•  Rynek usług bankowości prywatnej rośnie w tempie 20 proc. rocznie
  •  Niemal każdy uniwersalny bank chce walczyć o najbogatszą grupę klientów
  •  Dla najzamożniejszych tworzy się zamknięte fundusze inwestycyjne
Ostatnie kilka lat gospodarczego boomu znacząco powiększyło grono zamożnych Polaków. Ich portfele rosły w miarę rosnących pensji, indeksów giełdowych, ceny nieruchomości, gruntów i pakietów akcji. To wszystko doprowadziło do szybkiego rozwoju oferty bankowości prywatnej, z powstaniem wyspecjalizowanego banku, zajmującego się tylko takimi klientami włącznie.
- Segment private banking rośnie w tempie 20 proc. rocznie. Dynamicznie zwiększa się także liczba produktów finansowych, a liczba dostępnych funduszy inwestycyjnych rośnie rocznie o blisko 50 proc, to powoduje, że poruszanie się w tym gąszczu produktów jest coraz trudniejsze - mówi Rafał Madej, zarządzający segmentem private banking w BRE Banku.
W ofercie banków są już nie tylko fundusze inwestycyjne, zwykłe lokaty i kredyty.
- Coraz częściej są to produkty strukturyzowane, asset management, usługi concierge, a nawet inwestowanie w nieruchomości czy w końcu w modne ostatnio wino i sztukę - wyjaśnia Michał Macierzyński, analityk portalu Bankier.pl. To jeden z powodów, dla których bogaci klienci powierzają zarządzanie aktywami specjalistom. Wciąż pojawiają się nowe możliwości.
Przykładowo Noble Bank, wyspecjalizowany w obsłudze bogatych klientów, rozwija własny serwis concierge, który gwarantuje np. rezerwację biletów czy stolika w najlepszych restauracjach. Oferuje także tzw. art banking, czyli możliwość inwestowania w dzieła sztuki.
Rafał Madej, szef pionu produktów private banking w BRE Banku, podkreśla, że doradcy pomagają w zarządzaniu majątkiem, zarówno płynnymi środkami jak i niepłynnymi aktywami, łącznie z optymalizacją obowiązków podatkowych, np. pozwalających na odsunięcie w czasie płacenia podatków od zysków kapitałowych.
- Dla najzamożniejszych są indywidualne rozwiązania polegające na tworzeniu zamkniętych funduszy inwestycyjnych - dodaje przedstawiciel BRE Banku.
Z oferty bankowości prywatnej mogą skorzystać osoby, które dysponują aktywami w kwocie co najmniej 200 tys. zł, ale w wielu bankach ten wymóg jest dużo wyższy - 500 tys. zł lub 1 mln zł.
Poprzeczkę podniósł ostatnio Pekao, który podwyższył ten próg z 500 tys. zł do 1 mln zł. W niektórych bankach ten segment ma dwie oferty dla tego segmentu, stosują wtedy dwa progi aktywów.
Osoby zakwalifikowane jako klienci private banking mogą liczyć na indywidualne podejście.
- Każdy klient ma osobistego doradcę, łącznie w banku mamy 80 pracowników obsługujących klientów z tego segmentu - mówi Sebastian Rheindorf-Zaorski, dyrektor departamentu bankowości prywatnej banku Pekao.
Uzupełnieniem oferty każdego banku jest oczywiście specjalna karta kredytowa. Obowiązkowo przynajmniej platynowa. Coraz częściej jednak będzie to najlepsza karta ze stajni VISA, MasterCard czy American Express.
- Oferujemy kartę MasterCard World Cignia, dla klientów dysponujących aktywami w kwocie co najmniej 1 mln zł, a przy środkach sięgających 500 tys. zł klient może otrzymać kartę Visa Platinum - wyjaśnia Sebastian Rheindorf-Zaorski.
Przy tak ekskluzywnych produktach równie ważny jak warunki finansowe jest wizerunek. Noble Bank w marcu wyda kartę Visa Infinite, którą zaprojektuje legendarne studio Pininfarina z Włoch, odpowiadające m.in. za modele samochodów Ferrari.
W pozyskiwaniu klientów private banking istotne są marketing i reklama.
- W tym przypadku banki są bardzo innowacyjne. Oprócz sponsorowania typowych już w tym segmencie sportów tradycyjnymi reklamami, wydawane są własne gazety, magazyny, a nawet sponsorowane są specjalne zakładki na witrynach internetowych. Istotną cechą jest unikanie podawania nawet przykładowych stóp zwrotu z inwestycji. To pewna specyfika, która jest powszechna w tym segmencie, a która odróżnia private banking od rynku masowego - dodaje Michał Macierzyński.
Przykładowo banki nie chcą podawać oprocentowania lokat oferowanym najbogatszym klientom. jednym z wyjątków jest Noble Bank, w którym roczna lokata w zależności od kwoty jest oprocentowana od 5,8 do 6,2 proc.
W praktyce okazuje się, że najbogatsi klienci podchodzą do inwestycji ostrożnie i bardzo często chodzi im przede wszystkim o zachowanie kapitału, a nie agresywne pomnażanie tych pieniędzy. Stąd też duża ostatnio moda na produkty strukturyzywane. To odpowiedź na niepewność na giełdzie i właśnie doskonała alternatywa dla nisko oprocentowanych depozytów. Z jednej strony jest to obietnica wysokich zysków dla klienta, z drugiej tworzenie bariery wyjścia, bo produkty te są zazwyczaj mało płynne. Jest to też w końcu okazja do większych zysków niż w przypadku zwykłych lokat. Można się zatem spodziewać, że w tym roku czeka nas prawdziwy wysyp nowych ofert produktów strukturyzowanych.
W tym roku na rynek private banking wejdzie HSBC. Chociaż formalnie jest to bankowość osobista, to zarówno jakość świadczonych usług, jak i próg wejścia i oferta inwestycyjna mogą być dużą konkurencją dla części działających już w segmencie private bankingu banków.
- HSBC ma też jeden istotny atut, którego brak wszystkim funkcjonującym w Polsce instytucjom - prawdziwy międzynarodowy rachunek, tak ważny dla osób często podróżujących po całym świecie. Jego posiadacz zostanie kompetentnie obsłużony w każdej z tysięcy placówek rozsianych po całym globie - mówi Macierzyński.
Jego zdaniem specyfikę polskiego rynku może wykorzystać wirtualny mBank. Okazuje się bowiem, że w banku poważnie brane są pod uwagę plany stworzenia specjalnej oferty bankowości prywatnej, skrojonej oczywiście do specyfiki działalności tej instytucji. Z nową ofertą dla najbogatszych startuje także Fortis Bank.
Dla najbogatszych klientów banki coraz częściej przygotowują produkty strukturyzowane, asset management, usługi concierge, a nawet inwestowanie w nieruchomości czy w modne ostatnio wino i sztukę
MONIKA KRZEŚNIAK
monika.krzesniak@infor.pl
ikona lupy />
Ile trzeba, skorzystać z bankowości prywatnej / DGP