Choć faktorzy zgodnie twierdzą, że czas kryzysu nie oznacza dla nich złotych żniw, ponieważ w każdym punkcie rozwoju rynku jest miejsce dla faktoringu, przedsiębiorcy zaczynają bardziej interesować się tym narzędziem. Po pierwszym kwartale 2009 roku wyraźnie widać, że wzrasta liczba zrealizowanych faktur. Według prognoz Polskiego Związku Faktorów ten rok powinien przynieść dziesięcioprocentowy wzrost obrotów faktoringowych. Najprawdopodobniej takie założenia się sprawdzą.

W różnych konfiguracjach

W czasie nie najlepszej sytuacji rynkowej, choć jak twierdzą analitycy najgorsze jeszcze przed Polską, faktoring zyskuje na popularności. Tym bardziej, że firmy przez kilka ostatnich lat zdobyły więcej wiedzy o tym instrumencie. Przede wszystkim nie mylą go z bezpośrednią windykacją należności, mając świadomość, że to tylko niewielki fragment z palety usług, jakie oferują faktorzy. Faktoring również inaczej traktowany jest przez same instytucje oferujące to narzędzie. Coraz częściej staje się on bowiem częścią składową zakrojonego na szeroką skalę planu finansowania przedsiębiorstw, gdzie wspierany jest przez kredyt inwestycyjny czy leasing, tworząc poniekąd samofinansujące się struktury.

Poza tym firmy zaczęły dostrzegać, że usługa faktoringowa oferowana przez wyspecjalizowanych faktorów często jest w stanie pomóc finansowo w tych przypadkach, które przez banki są niechętnie rozpatrywane pod kątem finansowania kredytem, czy to ze względu na brak historii firmy, czy też niedostatecznych zabezpieczeń wymaganych przy obsłudze kredytem.

Korzystanie z usług firmy faktoringowej na pewno daje sektorowi MSP względne poczucie bezpieczeństwa, wynikające z faktu, że po pierwsze otrzymuje pieniądze za swoje niezapłacone jeszcze faktury, a po drugie cały proces pozyskania gotówki od zalegającego kontrahenta spoczywa na faktorze. - Na rynku, na którym brakuje finansowania, wzrasta znaczenie faktoringu ze względu na jego podstawową funkcję finansowania jak również zabezpieczenia transakcji i controllingu spływu należności zgodnie z zasadą, iż lepiej zapobiegać powstawaniu przeterminowanych należności niż dochodzić ich sądownie – mówi Konrad Klimek, dyrektor Działu Sprzedaży i Marketingu Polfactor.

Ponadto zbierając informacje o dłużnikach i prowadząc monitoring sytuacji finansowej odbiorców, faktor w przypadku zauważalnego pogorszenia dotrzymywaniu terminów płatności jest w stanie szybko zareagować, nie dopuszczając do ryzykownych sytuacji. - Finansowanie oznacza, że klient bezpośrednio po zrealizowaniu sprzedaży może otrzymać znaczną część zapłaty. Nabycie wierzytelności sprawia, że firma faktoringowa w imieniu klienta inkasuje zapłatę, a jeśli taka nie nadejdzie przeprowadza czynności dyscyplinujące, na przykład telefony, monity do dłużników. Warto podkreślić, że zakres tych czynności jest ściśle ustalany z klientem – wyjaśnia Małgorzata Połok, dyrektor Wydziału Marketingu i Projektów Strategicznych Pekao Faktoring.

Oczywiście w związku z pogarszającą się sytuacją gospodarczą firmy faktoringowe podnoszą nieco zabezpieczenia i ostrożniej mierzą poziom zaliczkowania za faktury (zaliczka między 70 a 90 procent wartości faktury), jednak w dalszym ciągu zbyt wiele plusów przemawia za faktoringiem, by przedsiębiorcy podchodzili do niego z rezerwą. Tym bardziej, że ten fragment usług finansowych podlega ciągłemu rozwojowi. Na przykład jeszcze kilka lat temu udział faktoringu pełnego, czyli bez regresu (faktor bierze na siebie ryzyko niewypłacalności dłużnika) był w całości transakcji nieznaczny. Dane za ubiegły rok pokazują, że faktoring pełny to już ponad 50 proc. wszystkich obrotów factoringowych (dane dotyczą firm zrzeszonych w Polskim Związku Faktorów). Znawcy rynku uważają, że owa tendencja w zakresie ubezpieczania należności będzie nadal rosła, powodując dalszy wzrost faktoringu pełnego.

Odwrócony wspomaga płynność

- Usługa reverse factoring, nazywana również faktoringiem odwróconym polega na zapewnieniu klientom źródła finansowania ich działalności poprzez wykup ich zobowiązań lub wierzytelności – tłumaczy Dariusz Czech, dyrektor generalny CASH FLOW SA. Zobowiązania wykupywane są zgodnie ze wskazaniami klienta, który precyzuje, jakie zobowiązania powinny zostać wykupione, za jaką cenę i w jakim terminie. W ten sposób wierzytelności klienta wobec jego kontrahentów są na bieżąco spłacane, pozwalając mu na kupno kolejnych surowców, towarów lub usług niezbędnych do zwiększenia obrotów firmy. Natomiast same zobowiązania są finansowane przez CASH FLOW na określony w umowie okres czasu, po którym są one spłacane już przez klienta. Kosztem dla klienta są jedynie odsetki od faktycznie wykorzystanych środków i opłata za ustanowienie i rezerwację limitu faktoringowego. Wpływa to na polepszenie relacji z klientem i możliwość negocjowania ewentualnego dyskonta za płatność uzgodnionych faktur przed terminem wymagalności lub w terminie wymagalności – dodaje.

Co wybrać

Oferta faktoringu jest kierowana do podmiotów, które rozliczają się z kontrahentami na podstawie faktur z terminem płatności odroczonym od kilku dni do nawet pół roku. Przy tak długich terminach płatności zdarzają się problemy z zatorami płatniczymi i efektywnym zarządzaniem należnościami. Faktoring pomaga udrożnić finanse firmy, a jednocześnie zabezpiecza i asekuruje jej bieżącą działalność. Wielką zaletą faktoringu są jednak wspomniane już usługi dodane, które mu towarzyszą.

Zarządzanie należnościami, weryfikacja kondycji finansowej kontrahentów, obsługa kont klienckich, doradztwo prawno-handlowe czy windykacja to tylko część z nich.
Faktoring jest alternatywnym do kredytu obrotowego instrumentem finansowania bieżącej działalności firmy. Z jednej strony jest narzędziem do zarządzania płynnością, z drugiej zaś pozwala na zdobycie przewagi konkurencyjnej na rynku dostawców dzięki możliwości oferowania odbiorcom dłuższych terminów kredytu kupieckiego, wspiera więc bezpośrednio rozwój firm. Faktoring jest najbardziej elastycznym i najefektywniejszym instrumentem zapewniającym płynność finansową oraz zmniejszenie ryzyka związanego ze sprzedażą. - W dobie międzynarodowego kryzysu gospodarczego przedsiębiorcom trudniej o pewność. Jej odzyskaniu sprzyja jedna z najważniejszych usług dodanych faktoringu - monitoring należności kontrahentów. Pomaga on zabezpieczyć się przed nieuczciwymi płatnikami i problemami, które z odpowiednio dużym wyprzedzeniem potrafią dostrzec tylko specjaliści – wyjaśnia Marcin Zaliwski, dyrektor generalny Hilton-Baird Polska, brokera usług finansowych dla MSP. - Faktorzy ostrzegają klienta zanim jego kontrahent-dłużnik popadnie w długoterminowe tarapaty, co pozwoli na przygotowanie się na ewentualność wystąpienia problemów, albo wręcz na zapobieżenie ich wystąpieniu. Przedsiębiorca, który korzysta z faktoringu, może więc zostać obsłużony kompleksowo, na wielu płaszczyznach – dodaje.

- Klienci często pytają, co jest dla nich bardziej korzystne: kredyt czy faktoring? Niestety, na tak postawione pytanie nie ma jednej, uniwersalnej odpowiedzi. Ustalenie, który sposób będzie lepszy jest możliwe dopiero po dokonaniu analizy sytuacji firmy, jej potrzeb i oczekiwań – tłumaczy Krzysztof Gerlach, dyrektor Departamentu Zarządzania Regionem Stołecznym oraz Małych i Średnich Przedsiębiorstw, dyrektor Oddziału Korporacyjnego Warszawa Królewska, BRE Bank. - Biorąc to uwagę bardzo dużego znaczenia nabiera profesjonalne, wyspecjalizowane doradztwo w zakresie finansowania. Na przykład w BRE Banku usługi faktoringu stanowią część kompleksowej oferty dla MSP. Dzięki rozwiniętej współpracy doradców MSP z przedstawicielami spółki Polfactor, powołanej specjalnie po to, by świadczyć usługi z zakresu faktoringu, jesteśmy w stanie szybko rozpoznać potrzeby naszych klientów i zaproponować kompleksowe rozwiązania.

- Faktoring jest doskonałą, wielowymiarową usługą dla małych i średnich przedsiębiorstw, która nie ogranicza się do finansowania należności. O ile pozyskany kredyt to tylko i wyłącznie jednorazowa pomoc finansowa, o tyle faktoring to cała gama długoterminowych usług dodatkowych – stwierdza natomiast Marcin Zaliwski.

Grzegorz Stech

OPINIE EKSPERTÓW

Poszukiwanie dodatkowych zabezpieczeń

Konrad Klimek,
dyrektor Działu Sprzedaży i Marketingu Polfactor SA

Po I kw. 2009 roku obrót faktoringowy Polfactor był wyższy niż w ubiegłym roku i wyniósł 782 mln zł (11.2 proc. udziału w rynku wśród firm zrzeszonych w Polskim Związku Faktorów). Już w 2008 roku obserwowaliśmy zwiększone zainteresowanie faktoringiem, głównie ze względu na jego dodatkowe usługi. Przedsiębiorcy, trafnie analizując bieg wydarzeń na rynku finansowym, poszukiwali nie tylko usług zapewniających finansowanie, ale również takich, które ich dodatkowo zabezpieczą np. ubezpieczenie należności. Zaobserwowaliśmy także, iż przedsiębiorcy zaczęli chętnie przekazywać w nasze ręce ocenę kondycji finansowej kontrahentów i ich zdolności do regulowania zobowiązań.

Klient korzystający z usługi faktoringu w Polfactor wszystkie kluczowe elementy poprawiające bezpieczeństwo transakcji otrzymuje niejako w pakiecie. Oprócz finansowania faktoring to pakiet usług, które mogą dodatkowo zabezpieczyć klienta w sytuacji podwyższonego ryzyka, a takiej sytuacji funkcjonuje obecnie rynek.

Faktoring jest jednocześnie bardziej elastyczny w ocenie klienta. Polfactor skupia się bowiem na analizie całej transakcji analizując portfel odbiorców, branżę, w której działa klient, wreszcie sytuację samego klienta. Stąd z usługi faktoringu mogą skorzystać również firmy o średnim standingu, które z powodu braku wymaganych zabezpieczeń bądź zbyt słabego standingu nie otrzymałyby kredytu w banku.

W perspektywie kilku najbliższych miesięcy zacznie wzrastać baza dłużników zalegających z płatnościami, stąd też bardzo ważnym elementem umowy faktoringu stanie się pakiet usług związanych z windykacją miękką. W tym roku na pewno powiększy się także zapotrzebowanie na informację gospodarczą bowiem przedsiębiorcy znacznie częściej będą sprawdzali, czy ich klienci i kontrahenci nie są uznawani za niewiarygodnych płatników.

Dyscyplinowanie kontrahentów

Krzysztof Gerlach,
dyrektor Departamentu Zarządzania Regionem Stołecznym oraz Małych i Średnich Przedsiębiorstw, dyrektor Oddziału Korporacyjnego Warszawa Królewska, BRE Bank

Wśród małych i średnich firm rośnie zainteresowanie faktoringiem jako alternatywą dla tradycyjnego finansowania oferowanego przez banki. W obecnej sytuacji możliwość szybkiego otrzymania należności, dużo wcześniej niż to wynika z zakontraktowanego fakturą terminu, nabiera szczególnej wartości. Najlepiej świadczą o tym wyniki firm faktoringowych. Również w BRE Banku obserwujemy to zjawisko. W ciągu ostatnich dwóch lat liczba naszych klientów z sektora MSP finansujących działalność w ramach umowy faktoringu wzrosła o 12 proc.

Nowoczesny faktoring, oprócz finansowania, obejmuje także usługi wspierające zarządzanie należnościami takie jak prowadzenie kont rozliczeniowych odbiorców, przejęcie ryzyka ich wypłacalności, czy w końcu egzekwowanie należności. Odpowiednio zastosowany faktoring pozwala skutecznie wpływać na poprawę płynności finansowej przedsiębiorstwa i - co bardzo ważne - minimalizować ryzyko pojawienia się negatywnych skutków wydłużonych terminów płatności takich jak zachwiania płynności finansowej lub nawet, w skrajnym przypadku, utraty należności.

Firma, która zdecyduje się skorzystać z factoringu, pozyskuje środki obrotowe już w momencie sprzedaży, co umożliwia zakup kolejnych partii surowców lub towarów i uzyskanie odpowiednich rabatów, przy jednoczesnym zwiększeniu swojej wiarygodności jako kontrahenta. Doświadczenie wskazuje, że współpraca z faktorem istotnie pomaga również w zdyscyplinowaniu odbiorców w zakresie terminowej realizacji płatności. W przypadku braku terminowego wpływu środków od kontrahentów, faktor inicjuje działania zmierzające do odzyskania należności, przy czym może prowadzić miękką windykację pozasądową, co często jest skuteczniejsze i tańsze niż ewentualne działania prowadzone bezpośrednio przez dostawcę.

Obniżanie ryzyka

Małgorzata Połok,
dyrektor Wydziału Marketingu i Projektów Strategicznych Pekao Faktoring

Faktoring jest usługą, która cieszy się obecnie coraz większym zainteresowaniem Klientów, bowiem oprócz finansowania zapewnia ona także szeroki pakiet usług dodatkowych. W ramach tej usługi firma faktoringowa nabywa i finansuje wierzytelności klienta w stosunku do jego odbiorców a także zarządza nimi w jego imieniu.
Przejęcie przez faktora ryzyka niewypłacalności dłużników to dodatkowa możliwość, jaką zapewnia faktoring pełny. Obawa przed brakiem zapłaty może zostać wreszcie wyeliminowana. Dodatkowo każdy klient jest wyposażany w oprogramowanie, za pośrednictwem którego zyskuje stały dostęp do informacji o stanie rozliczeń z odbiorcami.

Skuteczne zarządzanie należnościami to cecha, która odróżnia usługę faktoringową od klasycznego kredytu zapewniającego przedsiębiorcy tylko finansowanie. Decydując się na faktoring klient może zadbać zarówno o płynność finansową, lepszą dyscyplinę i weryfikację odbiorców jak również jest w stanie znacznie obniżyć ryzyko obrotu handlowego. Trzeba również pamiętać, że podpisanie umowy kredytowej wiąże się z reguły koniecznością ustanowienia twardych zabezpieczeń, co w faktoringu nie jest wymagane.

Nie bez znaczenia jest również fakt, że dostęp do faktoringu jest łatwiejszy niż do kredytu. Kredyt przyznawany jest na podstawie zdolności kredytowej oraz rodzaju zabezpieczeń składanych przez klienta. Przedmiotem usługi faktoringowej jest wierzytelność. Dlatego dla firmy faktoringowej, poza ogólną sytuacją finansową klienta, liczy się przede wszystkim wartość i termin płatności faktur oraz wiarygodność i solidność tego, kto za te faktury płaci.

Żadna usługa finansowa nie jest w stanie tak kompleksowo jak faktoring sprzyjać prowadzeniu bezpiecznego biznesu. Warto się o tym przekonać.

Czy spowolnienie gospodarcze sprzyja faktorom?

Sebastian Grabek, dyrektor ds. faktoringu HSBC Bank Polska S.A.

Z danych za IV kwartał ub. roku i I kwartał br. wynika, że tempo wzrostu wartości polskiego rynku usług faktoringowych zdecydowanie zmalało, do około 2% w skali rocznej. Spowolnienie gospodarcze osłabiło aktywność części dotychczasowych klientów faktoringu, np. eksporterów. Z drugiej strony ciągle pojawiają się nowi klienci. Te transakcje wpłyną na wartość tegorocznego rynku w drugiej połowie roku, można przyjąć, że ogólny 10-proc. wzrost w stosunku do obrotów w 2008 r. uda się polskim faktorom zrealizować. Nowi klienci faktoringu to raczej większe firmy, przybywa też eksporterów, którzy odczuwają większe ryzyko współpracy z zagranicznymi partnerami. Przybywa też klientów faktoringu pełnego, jednak rozwój tej formy uzależniony jest obecnie od postawy firm ubezpieczeniowych, które ubezpieczają go faktorom. W ub. roku na przykład wyraźnie zaostrzyły one swoją politykę w tym względzie.

Czy kryzys pobudza faktorów do wprowadzania nowych, skrojonych na ten czas produktów?

Póki co nie jest to zbyt widoczne, ale trzeba pamiętać, że wprowadzenie nowych produktów wymaga czasu. Zakładam, że faktoringową odpowiedzią na kryzys będzie przede wszystkim faktoring pełny, usługi typu in voice discounting, czyli cichego faktoringu, w którym o cesji nie informuje się faktoranta a jego głównym celem jest poprawa płynności oraz faktoring eksportowy. Obserwujemy także większe zainteresowanie faktoringiem odwrotnym.

Czy kryzys sprzyja przyjmowaniu przez faktora roli długofalowego partnera małej lub średniej firmy, który pomoże najpierw wyjść z kłopotów a po stabilizacji będzie oferował inne stosowne produkty faktoringowe?

Taki docelowy model partnerstwa faktora z firmą faktycznie może się nawiązać w czasie trudniejszym i takie relacje obserwujemy. Warto zaznaczyć, że np. faktor bankowy jest w stanie oprócz produktu faktoringowego zaoferować w odpowiednim momencie normalny produkt bankowy, kiedy już firma będzie go potrzebowała.

Zobacz także:

link wideo Factoring jako narzędzie poprawiania płynności firmy

Dowiedz się więcej - Faktoring w HSBC.