Krajowi dilerzy samochodów zaczynają stawiać warunki największym importerom aut. W ostatnich dniach branża motoryzacyjna aż huczy od plotek na temat zwolnienia Leszka Płonki, szefa Kulczyk Tradex, najpotężniejszej grupy motoryzacyjnej w Polsce. Firma ta sprzedaje samochody marki Volkswagen, Audi i Porsche, oraz – wspólnie z czeską Skodą – posiada udziały w Skodzie Auto Poland.
Płonka to niemal legendarna postać krajowego przemysłu motoryzacyjnego. To on stworzył m.in. w Polsce potęgę Skody, czyniąc te markę najlepiej sprzedającą się w naszym kraju. Pod jego rządami również droższy Volkswagen zaczął szybko piąć się w rankingach sprzedaży, zbliżając się momentami nawet do pierwszej trójki najbardziej popularnych marek w naszym kraju.
Jednak sukces rynkowy okupiony został niezadowoleniem dealerów. O co poszło?
– Spory dotyczyły niemal wszystkich obszarów naszej współpracy. Chciał trzymać sieć twardą ręką, tak jak zwykł to robić w Skodzie, ale to nie te czasy – mówi anonimowo jeden z dealerów.
W końcu główny akcjonariusz firmy, którym jest Jan Kulczyk, pożegnał się z nim.
Konflikt stara się tonować Tomasz Tonder, rzecznik prasowy marki Volkswagen z Kulczyk Tradex.
– To nie konflikt z dealerami jest powodem odejścia z firmy pana Płonki. Prezes miał po prostu inną wizję prowadzenia firmy niż akcjonariusze – mówi Tonder, który dodaje, że jeszcze nie wybrano następcy dotychczasowego szefa.
A co na to rynkowi eksperci? Odżegnują się co prawda od komentowania sytuacji w Kulczyk Tradex, jednak przyznają, że od pewnego czasu wyraźnie widoczna jest zmiana relacji pomiędzy importerami i sprzedawcami samochodów.
Marek Konieczny, partner zarządzający DCG Dealer Consulting, zauważa, że w ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy wyraźnie daje się zauważyć zmianę trendów w podejściu importerów do przedstawicieli sieci dystrybucyjnej.
– Idzie ku dobremu. Jeszcze przed 3 – 4 laty zamiast „partnerstwa” mieliśmy do czynienia z „dominacją”. Obecnie jest zdecydowanie lepiej – mówi Konieczny.
Jako przykład podaje m.in. wzrost znaczenia stowarzyszeń dealerskich, które obecnie działają już praktycznie w obrębie każdej ważniejszej marki sprzedawanej na polskim rynku. Ale to nie koniec tego typu działań: wkrótce ma powstać ogólnopolski Związek Dealerów Samochodowych, który będzie grupował sprzedawców różnych marek.
Kolejnym powodem rosnącego znaczenia dilerów jest rozwój salonów wielomarkowych, który przybrał na sile w 2008 roku. Według szacunków ekspertów, obecnie już nawet ponad 30 proc. z 1,4 tys. zarejestrowanych w naszym kraju salonów może sprzedawać pod swoim dachem więcej niż jedną markę. Oznacza to, że rośnie liczba dilerów niebędących zależnymi od jednego tylko producenta.
O tym, że ranga tej grupy przybrała na znaczeniu, świadczy również rozkwit tzw. równoległego rynku sprzedaży aut. Chodzi o dystrybuowane w krajowych salonach samochody sprowadzone do kraju przez dilera z pominięciem oficjalnej sieci dystrybucyjnej importera. Najpierw, w 2008 roku, gdy kurs złotego wobec euro był niski, kwitł niezależny import. Dzięki temu salony skutecznie mogły rywalizować z niezależnymi brokerami, oferującymi znacznie niższe ceny niż oficjalna sieć sprzedaży lub zgarniać znacznie wyższe marże, oferując w swojej sieci auta pozyskane znacznie niższym kosztem. Jednak skala tego zjawiska nie była aż tak duża jak w przypadku tzw. reeksportu, który na prawdziwie masową skalę rozkwitł w tym roku. Wykorzystując wysoki kurs złotego wobec euro, dilerzy sprzedawali na znacznie bardziej korzystnych zasadach samochody, które uzyskiwali od importerów, zagranicznym brokerom. Według Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego oraz Instytutu Samar, w tym roku w ten sposób za granicę mogło trafić nawet 17 proc. ogółem raportowanej przez importerów i dilerów sprzedaży. To pozwoliło im – przy bierności importerów – uniknąć dramatycznych skutków kryzysu na rynku motoryzacyjnym.
Eksperci zaznaczają jednak, że do idealnego modelu znanego np. z USA, gdzie np. dealerzy wspólnie z koncernami ustalają szczegóły polityki marketingowej, jeszcze daleka droga.
– Asymetria w tych relacjach jest wciąż duża – uważa Andrzej Halarewicz, szef polskiego oddziału JATO Dynamics, firmy monitorującej rynek motoryzacyjny. Zauważa, że całkowicie są zdani na dyktat importera w zakresie sposobu naliczania marży za sprzedaż.
Nie podoba się to jednak dilerom najpopularniejszych marek w naszym kraju, którzy zapowiadają, że będą dążyli do zmiany tej sytuacji.
