W czasie spowolnienia gospodarczego monitoring i zarządzanie portfelem należności powinny być jednym z priorytetów przedsiębiorstwa. W obecnych warunkach duży procent firm prowadzi sprzedaż z odroczonym terminem płatności, a kredyt kupiecki to najczęściej stosowana forma rozliczeń w obrocie gospodarczym. Taka sytuacja może jednak powodować dla przedsiębiorstwa zagrożenie wynikające z braku zapłaty w wyznaczonym terminie za należności powstałe z tytułu sprzedaży towarów lub usług. Wzrost ryzyka związanego z wymianą handlową bardzo wyraźnie widać chociażby na przykładzie odszkodowań wypłaconych w ubiegłym roku przez Korporację Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych Spółka Akcyjna. Ich wartość wzrosła bowiem r./r. o 20 proc.

Jednym z najbardziej skutecznych narzędzi ograniczania ryzyka kredytu jest ubezpieczenie należności. Daje ono pewność, że w przypadku niewypłacalności dłużników, np. z powodu upadłości lub przewlekłej zwłoki w zapłacie, zostanie wypłacone odszkodowanie jako rekompensata za poniesione straty finansowe. Takie działanie zapewni płynność finansową i bezpieczeństwo dalszego działania.

Współpraca z ubezpieczycielem umożliwia też oferowanie bardziej konkurencyjnych warunków płatności i zwiększa szansę na pozyskiwanie zamówień. Przy tym może wpłynąć również na obniżenie kosztów działania firmy, gdyż redukuje koszty sprawdzania i nadzorowania sytuacji finansowej kontrahentów oraz koszty windykacji. Ponadto kiedy firma może wylegitymować się posiadaniem ubezpieczenia należności, łatwiej jej uzyskać finansowanie z zewnątrz, np. formie kredytu z banku lub w drodze faktoringu.

Ocena ryzyka

Warto podkreślić właściwości prewencyjne ubezpieczenia kredytu. Profesjonalna analiza informacji finansowych o kontrahentach, dokonana przez zespół analityków, skutkuje rzetelną oceną ich wiarygodności handlowej. W jej trakcie sprawdzane są dokumenty rejestrowe, historyczne i bieżące dane finansowe, zasięgana jest informacja w bazach firm dostarczanych przez wywiadownie gospodarcze, a nade wszystko dokonuje się oceny w oparciu o szerokie spektrum doświadczeń z danym kontrahentem dostępnych u samego ubezpieczyciela.

Limit kredytowy

Ocena finansowa prowadzi do następnego etapu, jakim jest określenie limitu kredytowego na danego kontrahenta w odniesieniu do klienta firmy ubezpieczeniowej.

Limit kredytowy to przewidywana maksymalna wysokość zobowiązań dłużnika wobec ubezpieczającego, wynikająca z warunków płatności i dostaw towarów lub wykonania usług. Wartość ta wyznacza granice zobowiązania ubezpieczyciela do wypłaty odszkodowania w razie powstania szkody. Dla przedsiębiorcy zaś wyznacza bezpieczny poziom zaangażowania w sprzedaż danemu odbiorcy.

W czasie trwania polisy monitorowany jest standing finansowy kontrahentów i następuje bieżąca wymiana informacji gospodarczej z ubezpieczonym klientem. Jeżeli w trakcie współpracy nastąpi obniżenie limitu, to będzie to stanowiło wyraźny sygnał ostrzegawczy, aby przyjrzeć się nowej sytuacji, renegocjować warunki handlowe lub wręcz wstrzymać dalsze dostawy.

Łatwiejsza windykacja

Nawiązując współpracę z ubezpieczycielem firma zapewnia sobie również współpracę w zakresie windykacji należności objętych ochronną. Ten fragment usług oferowany w ramach polisy ma na celu ograniczenie lub wręcz wyeliminowanie ryzyka braku płatności. Na tym etapie kontakt z przedsiębiorcą jest częsty, a wymiana doświadczeń dwustronna. Dzięki sprawnej komunikacji wielokrotnie dochodzi do usprawnienia procedur wewnętrznych w zakresie zarządzania należnościami oraz poprawy wewnętrznych procedur kredytowych w przedsiębiorstwie.

Kryzys gospodarczy, który dotyka praktycznie wszystkie firmy, u ubezpieczyciela jest widoczny przede wszystkim na etapie windykacji należności oraz likwidacji szkód. W 2012 roku nastąpiło znaczne pogorszenie kondycji branży budowlanej oraz większości branż, które są z nią powiązane. W efekcie pojawił się bardzo niebezpieczny efekt domina – brak płatności jednego kontrahenta powodował zaległości u następnych. Oliwy do ognia dolewała również rosnąca liczba upadłości, a negatywne prognozy w tym zakresie na ten rok i fakt, że 4/5 postępowań upadłościowych zmierza do likwidacji firmy, nie napawają to optymizmem. Trudno od kryzysu uciec, ale z pewnością można starać się łagodzić jego negatywny wpływ na płynność finansową przedsiębiorstwa.

Praktyczne korzyści

To, w jaki sposób firma skorzysta z doświadczeń wynikających ze współpracy z ubezpieczycielem na etapie windykacji należności, w dużej mierze zależy od kadry zarządzającej przedsiębiorstwa, zrozumienia napływających informacji oraz gotowości do zmian chociażby w strukturach firmy. Przykład zachowań jednego z funkcjonujących na rynku przedsiębiorstw związanych z branżą budowlaną może świadczyć o tym, że straty wynikające ze spowolnienia gospodarczego można mieć pod kontrolą. Firma powstała 20 lat temu, ale dopiero od początku 2000 roku przeżywa gwałtowny rozwój. Rozwija się w sposób organiczny, ale też przez połączenia z innymi przedsiębiorstwami. W ciągu ostatnich lat obroty z kilkudziesięciu milionów zamieniły się w 1 mld zł, co spowodowało znaczny wzrost ryzyka w obszarze sprzedaży. Zarząd spółki wyznaczył sobie jeden cel: sprzedawać bezpiecznie i być świadomym ryzyka. Naturalną decyzją było zabezpieczenie płynności poprzez ubezpieczenie należności. W samej firmie funkcjonuje stanowisko dyrektora finansowego, a ostatnio pojawił się kilkuosobowy dział zarządzania należnościami. Oddzielnym ciałem zarządczym jest komitet kredytowy, który podejmuje decyzje w sprawach finansowania dotyczących dużych transakcji.

Współpraca z ubezpieczycielem stała się podstawą polityki firmy. Zarząd ocenia, że polisa jest świetnym narzędziem zarządzania ryzykiem, a ubezpieczyciel jest partnerem rozumiejącym rynek i indywidualnie podchodzącym do ryzyka. Firma ma świadomość, że nie możne traktować polisy jako przykrywki dla swoich niewłaściwych decyzji. W trakcie trwania umowy ubezpieczenia ważna jest współpraca, zrozumienie wspólnych i indywidualnych interesów oraz dążenie do wzajemnej korzyści. W trudnych czasach wymiana informacji następuje jeszcze częściej niż w czasie hossy, a to zawsze poprowadzi do optymalnych decyzji. Zarząd nie opiera się wyłącznie na informacji o kontrahentach biznesowych otrzymywanej od ubezpieczyciela. Decyzja jest oparta na wypadkowej oceny przedsiębiorcy i oceny ubezpieczyciela. Jeśli te oceny są zbieżne, to znaczy, że można podpisać umowę sprzedaży.

Alicja Lis

dyrektor biura windykacji i odszkodowań w Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych Spółka Akcyjna