Bez eksportu nie ma rozwoju. Które rynki wybrać?

Wśród polskich przedsiębiorców często panuje przekonanie, że ich biznes jest za mały na rynki zagraniczne. Myślą, że w niepewnych czasach lepiej zostać na własnym podwórku. Boją się, że za granicą sobie nie poradzą i porażka zastopuje ich rozwój. W Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu wiemy jednak, że aby dalej się rozwijać, trzeba właśnie eksportować. Nie można bać się internacjonalizacji działalności, a raczej traktować ją jako szansę.

Pojemność polskiego rynku jest ograniczona. Na dane produkty i usługi jest skończona liczba zainteresowanych w naszym kraju. Firmy nie mają problemów z dotarciem do nowych klientów, ich po prostu już nie ma i na nic się tu zda np. marketing. Oznacza to, że firmy często nie mają szans na dalszy rozwój, opierając się tylko na odbiorcach z Polski, przez co wpadają w pułapkę średniego rozwoju. Szansą na wydostanie się z niej jest zaś właśnie eksport. To dzięki ekspansji międzynarodowej przedsiębiorstwa mogą dalej rosnąć. Rynki zagraniczne dają przestrzeń do rozwoju, której w Polsce po prostu czasem brakuje. Przedsiębiorcy, szczególnie z sektora MŚP, podchodzą jednak do takich stwierdzeń dość ostrożnie. Często nie dają się łatwo przekonać tego typu „zapewnieniom”. Dlatego tak ważne są edukacja, ciągłe oswajanie „groźnego” eksportu, pokazywanie, że eksportować nie tyle można, co wręcz trzeba, bo jak powiedział kiedyś słynny poeta Johann Wolfgang von Goethe. „kto nie idzie do przodu, ten się cofa”.

Wiedza, a nie przypadek

Do tematu internacjonalizacji działalności nie można jednak podchodzić jedynie optymistycznie, w rozumieniu: bez planu i całkiem spontanicznie. Wiele firm próbuje eksportować swój produkt na dany rynek np. bez odpowiedniego dostosowania oferty do wymogów lokalnych, co kończy się niepowodzeniem. Przykładowo wchodząc do krajów afrykańskich, przedsiębiorcy muszą sprostać wymaganiom np. związanym z certyfikacją halal, odpowiednim składem produktów kształtowanych przez klimat czy tradycję. W Maroku sprzedaje się chociażby kosmetyki z większą ilością karotenu, a słodycze mają znacznie więcej cukru niż w Polsce.

Nie można po prostu proponować tej samej oferty w krajach nordyckich i Maghrebu. Dotyczy to również samego opakowania, jego wielkości, stylu, języka, szaty graficznej itd. Bez dostosowania proponowanego produktu do realiów lokalnych, istniejącej konkurencji i barier formalnych trudno o sukces. Istotny również jest odpowiedni dobór partnera, dystrybutora. Znamy sytuacje, gdzie np. niekompetencja importera doprowadziła do zablokowania towaru w porcie, a nawet zmusiła producenta do ściągania kontenerów z powrotem do Polski. Jasno zatem widać, że odpowiednie przygotowanie jest tutaj kluczowe, dobre chęci nie wystarczą. Eksport nie może być dziełem przypadku, ale wynikiem wielu analiz, godzin rozmów i spotkań. Do internacjonalizacji działalności potrzebne są wiedza w zakresie kodów kulturowych, weryfikacja potencjalnych partnerów biznesowych oraz operowanie odpowiednim językiem, sam angielski często nie jest tutaj wystarczający.

Który rynek wybrać?

Wielu przedsiębiorców naprawdę chciałoby zacząć eksportować. Zdają sobie bowiem sprawę, że będzie to dla nich korzystne i pozwoli rozwinąć biznes. Jednocześnie są dość świadomi i już wiedzą, że trzeba się do internacjonalizacji działalności odpowiednio przygotować. I tutaj właśnie często pojawia się problem, na który rynek się zdecydować. Ze względu na bliskość geograficzną liczni przedsiębiorcy wybierają kierunki europejskie, w szczególności Niemcy. Kraje Unii Europejskiej są niezmiennie najważniejszymi odbiorcami polskich towarów, odpowiadając za ok. 75 proc. naszego eksportu. Wydaje się, że to wybór bezpieczny i rozsądny, chociażby transport produktów do Niemiec nie będzie tak drogi jak np. w przypadku wysyłania ich do Azji. W ostatnim czasie obserwujemy jednak pewne niepokojące sygnały zza naszej zachodniej granicy. Wydaje się, że mimo ogromnych zasobów kapitałowych i całej rzeszy potężnych koncernów przemysłowych coś poważnie szwankuje w niemieckiej gospodarce. Niemcy są chociażby jednym z nielicznych krajów w UE, który w zasadzie nie odrobił jeszcze strat po pandemii, kiedy polska gospodarka wzrosła w tym samym czasie o 10 proc. Ten dotąd bardzo oczywisty kierunek traci zatem na znaczeniu, a zacieśnianie współpracy wyłącznie do krajów UE zwiększa podatność polskiego eksportu na wahania koniunktury krajów wspólnoty. Uprzedzając zatem potencjalne negatywne skutki niepewnej europejskiej koniunktury, przedsiębiorcy już teraz powinni zacząć poszukiwania nowych odleglejszych kierunków w handlu międzynarodowym.

Nowe kierunki

Na szczęście w PAIH obserwujemy, że eksporterzy coraz śmielej wychodzą poza Europę i wyrażają zainteresowanie czasem nawet bardzo odległymi rynkami. Afryka i Bliski Wschód to dla polskich inwestorów i przedsiębiorstw bardzo obiecujące kierunki. Dynamiczny rozwój gospodarczy tych regionów oraz zwiększająca się, szczególnie w Afryce, siła nabywcza mieszkańców dają mocne fundamenty do intensyfikacji współpracy gospodarczej. Jeśli chodzi o konkretne kraje, to jednym z najbardziej perspektywicznych kierunków są chociażby Zjednoczone Emiraty Arabskie, które stanowią hub do krajów Bliskiego Wschodu, Afryki i Azji. Obecność danej marki w ZEA może zatem ułatwić wejście na rynki powiązane gospodarczo. Za wyborem tego kierunku przemawiają również silne polsko-emirackie relacje gospodarcze. Rok 2022 był już wyjątkowo dobrym rokiem w stosunkach dwustronnych między naszymi krajami, z wieloma wizytami, mnóstwem działań i dużym zaangażowaniem z obu stron. Wygląda zaś na to, że rok 2023 będzie jeszcze lepszy i stanie się najlepszym z dotychczasowych. Wizyta prezydenta RP w Emiratach (marzec 2023), a następnie delegacja biznesowa strony emirackiej w Polsce (maj 2023) otworzyły nowe horyzonty i nowe ambicje dla naszych firm.

Być dobrej myśli

W pierwszym półroczu 2023 r. polscy przedsiębiorcy podpisali z pomocą Agencji 333 kontrakty eksportowe o wartości ponad 113 mln zł. W tym roku pracownicy PAIH odpowiedzialni za wsparcie eksportu obsłużyli już także niemal 5 tys. klientów polskich oraz ponad 1400 klientów zagranicznych, realizując na ich rzecz przeszło 16 tys. usług wsparcia. Dzięki agencji w pierwszym półroczu br. odbyło się również ponad 2600 spotkań reprezentantów polskich firm z potencjalnymi kontrahentami zagranicznymi. Porównując pierwsze półrocze 2022 r. i 2023 r., widzimy, że PAIH notuje w tym zakresie znaczne wzrosty. Na podstawie naszych danych obserwujemy zatem, że zainteresowanie eksportem wśród polskich przedsiębiorców wzrasta. Rośnie także ich świadomość o konieczności przygotowania się do internacjonalizacji działalności. Liczba zapytań o eksport kierowanych do agencji wzrosła w porównaniu z rokiem ubiegłym o 28 proc. Kontynuujemy zatem naszą misję edukacyjną i dalej będziemy wspierać polskich przedsiębiorców w wychodzeniu na rynki zagraniczne, przynosi to naprawdę dobre efekty i pomaga rozwijać całą gospodarkę. Bez eksportu ten rozwój nie byłby zaś możliwy. ©℗