W październiku 2015 r. Magellan SA rozpoczął sprzedaż produktów z nowej linii Faktoring dla Biznesu, skierowanej do szerokiego grona podmiotów z rynku B2B. Jak podsumuje pan pierwsze miesiące funkcjonowania i sprzedaży tych usług?
Jak dla każdego przedsięwzięcia typu start-up, okres ten nie był łatwy. W swoich działaniach skoncentrowaliśmy się na przygotowaniu i sprzedaży faktoringu z regresem, co pozwoliło na wdrożenie i przeprocesowanie wszystkich procedur. Głównym celem było pozyskanie klientów zainteresowanych naszymi usługami faktoringowymi, i to się udało.
Z jakich branż pochodzą nowi klienci?
Dominują przedsiębiorstwa z branży tekstylnej i meblarskiej, produkcji opakowań i napojów, sprzedaży hurtowej części oraz urządzeń, transportowej i sportowej. Z pewnością wpływ na to miała nasza prosta i elastyczna oferta, która przekonała klientów, że warto Magellanowi powierzyć obsługę swoich kontrahentów. Ale przede wszystkim branże, które wymieniłem, potrzebują faktoringu w swojej bieżącej działalności.
Dlaczego akurat te branże?
Każda ma swoją specyfikę. Na przykład na rynku meblarskim cały cykl produkcyjny trwa minimum trzy miesiące, a w niektórych przypadkach wydłuża się nawet do pięciu miesięcy. Zanim finalny produkt opuści zakład, trzeba poświęcić czas na przygotowanie drewna, jego obróbkę itp. Surowiec, czyli drewno lub jego pochodne, producenci kupują w Lasach Państwowych lub u dużych producentów, w większości przypadków płacąc gotówką lub z niewielkim kredytem kupieckim – taka jest praktyka rynkowa. A klienci wymagają terminów płatności sięgających 120 dni. Rynek produkcji opakowań cechuje duże rozdrobnienie – funkcjonuje na nim wiele małych firm, które współpracują z dużymi, topowymi markami. Taka współpraca bywa bardzo opłacalna, ale wiąże się też z silną przewagą negocjacyjną większych podmiotów. Dyktowane przez nie warunki płatności to 90–120 dni. Bez faktoringu prowadzenie tego biznesu niejednokrotnie byłoby niemożliwe.
Z naszych obserwacji wynika, że jest jeszcze jedna branża, która bardzo lubi faktoring, a do tej pory była przez rynek faktoringowy omijana – branża sportowa. Obowiązujące w niej dwa główne sezony – letni i zimowy, oraz terminy płatności od 120 do 180 dni często stanowią barierę wejścia na ten rynek i wymagają dużego zaangażowania kapitałowego.
Od lat z faktoringu chętnie korzystają branża spedycyjna i transportowa.
Duża konkurencja na tym rynku wymusiła taką praktykę, że kontrahenci płacą za wykonaną usługę po 60–90 dniach. Wykonanie kolejnej usługi wymaga ponownego zakupu paliwa, które jest jednym z głównych kosztów w tej branży. Najprostszym sposobem wywiązania się z bardzo krótkich terminów płatności, narzucanych przez dostawców paliwa, jest uwolnienie środków już wypracowanych, a „zamrożonych” w fakturach. Oczywiście są firmy transportowe, które mają duże aktywa i mogą przedstawić dostawcom paliw twarde zabezpieczenia, np. w postaci hipoteki, i wówczas uzyskać wydłużony termin u dostawcy. Jednak Magellan nastawiony jest na współpracę z mniejszymi firmami transportowymi, które muszą się zmierzyć z 5–7-dniowymi terminami płatności. Tutaj jest duża możliwość do wykorzystania faktoringu.
Czy Magellan kieruje ofertę faktoringową tylko do przedsiębiorców ze wspomnianych branż?
Oczywiście, że nie. Jeśli chodzi o finansowanie, to z góry nie przekreślamy żadnej branży, przy czym jest jedno kluczowe założenie – finansowana transakcja musi posiadać cechy charakterystyczne dla umów faktoringowych. Mamy nadzieję, że wkrótce nawiążemy współpracę z kolejnymi firmami, działającymi jeszcze na innych rynkach.
Jak rozwija się oferta Magellana?
Dobry start nie zwalnia nas z dalszej pracy zarówno nad udogodnieniami dla klientów korzystających z faktoringu, jak i nad systematycznym rozwojem oferty produktowej. W maju udostępnimy naszym klientom nowoczesny system obsługi transakcji faktoringowych, który ułatwi obu stronom dostęp do informacji przez 24 godziny na dobę. Do systemu będzie można zalogować się z każdego urządzenia mającego dostęp do internetu. Natomiast już w czerwcu klienci będą mogli korzystać z faktoringu bez regresu, o który poszerzymy naszą ofertę.
Co powie pan przedsiębiorcom, którzy zadają sobie pytanie, czy warto rozpoczynać współpracę z faktorem?
Przedsiębiorcy są przyzwyczajeni do szukania oszczędności i cięcia kosztów, ale często nie wiedzą, jaki rabat uzyskaliby u dostawców, skracając termin płatności czy rozliczając się w gotówce. Faktoring to coraz bardziej dynamicznie rozwijająca się i popularna metoda wspomagania płynności finansowej. Zachęcam przedsiębiorców do odzyskiwania pieniędzy „zamrożonych” w fakturach. Nie warto zwlekać! Na faktoringu można tylko zyskać.
Rozmowa z Marcinem Lisem, dyrektorem pionu faktoringu w firmie Magellan, ekspertem rynku faktoringowego
