Do otwarcia stoiska ze sprzętem oświetleniowym wystarczy 50 mkw., ale lepszy będzie lokal większy – najlepiej około 100 mkw. Szczególnie dobre są ciągi i centra handlowe oraz osiedla mieszkaniowe, najlepiej nowo wybudowane i takie, gdzie wciąż powstają nowe domy i mieszkania.

Wybór miejsca

Salon oświetleniowy Hanny i Wojciecha Barańskich mieści się w warszawskiej dzielnicy Kabaty, gdzie wiele się budowało i buduje. Na sąsiednich parterach inne sklepy, tuż obok wyjścia z metra, vis-a`-vis Tesco. Kiedy w 2001 roku państwo Barańscy otwierali swój salon, wokół trwały jeszcze budowy domów i dróg. Nikt nie wiedział, jak tu będzie. To dowód, że warto zaryzykować i kierować się wyczuciem. Wydaje się, że groźnym konkurentem dla małego sklepu są sklepy giganty. Ale niekoniecznie. To inna specyfika i klientela. Klienci dostrzegają już wady masowego handlu: nie ma kogo się poradzić, dostępny jest tylko towar z niższej półki, lampy wiszą miesiącami zakurzone, często uszkodzone. Warto postawić na towar wyższej jakości, m.in. firm austriackich, niemieckich, włoskich.

– Nie należy bać się droższych produktów. Klienci są już świadomi, że od oświetlenia zależy, czy meble, sprzęty, dywany, zasłony i ich kolory, faktury będą współgrały i tworzyły przyjemną przestrzeń. Światłem dużo można poprawić i dużo popsuć. Nie warto na tym oszczędzać – mówi Hanna Barańska.

Ważna jest fachowość obsługi, doradztwo. Państwo Barańscy proponują usługę całościową: od wizyty w mieszkaniu (robią pomiary i zdjęcia), po dobór odpowiedniego rodzaju i modeli lamp. Całościową koncepcję proponuje się klientowi – po zamknięciu salonu, wieczorem, by mógł obejrzeć rzeczywisty efekt. To usługa gratis. Salon oferuje dowóz, montaż, instalację przez fachowych elektryków.

Oferta sklepu musi być szeroka, ale nie wszystkie lampy muszą leżeć na widocznych dla klienta półkach. Katalog dostępny w warszawskim salonie zawiera ponad 9 tys. wzorów, na miejscu można kupić ponad 300 lamp.

Jak zdobyć klientów? To niełatwe, a tradycyjne sposoby niekoniecznie skutkują.

– Na początku rozdaliśmy 50 tys. ulotek. Bez efektu. Wieszaliśmy szyldy, ale były kradzione. Efekt dała współpraca z mającym duży asortyment oddziałem austriackiej firmy, która kierowała do nas klientów indywidualnych – opowiadają Barańscy.

Warto też pomyśleć o stronie internetowej i sprzedaży on-line.

W nocy sklep powinien być oświetlony – rachunki za prąd w sklepie państwa Barańskich sięgają 300 zł miesięcznie, ale światło przyciąga wzrok i zwraca uwagę, więc warto.

– Mnóstwo pracy włożyliśmy w reklamę i dopieszczanie klienta. Przez pierwsze dwa lata pracowaliśmy na okrągło, sklep był czynny siedem dni w tygodniu – wspomina Hanna Barańska.

Nie zatrudniają innych pracowników, sklep prowadzą sami.

– Nie chcemy obniżyć prestiżu salonu. Niekompetentny, leniwy lub nieuczciwy pracownik może przekreślić starania o wysoki standard w dwa miesiące – uważa Wojciech Barański.

Fachowcy przede wszystkim

Przyznaje jednak, że ważny czynnik sukcesu to doświadczenie. Jeśli brakuje go właścicielom sklepu, powinni zatrudnić osobę, która praco- wała w sektorze artykułów oświetleniowych.

Bardzo ważna jest współpraca z producentami sprzętu oświetleniowego, najlepiej z kilkoma renomowanymi. Chodzi o to, żeby mieć zapewnione stałe dostawy i nadążać za modą i trendami, które zmieniają się co dwa, trzy lata.

KRYZYS A SPRZEDAŻ LAMP

Właściciele sklepów ze sprzętem oświetleniowym przyznają, że w ostatnich miesiącach obserwowali około 10-proc. spadek sprzedaży, ale liczą, że wpływ na to ma nie tyle kryzys, ile raczej okres urlopów. To wyniki sprzedaży na jesieni, kiedy zwykle obroty rosły, pokażą, czy rzeczywiście kryzys w sektorze mieszkaniowym przełożył się także na handel towarami do wyposażenia wnętrz.