Wielki wschodni sąsiad jest dla Polski naturalnym partnerem gospodarczym, ale robienie tam interesów nigdy nie było i nie będzie łatwe z powodu uwarunkowań politycznych.
Polski eksport do Rosji w ciągu pierwszych trzech kwartałów tego roku sięgnął 16 mld zł. Oznacza to spadek aż o 28 proc. w porównaniu do roku ubiegłego. Zmalał też import – o 26 proc. do 41 mld zł. To skutek nałożonego przez Rosję w sierpniu ubiegłego roku embarga na wybrane grupy towarów i surowców rolno-spożywczych importowanych z krajów Unii Europejskiej, USA, Norwegii, Kanady i Australii, a z drugiej strony z recesji w gospodarce rosyjskiej, sięgającej 3,5 proc. w tym roku. Tymczasem jeszcze w 2013 r. Polska była czwartym pod względem wartości dostawcą żywności do Rosji spośród państw Unii – ponad 10 proc. produktów rolno-spożywczych wyeksportowanych z UE do tego kraju pochodziło z naszego kraju.
Reklama
Obecnie największą część naszego eksportu do Rosji stanowią maszyny i urządzenia transportowe. Po trzech kwartałach tego roku ich udział w sprzedaży zagranicznej stanowił 37 proc. Polski import z Rosji jest z kolei zdominowany przez paliwa mineralne, jednak próby uniezależnienia naszego importu od dostaw ropy i gazu z Rosji spowodowały, że udział tej kategorii spadł z 74 proc. w 2013 r. do 64 proc. w bieżącym roku.

Reklama
Pierwsze wrażenie
Choć wymiana handlowa z Rosją przechodzi załamanie, to nadal przez wielu ekspertów kierunek ten jest określany jako interesujący. Dlatego wciąż warto na nim budować swoje przyczółki. A jak to zrobić.
Grzegorz Sielewicz, główny ekonomista Coface w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, podpowiada, że nasi wschodni sąsiedzi z rezerwą podchodzą do długich negocjacji.
– W relacjach z nimi ważne jest zrobienie dobrego pierwszego wrażenia, zdobycie zaufania i sympatii. Warto znać choćby podstawy języka rosyjskiego, bo trudno nam będzie zaskarbić sobie względy przyszłego kontrahenta, posiłkując się wsparciem tłumacza. Znajomość rosyjskiego ułatwi też nawiązanie nici porozumienia, tym bardziej że nieformalne kontakty w Rosji są równie ważne jak rezultaty oficjalnych negocjacji – dodaje Sielewicz.
Warto też wspomnieć o ważnym elemencie towarzyszącym spotkaniom, są to tzw. suweniry. Wysoko cenione są upominki charakterystyczne dla regionu, z którego pochodzimy.
Jak przygotować się do rozmów z potencjalnym kontrahentem? Na pewno warto zdobyć jak najwięcej informacji o nim i zapoznać się z hierarchią obowiązującą w jego firmie. Negocjacje najlepiej jest prowadzić z osobą upoważnioną do podejmowania decyzji.
– W firmie prywatnej będzie to zwykle właściciel lub prezes zarządu. W przypadku firm i organizacji państwowych władza decyzyjna, zwykle jednoosobowa, jest tam, gdzie znajduje się źródło finansowania – podkreśla Grzegorz Sielewicz.
Warto też pamiętać, że rosyjscy biznesmeni wolą mieć do czynienia z osobami zajmującymi wysokie stanowiska i mogącymi podejmować kluczowe decyzje. Z tego względu przed rozpoczęciem właściwych negocjacji przedstawiciel delegacji zagranicznej powinien przedstawić swoje możliwości decyzyjne. Negocjacje z młodymi menedżerami postrzegane są przez Rosjan za niepoważne.
„Smarowanie” na każdym kroku
Rosja wyróżnia się na tle świata pod względem korupcji. Według raportu PwC dotyczącego przestępstw gospodarczych na świecie przestępstwa naruszające interesy uczestników obrotu gospodarczego w Rosji zdarzają się częściej niż w innych krajach. Przez ostatnie dwa lata zetknęło się z nimi 60 proc. respondentów badania, więcej niż w Afryce (50 proc.) czy Europie Wschodniej (40 proc.). Średnia dla całego świata wynosi 37 proc.
Rosja jest też jedynym państwem świata, w którym z korupcją można się spotkać na wszystkich etapach procedur zakupów i dostaw towarów oraz usług. Najbardziej narażony na korupcję jest wybór dostawcy – aż 71 proc. respondentów PwC uważa to za moment korupcjogenny. Już sam proces składania ofert przetargowych w Rosji łączy się z ryzykiem korupcji dla 66 proc. respondentów, a dla całego świata ten odsetek wynosi 45 proc.
Korupcja stanowi zatem jeden z największych problemów przy wchodzeniu na rynek rosyjski. W walce z korupcją nie pomaga rosyjski system prawny, niesprawny system sądowy poddawany często naciskom co do interpretacji konkretnych przepisów, częste zmiany przepisów, brak transparentności oraz słaba egzekucja prawa.
Zakazane rewiry
Każda firma, która planuje eksport do Rosji, powinna dokładnie zbadać rynek docelowy pod kątem potencjalnego popytu na swoje towary lub usługi. Można skorzystać z gotowych opracowań i analiz, które są ogólnie dostępne np. na stronie internetowej Biura Promocji Inwestycji i Technologii Organizacji Narodów Zjednoczonych ds. Rozwoju Przemysłowego UNIDO (www.unido.pl). Ważną rolę w pośredniczeniu między zainteresowanymi współpracą stronami odgrywają także Ambasada Federacji Rosyjskiej w Polsce, Ambasada Polski w Rosji oraz polskie placówki dyplomatyczne. Dysponują one wydzielonymi komórkami, których zadaniem jest pomoc przedsiębiorcom w nawiązywaniu kontaktów handlowych.
Przy zakładaniu firmy dobrze jest wiedzieć, by w nazwie spółki nie używać słów „Rosja”, „Federacja Rosyjska”, „Federacja” bądź „Moskwa” ani innych nazw regionów czy miast bez zgody komisji Rządu FR oraz, analogicznie, Międzyresortowej Komisji Rządu Moskwy lub innych regionów.
– Nielegalne jest również wykorzystanie w rosyjskojęzycznej nazwie firmy skrótów oznaczających formy organizacyjno-prawne inne niż rosyjskie – podkreśla Grzegorz Sielewicz.
Poza tym restrykcyjnie przestrzega się zasady, iż lokal mieszkalny nie może zostać wynajęty do działalności gospodarczej. Ponadto, rosyjskie urzędy zwalczają wykorzystywanie jednego adresu do rejestracji wielu firm.
Trzy stawki VAT
Jeśli chodzi o podatki w Rosji, to obowiązują trzy stawki VAT: podstawowa 18 proc., obniżona 10 proc. oraz zerowa. – Zgodnie z zasadami handlu międzynarodowego eksport towarów z Rosji i związane z nim operacje nie podlegają opodatkowaniu VAT. Ponadto podatek naliczony przy nabyciu towarów, robót i usług, które wykorzystywane są do dokonania obrotu eksportowego z Federacji Rosyjskiej, zwracany jest z budżetu państwa rosyjskiego – wyjaśnia Grzegorz Sielewicz.
Obrót importowy na terytorium Rosji uważany jest za jeden ze składników całego obrotu podlegającemu opodatkowaniu w tym kraju. Dlatego opodatkowany jest on według tych samych stawek, jakim opodatkowany jest taki sam obrót krajowy – 18 proc.
VAT należy wpłacać za każdy okres podatkowy (kwartał) w terminie do 20. dnia miesiąca następującego po upływie ostatniego okresu podatkowego.
Ważne formalności
Przed podpisaniem umowy z rosyjskim kontrahentem warto sprawdzić jego kondycję finansową. Można to zrobić w wywiadowni gospodarczej, ale też jednolitym rejestrze krajowym osób prawnych w Federacji Rosyjskiej. Dodatkowo warto pokusić się o wyszukiwanie ogólnodostępnych informacji poprzez internetowe bazy sądowe. Korzystanie z nich jest bezpłatne. Serwisy te pozwalają na wyszukanie większości postępowań sądowych.
To o tyle istotne, że windykacja należności w tym kraju nie należy do łatwych. Dyscyplina płatnicza w Rosji pozostawia wiele do życzenia, postępowania sądowe są bardzo sformalizowane, występują poważne różnice regionalne.
Okres windykacji należności zależy w dużym stopniu od wieku zobowiązania, dokumentacji, branży, w której działa dłużnik, rodzaju towaru, lokalizacji, kwoty należności, gwarancji itp. – W większości przypadków okres ten przekracza 90 dni. Windykacja należności jest najtrudniejsza w ogrodnictwie, produkcji warzyw i owoców oraz rolnictwie – wyjaśnia Michał Stachowski, kierownik ds. windykacji zagranicznej w Coface.
Koszty windykacji należności pokrywa podmiot zlecający windykację. Inaczej niż w Polsce stosuje się uprawnienie do dochodzenia odsetek od nieterminowej zapłaty. Zwykle nie nalicza się ich na etapie polubownego, przedsądowego postępowania windykacyjnego.
Przy dochodzeniu ewentualnych należności znaczenie ma forma zawartej umowy. Powinna być pisemna i opatrzona oficjalnymi pieczęciami stron. Zgodnie z ustawodawstwem Rosji stosunki firm rosyjskich i zagranicznych powinny być sformalizowane w formie pisemnej. W przeciwnym razie wszystkie relacje będą nieważne.
Tylko oryginały
Niezwykle ważne dla dostawców jest też pozyskanie dokumentów, które mogą udowodnić, że ich partner otrzymał i zaakceptował otrzymany towar. Fakt, dostawy i odbioru może być udowodniony, jeśli na dokumencie znajdują się pieczęć dłużnika i podpis. Należy pamiętać, że odbiorca towarów musi być tym samym podmiotem co strona podpisanej umowy – zauważa Michał Stachowski. – Jeśli firmy zdecydują się dostarczyć towar za pośrednictwem firmy trzeciej, fakt ten też powinien być unormowany oficjalnym pismem.
Ma to znaczenie w późniejszym ewentualnym procesie, w którym sąd będzie badał cały łańcuch dostawy towaru. Czy były wysłane i odebrane oraz zaakceptowane, jak również kto je przyjął. Należy też pamiętać, że zeskanowane dokumenty, a także dokumenty otrzymane faksem nie mogą być wykorzystywane jako dowód w sądzie. Więc wszystkie dokumenty powinny być sporządzone na papierze, w oryginale – podkreśla Michał Stachowski.
Eksperci radzą też zachować całą korespondencję z kontrahentem, która posłużyć może w późniejszym etapie do wyjaśnienia wszelkich kwestii spornych.
W Rosji przedsądowa windykacja należności stanowi dość skuteczne narzędzie odzyskiwania długów. Jest do tego dużo tańsza niż postępowanie przed sądem i trwa krócej. Do skutecznych narzędzi windykacyjnych należą negocjacje telefoniczne.
– Podobnie jak w przyjętej w Polsce praktyce, równoczesne stosowanie pisemnych monitów zwiększa skuteczność tego etapu windykacji. Ważnym elementem, choć stosowanym w nieco mniejszym zakresie niż w realiach polskich, jest wizyta windykatora terenowego. Negocjacje osobiste są stosowane w trudniejszych postępowaniach i znacząco przyczyniają się do skuteczności procesu polubownego – opowiada Michał Stachowski.
Sąd to ostateczność
Warto wiedzieć, że na podstawie umowy partner uzyskuje paszport transakcji wymagany do dokonywania płatności za granicą. Zgodnie z przepisami prawa rosyjskiego dłużnik nie może dokonać przelewu zagranicznego bez paszportu transakcji, w związku z czym należność nie zostanie zapłacona. Na terenie Federacji Rosyjskiej możliwe jest w uzasadnionych sytuacjach zabezpieczenie sądowe. Podobnie jak w Polsce należy wykazać zasadność roszczenia, na podstawie którego sąd wydaje decyzje o zabezpieczeniu na aktywach dłużnika. Warunkiem jest jednak, że można wykazać, iż zachodzi niebezpieczeństwo, iż dłużnik nie będzie mógł w późniejszym czasie dokonać płatności. Od takiego postanowienia sądu dłużnik ma prawo się odwołać.
Na oddanie sprawy do sądu warto decydować się tylko w ostateczności. Postępowanie w pierwszej instancji trwa średnio 6–8 miesięcy. Analogiczne postępowanie w sądach arbitrażowych jest średnio krótsze o dwa miesiące.
Aby wszcząć postępowanie sądowe należy przedstawić oryginalne dokumenty wraz z tłumaczeniem na język rosyjski. Istotne dla polskiego przedsiębiorcy może się okazać możliwość dochodzenia roszczeń na podstawie orzeczenie sądu zagranicznego. Takie orzeczenie musi być jednak uznane przez rosyjski sąd. Takie uznanie i późniejsze wykonanie są dostępne tylko wtedy, gdy istnieje dwustronna umowa międzynarodowa w tym zakresie i jest ona zgodna z prawem Federacji – wyjaśnia Michał Stachowski.
Prawomocne orzeczenie może być egzekwowane za pośrednictwem służby komorników państwowych – Federalnej Służby Oficerów Sądu Egzekucyjnego, który prowadzi postępowanie egzekucyjne na koszt dłużnika. Czasami jednak, jak zauważają eksperci, system egzekwowania jest nieskuteczny i powolny.
Okresy przedawnienia w Rosji
● Ogólny okres przedawnienia działań określa się na trzy lata (art. 196 – kodeks cywilny Federacji Rosyjskiej).
● Szczególną uwagę należy zwrócić na roszczenia z tytułu przewozu towarów, które ulegają przedawnieniu po upływie roku.
● Krótszy okres jest przewidziany również dla posiadaczy niezrealizowanego czeku i wynosi sześć miesięcy od dnia upływu okresu na złożenie czeku do realizacji.
● w odniesieniu do międzynarodowych roszczeń handlowych okres przedawnienia wynosi cztery lata – zgodnie z Konwencją nowojorską z 14 czerwca 1974 r. o „przedawnieniu w międzynarodowej sprzedaży towarów” i stosowany jest wyłącznie przez państwa sygnatariuszy Konwencji.
Cykl oparty na materiałach opracowanych przez Coface.