Subskrybuj nas na Youtube
Ten rok będzie niezwykły pod względem promocji biletowych dla pasażerów. Konkurencja jest już tak duża, że przewoźnicy będą się bezwzględnie nawzajem wycinać. Kosztem własnych marż.
Kolejarze, firmy autobusowe i linie lotnicze zapowiadają: w tym roku będzie dużo ofert promocyjnych. Bo świetnie sprawdziły się one w roku ubiegłym. Przykłady? PKP Intercity, obniżając ceny i oferując rabaty konkretnym grupom, zwiększyło liczbę pasażerów o jedną piątą. Lux Express goni Polskiego Busa, oferując agresywne zniżki rzędu 50 proc. Z kolei LOT za pomocą podobnych zabiegów zapełnił swoje samoloty do Tokio średnio w 75 proc. (jak na debiutanta to świetny wynik). Na krótszych dystansach nie ma on jednak szans z Ryanairem, który z okazji Dnia Kobiet zaproponował bilety za 39 zł, a w tłusty czwartek sprzedawał je jeszcze taniej – w cenie pączka
W styczniu z pociągów PKP Intercity skorzystało ponad 2,6 mln osób. Licząc rok do roku, oznacza to wzrost aż o 28 proc. Według Urzędu Transportu Kolejowego w tym samym czasie cały rynek kolejowy w Polsce powiększył się tylko o 4 proc. To sygnał, że odzyskiwanie utraconych pasażerów przez PKP Intercity nie skończy się na efektownym 2015 r., kiedy do pociągów tej spółki wsiadło o 5,5 mln pasażerów więcej niż rok wcześniej.
Flagowy przewoźnik PKP, po wielkich spadkach z lat 2010–2014, w końcu mocno odbił się od dna. Przychody ze sprzedaży PKP IC urosły w 2015 r. do ponad 1,5 mld zł, czyli o ponad jedną piątą (mimo to PKP IC zamknie rok stratą netto).
Odzyskanie klientów to m.in. efekt agresywnych „lotniczych” promocji biletowych. – Dotychczasowe akcje przyniosły efekty, będziemy je kontynuować – zapowiada Beata Czemerajda, rzeczniczka PKP Intercity. – W 2016 r. ważną grupą klientów, do której chcemy dotrzeć, są kierowcy – ujawnia.
Będą więc kolejne akcje, takie jak Weekend dla kierowców: 6 i 7 lutego każdy, kto okazał w kasie biletowej dowód rejestracyjny auta, mógł kupić bilet za 29 zł na pociągi TLK i IC oraz za 49 zł na EIC i pendolino. Z danych handlowych PKP IC wynika, że w ciągu dwóch dni te bilety kupiło 5 tys. osób. Przewoźnik wylicza też, że świetny popyt na bilety wygenerowała promocja Złoty Pociąg. Od 18 stycznia do 29 lutego na przejazdy 200 wybranymi pociągami pendolino i EIP pasażerowie mogli kupować w drugiej klasie bilety po 29 zł. Kupiono ich 48 tys.
PKP Intercity pręży muskuły, zapowiadając, że w 2016 r. przebije pułap 37 mln pasażerów. Będą kolejne promocje. Na przykład od najbliższej niedzieli rusza Bilet Taniomiastowy na trasie Warszawa – Białystok: cena 25 zł zamiast 30 zł. Przewoźnik chce odzyskać podróżnych, którzy z powodu remontu infrastruktury przez rok musieli obejść się bez bezpośredniego połączenia kolejowego między stolicami kraju i Podlasia, przesiadając się np. do Polskiego Busa.
W ciągu ostatniego roku PKP IC ścięło o 30 proc. ceny biletów dla seniorów i rodzin, a przełożenie było takie, że pasażerów przybyło odpowiednio: o ponad 115 i 60 proc. Wprowadzono sześć głównych ofert stałych, np. „Super Promo” umożliwiała jazdę za 49 zł do Krakowa albo Gdańska, Multikarnet to 10 przejazdów w cenie ośmiu. Były też oferty okazjonalne, np. Happy Hours (tanie bilety na pendolino w porach mniejszego zainteresowania podróżnych), Czwartkomania (na podobnej zasadzie) czy „Oferta dla Katowic”, czyli wszystkie bilety na pendolino i EIC na Śląsk po 49 zł – żeby dogęścić pociągi.
Biletową rozgrywkę o pasażerów zapowiadają w tym roku Przewozy Regionalne. To wciąż największy gracz pod względem liczby podróżnych, z prawie 77 mln przewiezionych osób w 2015 r. Na przykład w weekend walentynkowy dwie osoby wykupywały tylko jeden bilet. Mimo to miłości pasażerów do Przewozów na razie nie widać – ich udział w rynku spadł do 27 proc. z prawie 30 proc. w 2014 r. Nowy właściciel – ARP – ma zadanie postawienia spółki na nogi. – Analizujemy sytuację na rynku i naszą ofertę. W tym roku zaproponujemy pasażerom kolejne udogodnienia – zapowiada Joanna Bator, rzeczniczka Przewozów.
Jak wyliczają PR, największym sukcesem 2015 i początku 2016 r. była oferta „Ty i raz, dwa, trzy”, w ramach której druga i trzecia spośród trójki podróżującej na tej samej trasie kupują bilety 30 proc. taniej. Nieźle sprzedały się też oferty „Połączenie w Dobrej Cenie”, obejmujące ponad 300 relacji w całym kraju. W 2015 r. i na początku 2016 r. ta pierwsza stanowiła prawie 11 proc. sprzedaży PR, druga – 7 proc.
Mistrzami biletowych sztuczek są przewoźnicy autobusowi, którzy poprzez swoje agresywne kampanie napsuli krwi prezesom spółek kolejowych i zmusili ich do skopiowania swojego modelu biznesowego. Wabik ten sam od lat, sprawdzony. – Naszą podstawową ofertą są bilety za złotówkę dostępne na wszystkich trasach przy zakupie z odpowiednim wyprzedzeniem – mówi dyrektor Piotr Pogonowski z firmy PolskiBus.com. Oferty są kształtowane przez bieżącą sytuację, np. jeśli PKP remontuje trasę, wydłużając czas przejazdu. Często na próbę, żeby zobaczyć, czy będzie popyt. Jeśli nie ma, promocje po cichu umierają. Ale jeśli tak, są nagłaśniane i wydłużane. Tak było z akcją „Ferie zimowe”, w ramach której dzieci do lat sześciu podróżowały za darmo. Zainteresowanie było tak duże i generowało tak duży dodatkowy pełnopłatny popyt ze strony opiekunów, że ferie zimowe w PR zostały wydłużone... do końca maja.
W 2015 r. Polski Bus przewiózł 5,5 mln pasażerów. Jak podaje, w ciągu 4,5 roku zabrał już 16 mln osób. Przewoźnik należący do szkockiej grupy Souter Holdings zapowiada, że nie będzie przypatrywał się bezczynnie, jak PKP Intercity odzyskuje rynek. – Mamy bardzo wiele planów. Zachęcam do śledzenia naszej strony – zapowiadają konfrontacyjnie w firmie.
Na pomyśle cen dynamicznych (zależą od popytu i terminu podróży) bazuje też Lux Express, czyli autobusowy przewoźnik z Estonii od roku działający w Polsce. – Największym zainteresowaniem cieszą się wyprzedaże wakacyjne i promocje na portalach turystycznych, czyli zniżki na przejazd do 80 proc. Tak budujemy relacje z młodszą grupą pasażerów – wyjaśnia Justyna Nowakowska, menedżer z Lux Express.
W 2015 r. ta spółka przewiozła na połączeniach krajowych i międzynarodowych z Polski prawie ćwierć miliona pasażerów. Szykuje się też biletowa inwazja, żeby się mocnej przebić. Wczoraj uruchomione zostały dwie promocje uprawniające do 50-proc. obniżki na trasach międzynarodowych: na Dzień Kobiet i dla klientów systemu PayU.
Biletami walczą też o wynik linie lotnicze. LOT w 2015 r. poprawił liczbę pasażerów, przebijając pułap 5 mln. Według nieoficjalnych informacji początek tego roku przyniósł wzrosty. Pod koniec ubiegłego roku LOT zaoferował pół miliona biletów z cenami niższymi o połowę. Z wyliczeń przewoźnika wynika, że 60 proc. z nich kupili klienci, którzy dotychczas nie korzystali z jego usług. Za pomocą obniżek cen LOT zapełnił samoloty na nowej trasie do Tokio. Dziś obłożenie to średnio 75 proc.
Ryanair w 2015 r. przywiózł z i do naszego kraju 7,6 mln pasażerów – to wzrost o prawie jedną piątą. Średnia cena biletu dla całej siatki w Europie – 40 euro. Przewoźnik zapowiedział, że trend zostanie utrzymany. Obniżki ułatwiają m.in. niskie ceny paliw, które zwykle stanowią ok. 40 proc. kosztów linii lotniczych. Z oferty Wizz Air skorzystało w Polsce w 2015 r. 6,1 mln osób, czyli o 30 proc. więcej. Przewoźnik zapowiedział na 2016 r. falę promocji. Prezes József Váradi przyznał, że podstawowym kryterium, jakim kierują się podróżni przy wyborze przewoźnika, pozostaje niska cena.
OPINIA
Dynamiczny cennik sprawdza się w przewozach lotniczych, ale nie kolejowych
Wzrost liczby pasażerów PKP Intercity od początku 2015 r. do dziś wynika z ofert promocyjnych. Pociągi pendolino zapewniają wyższą jakość obsługi pasażerów, standardowa cena biletu to 150 zł w klasie drugiej, ale ofert, gdzie cenę można zbić np. trzykrotnie, jest dużo. To zostało dobrze odebrane przez pasażerów, zwłaszcza że bilety kolejowe w Polsce są jednymi z droższych w tej części Europy. Wzrost liczby pasażerów o ponad jedną piątą w ciągu roku to sukces, ale nie cud. Jeśli do palety ofert biletowych dodamy skokową poprawę jakości taboru i krótszy czas przejazdu, to musiało się tak skończyć.
W każdym działaniu potrzebny jest jednak umiar. Przewoźnicy kolejowi – w szczególności PKP IC – na nadmierną skalę próbują naśladować linie lotnicze, które w sposób dynamiczny zarządzają podażą miejsc w samolotach. Klient linii lotniczych nigdy nie wie, ile kosztuje w danej chwili bilet, bo to zależy od popytu na dane połączenie. Jak wynika ze statystyk, samolotem latamy jednak w Polsce raz na rok. Klient może sobie więc pozwolić na trwające wiele dni porównywanie zmieniających się cen. W przypadku przewozów kolejowych to może być wabik dla nowych, ale zniechęcający stałych klientów. Kolej z zasady jest nieelastyczna, więc taryfa kolejowa powinna być prosta, klarowna i przewidywalna. Koleje niemieckie próbowały przed laty eksperymentować z taryfą biletową, wprowadzając dynamiczny cennik, rozbudowaną zasadę przedsprzedaży i wieloetapowe promocje. Skończyło się porażką i odpływem pasażerów, więc specjaliści z DB wrócili do starych rozwiązań.