– Dwójka starszych ludzi poszła do pośrednika finansowego z prośbą, by skonsolidował im kredyty. Pośrednik we współpracy ze znanym bankiem zrobił to i do 27 tys. zł długu do konsolidacji dołożył… 19,5 tys. prowizji. Rata się powiększyła i ta cała transakcja doprowadziła do sytuacji, w której rodzina pary zaczęła się martwić, czy im wystarczy na życie. Pomogliśmy w załatwieniu reklamacji – opowiadał o jednym z przypadków missellingu Artur Nowak-Gocławski z ANG Spółdzielnia, jeden z uczestników dyskusji przy okrągłym stole pt. „Nieodpowiedzialna sprzedaż. Jak przywrócić zaufanie do sektora finansowego?” na zeszłotygodniowym Open Eyes Economy Summit w Krakowie. – Zatrważające jest to, że i pośrednik, i bank bronili decyzji, mówiąc, że jest zgodna z prawem i nic się nie stało. To problem branży – stwierdził.

Takich wydarzeń jest mnóstwo, od pozornie niegroźnych – jak sprzedaż klientowi nieprzydatnych ubezpieczeń czy kart kredytowych jako towarzyszących głównej transakcji – przez produkty, których nie rozumie lub przez które straci pieniądze, jak polisolokaty, kredyty frankowe, po ewidentnie oszukańcze – jak lokaty w Amber Gold. – Misseling to przypadek sprzedaży komuś niepotrzebnego produktu, czegoś, czego klienci nie rozumieją, na co kogoś nie stać i za niegodziwą cenę – podkreślał Artur Nowak-Gocławski. Ostatnim przykładem są obligacje GetBacku, które sprzedawały także swoim klientom niektóre banki. To zjawisko nie jest marginesem, a istnieje w tych segmentach rynku finansowego, do których duża część klientów ma zaufanie.

Finansjalizacja gospodarki

Zdaniem prof. Jerzego Hausnera powodem tych przypadków jest finansjalizacja gospodarki, czyli proces polegający na tym, że w ciągu dekad znacznie szybciej rośnie wartość aktywów finansowych niż wytwarzanych dóbr i usług . – Te dwa światy się rozeszły. W konsekwencji mamy do czynienia z sytuacją, w której najwięksi aktorzy gospodarczy zajmują się grą na aktywach, bo daje ona największe zyski. Pozwala także budować nieprawdopodobnie wysoką kapitalizację. To często sprzedawanie obietnicy – podkreślał profesor, podając jako przykład internetowych gigantów – firmy, które bardzo szybko zyskują na wartości, mimo że notorycznie wykazują stratę.

Jerzy Hausner tłumaczył, że jeśli gra na aktywach daje największe zyski, to wszyscy chcą się do niej włączyć. – A żeby mogło być coraz więcej graczy, zarządzający grą muszą wymyślać coraz to nowe produkty – podkreślał. – W ten sposób powstają coraz bardziej wymyślne i trudne do zrozumienia przez przeciętnego klienta instrumenty finansowe – stwierdził. Jego zdaniem to powoduje także zmianę zachowania banków, które odchodząc od tradycyjnej działalności, czyli udzielania kredytów i przyjmowania depozytów, w coraz większym stopniu zajmują się tradingiem. – Szef jednego z banków powiedział, że on sam uważa siebie za poganiacza sprzedawców. Bez tego nie ma wyników, a wyniki są już rozliczane w coraz krótszych terminach – powiedział profesor. – To widać szczególnie w systemach wynagrodzeń instytucji finansowej, w których premie i bonusy są bezpośrednio powiązane z wynikami sprzedaży. Mamy coraz bardziej złożone i mniej czytelne produkty, więc pole do nadużyć rośnie podobnie jak presja na to, by uczestniczyć w tym wyścigu – dodał, podkreślając, że to nie specyfika polska, lecz międzynarodowe zjawisko.

Ta presja powoduje zmianę podejścia do klienta. Relacyjne, oparte na zapewnieniu realizacji jego potrzeb, zastępuje podejście transakcyjne polegające na sprzedaży mu maksymalnej liczby produktów z jak największą marżą. – Kiedy zaczynałam pracę w latach 90., najważniejszy był klient. Jeśli będziemy traktować go dobrze, to do nas wróci. Niedopowiedziana sprzedaż nie jest budowana na relacjach. To sprzedaż wypalonej ziemi. Ale wiele instytucji zauważa, że nie tędy droga – podkreślała Jana Niedźwiedź-Gliniecka, wiceprezes zarządu EFPA Polska.

W trakcie dyskusji pojawiły się także uwagi, że to element szerszego zjawiska. Z jednej strony, jak zauważyła Joanna Erdman, wiceprezes ING, poszukiwanie najwyższych stóp zwrotu wynika także z tego, że konsumujemy więcej, niż możemy, choć zastrzegała, by nie uogólniać tego typu zachowań.

– Są instytucje, które starają się poznać i zrozumieć klientów i tworzą z nimi strategiczne relacje. Są dalekie od missellingu – podkreślała Erdman.

Z kolei Grażyna Witkowska-Mrozek z Credit Suisse AG zwracała uwagę, że „wciskanie” produktów klientowi to powszechna praktyka na innych rynkach, także farmaceutycznym, kosmetycznym czy motoryzacyjnym. – Sprzedawcy wynagradzani są w powiązaniu ze sprzedażą i taki model został przyjęty na rynku finansowym. Efektem tego jest utrata zaufania przez społeczeństwo – zauważyła.

Mnożenie kosztów

Ekonomista prof. Andrzej Sławiński zauważył, że misselling powinien być traktowany szerzej także jako sprzedawanie produktów po zbyt wysokich kosztach. Podkreślał, że koszty pośrednictwa finansowego są u nas wyższe niż na Zachodzie. Przywołał przykład: w świecie anglosaskim dokonuje się rewolucja – ponad połowa emerytur lokowana jest w funduszach indeksowych, co ma zapewnić bezpieczeństwo i niskie koszty. Trzy największe, w tym Vanguard, mają opłaty za lokowanie na poziomie kilku setnych procenta, podczas gdy maksymalna opłata wpisana np. do ustawy o pracowniczych planach kapitałowych to aż 0,6 proc., do czego dochodzą jeszcze koszty transakcyjne. Profesor Sławiński podkreślił, że opłata w dłuższym okresie działa jak procent składany. Jeden z ekonomistów amerykańskich policzył na podstawie opłaty dla funduszy aktywnych o opłacie 1,15 proc., że w ciągu 40 lat odkładania na emeryturę instytucja obracająca jego środkami przejmuje 20 proc. emerytalnych oszczędności. – To pokazuje, że instytucje finansowe maję niesłychaną zdolność do wykorzystywania efektów skali – podkreśla prof. Sławiński

Mamy wybór

Pytanie, co w takim razie można robić, by ograniczyć patologie i negatywne zjawiska na rynku finansowym. Tym bardziej że zdaniem Jerzego Hausenra nie do końca można odwoływać się do uniwersalnych mechanizmów w innych branżach czy konsumpcjonizmu, gdyż siła odziaływania sektora finansowego jest bez porównania silniejsza niż innych. Dlatego powinno przywrócić się należyte znaczenie sektorowi realnej gospodarki. Tego można dokonać m.in. przez wydłużenie horyzontu inwestycyjnego firm. – Warto zastanowić się nad tym, czy podejmujemy decyzje, by jako przedsiębiorstwo osiągnąć nowe możliwości, przekroczyć granice tego, co potrafimy w sensie wytwórczym, a nie kapitałowym – podkreślił Jerzy Hausner.

Także Grażyna Witkowska-Mrozek wskazywała, że nie jesteśmy bezbronni wobec negatywnych praktyk na rynku. – My głosujemy pieniędzmi, czyli wybieramy inwestycje, i to jest ta siła, która oprócz państwa może zmienić rynek. W podobny sposób wypowiadała się Joanna Erdman. – Czy bank może rywalizować z instytucjami z perspektywą krótkoterminowego zysku. To możliwe, zależy od długofalowego celu. Czy wybrany zostanie szybki zysk, czy budowa długoletniej relacji z klientem – podkreślała Erdman.

W trakcie dyskusji wracał także wątek edukacji ekonomicznej Polaków. – Powinniśmy ją zaczynać nawet od przedszkola. Uczyć, czym są pieniądze, w co inwestować, by było bezpiecznie. Klient wyedukowany kilka razy się zastanowi, zanim skorzysta z okazyjnej oferty „13 proc.” –podkreślała Jana Niedźwiedź-Gliniecka.

Ważna rola państwa

Jedną z głównych tez było także stwierdzenie, że nie będzie skutecznej walki z nieuczciwymi praktykami bez udziału państwa. – Czemu dopuszczamy na rynkach finansowych produkty nieuczciwe. Dlaczego nie działamy jak na rynku produktów żywnościowych, czemu nadzór nad produktami finansowymi ma być słabszy niż nad żywnością. Konsekwencje złej regulacji mogą być znacznie groźniejsze – podkreślał Jerzy Hausner. – Potrzebujemy nadzoru i regulacji. Tylko te regulacje zwykle są spóźnione i bardzo histeryczne. Nie ma także wystarczającej współpracy między biznesem a regulatorem, inaczej wielu nieszczęść moglibyśmy uniknąć – podkreślał Artur Nowak-Gocławski. – Potrzebna jest współpraca z rynkiem, który dla samooczyszczenia chętnie to zrobi. Jako uczestnicy rynku wstydzimy się za tych, którzy proponują toksyczne produkty – podkreślała Jana Niedźwiedź-Gliniecka. W dyskusji było widać także tezę, że rolą państwa jest pilnowanie na rynku równowagi, tego, by nie pojawiały się firmy „za duże, by upaść”. A choć rola państwa nie jest kwestionowana, to pojawiły się także obawy, że recepty i działania państwa nie zawsze są trafne i skuteczne.

Z całej dyskusji przebijało zdanie, że jeśli nieuczciwa sprzedaż ma być minimalizowana, to zarówno rynek, jak i państwo mają lekcję do odrobienia. – Jeśli w polskiej lidze rządził fryzjer, to wszyscy grali w grę, którą rządził fryzjer. Innej nie było, bo nie można było wygrywać. Nie może być tak, że na rynku finansowym reguły gry ustala jakiś fryzjer – mówił Jerzy Hausner.