Rozmawiamy ze Sławomirem Łopalewskim, prezesem Nordea Polska TUnŻ.

Pod koniec 2010 roku Nordea Polska TUnŻ zdecydowała się na bezprecedensowe przeniesienie części portfela do zagranicznej spółki z grupy. Jak to wpłynęło na sprzedaż ubezpieczeń?

Zrobiliśmy to, by uniknąć konieczności dokapitalizowania towarzystwa i umożliwić mu dalszy rozwój. Było to niezbędne ze względu na wymogi kapitałowe oraz wysoką koncentrację sprzedaży poprzez naszego głównego partnera – Bank Nordea. I na koniec maja urośliśmy o 45 proc. w ujęciu rocznym.

Inni ubezpieczyciele życiowi ograniczają sprzedaż polisolokat.

My koncentrujemy się na współpracy z bankami, a ich klienci potrzebują polisolokat.

Czy jesteście w stanie zaoferować polisolokaty każdemu bankowi, który będzie nimi zainteresowany?

Ich sprzedaż ma dla nas uzasadnienie, jeśli partner otwiera się na inne nasze produkty: polisy inwestycyjne, struktury czy ubezpieczenia ochronne. Koncentrujemy się na wybranych partnerach, naszym celem jest uczestnictwo w całym procesie sprzedaży produktów inwestycyjno-ubezpieczeniowych.

Jak dużo takich banków jest na polskim rynku?

Naturalnym naszym partnerem jest Bank Nordea, ale współpracujemy z kilkoma innymi. Stworzyliśmy kilka rozwiązań, które mają wspierać ich w sprzedaży produktów. Zajmuje się tym nasz wewnętrzny dział konsultingu. Dodatkowo mamy w całej Polsce koordynatorów, którzy są obecni w placówkach bankowych. Zajmują się szkoleniem pracowników, mogą ich wspomagać w kontaktach z klientem. Atutem Nordei Polska są też wyniki naszych funduszy. To wszystko ma zagwarantować, że bank, który zdecyduje się na ścisłą współpracę z nami, może liczyć na to, że dostanie produkty i wsparcie najwyższej jakości.

O kim pan mówi?

Skupiamy się na współpracy z Alior Bankiem, Deutsche Bankiem i Xelionem, ale rozwijamy także współpracę z innymi.

To docelowa grupa?

Warunkiem współpracy z nami jest to, że staniemy się preferowanym dostawcą produktów inwestycyjno-ubezpieczeniowych. Zamykamy obecnie jedną umowę o takiej współpracy i po jej finalizacji skupimy się raczej na dostarczaniu lepszego wsparcia dla naszych partnerów niż na pozyskiwaniu nowych.

Nordea TUnŻ koncentruje się na produktach ubezpieczeniowo-inwestycyjnych. W jaki sposób zmiany w OFE wpłynęły na ich sprzedaż?

Wzrosty sprzedaży są większe, niż zakładaliśmy. Dyskusja o emeryturach i zmianach w OFE wpłynęła na świadomość klientów. To powoduje, że coraz chętniej sięgają po produkty umożliwiające systematyczne oszczędzanie.

Czy Nordea postawi na IKZE – indywidualne konta zabezpieczenia emerytalnego?

Na pewno od początku 2012 roku wprowadzimy go do swojej oferty. Pracujemy nad jego kształtem.

Czy oprócz produktów inwestycyjnych chcą państwo rozwijać się w innych obszarach? Na rynku życiowym modne są plany wejścia w segment ubezpieczeń grupowych na życie.

Będziemy mieli „drugą nogę”, ale nie będą to typowe ubezpieczenia grupowe dla pracowników. Od roku tworzymy nowy produkt, który będzie łączył program emerytalny i inwestycje z produktami ochronnymi. Będzie on skierowany do klientów korporacyjnych.

Jakie jest zainteresowanie rynku takim produktem?

Potencjał jest duży. Dopiero skończyliśmy go tworzyć i szykujemy się do wprowadzenia do sprzedaży. Chcemy przy tym wykorzystać doświadczenia grupy ze Skandynawii. Przy jego dystrybucji chcemy współpracować z największymi brokerami na rynku. To będzie nasz powrót do tego kanału sprzedaży.

Stawiacie tylko na brokerów?

Współpraca z nimi jest potrzebna, by skutecznie konkurować w przetargach. Będziemy także oferować ten produkt klientom korporacyjnym Banku Nordea i całej naszej grupy.

Na jaką sprzedaż liczycie?

W perspektywie trzech – pięciu lat zakładamy, że produkt ten będzie generować do 15 proc. naszego przypisu składki.

Czy myśli pan o sprzedaży produktów inwestycyjno-ubezpieczeniowych przez internet?

Testujemy możliwości, które dają bezpośrednie kanały sprzedaży. Najbardziej zaawansowani jesteśmy w obszarze sprzedaży z wykorzystaniem call center.

Direct będzie ważnym kanałem sprzedaży dla Nordei?

Będzie tak ważny, jak ważny będzie dla naszych partnerów. Pracujemy nad strategią, która ma to określić. Z pewnością obserwujemy zapotrzebowanie na tego typu rozwiązania ze strony banków.

Banki mają gotowe platformy internetowe.

Dlatego musimy na te platformy mądrze wejść. Nie będzie to główny kanał sprzedaży ubezpieczeń na życie, ale ma coraz większy potencjał.