Dynamiczny rozwój e-handlu wymusza działania ze strony branży transportu, spedycji i logistyki. Rosną wymagania klientów, którzy wymuszają na operatorach nowe, niestandardowe działania. Prognozy dla sektora logistycznego są obiecujące, ale potrzebna jest stabilność polityczna – takie wnioski płyną z debaty DGP.

E-commerce eksploduje

Jak stwierdził Daniel Franke, w przypadku jego firmy w ciągu ostatniego roku e-commerce wręcz eksplodował, notując wzrosty rzędu 600 proc. – Związane jest to z lawinowym wręcz wzrostem liczby przesyłek o rozmiarach większych niż paczki, czyli przesyłek o wadze powyżej 50 kg, ale dostarczanych do odbiorców indywidualnych, w którym to segmencie mamy największe kompetencje – zau-ważył.

Adam Kuśmierek zwrócił uwagę na nowe zjawisko. – Do e-commerce wchodzą nowe branże, np. budowlana, która dotychczas działała poprzez hurtownie. Dzisiaj także dostawy ciężkich, tonowych przesyłek zamówionych przez internet mogą być codziennością – dodał.

Operatorzy logistyczni patrzą na e-commerce z reguły jako na cały proces: od przyjęcia zamówienia przez obsługę internetową, przygotowanie dokumentów sprzedażowych, wysyłkę towaru, współ-pracę z firmą kurierską w ramach obsługi ostatniej mili aż do obsługi ewentualnych zwrotów.

– Na razie e-commerce nie jest jeszcze dominującym wartościowo segmentem w naszej grupie kapitałowej, ale notuje obiecujące wzrosty. Konsekwentnie go rozwijamy, mając świadomość, że jego udział będzie się zwiększał – przyznał Paweł Trębicki, dyrektor generalny Raben Transport.

Jak zauważył, rynek się polaryzuje. Działa tu kilku wielkich graczy, np. Amazon i Alibaba, a także znaczące firmy kurierskie z ambicjami do rozwijania kompetencji w e-commerce. Ale pośród firm zaangażowanych w handel internetowy jest też duża liczba mikroprzedsiębiorstw, które sprzedają lokalnie tylko na terenie Polski.

– Te mniejsze firmy oczekują od nas, operatorów logistycznych, rozwiązań elastycznych i efektywnych kosztowo, np. braku opłat stałych, czyli rozliczania tylko za wykonaną usługę – podkreślał Paweł Trębicki. – Największe perspektywy widzimy we współpracy z aktualnymi klientami, którzy rozszerzają swój kanał sprzedaży obsługę o e-commerce. Można to zrobić z korzyścią dla obu stron poprzez wykorzystanie efektu synergii i wspólnego stocku – stwierdził.

Prezes Dachsera Grzegorz Lichocik zwrócił uwagę na fakt, że sklepy internetowe często również wymagają zatowarowania swoich magazynów. Jak podkreślił, jego firma w dużej mierze obsługuje w ramach e-commerce dostawy od producentów do sklepów internetowych (do ich centrów magazynowych).

– W dostawach w ramach e-commerce czas będzie odgrywał coraz większą rolę. Wygrają te firmy, które zapewnią szybki serwis, bo takiego oczekują klienci, którzy nie chcą zbyt długo czekać na to-war. Wyzwaniem może być fakt, że producenci nie lubią wytwarzać „na magazyn”, wolą mieć czas na wyprodukowanie po złożeniu zamówienia. Tutaj widoczna jest istotna rozbieżność interesów, choć finalnie zazwyczaj decydująca rolę odgrywają preferencji klientów – powiedział Grzegorz Lichocik.

O ile rynek zamówień B2C (business-to-consumer), z którym najczęściej utożsamiany jest e-commerce, jest wart w Polsce 36 mld zł, to wartość segmentu B2B (business-to-business) przekracza 250 mld zł. Dlatego niektórzy uczestnicy rynku patrzą na e-commerce przez pryzmat B2B.

– Do 2020 r. ten udział wzrośnie zapewne do ok. 10 proc., bo takie są prognozy rynkowe. Czyli nadal 90 proc. to B2B. Kuehne + Nagel inwestuje w rozwiązania e-commerce dla biznesu, co oznacza, że klient może zamówić transport lotniczy, morski, a w niedalekiej przyszłości także drogowy w trybie online z każdego miejsca na świecie i o każdej porze – powiedział Marek Parzyszek, dyrektor sprzedaży w Kuehne + Nagel w Polsce. Jak zauważył, tzw. klienci 3.0, którzy wchodzą teraz do logistyki, oczekują zupełnie innych rozwiązań, a e-commerce daje możliwość ich dostarczenia.

– To dlatego stworzyliśmy innowacyjne narzędzie KN FreightNet, umożliwiające przygotowanie dopasowanej oferty, zamówienie transportu, a potem śledzenie przesyłki przez internet. Jak na razie jesteśmy jedynym operatorem logistycznym na świecie, który proponuje takie rozwiązanie – zapewnił Marek Parzyszek z Kuehne + Nagel.

Uczestnicy dyskusji zwrócili uwagę, że na naszych oczach zmienia się model sprzedaży.

– Sklepy AGD to dziś jedna wielka wystawa. A niedługo większość sprzedaży przesunie się do modelu, w którym wybierać będziemy w showroomach, natomiast zamawiać w trybie e-commerce lub tradycyjnie, ale dostawy będą ujednolicone i wysyłane kanałem typowym dla e-commerce z magazynów do klienta – przewidywał Grzegorz Lichocik z Dachsera.

– Jeden z naszych klientów, Media Expert, wprowadził niedawno funkcję wirtualnego showroomu: klient kontaktuje się ze sprzedawcą wyposażonym w kamerę GoPro, a dzięki temu może obejrzeć sprzęt bez wychodzenia z domu. Takie rozwiązanie ma szansę się przyjąć – powiedział Adam Kuśmierek z DB Schenker.

Podczas dyskusji pojawiła się teza, że dobry efekt przynosi miks nowych modeli sprzedażowych z tymi tradycyjnymi. – Wielokanałowość sprzedaży w sklepach tradycyjnych, czyli np. możliwość zakupu artykułów spożywczych przez internet, mimo początkowych obaw sieci handlowych nie zmniejszyła obrotów w ich placówkach. A wręcz przeciwnie ogółem wartość sprzedaży znacząco wzrosła – powiedział prezes Lichocik.

Co ciekawe, rysuje się coraz wyraźniej podział kanału dostaw B2C na trzy segmenty: dostaw do paczkomatów (najmniejsze przesyłki), dostaw kurierem do domu bądź do pracy (średniej wielkości paczki) i dostaw przesyłek większych, realizowanych tylko do gospodarstw domowych przez operatorów logistycznych, często zamawianych z usługą wniesienia przez więcej niż jedną osobę.

Zdaniem Daniela Frankego z Rohlig SUUS operatorzy logistyczni nie będą się mogli ukierunkowywać w jednej specjalizacji, dlatego że to klienci będą wybierali rodzaj dostawy. Jak powiedział, będą musieli sprostać różnym rodzajom dystrybucji w kanale B2B i B2C i być w stanie elastycznie się przełączać i dostosowywać. – Istnieje szereg firm, które ewoluują z B2B do B2C, w związku z czym oczekują adekwatnego serwisu od swojego operatora. I odwrotnie: są firmy, które zaczęły od e-commerce, a teraz próbują w B2B, ponieważ chcą poszerzać ofertę. Spodziewam się dynamicznego roz-woju wszystkich gałęzi, a wszystko to będzie oparte o decyzje klienta – podkreślił.

Menedżerowie stwierdzili, że widać dziś płynne zacieranie się granic między segmentami B2C i B2B. Kiedyś mówiąc „e-commerce”, mieliśmy na myśli dostawę np. książki. Dzisiaj kanapa to też e-commerce.

– Dysponujemy usługą DB Schenker Home obejmującą dostawy do klienta indywidualnego. W ramach niej zajmujemy się też dużymi gabarytami i paczkami. Te ostatnie mogą być dostarczone do obiorców końcowych, ale też w formie B2B z odbiorem własnym klienta. To np. rynek fashion, który jest obsługiwany przez nas zarówno w formule dostaw do ostatecznego nabywcy, jak i do sklepów – tłumaczył Adam Kuśmierek z DB Schenker.

Paweł Trębicki z Grupy Raben zwrócił uwagę na dylematy klientów związane z wielokanałowością. – Bardziej ekspansywne wejście klientów w e-commerce to duże wyzwanie dla klientów, związane z polityką dystrybucji towarów. Pytanie jest takie, jak kształtować politykę cenową, żeby dotychczasowi dystrybutorzy nie czuli się pokrzywdzeni z powodu wyższych stawek. Do wyboru jest albo rów-noległa sprzedaż we wszystkich kanałach z przemyślaną polityką cenową, albo zamknięcie jednego z nich – tłumaczył.

Menedżerowie byli zgodni, że pod względem czasu dostaw Europa jest o poziom wyżej niż Stany Zjednoczone. Standardowy czas dostawy za oceanem to 72 godziny (w wersji skróconej 48 godzin). W Polsce standardem stają się 24 godziny.

– W Europie, w tym Polsce, rosną oczekiwania dotyczące terminów i elastyczności dostaw, np. klienci oczekują ich w soboty i niedziele, popołudniami i pod różnymi adresami, co tworzy złożony matriks terminów z niewielką możliwością optymalizacji – ocenił dyrektor Trębicki.
Przy dzisiejszym poziomie konkurencji na rynku TSL w Polsce klient jest rozpieszczany. Za produkty chcemy płacić jak najmniej, ale mieć je w domu jak najszybciej – najlepiej jeszcze tego samego dnia. Idzie to w tym kierunku, że czas dostawy przestaje być liczony w dniach, a zaczyna w godzinach.

– Oczekiwania skrócenia czasu będą szły coraz dalej, a łańcuchy dostaw będą budowane w ten sposób, żeby te wymagania przynajmniej dla części produktów spełniać. Wychodząc naprzeciw oczeki-waniom klientów uruchomiliśmy usługę targo-on-site, która w wersji premium polega na tym, że produkt, np. fotokopiarkę, się wnosi, podłącza i zabiera kartony – dodał Grzegorz Lichocik z Dachsera.

– Klient oczekuje czasami od dostawcy nie tylko wniesienia, montażu i usunięcia kartonów, ale też zabrania starego sprzętu. Dlatego wystartowaliśmy z usługą odbioru elektrośmieci dla odbiorców korzystających z usługi dostawy nowego towaru – dodał Daniel Franke z Rohlig SUUS. – Z reguły jest jednak tak, że klient zamawia tylko podstawowy wariant, a usługi dodatkowe dotyczą ok. 5 do 10 proc. przesyłek do odbiorców końcowych, ale ich udział systematycznie rośnie – podkreślił.

– Usługi dodatkowe generują też specjalne koszty, bo wymagają np. zaangażowania większej liczby pracowników. Tymczasem w rozmowach z dużymi graczami sektora e-commerce powszechne jest oczekiwanie, że dodatkowe usługi powinny być jak najtańsze. Tutaj widać rozbieżność interesów – zauważył dyr. Adam Kuśmierek.

– Już dziś jest to ogromna masa towarowa. E-commerce rośnie w tempie kilkunastu procent rocznie, czyli istotnie więcej, niż wynosi jakikolwiek wskaźnik wzrostu konsumpcji. Pod żadnym pozorem nie można tego zjawiska lekceważyć – powiedział Daniel Franke, członek zarządu Rohlig SUUS Logistics.

– Dopóki nie przekroczymy pewnej masy krytycznej w usługach logistycznych, może być tak, że usługa dodatkowa będzie nawet kilka razy droższa niż podstawowa. Ale jeśli usługi będą zamawiane w sposób masowy, różnica w cenie będzie stopniowo niwelowana – ocenił prezes Lichocik. – W transporcie mierzymy np. liczbę stopów na ciężarówkę. W Holandii wychodzi nawet 20 przy jednej ulicy, w Polsce miejsca rozładunków są znacznie bardziej rozrzucone. To ma wpływ na efektywność i koszty dostaw – dodał.

Jak podkreślali rozmówcy, usługi dodatkowe powinny być precyzyjnie i transparentnie opisane na etapie zamówienia, tzn. sklep powinien jasno informować klienta o dostępnych możliwościach. Wtedy zaufanie do takich zamówień będzie rosło.

– Klient powinien mieć możliwość wyboru nie tylko rodzaju transportu, ale także skorzystania z różnych opcji cenowych w obrębie zaproponowanego rozwiązania. Elastyczność w podejściu do klienta to klucz do sukcesu – powiedział Marek Parzyszek z Kuehne + Nagel. – Operatorzy logistyczni swoją przewagę konkurencyjną mogą budować poprzez specjalizację usług i dopasowanie serwisu do wymagań klientów z poszczególnych branż – dodał.

– Coraz częściej kurierzy są naszymi poddostawcami. Klienci oczekują od nas, operatorów logistycznych, integracji dostawców i przedstawienia kompleksowej oferty obsługi wszystkich kanałów dystrybucji. Wtedy musimy być klasycznym 4PL (integratorem logistycznym) zajmującym się koordynacją całego procesu, który częściowo dostarczy usługę samodzielnie, a częściowo ją zakontraktuje, np. poprzez serwis kurierski – zauważył Daniel Franke.

Boom w magazynach

Rozwój e-commerce jest jednym ze źródeł dynamicznego wzrostu rynku powierzchni magazynowej, z jakim mamy do czynienia w Polsce. Producent chce być blisko klienta, aby dostarczać mu towar tak szybko, jak to jest tylko możliwe. Podczas dyskusji padła teza, że logistyka kontraktowa także musi sprostać wyzwaniom stawianym przez e-commerce.

– W naszym centrum dystrybucyjnym w Szwecji, obsługującym największego dystrybutora zabawek na rynkach nordyckich, Lekmer.com, zamiast ludzi pracują roboty. To innowacyjne rozwiązanie tam się świetnie sprawdziło. Po wprowadzeniu automatyzacji wydajność wzrosła o 60 proc., a oszczędności powierzchni magazynowej wyniosły 20 proc. – wyliczał Adam Kuśmierek.

– Tego typu projekty bronią się od strony biznesowej tylko wtedy, kiedy jest gwarancja, że będą funkcjonowały w dłuższym okresie. Jeśli klient chce podpisać umowę np. tylko na rok, to proces au-tomatyzacji magazynu pod jego kątem byłby ryzykiem biznesowym – zauważył Grzegorz Lichocik.

– Automatyzacja z jednej strony zmniejsza koszty i optymalizuje procesy, ale jednocześnie przynosi wyzwania związane z ograniczeniem elastyczności. Jeśli budujemy dedykowane i automatyczne magazyny pod kątem konkretnego biznesu, to później przestawienie się na inny profil albo innego klienta jest trudne – skomentował Daniel Franke.

Zdarza się czasami, że klienci e-commerce chcą zawrzeć kontrakt na 4–5 lat, ale z gwarancją dostępności powierzchni wraz ze wzrostem ich sprzedaży i skali działalności (kilkanaście procent rocznie).

– Deweloperzy wspólnie z operatorami logistycznymi mogą dostarczyć większą powierzchnię, ale z reguły w innej lokalizacji. A klienci chcą mieć gwarancje rozwoju, mało kto za dwa lata chce się przeprowadzać – zauważył Grzegorz Lichocik.

Jakie są potencjalne rozwiązania?

– Wdrażamy i testujemy z naszymi klientami dropshipping, czyli model współpracy między producentem albo importerem a sklepem internetowym i operatorem logistycznym w celu działania w trybie dostawy bezpośredniej. Zamiast jechać od producenta do magazynu e-commerce i dopiero stamtąd do finalnego dostawcy, można odebrać towar bezpośrednio od producenta i pojechać do finalnego odbiorcy – tłumaczył Daniel Franke. – Jest to szczególnie korzystne w przypadku przesyłek większych albo o dużej wartości, jednak wymaga precyzyjnych ustaleń pomiędzy uczestnikami łańcucha dostaw – powiedział.

Zdaniem Pawła Trębickiego zapotrzebowanie na powierzchnie magazynowe będzie rosło. Przyczyną jest duży, chłonny rynek wewnętrzny w Polsce.

– Nowa powierzchnia magazynowa pojawia się w wokół tych ośrodków, które są najbardziej uprzemysłowione. Ponad 50 proc. powierzchni w regionie Europy Środkowo-Wschodniej jest zlokalizo-wana w Polsce. O umiejscowieniu magazynów decyduje transit time, który jest pochodną sieci drogowej – wyjaśniał.

– Popyt na magazyny nie jest zagrożony, a dynamika wzrostu tego obszaru logistyki powinna się utrzymać. Mamy przed sobą kilka lat prosperity ze względu na to, że jesteśmy dużym rynkiem – po-wiedział Marek Parzyszek. Takie czynniki jak możliwość bezpośrednich wpłynięć największych kontenerowców do portów w Polsce, połączenia kolejowe z Dalekiego Wschodu, dobra sieć połączeń drogowych oraz wykwalifikowana, ale nadal tania kadra pracownicza powodują, że Polska może stać się centrum dystrybucyjnym dla Europy Zachodniej – przewidywał.

– Boom magazynowy będzie trwał. Polska jest ważnym rynkiem w tej części Europy, siła nabywcza regionu rośnie. Wciąż mamy do czynienia z offshoringiem i przenoszeniem produkcji do nas, ob-serwujemy zamykanie magazynów krajowych u sąsiadów i przenoszenie wolumenu do Polski – ocenił Grzegorz Lichocik.

– Boom w logistyce napędzają dodatkowo inwestycje w infrastrukturę drogową, dzięki której możemy dostarczyć towary do dowolnego miejsca w Europie. W Polsce jest plan dalszego rozwoju dróg do 2023 r., a to dobrze rokuje. Rozbudowa sieci połączeń i poprawa jakości infrastruktury drogowej będzie sprzyjać rozwojowi całego rynku TSL – powiedział Marek Parzyszek.

Wyzwaniem jest jednak fakt, że nowa szybka sieć drogowa zaczyna się w niektórych miejscach zapychać, czyli potrzebna jest już budowa trzeciego pasa.

– W przypadku decyzji Amazona o lokalizacji działalności w Polsce niebagatelne znaczenie miał koszt siły roboczej i dostępność pracowników. Część z magazynów na rynku polskim wykonuje usługi konfekcjonowania towarów pod potrzeby dalszej dystrybucji na rynku niemieckim. Uczestniczymy więc w nie najprostszym ogniwie, którego źródłem jest niższy koszt siły roboczej i wskaźnik uzwiąz-kowienia niż w Niemczech – zauważył Paweł Trębicki.

Uczestnicy dyskusji przyznali, że każda z ich firm doświadcza presji na wzrost wynagrodzeń i pracowników. Czyli czas budowy przewagi konkurencyjnej opartej na koszcie pracy może się powoli zacząć kończyć. Zdaniem Pawła Trębickiego od etapu taniej siły roboczej powinniśmy przejść do etapu wytwarzania produktów innowacyjnych, który będzie nowym impulsem dla gospodarki.

– Konsekwentnie rozwijamy usługi związane z e-commerce. Handel internetowy jest dla każdej z liczących się firm z branży TSL wyzwaniem, szansą i obszarem do zagospodarowania – zapewnił Adam Kuśmierek, dyrektor regionu Łódź w DB Schenker.

Według Daniela Frankego ceny budowy i najmu magazynów na polskim rynku są najniższe na świecie. To m.in. dlatego pojawiają się firmy chińskie na rynku polskim, dla których parametr ti-me-to-market zaczyna być barierą wzrostu. Nawet 16 dni oferowane dla drobnicy koleją z Chin zaczyna być okresem zbyt długim, żeby utrzymać konkurencyjność. Z drugiej strony firmy te nie są w stanie pokryć kosztów transportów lotniczych. – Chińczycy przylatują do Polski w poszukiwaniu rozwiązań kompleksowych, obejmujących również projekty magazynowe w Polsce. Celem jest przesu-nięcie z Chin części stocku do naszego kraju i zaopatrywanie stąd odbiorców w całej Europie. Czas transportu skraca się wtedy do 2–3 dni. Chińscy inwestorzy uwzględniają przewagę Polski pod wzglę-dem kosztów siły roboczej, kosztu budowy i najmu magazynów, a także możliwości obsługi przez wiodących operatorów logistycznych w naszym kraju – wyjaśnił.

Jak stwierdził Marek Parzyszek, sytuacja logistyczna obraca się na korzyść Polski. Mamy szansę stać się wielkim centrum dystrybucyjnym. – Kilkanaście lat temu chińscy eksporterzy zaczynali dzia-łalność w Europie od Holandii i Beneluksu, które były bazą magazynową i centrum dystrybucyjnym do ekspansji na Starym Kontynencie. Zmieniło się to jednak, ponieważ czas transportu do portu w Rotterdamie nie różni się znacząco od tego do Gdańska, a taniej jest wynająć magazyn i utrzymać obsługę w Polsce. Czas transportu z Polski do Europy Zachodniej jest akceptowalny dla klienta – tłu-maczył. Podkreślał też kluczowe dla TSL inwestycje portowe, np. budowę terminalu T2 przez DCT w Gdańsku.

Grzegorz Lichocik zwrócił uwagę, że bardzo ważna dla rozwoju biznesu jest stabilność gospodarcza kraju i przewidywalność rozwoju, która wpływa na konkurencyjność Polski jako państwa. – Decy-zje o inwestowaniu lub nie w Polsce podejmują menedżerowie, którzy musza widzieć perspektywę bezpieczeństwa bienzesowego. W przeciwnym wypadku istnieje ryzyko, że część inwestycji mogą zaabsorbować np. Czechy, które mogą wygrać pewnością prawną i gospodarczą – ostrzegł.

Rady dla mniejszych firm

– Należy zarówno otwierać się na nowe pomysły, jak i kopiować dobre rozwiązania. Potencjał na optymalizację kosztową jest ograniczony, dlatego należy konkurować nie tylko cenami transakcyjnymi, ale próbować wiązać proste usługi w bardziej wyrafinowane łańcuchy dostaw, które zapewnią przewagę nad firmami bardziej konserwatywnymi. Najgorsze, co może się przytrafić, to stagnacja – pod-sumował Daniel Franke.

– Planując ekspansję, na nowe rynki, na początek warto wybrać te kierunki, gdzie konkurencja nie jest zbyt ostra i nie ma dużych barier wejścia. Takimi są np. kraje bałkańskie, które głównie impor-tują towary. Znam przykłady także polskich firm, które świetnie sobie tam radzą – podpowiedział Grzegorz Lichocik.

Marek Parzyszek zaproponował, żeby próbować wykorzystywać także czas kryzysów w gospodarce. – Spowolnienia gospodarcze były i prawdopodobnie zawsze będą, ale powinny być możliwością przegrupowania, znalezienia nowych rozwiązań i impulsem do zmiany – podkreślił.

– Żyjemy w ciekawych czasach. Realia biznesowe są takie, że jeśli masz dobry pomysł, to możesz go też zrealizować. Ta zasada działa także w logistyce, która jest otwarta na innowacje – zakończył Adam Kuśmierek.

Debatę prowadzili Halina Brdulak, prof. SGH w Warszawie, i Konrad Majszyk, dziennikarz DGP. Opracował Konrad Majszyk.