Bez młodych klientów nie zbudujemy przyszłości

Chciałbym, by produkty oparte na technologii blockchain pojawiły się w naszej ofercie i abyśmy mogli handlować nimi w biurze maklerskim. To też rozwiązanie z myślą o młodych klientach – mówi Jarosław Fuchs, wiceprezes zarządu Banku Pekao S.A.

Mija prawie pół roku od wprowadzenia Family Office do oferty Banku Pekao S.A. Jakie jest zainteresowanie tym produktem?

Poziom zainteresowania przebił nasze najśmielsze oczekiwania. W przypadku osób, które budują swój biznes od ponad 30 lat, przychodzi moment, w którym trzeba podjąć decyzję, co dalej – sprzedać go czy może przekazać dzieciom? Właściciele firm rodzinnych czasami nie do końca wiedzą, co trzeba zrobić i od czego zacząć. Procesy sukcesyjne są trudne, długie i niezmiernie wymagające. Tu pojawia się przestrzeń dla Family Office. Budując tę gałąź naszego biznesu, planowaliśmy funkcjonować z dwoma family officerami. Teraz musimy rozszerzać zespół, bo nie jesteśmy w stanie zaspokoić oczekiwań naszych i potencjalnych klientów.

Biura Family Office funkcjonują na polskim rynku, są to jednak małe, najczęściej prywatne firmy butikowe. My stworzyliśmy pierwsze Family Office w dużym banku. To niesie za sobą pewne poczucie bezpieczeństwa i komfortu dla klientów. Na ogromne zainteresowanie ma wpływ również to, że mocno współpracujemy z pionem bankowości przedsiębiorstw. Nasze koleżanki i koledzy od lat obsługują biznesy rodzinne, one kiełkowały, a później dojrzewały. To na pewno pomaga. Już teraz możemy się pochwalić kilkoma bardzo ciekawymi transakcjami, które zrealizowaliśmy. Jestem niezmiernie szczęśliwy oraz dumny z tego, że trafiliśmy w dziesiątkę z tym produktem.

Wspomniał pan o ciekawych transakcjach. Jakie to transakcje? Czy udało się już przejść z przedsiębiorcą przez proces sukcesji, czy na to jeszcze za wcześnie?

Zostały utworzone fundacje rodzinne. Niewątpliwie pomogło nam wejście w życie ustawy o fundacjach rodzinnych. Teraz możemy wspierać naszych klientów w ich powoływaniu i zapewnieniu obsługi. O przeprowadzeniu przez proces sukcesji trudno na razie powiedzieć. Za nami dopiero pół roku Family Office, a w przypadku sukcesji potrzeba najczęściej 12–36 miesięcy, żeby poukładać wszystko tak, jak życzyłby sobie klient. Trzeba mieć świadomość, że w tym procesie jest wielu interesariuszy. Jest klient, będący właścicielem firmy, są potencjalni sukcesorzy czy też nabywcy praw do majątku. Sukcesja to nie tylko rodzina, są też inne osoby, np. menadżerowie, którzy budowali firmę z właścicielem, członkowie zarządów i inni pracownicy. Niuanse i często emocje powodują, że nie jest łatwo się porozumieć. Na świecie sukcesja kończy się powodzeniem w niecałych 15 proc. przypadków.

Jaka jest oferta Private dla klientów, którzy niekoniecznie prowadzą firmę rodzinną, ale zastanawiają się nad ulokowaniem swojego majątku w Pekao?

Naszym największym kapitałem jest zaufanie, bankowość prywatna w Banku Pekao liczy sobie ponad 25 lat. Bankowość prywatna to nie jest relacja na tydzień, dwa tygodnie czy na 3-miesięczną lokatę. To jest relacja, której budowanie niejednokrotnie trwa latami. Oczywiście mamy też nowych klientów, w tym coraz więcej młodych, co mnie bardzo cieszy, bo mocno postawiliśmy na najmłodszych milionerów. Ale to, co jest konkurencyjne, to na pewno stabilizacja i brand, który stoi za naszą ofertą Private. Komfort pracy z dużym i bezpiecznym bankiem jest kluczowy. Bardzo często słyszę od klientów, że oni chcą mieć poczucie absolutnego bezpieczeństwa, jeżeli chodzi o ich prywatne pieniądze. W biznesie jest raz lepiej, raz gorzej, ale prywatny majątek musi być w 100 proc. bezpieczny. Mogę też z dumą powiedzieć, że mamy najlepszych Private bankierów na rynku. Selekcja do zespołu jest bardzo wymagająca. Nasi bankierzy muszą posiadać certyfikaty gwarantujące jakość merytoryczną. Do tego dochodzi atrakcyjna oferta z dostępem do rynków zagranicznych z jednej strony i z obligacjami Skarbu Państwa, które były kolejnym strzałem w dziesiątkę, z drugiej.

Co z nowymi produktami? Pekao nadal interesuje się NFT?

Są opinie na rynku, które twierdzą, że NFT i Metaverse się skończyły. Niedawno Goldman Sachs opublikował analizę, z której wynika, że do 2030 r. wydatki na Metaverse przekroczą 13,5 mld dol. To jest potężna kwota. Zważywszy, w jakim kierunku zmierzają duże firmy – nie tylko ze świata finansów, ale i firmy modowe czy motoryzacyjne – i jak mocno angażują się w Metaverse, sądzę, że to jednak przyszłość. W 2024 r. mają zmienić się przepisy europejskie, które – myślę – bardziej otworzą ten rynek. Chciałbym, żeby produkty oparte na technologii blockchain – nie wiem czy kryptowaluty, ale na pewno NFT – pojawiły się w naszej ofercie i żebyśmy mogli handlować nimi w biurze maklerskim. To też rozwiązanie z myślą o młodych klientach, którzy interesują się tym obszarem.

A jak na tle branży maklerskiej w Polsce wypada Biuro Maklerskie Pekao?

Biuro maklerskie obsługuje nie tylko klientów naszego banku i dość dobrze sobie radzi. Nasz udział w rynku wynosi ok. 5 proc. Jest to siódme miejsce wśród wszystkich biur, ale drugie, jeśli chodzi o polskie, bo trzeba pamiętać, że mamy gigantów światowych. Oczywiście moim marzeniem jest, żebyśmy byli numerem jeden, ale jeszcze trochę pracy przed nami.

Postawiliśmy z jednej strony na rynki zagraniczne, nasi klienci mają dostęp do ponad 20. W ciągu ostatniego roku liczba naszych klientów aktywnych na rynkach zagranicznych potroiła się, a obroty podwoiły. Jednocześnie mamy klientów instytucjonalnych, którzy są również bardzo aktywni. Jesteśmy numerem jeden, jeżeli chodzi o polskich animatorów rynku i numerem trzy spośród wszystkich. Cieszę się również, że bardzo rozwija się grupa młodych aktywnych klientów. W tym roku udało nam się pozyskać ponad 700 nowych rachunków młodych klientów, z czego ok. 500 uruchomili oni w pełni zdalnie. Oczywiście każdy klient jest dla nas ważny, ale bez młodych nie zbudujemy przyszłości.

Partner