Polskie firmy nie tylko coraz chętniej wychodzą na zagraniczne rynki, ale też coraz lepiej sobie na nich radzą.
Dowodem są choćby ostatnie dane GUS: od stycznia do lipca wartość polskiego eksportu wzrosła o 6,2 proc., do 101,5 mld euro w porównaniu do podobnego okresu przed rokiem. Nadal najwięcej polskich wyrobów sprzedawanych jest w krajach UE (wzrost o prawie 9 proc., do 80,2 mld euro). Liderem wśród odbiorców pozostają Niemcy – eksport do tego kraju zwiększył się o 8,5 proc. do 27 mld euro. Co bardzo ważne, szybko rośnie eksport do krajów rozwijających się – o 13,8 proc., do 9,4 mld euro. Polscy producenci coraz śmielej debiutują na tak odległych rynkach, jak Zjednoczone Emiraty Arabskie, Algieria, Arabia Saudyjska, Maroko czy Australia. Dla przykładu Bielenda weszła do Turcji i Iranu, Ziaja do Mołdawii, Islandii, Holandii, Turcji czy Singapuru, Floslek do Japonii, Korei, Tajwanu czy Zjednoczonych Emiratów Arabskich. Z kolei firma LPP, właściciel m.in. marki Reserved, rozpoczęła w I półroczu ekspansję w Egipcie, Katarze i Kuwejcie. Teraz podbija Arabię Saudyjską. W kierunku Bliskiego Wschodu spogląda też ZPC Brześć, która obecnie swoje wyroby dostarcza do Stanów Zjednoczonych, Chin, Niemiec, Wielkiej Brytanii, Rosji, a także na Łotwę.
Zagranicznych odbiorców szukają już nie tylko duże przedsiębiorstwa, ale też te z sektora MSP, korzystając z udogodnień płynących z jednolitego rynku UE, szczególnie w kontekście przepisów prawnych i łatwości prowadzenia biznesu.
– W latach 90. eksport miał 20 proc. udziału w PKB. Dziś prawie 50 proc. Taki wzrost nie może być zasługą jedynie dużych firm. Dowodzi to, że za granicą odbiorców szukają dziś wszyscy – komentuje Piotr Dylak, dyrektor ds. finansowania handlu Banku Zachodniego WBK.
Przygotowując się do wyjścia na zagraniczne rynki, małe i średnie firmy mogą szukać informacji w internecie, na specjalistycznych portalach takich jak www.trade.gov.pl czy SantanderTrade.com skierowany do klientów Grupy Santander, w tym do klientów Banku Zachodniego WBK. Na SantanderTrade.com można znaleźć informacje o atrakcyjności biznesowej 185 krajów zebrane w 25 tys. raportów i 40 bazach danych z całego świata, w tym opracowań Doing Business, World Trade Organization i wielu innych światowych instytucji.
– W ramach darmowego dla naszych klientów portalu mamy też specjalną sekcję, gdzie firma może znaleźć interesującego partnera w konkretnym kraju czy branży. To naprawdę spore ułatwienie, bo znalezienie odbiorców za granicą na ogół jest bardzo czasochłonne – wyjaśnia Gabriela Kot, menedżer ds. wsparcia sprzedaży MSP w Banku Zachodnim WBK, ekspert „Firmowych Ewolucji”. Dodatkowo portal zawiera ogłoszenia o ponad 1 mln przetargów i 40 tys. targów na świecie, informacje o zasadach wymiany międzynarodowej w 120 krajach (regulacje prawne, taryfy celne itp.), analizy walutowe, przelicznik 147 walut, cotygodniowe i comiesięczne raporty rynkowe oraz praktyczne wskazówki jak zorganizować firmę za granicą.
Wiedzy na temat tego, co najlepiej sprzedaje się na danym rynku, jakie są perspektywy dla danej branży szukać można też na stronach Ministerstwa Gospodarki, PAIiIZ oraz w Wydziałach Promocji Handlu i Inwestycji, działających przy 49 polskich ambasadach. Ministerstwo Gospodarki, PAIiIZ oraz urzędy wojewódzkie ogłaszają nabory na misje gospodarcze. To o tyle dobre rozwiązanie, że można zdobyć dofinansowanie na całość lub część kosztów związanych z wyjazdem i uczestnictwem w zagranicznych misjach i targach. Biorą też na siebie ciężar wszelkich przygotowań, jak zakup biletu lotniczego, rezerwacja noclegu czy urządzenie stoiska. Zadaniem przedsiębiorcy jest tylko wybór miejsca, do którego chce się udać i złożenie wniosku.
Eksperci doradzają, by przed nawiązaniem współpracy z zagranicznym partnerem sprawdzić jego wiarygodność finansową. Windykacja należności w wielu krajach jest bowiem trudna, czego przykładem jest Hiszpania.
Jak zauważa Maciej Jasiński, dyrektor windykacji w Coface, system tego kraju zakłada ochronę dłużnika, a nie wierzyciela, w związku z czym postępowania sądowe w tym kraju toczą się wolno.
Na koniec warto zadbać o bezpieczeństwo obrotu i ochronę przed ryzykiem walutowym oraz o tani transport.
– Jak wynika z naszej ankiety przeprowadzonej wśród przedsiębiorców, połowa z nich obawia się o wiarygodność partnera. Na drugim miejscu jest ryzyko walutowe, a na trzecim zatory, czyli problem wynikający z niewłaściwego zabezpieczenia należności – wymienia Piotr Dylak.
Przed ryzykiem walutowym można zabezpieczyć się na wiele sposobów, w tym poprzez transakcje forward.
Jak podkreśla Radosław Jarema, szef instytucji płatniczej AKCENTA, forward gwarantuje precyzyjne prognozowanie przychodów z kontraktów – to jego podstawowa funkcja. Samo narzędzie jest do tego bezpłatne i dostępne nawet dla małych i średnich firm.
Gabriela Kot zachęca klientów do tego, by mówili o swoich planach eksportowych doradcom w banku, a wtedy oni podpowiedzą, jakie produkty będą najbardziej wskazane dla danego rynku, branży i warunków kontraktu.
Ważna jest również optymalizacja kosztów transportu. W tym celu warto nawiązać kontakt z innymi firmami eksportującymi do danego kraju. Połączenie różnych przesyłek od różnych nadawców w jeden ładunek zmniejsza wydatki na transport. Takie narzędzia stosują operatorzy dysponujący odpowiednio dużą siecią, umożliwiającą łączenie przesyłek, np. firma Dachser.
Minimalizować ryzyko
Gabriela Kot, menedżer ds. wsparcia sprzedaży MSP w Banku Zachodnim WBK, ekspert „Firmowych Ewolucji”
Wyjście na rynki zagraniczne to poważne wyzwanie i musi być poprzedzone analizą możliwych szans i zagrożeń, przygotowaniem mapy atrakcyjnych kierunków ekspansji, zdobyciem wiarygodnych informacji o rynku docelowym, a także wiedzy na temat dostępnych rozwiązań finansowych i organizacyjnych. Trzeba minimalizować ryzyko. Całe szczęście możliwości i narzędzi, które temu służą, jest wiele i są one dostępne nawet dla najmniejszych firm.
Wśród najważniejszych warto wymienić te służące eliminacji ryzyka walutowego, jednego z największych w handlu zagranicznym. Warto też korzystać z gwarancji i akredytyw. Przydatny może być też faktoring międzynarodowy.
