Trawestując Lenina, można postawić tezę „o zaostrzaniu się walki o klienta w miarę budowy kapitalizmu”.
Wprawdzie tego kapitalizmu u nas za wiele nie ma i w zasadzie dotyczy on przeważnie małych i średnich przedsiębiorstw (MSP) – natomiast walka konkurencyjna przybiera na sile, być może w związku z kryzysem. Jego największą ofiarą są właśnie firmy z sektora MSP, które dysponują znacznie większą siłą zakupową od przeciętnego Kowalskiego.
Korporacje zorientowały się, że handlować tylko między sobą nie bardzo się opłaca. Po pierwsze dlatego, że dużego biznesu w Polsce jest tyle co kot napłakał – zaledwie 814 firm zatrudnia powyżej tysiąca osób i mamy 3922 przedsiębiorstwa zatrudniające od 250 do 999 pracowników. Po drugie w biznesowych relacjach między gigantami normą jest takie wyciskanie cen i taka siła zakupowa, że do niektórych kontraktów trzeba w ogóle dopłacać. Cóż to znaczy wobec 3,8 mln MSP!
Niemniej korporacje nasiliły swoje wysiłki w zdobywaniu, a raczej w tzw. switchingu firm z sektora MSP. Niestety, robią to z gracją słonia w składzie porcelany. Nie wiem, czy jest to wynikiem braku doświadczenia, czy księżycowych planów sprzedażowych narzuconych działom przez rozpierane ambicją zarządy. Efekt tego jest taki, że niektóre dni w MSP wyglądają jak bombardowanie Drezna.
Pierwszy był spam. Nie wiem, jak to jest możliwe, że spamerami w Polsce są korporacje. Dowodów mam masę w skrzynce e-mailowej i nie mogę się nadziwić, że znane i popularne marki pozwalają sobie na takie rzeczy. Pomijając już nawet, że jest to niezgodne z prawem (nie udzielałem tym firmom zgody na wysyłanie mi wiadomości), ma również fatalny skutek wizerunkowy i przynosi więcej szkody niż pożytku, czego efekty korporacje niebawem odczują.
Ostatnio nasilił się również telemarketing. Jeśli moja skromna firemka potrafi być jednego dnia zaatakowana przez trzech operatorów telefonii komórkowej (w tym również tego, który nas obsługuje), to albo korporacje są w skrajnej desperacji, albo tym, którzy podejmują tego typu decyzje, coś nieprawidłowo łączy pod kopułami. „Tego typu decyzje” to dzwonienie na ślepo, do kogo popadnie, tak często, jak call center się wyrobi. I znów – pomijając już koszty finansowe, istnieją też koszty wizerunkowe takich praktyk. Te drugie ujawniają się po pewnym czasie i mają głębsze konsekwencje niż te pierwsze. No ale cóż – liczy się przecież najbliższy kwartał, a potem choćby i potop.
Teraz zaczyna się okres marketingu mobilnego. Metody najbardziej inwazyjnej i irytującej. Będzie niewesoło, koledzy przedsiębiorcy, jeśli także według metody „atakowanie na ślepo kogo popadnie, jak często się da”.
Chciałbym wyjaśnić, że nie jestem przeciwnikiem walki o klienta. Wręcz przeciwnie – jestem nawet za. Jestem tylko przeciwny stalkingowi marketingowemu. Korporacje, jeśli nie chcą w dłuższej perspektywie (ale wcale nie tak długiej) stracić na takich praktykach, muszą zmienić metody na bardziej subtelne i wyrafinowane. Jesteśmy w XXI wieku, odbiorca ma łatwy dostęp do informacji i dużo lepiej działają wszelkie działania typu „pull”, czyli przyciągania, niż popularne w XX wieku „push”, czyli przepychania. Jak przyciągać? Przepraszam, ale piszę felietony, a nie poradniki.