Rozmowa z Wojciechem Wiktorowiczem, współwłaścicielem spółki AGRO-WIKT.

Skorzystali państwo z unijnego wsparcia na udział w targach w stolicy Kazachstanu – Astanie. Skąd zainteresowanie takim kierunkiem? Czy mają już państwo doświadczenie w kontaktach biznesowych z innymi krajami tego regionu?

Od ponad 10 sprzedajemy nasze produkty nie tylko w kraju, ale i za granicą. Dotychczas koncentrowaliśmy się na krajach środkowoeuropejskich, ale kierunek wschodni zawsze nas interesował. Jest tam spory potencjał dla naszych wyrobów – czyli betoniarek oraz części zamiennych do maszyn rolniczych.

Zatem bariery kulturowe czy językowe przy okazji wizyty w Astanie dla państwa nie istniały?

Rzeczywiście. Lata współpracy z rynkiem rosyjskim czy ukraińskim dają nam pewną śmiałość w kontaktach z kolejnymi krajami tego regionu. Zarówno zarząd firmy, jak i pracownicy działu handlu, swobodnie operują językiem rosyjskim. To bardzo pomaga w nawiązywaniu i utrzymywaniu kontaktów biznesowych. W tej chwili eksport stanowi ponad 30 proc. naszej sprzedaży.

A czy korzystaliście już wcześniej ze wsparcia dla firm, które chcą prowadzić ekspansję zagraniczną, czy to była pierwsza przygoda z tego typu dofinansowaniem?

Program „Go to Brand” to była pierwsza przygoda, ale mam nadzieję, że nie ostatnia. Już w grudniu będziemy kończyć wniosek o kolejną dotację – z programu regionalnego województwa łódzkiego. Chcemy zawalczyć o Bałkany, przede wszystkim Rumunię, Bułgarię, Serbię. W perspektywie najbliższych dwóch lat przymierzamy się też do rynków Afryki północnej oraz Iranu, który ostatnio otworzył się na nasze produkty. Będziemy śledzić możliwości uzyskania wsparcia i być może znowu uda się je uzyskać z programu „Go to Brand”. Wcześniej podejmowaliśmy działania eksportowe na własną rękę i za własne środki.

Jak w takim razie doszło do tego, że skorzystaliście z pierwszej dotacji i nabrali apetytu na kolejne?

O możliwościach uzyskania unijnego dofinansowania dowiedziałem się z prasy – między innymi z Dziennika Gazety Prawnej. Pierwszą dotacją, o jaką wystąpiliśmy, było działanie „Badania na rynek”. Udało nam się pozyskać wsparcie na budowę nowego zakładu i wyposażenie go w opatentowaną przez nas linię produkcyjną. Ta inwestycja potrwa jeszcze dwa lata, ale już myślimy o szukaniu rynków zbytu na produkty, które będą na niej powstawać. Stąd decyzja o udziale w wystawie EXPO właśnie w Kazachstanie. Na tak dużą imprezę przyjeżdżają ludzie z całej Azji. My już swoje wyroby eksportowaliśmy do Kazachstanu, ale przez firmy pośredniczące. Postanowiliśmy zaistnieć tam również bezpośrednio.

Czyli najpierw zainteresowali się państwo udziałem w tej imprezie, a dopiero później trafiliście również na dotację?

Dokładnie tak.

I są państwo zadowoleni z udziału w targach i z dotacji?

Tak. Nawiązaliśmy ciekawe kontakty i przeprowadziliśmy szereg konkretnych rozmów. Teraz czekają nas kolejne spotkania, wizyty u potencjalnych partnerów i – mamy nadzieję – również rewizyty u nas, w zakładach w Polsce i na Ukrainie, gdzie również prowadzimy produkcję. Dotacja była naturalnie sporym wsparciem, a samo przygotowanie wniosku nie było trudne. Przyznano nam ponad 220 tys. zł dofinansowania. Obejmowało ono również przygotowanie strategii ekspansji zagranicznej. Jej elementem była analiza specyfiki kazachskiego rynku. Firma doradcza pokazała nam jego strukturę, podpowiedziała jak się tam nawiązuje kontakty, jak należy rozmawiać. Skorzystałem z tej wiedzy. Teraz jesteśmy w trakcie rozliczania projektu. Dużym plusem było to, że PARP już na początku wypłaciła nam zaliczkę na poczet przyszłych kosztów. Mam nadzieję, że bezproblemowo dojdziemy do szczęśliwego finału, tym bardziej że wytyczne przygotowane przez PARP są bardzo jasne.

Na EXPO w Astanie była też obecna Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości – czy to było dodatkowym plusem dla polskich wystawców?

Na stoisku PARP mogliśmy zostawić nasze materiały promocyjne a także uzyskać informacje na temat kolejnych wystaw i innych rodzajów wsparcia.

Ambicją „Go to Brand” jest nie tylko przyczynienie się do wzrostu eksportu polskich firm, ale również zwiększenie rozpoznawalności naszych marek na rynkach międzynarodowych. Czy w państwa przypadku idzie to w parze?

Firma istnieje już ponad 40 lat, mamy swoje logo, które jest umieszczane na każdym naszym produkcie. Jest ono znane w Polsce, ale mamy też silną pozycję w innych krajach. Staramy się budować silną markę dobrego przedsiębiorstwa. Zależy nam, aby klienci, którzy raz kupili nasz produkt, polecali go innym i sami wracali. Przewagę budujemy przede wszystkim na jakości.

Tyle lat istnienia na polskim rynku nie zdarza się często. Wiele firm – również prywatnych – działających w czasach PRL, nie przetrwało transformacji i zalewu zagranicznych produktów. Państwu się udało.

I zawdzięczamy to właśnie jakości, którą zawsze staraliśmy się utrzymać na jak najwyższym poziomie... a także pewnej elastyczności i spostrzegawczości, wyczuciu rynku. Jesteśmy firmą rodzinną. Założycielem, w 1975 roku, był mój tato. Początkowo było to maleńkie przedsiębiorstwo – zatrudniał jednego czeladnika. Produkował ogrodzenia metalowe. Następnym etapem była produkcja – początkowo na niewielką skalę - betoniarek dla budownictwa, które sprzedawane były pod marką Spółdzielni Rzemieślniczej w Opocznie. W latach 80. zaczęliśmy produkować maszyny rolnicze. To był okres, w którym polskie rolnictwo mocno unowocześniało się. Do traktorów rolnicy potrzebowali podstawowych maszyn rolniczych, takich jak pługi, brony i kultywatory. Te maszyny produkował mój tato. Na początku lat 90. był największym wytwórcą pługów w Polsce. Sprzedał ich ponad 100 tys. i w wielu gospodarstwach funkcjonują one do dziś. W połowie lat 90. nastąpił kryzys w branży rolniczej. Aby wykorzystać park maszynowy, firma powróciła do produkcji betoniarek. Kupowały je zarówno firmy budowlane, jak i osoby budujące domy sposobem gospodarczym. I tak z roku na rok sprzedawało się coraz więcej. Widzieliśmy też dla nich duży rynek zbytu na Wschodzie – na Ukrainie i Białorusi. W roku 2005 kupiliśmy nieruchomość na Ukrainie, w Berdyczowie, która stała się montownią naszych wyrobów na tamtejszy rynek. W 2014 roku firma przekształciła się w spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością, ale pozostała w rękach rodziny – udziałowcy to tato, ja i moich dwóch braci. Działamy we czwórkę i staramy się tą rozwijać firmę.

…w imponujący sposób. Nie wiem czy Pan wie, że należą Panowie do elitarnego grona ok. 0,6 proc. polskich firm, które nie tylko sprzedają za granicę, ale również realizują zagraniczne inwestycje i prowadzą tam produkcję. W aktualnie dostępnych dotacjach unijnych dla firm duży nacisk kładziony jest właśnie na rozwijanie szerszej międzynarodowej kooperacji, niż tylko czysty handel. W wielu programach określenie „wsparcie eksportu” zastąpione nawet zostało „wsparciem internacjonalizacji”. Czy na bazie swoich doświadczeń potwierdza pan, że takie poszerzanie zakresu działania na rynkach zagranicznych jest dobrą drogą? I czy jest to bardzo trudne?

Jest to trudne i oczywiście wiąże się z dużym ryzykiem. Nasza firma zainwestowała na Ukrainie, gdzie sprzedawaliśmy już nasze produkty i mieliśmy rozpoznawalną markę. Ale mimo to, poprzez zawirowania polityczne i gospodarcze, odczuwamy teraz pewien spadek obrotów. Nie zniechęcamy się jednak, przyjmujemy że jest to okres przejściowy. Poza tym zakład na Ukrainie jest też dla nas dobrym punktem wyjścia na inne rynki – Rosji czy Mołdawii.

Pomijając aktualną sytuację polityczną, Ukraina - jako miejsce inwestycji - zawsze wywoływała pewne stereotypowe skojarzenia. Czy nie obawialiście się zainwestować tam pieniądze? Czy łatwo było nauczyć się funkcjonowania w tamtejszych warunkach?

Ma Pani rację, musieliśmy się przystosować w pewnym sensie do pracy w tamtej kulturze i rzeczywistości, ale to działa też w drugą stronę. Również my wnosimy tam nasze standardy podparte wieloletnim doświadczeniem. Uważam, że zarówno nasi pracownicy, jak i partnerzy handlowi na Ukrainie i w innych krajach sporo się od nas uczą. Przenosimy pewne zwyczaje na tamten grunt.

Wrócę jeszcze do historii firmy i okresu transformacji ustrojowej w Polsce. To był czas prawdziwej rewolucji i zderzenie z wolnym rynkiem. Kiedyś towary się „zdobywało” a po roku 90. mieliśmy ich zalew. Pojawiły się zarówno zachodnie marki, jak i mnóstwo tanich produktów, np. z Chin. Czy to były dla was lata szans czy walki?

Musieliśmy zmierzyć się z konkurencją. Jestem przekonany, że czynnikiem który pozwolił nam nie tylko przetrwać, ale również rozwinąć skrzydła, była wspominana już jakość. Nasza firma jako jedyna w Europie udziela trzyletniej gwarancji na betoniarki. Jako jedyni udzielamy też gwarancji na części do maszyn rolniczych. Gdyby lemiesz uległ zniszczeniu, zgięciu czy pęknięciu, a był zużyty w mniejszym stopniu niż 40 proc., wymieniamy go na nowy. Jesteśmy jedną z bardzo nielicznych firm na świecie, która ma takie podejście do klienta. Możemy sobie na to pozwolić, bo jesteśmy pewni naszych wyrobów. Również na rynkach zagranicznych konkurujemy przede wszystkim jakością i gwarancją – to są cechy, które nas wyróżniają. Nie niska cena.

Rozmawiała Monika Niewinowska