Czy wybieralibyśmy lepiej, żyjąc w nieustannym poczuciu finansowych niedoborów lub goniącego czasu?
Zgodnie z teorią ekonomii każdy z nas, bogaci także, ma ograniczone zasoby, zatem musimy wybierać jedne pragnienia kosztem innych. Ale z badań i praktyki wynika, że podczas zakupów mało kto rozumuje w ten sposób. I wydanie 90 zł w restauracji nie wiąże się z myślami: „Czego sobie w takim razie muszę odmówić?”. Ekonomiści behawioralni Sendhil Mullainathan (Uniwersytet Chicagowski) oraz Eldar Shafir (Uniwersytet Princeton) w książce „Scarcity” (Niedostatek) podkreślają, że od pewnego, subiektywnego, pułapu zasobów (pieniędzy, wolnego czasu) przestajemy żyć w nieustannym poczuciu ograniczenia. Zyskujemy mentalną poduszką bezpieczeństwa, która zmniejsza poczucie rzeczywistego dokonywania wyborów. Czy wybieralibyśmy lepiej, żyjąc w nieustannym poczuciu finansowych niedoborów lub goniącego czasu? Cóż, to skomplikowane. Uwaga nakierowana na ograniczenia ma efekty mobilizujące. W badaniu Mullainathana i Shafira ubożsi uczestnicy gry przypominającej Angry Birds (strzelanie do celu) oddawali celniejsze strzały, do których dłużej się przygotowywali. Podobnie badanie z wykorzystaniem technologii eye-trackingu, mierzące uwagę wzrokową, wskazało, że osoby z mniej zasobnymi portfelami znacznie więcej czasu spędzały na analizie cen w hipotetycznym restauracyjnym menu.
Życie z ciągłym poczuciem ograniczonych zasobów ciekawie różnicuje także klasyczne wyniki ekonomii behawioralnej. Upowszechnione przez Kahnemana oraz Tverskiego badania wskazują, że ludzie oceniają wartość przedmiotów raczej względem zewnętrznego kontekstu niż własnych, trwalszych preferencji. I tak 45 zł rabatu może być warte wycieczki do innego sklepu w przypadku towaru o wartości 100 zł, ale ten sam rabat jest przez większość uważany za niewart nadłożenia drogi, jeśli kupujemy towar za 1 tys. czy 10 tys zł. Z ekonomicznego punktu widzenia takie rozumowanie nie ma sensu: 45 zł jest warte albo niewarte naszego czasu i ta wartość nie zależy od szerokiego kontekstu rabatu (tego typu myślenie sprawia jedynie, że oszczędzamy drobne pieniądze przy niewielkich zakupach, przepuszczając nominalnie spore kwoty przy większych). Okazuje się jednak, że wśród uboższych, którzy spędzają życie z realną świadomością kursu wymiany jednej potrzeby na drugą, opisany efekt jest znacznie słabszy lub niemal nie istnieje. Zamiast bazować na zewnętrznym kontekście, ocena realnej wartości opiera się na osobistych doświadczeniach i automatycznie nakierowanej uwadze na wartość 45 zł względem pilnych wydatków. Wybory osób ograniczonych budżetowo są zatem znacznie bliższe ideałom teorii ekonomii, a oni sami częściej deklarują rozumowanie w kategoriach ograniczonych zasobów.
Ale ten zwiększony wysiłek poznawczy ma cenę. Osoby z mniejszym budżetem w badaniu wykorzystującym eye-tracking więcej uwagi poświęciły analizie cen, ale ze względu na brak mentalnej poduszki bezpieczeństwa pomijały ważne informacje, dotyczące m.in. składników odżywczych produktów czy nawet informację o rabatach. Podobne ograniczenia uwagi ujawniły się w grze przypominającej Angry Birds, gdy umożliwiono uczestnikom pożyczenie jednego dodatkowego strzału kosztem dwóch utraconych w dalszych rundach. Wprawdzie ubożsi w próby uczestnicy strzelali celniej, lecz zarazem tunelowali swoją uwagę na danej rundzie, w której mieli ograniczone zasoby, chętnie wykupując kolejne strzały kosztem kolejnych rund. Ostatecznie sposobność pożyczania pogarszała wyniki ubogich względem eksperymentów, w których możliwości pożyczki w ogóle nie wprowadzono. Skończona natura uwagi ludzkiej sprawia, że silniejsze skupienie się na jednych aspektach rzeczywistości (bieżąca runda) wymaga zarazem zaniedbania innych (przyszłe rundy).
Z opisywanego badania płyną dwa podstawowe wnioski. Z jednej strony nakierowanie uwagi na ograniczone zasoby zwiększa poczucie rzeczywistego dokonywania wyborów i przybliża do racjonalności w sensie teorii ekonomii. Z drugiej – konieczność ciągłej analizy potrzeb zmniejsza poczucie, że dysponujemy „bezkarną” możliwością dokonywania prób i popełnienia błędów. Dzięki temu wprawdzie zwiększa się skupienie na aktualnym problemie, ale zarazem zmniejsza się gotowość do przyswajania nowych, potencjalnie istotnych, informacji. Uwaga to zasób ograniczony. ©Ⓟ
