W pierwszym półroczu tego roku polskie firmy sprzedały poza Starym Kontynentem towary za 48 mld zł. Czyli za niemal tyle, ile w całym 2010 r. W porównaniu z 2015 r. wartość eksportu na dalekie rynki wzrosła o 4,6 proc. Wówczas wynosiła 45,9 mld zł – wynika z danych GUS.

Do poszukiwania odbiorców w egzotycznych zakątkach świata zachęca przedsiębiorców chęć zapewnienia, poprzez dywersyfikację – bezpieczeństwa prowadzonego biznesu. Do tego dochodzi wysoka konkurencja w Europie, która utrudnia osiąganie wysokich marż.

Eksporterzy, którzy zrobili już pierwszy krok w tym kierunku, podkreślają, że doświadczenie zdobyte w Europie w zakresie sprzedaży zagranicznej na niewiele się zda na dalekich rynkach. Te bowiem rządzą się swoimi prawami. Można więc zapomnieć o ujednoliconych przepisach, jak ma to miejsce w UE, gdzie towar dopuszczony do obrotu w Polsce może być sprzedawany na terenie całej Unii.

Przeszkodą są cła. – Z najwyższych słynie Ameryka Południowa. Są one trzykrotnie wyższe od tych spotykanych w Europie – słyszymy od przedstawiciela firmy odzieżowej Coccodrillo.

Rynku przed napływem towarów importowanych broni Egipt. W przypadku tego kraju, jak zauważa Grzegorz Jarocki, dyrektor zarządzający działalnością LPP na Bliskim Wschodzie, przejawia się to w restrykcyjnej procedurze celnej, która trwa nawet trzy tygodnie.

Inną barierą, którą trzeba pokonać, są certyfikaty potwierdzające jakość oferowanych produktów. – Są nie tylko trudne do uzyskania, ale i kosztowne. Wizyta inspektorów danego kraju w fabrykach firmy odbywa się na jej koszt. Do tego w niektórych krajach, jak np. w Chinach, certyfikat w branży odzieżowej trzeba uzyskiwać na każdy model ubrania z osobna – słyszymy w Coccodrillo.

Poza tym w wielu krajach, zwłaszcza Bliskiego Wschodu, istnieje jeszcze konieczność uzyskiwania licencji eksportowej czy świadectwa zdrowia w przypadku produktów spożywczych i rolnych.

Można ułatwić sobie życie, debiutując na dalekich rynkach za pośrednictwem lokalnego przedstawiciela, który przejmuje na siebie obowiązki związane z wprowadzeniem europejskiego towaru na lokalny rynek. W wielu krajach jest to wręcz wymóg. W Dubaju, Katarze czy innych państwach z tego regionu działalność gospodarczą może prowadzić wyłącznie obywatel tego kraju.

– W biznesie w państwach arabskich rządzą klany rodzinne. Tylko znajomość z ich przedstawicielami gwarantuje powodzenie. W ich struktury może jednak przeniknąć wyłącznie człowiek stamtąd – komentuje Adam Jackowski z firmy Concession, która pozyskała m.in. kontrakt na wyposażenie 106 willi w Arabii Saudyjskiej w okna i drzwi.

Poza tym lokalny partner jest niezbędny do utrzymania relacji z miejscowymi urzędnikami. Łatwiej dzięki niemu wystartować w przetargu czy zdobyć lokal w nowo budowanym centrum handlowym. Biznes, zwłaszcza na Bliskim Wschodzie, jest oparty na wzajemnym polecaniu się. Z tego powodu europejska firma z zewnątrz, działająca na własną rękę, nawet nie dowie się o wielu ofertach.

Z kolei w krajach poradzieckich lokalny partner jest niezbędny do pozyskania wiedzy na temat tego, komu i za co trzeba wręczyć łapówkę.

Co ciekawe, bez partnera nie obędzie się też w Ameryce, w tym na bardzo otwartym rynku, jakim są Stany Zjednoczone. – Pewny odbiorca jest podstawą ze względu na to, że w USA sprzedają się produkty w niestandardowych opakowaniach. W przypadku alkoholu mowa o butelkach 1,5 l. Produkcja na tamtejszy rynek wiąże się więc z przestawieniem maszyn. Nieodebranie towaru natomiast powoduje, że zostaje się z czymś bez wartości handlowej, bo praktycznie niesprzedawalnym w innych częściach świata – tłumaczy Grzegorz Ślak, prezes Akwawitu-Polmosu.

Eksporterzy polecają również, by przed zawarciem umowy sprawdzić przedstawiciela. Z reguły współpracuje on z kilkoma firmami europejskimi, wśród których może być nasza bezpośrednia konkurencja. Do tego w wielu krajach, np. w Iranie, zawarcie samego kontraktu na pośrednictwo nie jest wiążące. By nabrało mocy prawnej, trzeba go jeszcze zarejestrować w ministerstwie handlu, w departamencie ds. kupiectwa.

– W przypadku towarów akcyzowych istotną rolę odgrywa rzetelność pośrednika. Przy tego rodzaju produktach dużym ryzykiem jest transport między składami podatkowymi. Jeśli towar nie dotrze w ciągu czterech miesięcy od wysłania do zagranicznego odbiorcy, obowiązek zapłaty podatku akcyzowego jest po stronie dostawcy. Stąd tak ważny jest dobór rzetelnego partnera za granicą, któremu i tak najbezpieczniej wysyłać towar po przedpłacie – zdradza Grzegorz Ślak.

Zatem debiutowi na egzotycznych rynkach powinna towarzyszyć cierpliwość. Od pierwszego kontaktu do pierwszej dostawy może upłynąć więcej niż rok. – Stosujemy zasadę drobnych kroczków. Uruchamiamy sklep i gdy sprzedaż w nim pokrywa koszty działalności, dopiero wówczas myślimy o następnym – tłumaczy Marek Dworczak, prezes Coccodrillo.

Tak długi czas jest potrzebny również na dobre poznanie rynku, który jest zupełnie inny niż europejski pod względem panujących tam gustów, smaków, upodobań wynikających z kultury, ale i panującego klimatu. W przypadku jedzenia trzeba sprawdzić, czy lokalni konsumenci wolą bardziej doprawione, słodkie czy słone potrawy. – W przypadku odzieży istotne są rozmiary. W Chinach niemowlęta są większe niż w Europie. Dlatego najmniejsze ubranka zostają na stanie – podpowiada Marek Dworczak.

Grzegorz Jarocki podpowiada jeszcze, że w krajach Bliskiego Wschodu zabroniona jest sprzedaż produktów wykonanych ze świńskiej skóry. Nie należy oferować też ubrań z nadrukami zwierzęcymi, religijnymi, wojennymi czy przedstawiającymi czaszki i elementy szkieletu ludzkiego. Na rynki azjatyckie trzeba z kolei przygotować bardziej kolorowe kolekcje.

Polscy przedsiębiorcy nie ukrywają, że w przypadku debiutu na dalekich rynkach nie ma miejsca na żadną pomyłkę w zamówieniu. Transport z naszego kraju trwa drogą morską półtora miesiąca. Jeśli nadesłane towary nie będą tymi, które zostały zamówione, kolejne trzeba dosłać samolotem. Koszty naprawy błędu są wówczas ogromne, a to pomniejsza zysk przedsiębiorcy.

Dlatego eksperci doradzają polskim przedsiębiorcom łączenie sił. Kooperacja w zakresie wspólnej logistyki nie tylko ułatwi eksport, lecz również zmniejszy koszty. Podobnie jak uruchamianie wspólnie przez kilku producentów showroomów w największych miastach tego regionu, co służyłoby przybliżeniu oferty lokalnym odbiorcom.

Niezależnie od regionu doświadczeni w handlu międzynarodowym doradzają weryfikację kontrahentów. W Azji praktyką jest, że lokalne firmy odmawiają płatności, opóźniają się z nimi, a w trakcie trwania umowy bez zmiany jej warunków – zgłaszają prośby o obniżenie ceny. Do tego na przykład w Wietnamie średni termin płatności wynosi 45–60 dni, a windykacja należności jest trudna ze względu na nieskuteczny system prawny oraz wysoki poziom korupcji. Nawet przy dochodzeniu długu na drodze prawnej szanse na powodzenie egzekucji nie są wysokie – to średnio 30 proc.

Polscy eksporterzy działający w Stanach Zjednoczonych podpowiadają z kolei, by zwracać uwagę na zawarte w tamtejszych umowach sprzedaży klauzule dotyczące zobowiązań stron oraz określić możliwie najdogodniejsze warunki płatności w danej sytuacji, szczególnie gdy w grę wchodzą zobowiązania dotyczące płatności kredytowych. ⒸⓅ

OPINIA

Olga Pietkiewicz szefowa zespołu wsparcia ekspansji zagranicznej klientów BZ WBK

Polskie firmy mogą z sukcesem eksportować nawet na odległe rynki: do Ameryki Łacińskiej, Azji czy Afryki. Istnieje wiele kierunków idealnie dopasowanych do naszych eksportowych hitów. Przykładem jest choćby produkcja sektora automotive, która może zaspokoić ogromne potrzeby przemysłu motoryzacyjnego w Meksyku. Z kolei w Azji, szczególnie w Chinach, mocno zaistniała już nasza branża mleczna. Zboża z Polski chętnie kupuje Afryka Północna. Jednocześnie zawsze mocno podkreślamy, że sukces na zagranicznym rynku nie jest zdeterminowany przynależnością do tej czy innej branży. Nawet jeśli produktów takich jak nasze nie ma jeszcze w danym kraju, to popyt można stworzyć. W sprzedaży pomaga wtedy efekt nowości. Daleka ekspansja wymaga gruntownej analizy szans i zagrożeń, ale też użycia wszelkich dostępnych form wsparcia. Na bliskich rynkach przedsiębiorca często poradzi sobie samodzielnie, w przypadku egzotycznych już niekoniecznie. Na pewno warto obserwować działania Ministerstwa Rozwoju, które będzie wspierać firmy na pięciu najbardziej perspektywicznych pozaeuropejskich kierunkach. Do tego warto korzystać z eliminujących ryzyko narzędzi oferowanych przez państwo, np. z ubezpieczeń eksportowych KUKE. Pomoc informacyjna to też istotny element i tu warto się kierować do wydziałów promocji handlu i inwestycji przy polskich ambasadach, które mają działać w formule lepiej dopasowanej do oczekiwań eksporterów. Niezależnie od pomocy państwa firmy powinny szukać wiedzy u partnerów biznesowych. Taka pomoc jest dostępna, często bezpłatnie. Tak jest choćby w Programie Rozwoju Eksportu. ⒸⓅ

Grzegorz Sielewicz główny ekonomista Coface dla Europy Centralnej

W strukturze polskiego eksportu wyraźniej widać udział odległych rynków. Ostatnie dane wskazują, że dynamicznie zwiększamy nasz eksport do krajów azjatyckich, zwłaszcza grupy ASEAN. Wymiana handlowa wzrosła w tempie dwucyfrowym także do Ameryki Północnej, a do Stanów Zjednoczonych eksportujemy już więcej niż do sąsiadującej Słowacji. Polscy eksporterzy powinni się kierować bieżącą sytuacją i perspektywami rozwoju gospodarki przy typowaniu rynków, na których zamierzają prowadzić działalność eksportową. Otoczenie makroekonomiczne wpływające na ogólny popyt konsumentów na towary i usługi jest istotnym czynnikiem determinującym szanse powodzenia zagranicznej ekspansji. Jednocześnie nawet w krajach o trudnej sytuacji gospodarczej można zlokalizować branże, które są perspektywiczne, a polskie firmy mogą z sukcesem takie rynki zd obywać. I odwrotnie, dobra sytuacja gospodarcza nie gwarantuje powodzenia ekspansji w takim kraju. W ramach opracowywanych przez Coface ocen ryzyka krajów nadal można wskazać dalekie rynki, gdzie polskie przedsiębiorstwa mają możliwość zwiększenia swojej obecności. Poza gospodarkami rozwiniętymi, jak chociażby Stany Zjednoczone, potencjał wzrostu oraz akceptowalny poziom ryzyka przedstawiają także wybrane kraje rozwijające się, m.in.: Indie, Indonezja czy Filipiny. Z kolei Chiny, które doświadczają spowolnienia gospodarczego oraz rosnącego zadłużenia sektora prywatnego, pozostają największą gospodarką świata według PKB mierzonego parytetem siły nabywczej i nadal są atrakcyjnym rynkiem dla zagranicznych firm.

Patrycja Otto

patrycja.otto@infor.pl