statystyki

Rozmowa się opłaca. Czasem firmy tracą tylko dlatego, że dwóch prezesów się nie lubi

autor: Dorota Kalinowska23.12.2016, 07:54; Aktualizacja: 23.12.2016, 07:57
Firmy tracą szanse rynkowe i pieniądze, ponieważ dwóch prezesów przestało się lubić. Scena polityczna pełna jest osób tak wściekłych na innych, że nie są w stanie z nimi rozmawiać

Firmy tracą szanse rynkowe i pieniądze, ponieważ dwóch prezesów przestało się lubić. Scena polityczna pełna jest osób tak wściekłych na innych, że nie są w stanie z nimi rozmawiaćźródło: ShutterStock

O tym, że zamiast dać się ponieść emocjom i wdawać w wojnę nerwów, zawsze warto negocjować.

Reklama


PSYCHOLOGIA

Mało kto kwestionuje zasadę, że gdybyśmy byli racjonalni i się dogadywali, to zyskiwalibyśmy więcej. Kłopot w tym, że nie jesteśmy.

Lepiej zarabiać 50 tys. czy 100 tys. dol.? – pytanie jest proste, podobnie jak założenia. 50 tys. zarabialibyśmy w społeczeństwie, gdzie średni dochód wynosi 30 tys. dol., a 100 tys., gdy ten sięga 125 tys. dol. – Zakładając, że ceny są te same w obu przypadkach, należałoby wybrać drugą opcję. Ale ekonomiści wiedzą, że ludzie są wrażliwi na relatywne zyski i wolą zarabiać więcej niż inni, nawet jeśli oznacza to niższy absolutny dochód – mówi Tomasz Piotr Sidewicz, wieloletni negocjator. – Badania Pepper pokazują, że 46 proc. menedżerów wskazało, że woleliby mniejsze wynagrodzenie, gdyby tylko było ono wyższe niż u innych.

Niemożliwe? A jednak! Nic więc dziwnego, że ponownie ożywają pytania, co wybierać. Co i rusz toczą się zacięte dyskusje, co faktycznie będzie lepszym rozwiązaniem. Wybuchają na nowo kłótnie, jaką strategię działania przyjąć. Tego typu rozterki stały się też moim udziałem, kiedy zdecydowałam się zagrać w jedną z gier szkoleniowych opartych na dylemacie więźnia. Co prawda już wcześniej wiedziałam, jakie sztuczki oraz metody stosować, by negocjować skutecznie (wiedziałam też, żeby nie oceniać, nie pouczać, nie manipulować). Jednak dopiero teraz postanowiłam sprawdzić, czy i dlaczego w ogóle warto się dogadywać.

Bo mało kto kwestionuje zasadę, że gdybyśmy byli racjonalni i się dogadywali, to zyskiwalibyśmy więcej. Kłopot jednak w tym, że nie jesteśmy.

Koniec rozmów. Co za pech! Muszę wyłożyć 60 tys. zł za pięć motorów, choć konkurencja dała za nie o połowę mniej. A mogłam jeszcze bardziej zbić cenę. Albo zobaczyć, jak zachowają się inni gracze. No nic, poczekam na drugą rundę negocjacji i zmienię strategię działania. Przy drugim podejściu odpadłam już po 15 min – doszło do drobnych nieporozumień, bo rozmowy były prowadzone w pośpiechu. A wtedy nietrudno o nieporozumienie. Przy trzecim dotrwałam do godziny – druga strona z premedytacją nie dotrzymała ustaleń ze spotkania i zaczęła grać tylko na swoją korzyść. Podobnie przy kolejnych, bo przedstawiciel firmy zaczął jawnie okazywać negatywne emocje, kiedy tylko wracałam do podstawowej stawki.

Palec w kawie

Oddzielenie ludzi od problemu, rezygnacja z negatywnego nastawienia do drugiej strony, koncentracja na sprawach, a nie na stanowiskach, stosowanie kryteriów obiektywnych, zmniejszanie poczucia wrogości – jednym tchem zalety negocjacji wymienia na początku spotkania organizator gry. – Kiedy w nich uczestniczę, wiem, że sprawca zdarzenia działa w silnych emocjach, a im silniejsze emocje, tym mniej racjonalne myślenie. Moim zadaniem jest więc sprawić, by dał upust tym emocjom. On wręcz tego ode mnie oczekuje.

Ujemną stroną tego pozornie pożądanego efektu jest to, że druga strona z początku jeszcze bardziej się usztywnia. Przykład? Związki zawodowe w państwowych firmach – bo to tam negocjacje są w ostatnich latach najbardziej burzliwe – gotowe w każdej chwili na szantaż („Albo pełna zgoda, albo protest głodowy!”). Jeśli już lądują na rozmowach z zarządem, to po kilku minutach potrafią je zakończyć teatralnym wyjściem z sali. Żeby to zrobić, potrzebują albo pretekstu, albo – kiedy go nie ma – sprowokowania drugiej strony. Słowem, zachowaniem, brakiem komentarza. W zeszłym roku podczas rozmów w Kompanii Węglowej wystarczyło np. nazwanie działań związkowców „pajacowaniem”, rządowi negocjatorzy z miejsca stali się „gówniarzami”, a dalsze rozmowy niemożliwe.

Ale obecność negocjatora bywa też konieczna z innego powodu. Trzeba wciąż trzymać się faktów. To tym trudniejsze, że sytuacja przypomina wojnę nerwów. Negocjator wzywany do Jastrzębskiej Spółki Węglowej (prosi o anonimowość) opowiada: – Zarząd jest gotowy szybko pójść na ustępstwa, bo wie, ile firma może stracić na przestoju. Tyle że kieruje nim przede wszystkim strach, a ten nie jest dobrym doradcą. A związkowcy? Oni, coraz częściej wspierani przez speców od PR, takiej presji nie mają. Zachowują się niczym terrorysta, który wie, że druga strona nie ma alternatywy. Zakładają, że wcześniej czy później zarząd ustąpi, bo przecież rząd, a to on ma udziały w państwowych spółkach, musi liczyć się z nastrojami społecznymi. – Ale w którymś momencie nawet desperat zacznie myśleć o tym, jak skończyć spór. Przecież on też wie, że taka sytuacja nie może trwać latami. Pozwala więc drugiej stronie zachować twarz – przekonuje inny z negocjatorów (też nie chce podawać imienia i nazwiska). Może to być zgoda na rozłożenie podwyżki w czasie, na jej niższą wysokość, na wypłatę premii od przyszłych zysków.

Aby zminimalizować ryzyko kolejnych konfliktów, negocjator testuje możliwe do zaakceptowania granice kompromisu. Co najważniejsze, prowadzi rozmowy ze wszystkimi stronami jak partner z partnerem – jego celem jest odbudowanie zdrowego dystansu, zwłaszcza wtedy, kiedy spór jest już na tyle zaogniony, że przypomina sytuację klienta w kawiarni. Ten delektuje się kawą, gdy nagle podchodzi do niego obcy człowiek i chce się napić z jego filiżanki. – Klient odmawia, więc nieznajomy wkłada palec do kawy. Co robi klient? Wychodzi, bo nie chce się narażać szaleńcowi. Ale ma też świadomość, że ten, jeśli raz zamoczył palec, zaraz będzie chciał tam wepchnąć całą rękę. A potem zażąda kolejnej kawy – dopowiadał w mediach jeden ze związkowców. – Chodzi też o to, żeby jak najwcześniej zastopować konflikt (procedura negocjacyjna uczy rozumienia racji innych) i podjąć próbę odpowiedzi na realne potrzeby i oczekiwania (daje możliwość wzajemnego uczenia się), choć metoda ta do najłatwiejszych nie należy – dodaje negocjator z JWS. Na razie, jak zapewnia, pomysłów na wyjście z kryzysu mu nie brakuje.

Wojciech Haman, współautor książki „Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy”, również uważa, że partnerzy w negocjacjach zachowują się racjonalnie do momentu pojawienia się negatywnych emocji. „Wtedy przestają współpracować i są gotowi zrobić wszystko, by dowalić przeciwnikowi, bez względu na koszty. To złe emocje powodują, że małżeństwa walczą ze sobą latami, narażając dzieci na traumatyczne przeżycia, i ponoszą straty materialne. Firmy tracą szanse rynkowe i pieniądze, ponieważ dwóch prezesów przestało się lubić. Scena polityczna pełna jest osób tak wściekłych na innych, że nie są w stanie z nimi rozmawiać” – napisze też w jednym z felietonów. I doradzi na koniec: „Dlatego, jeśli chcesz, opłaca ci się lub musisz się z kimś porozumieć, zrób wszystko, aby ochronić siebie i partnera przed negatywnymi emocjami i złymi projekcjami”.

Przy szóstym podejściu byłam przekonana, że mnie oszukują, więc w ogóle nie chciałam negocjować; choć jednocześnie wiedziałam, że to spotkanie mogłoby teoretycznie zwiększyć wyniki obu stron. Przy siódmym podeszłam do rozmów, ale z góry planowałam zemstę. Przypisałam drugiej stronie najgorsze możliwe motywy działania. Byłam przekonana, że chce mnie wykorzystać, ośmieszyć i pokonać. Przy ósmym, dziewiątym i dziesiątym razie znowu kombinowałam ze stawkami, to je zwiększając, to je zmniejszając. Bezskutecznie.


Pozostało jeszcze 65% treści

Czytaj wszystkie artykuły
Miesiąc 97,90 zł
Zamów abonament

Mam kod promocyjny
Materiał chroniony prawem autorskim - wszelkie prawa zastrzeżone. Dalsze rozpowszechnianie artykułu tylko za zgodą wydawcy INFOR Biznes. Kup licencję
Więcej na ten temat

Reklama


Polecane

Komentarze (1)

  • XXYYZZ(2016-12-23 12:27) Zgłoś naruszenie 10

    Oponenci polityczni powinni być OBOWIĄZKOWO przeszkoleni z NEGOCJACJI i MEDIACJI i bez tego certyfikatu startowanie do polityki niech będzie niemożliwe! Politycy powinni w dzień pracować pro publico bono, a w weekendy i "nocne zmiany" doszkalać się. Robią to inne zawody, a politycy uważają, że przez sam fakt bycia w sejmie, a inni przez sam fakt władzy, mają patent na wiedzę, mądrość i rację.Rozmawiać, rozmawiać, rozmawiać - dla dobra publicznego! Obyśmy doczekali polityków i decydentów/pracodawców światłych i mądrych - w każdej opcji i w każdym obszarze! No, z okazji Świąt i Nowego Roku takie mam życzenia/marzenia...

    Odpowiedz

Twój komentarz

Zanim dodasz komentarz - zapoznaj się z zasadami komentowania artykułów.

Widzisz naruszenie regulaminu? Zgłoś je!

Redakcja poleca

Polecane

Reklama