statystyki

Płeć w reklamie i sprzedaży. Dlaczego kobiety kupują inaczej niż mężczyźni

autor: Dorota Kalinowska08.08.2015, 18:00
zakupy, cena,

Kobiety zaczynają – jak mężczyźni – od uzmysłowienia sobie potrzeby i wejścia na rynek, aby ją zaspokoić. Potem jednak wszystko wygląda inaczej - wyjaśnia ekspertkaźródło: ShutterStock

Kobiety kupują inaczej niż mężczyźni. Przeciętny konsument zadowala się dwiema – trzema cechami produktu, które są dla niego najważniejsze, a konsumentka ma ich całą listę. Z Katarzyną Pawlikowską, pomysłodawczynią badania "Polki same o sobie" i autorką pierwszej polskiej publikacji o marketingu skierowanym do kobiet  rozmawia Dorota Kalinowska.

Reklama


Przychodzi kobieta do sklepu z narzędziami i...

Szerokim łukiem omija wszelkie materiały reklamowe. Od razu udaje się do sprzedawcy.

A gdy będzie chciała kupić, dajmy na to, kocioł grzewczy?

To nic to nie zmieni. Kobiety z reguły nie biorą ulotek, by przestudiować zawarte w nich dane techniczne, nie przychodzą z wydrukowanymi informacjami z internetu, podobnie jak nie pytają o parametry kotłów – tak robią mężczyźni. One przychodzą zapytać o najlepsze rozwiązanie – chcą, by w domu było ciepło, by kocioł nie był zbyt duży, ale jednocześnie nowoczesny i prosty w obsłudze. I żeby rachunki były jak najniższe. Krótko mówiąc, proszą o radę. Potrzebują konkretnego produktu, ale nie o takiej czy nie innej nazwie technicznej.

Ale nie dajmy się też zwieść złudzeniu, że kobiety kupują bez przygotowania.

Bo prawdą jest i to, że szukają informacji, ale głównie u znajomych, na forach, na blogach itp. Wiele kobiet przy poważnym zakupie, np. mieszkania, kiedy obawia się, że mogą wybrać poniżej oczekiwanej jakości, potrafi się tak przygotować do rozmowy ze sprzedawcą, że z łatwością posługiwać się będzie specjalistycznymi terminami. I będzie w stanie zaskoczyć niejednego fachowca.

A rzeczywiście istnieją tak duże różnice między kupującymi kobietami i mężczyznami?

Bez dwóch zdań. Przyjmuje się, że kobiety pragną tego samego, czego pragną mężczyźni i... jeszcze trochę więcej. Mówią o tym światowi eksperci, jak np. znawca zarządzania Tom Peters. Ale taką postawę widać także w wynikach prowadzonych przeze mnie analiz. O ile bowiem przeciętny konsument zadowala się dwiema – trzema cechami produktu, które są dla niego najważniejsze, o tyle konsumentka ma ich całą listę. I tak długo będzie szukać tego najlepszego, aż go w końcu znajdzie. Innymi słowy: mężczyzna poszuka dobrego rozwiązania, kobieta – idealnego.

Tyle teoria. Co to oznacza w praktyce?

Podam konkretny przykład: Pan X i Pani Y potrzebują nowej pary popielatych spodni. Każde z nich udaje się do centrum handlowego. Pan X idzie do jednego z sklepów z markami, które lubi. Podchodzi do wieszaka, znajduje odpowiedni rozmiar – bierze dwie pary i idzie do przymierzalni. A że żadna z par nie jest zadowalająca, to odwiesza je i idzie do następnego sklepu. Tam także przechodzi od razu do działu ze spodniami. Wybiera kolejne dwie pary w swoim rozmiarze, mierzy je i kiedy okazuje się, że jedna z nich jest dobra gatunkowo, popielata i leży „całkiem nieźle”, kieruje się prosto do kasy.

Pani Y zastanawia się w tym samym czasie nad kolejną parą spodni w popielatym kolorze, bo jedna ma ładniejszy odcień, druga z kolei modniejszy krój.


Pozostało jeszcze 86% treści

Czytaj wszystkie artykuły
Miesiąc 97,90 zł
Zamów abonament

Mam kod promocyjny
Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu tylko za zgodą wydawcy INFOR Biznes. Kup licencję

Polecane

Twój komentarz

Zanim dodasz komentarz - zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.

Widzisz naruszenie regulaminu? Zgłoś je!

Redakcja poleca

Polecane

Reklama