W dobie odchodzenia od paliw kopalnych duzi gracze rynkowi coraz częściej inwestują w rozwiązania OZE. Na rynku funkcjonuje wiele firm powiązanych z branżą zielonej energii, jednak to ci najmocniejsi mogą liczyć na duże realizacje. Współpraca z największymi wymaga bowiem wiedzy i doświadczenia, które buduje się latami. Modelowym przykładem są tutaj spółki Grupy Blachotrapez, które łączą siły po to, aby sprostać wymaganiom współczesnych klientów. Zbudowali i budują instalacje fotowoltaiczne dla takich firm, jak: Ghelamco, Kronospan, Polmotors, Sambud czy thyssenkrupp. A kolejne innowacje, takie jak systemy klejone na dachy płaskie marki Power Base Construction, sprawiają, że firma zdobywa nowe rynki.
Rozmawiamy z Rafałem Michalskim, CEO Grupy Blachotrapez oraz Żanetą Koźmińską, dyrektor zarządzającą firmy Revolt Energy, o spółce z Grupy, która zajmuje się budową farm fotowoltaicznych (PV).
Motto „dachy wielu pokoleń” chyba ewoluuje?
Rafał Michalski (RM): Zdecydowanie tak. Hasło „dachy wielu pokoleń” wymyśliliśmy w momencie, kiedy produkowaliśmy wyłącznie pokrycia dachowe. Następnie doszedł duży segment rynnowy, a w roku 2020 stwierdziliśmy, że mając dostęp do strumienia sprzedaży dachów, warto wzbogacić ofertę o produkty, których poszukuje współczesny klient. Dołożyliśmy do swojej oferty fotowoltaikę, pompy ciepła, magazyny energii. Potem ładowarki samochodowe. Z jednej strony wszystko kręci się wokół dachu, ale proces decyzyjny w przypadku zakupu fotowoltaiki, którą teraz montujemy także na gruncie, wygląda inaczej niż w przypadku dachów. Dlatego też powołaliśmy spółkę Revolt Energy, która ma już na swoim koncie ambitne realizacje. Mam na myśli między innymi budowę farmy fotowoltaicznej dla dewelopera Ghelamco, gdzie mowa jest o budowie farm fotowoltaicznych o łącznej mocy 10 MW.
/>
Biznes to nasz naczelny kierunek. Kronospan, Polmotors, Sambud czy FAKRO to przykłady kolejnych firm, z którymi współpracujemy w obszarze instalacji PV. Obsługujemy też fermy drobiu.
Zaufał nam także nasz wieloletni partner i dostawca surowca thyssenkrupp – wkrótce będziemy dla niego montować panele fotowoltaiczne na poszyciu dachowym oraz dwie ładowarki samochodowe.
Dużo łatwiej jest zrobić sto instalacji po 10 kW na domkach jednorodzinnych niż jedną instalację 1 MW na terenie dużego zakładu produkcyjnego. Jednak to właśnie takie duże projekty nas szczególnie interesują, bo w nich możemy się wykazać i spożytkować nasze know how.
Inną ciekawą realizacją jest farma fotowoltaiczna na terenie gospodarstwa rolnego w Augustowie (woj. wielkopolskie), a wymienić mogę także: Radzim (woj. zachodniopomorskie) – instalacje na gruncie, Krąpiel (woj. zachodniopomorskie) – instalacja na gruncie, Zgliczyn-Glinki (woj. mazowieckie) – instalacja na dachu, Oleśnica (woj. dolnośląskie) – instalacja na dachu, gdzie pojedyncza moc instalacji to kilkadziesiąt, a nawet kilkaset kWp.
Jednocześnie zauważam, że fotowoltaika rozwija się również w mieszkalnictwie wielorodzinnym. Dobrym przykładem jest wspólnota mieszkaniowa: jesteśmy w trakcie realizacji takiej inwestycji w miejscowości Lubomierz, a pochwalić się możemy realizacjami o mocy kilkudziesięciu kW m.in.: w Pruszkowie czy we Wrocławiu, gdzie wspólnota dąży do niezależności energetycznej – mieszkańcy skrzyknęli się i złożyli na wielką instalację PV na dachu swojego bloku, dzięki czemu w bardzo dużym stopniu oszczędzają. To również ciekawy obszar biznesowy.
Marka Power Base Construction (PBC) to z kolei krok do nowych rynków w zakresie instalacji fotowoltaicznych na gruncie i na dachu.
O jakich grupach produktów i rynkach mówimy więc w przypadku PBC?
RM: Pierwszą grupę produktów PBC stanowią konstrukcje gruntowe dla farm fotowoltaicznych oraz mikroinstalacji. Drugi obszar dotyczy natomiast systemów na dachy płaskie. Powstały one w odpowiedzi na wymagania dotyczące nośności, wynikające z projektów budowlanych. Masa samej konstrukcji PBC, która jest konstrukcją klejoną, jest znacznie niższa, niż w przypadku tradycyjnej konstrukcji balastowej, w której stosowane są betonowe bloczki. Dzięki temu obciążenie na 1 metr kwadratowy dachu jest dużo niższe, co pozwala zamontować na dachu więcej paneli fotowoltaicznych. Albo inaczej: często dzięki zastosowaniu takiej konstrukcji można je w ogóle zamontować.
Żaneta Koźmińska [ZK]: Jest to o tyle ważne, że większość budów przemysłowych, które odbyły się w Polsce na przestrzeni ostatnich 10 – 15 lat, charakteryzowało lekkie budownictwo. Mam na myśli fakt, że wówczas nie myślano o tym, żeby na dachu kłaść fotowoltaikę, po to, żeby zoptymalizować chociażby koszty produkcji czy niejednokrotnie funkcjonowania całej firmy. Teraz to się zmienia, bo Polska obecnie jest w niechlubnej czołówce, jeśli chodzi o ceny prądu w Europie.
/>
Naszym standardem jest badanie konstruktorskie, w ramach którego weryfikujemy nośność dachu: czyli jakie obciążenie wyrażone w kilogramach, w przeliczeniu na metr kwadratowy, jest w stanie wytrzymać dach. Wyniki są zatrważające, często dochodzimy do liczb takich jak 7 – 15 kg. To bardzo mało. Można powiedzieć, że poszukiwanie rozwiązań lekkich wymusili na nas klienci, bowiem wcześniej większość zleceń odrzucaliśmy. Nie widzieliśmy technicznych możliwości zamontowania fotowoltaiki, ponieważ po zsumowaniu mas konstrukcji dociążanej balasem oraz paneli mówimy o wartościach rzędu kilkudziesięciu kilogramów.
Teraz, dzięki zastosowaniu naszej autorskiej technologii klejonej, osiągnęliśmy imponujące wyniki w redukcji obciążenia: nawet do 7 kg na metr kwadratowy. Mówimy tu o łącznej masie konstrukcji wraz z panelem, co byłoby niewykonalne w przypadku montażu w oparciu o wspomnianą konstrukcję balastową. Jesteśmy w stanie skutecznie przykleić nasze systemy do dachów membranowych i dachów pokrytych papą, z gwarancją jakości i wytrzymałości.
Wniosek nasuwa się sam: otwierają się przed państwem nowe rynki. Myśląc o dachu można by nieco metaforycznie powiedzieć, że wspinacie się tam, gdzie inni nie zdołali wejść. Wyprzedzacie rynek.
RM: Taka też jest idea rozwoju biznesu. Natomiast przy pracach „na wysokości” nie można zapominać o zabezpieczeniu. Rozmawiamy też o inwestycji, która ma funkcjonować więcej niż 20 czy 25 lat. O bezpieczeństwo nie walczy się obniżaniem kosztów.
ZK: Spokój, bezpieczeństwo, jakość wykonania i profesjonalizm nie mają ceny. Jest też takie stare handlowe powiedzenie, że jakość się pamięta, a ceny nie. Odpowiedzialność za to, co robimy, jest bardzo ważna. Nie bez kozery Blachotrapez istnieje na rynku ponad 50 lat i od samego początku za firmą stoi jakość, która zawsze wygrywa. I ten duch jest żywy także w Revolt Energy i PBC, które należą do Grupy Blachotrapez.
Chciałem właśnie zapytać o to, jaki udział w markę PBC wniósł Revolt Energy, a jaki Blachotrapez.
ZK: Zamysł powstania marki PBC istniał od samego początku budowania marki Revolt Energy, dla której założyliśmy sobie kontynuację DNA Blachotrapez, a więc obszaru produkcji. Połączyliśmy dwa potencjały. Revolt zna dobrze rynek; jesteśmy w dużej mierze obecni w B2B, jeśli chodzi o farmy fotowoltaiczne. Zajmujemy się kompleksową obsługą klientów, od projektu, przez wykonawstwo, po maintenance farm fotowoltaicznych czy instalacji dachowych. Na co dzień spotykamy się z wieloma wytycznymi odnośnie instalacji fotowoltaicznych, zarówno w obszarze dachów, jak i gruntów. Chodzi między innymi o kwestie bezpieczeństwa czy np. oczekiwań ubezpieczyciela. Żyjemy w erze galopującej technologii. Obecnie oczekuje się, że większość instalacji będziemy wykonywali, stosując panele BIFACIAL, czyli obustronne, produkujące więcej energii elektrycznej. To z kolei wymaga nowych rozwiązań technicznych czy konstrukcyjnych. Postawiliśmy na innowacyjność konstrukcji PBC. Ważne jest to, że zaprosiliśmy ekipy wykonawcze, które budują instalacje fotowoltaiczne, po to, aby monterzy ocenili zaprojektowane rozwiązania w praktyce i wskazali błędy, które należy poprawić. Już na etapie projektowym przekazali nam swoje obserwacje i pomysły zmian.
W firmie Blachotrapez tkwi natomiast całe know how dotyczące doboru stali. Kwestie związane z kontraktowaniem dostaw materiału to kolejny przykład, ponieważ dużemu podmiotowi łatwiej jest rozmawiać z dostawcami. Wielkim wsparciem jest też zaplecze kadrowe w postaci świetnych konstruktorów i projektantów. Warto przy tym dodać, że stal stosowana na dachu jest bardzo podobna do stali, której używamy do produkcji konstrukcji.
Rozmawialiśmy wcześniej o rozwiązaniach klejonych na dach płaski. A o jakich zaletach możemy mówić w przypadku konstrukcji gruntowych PBC?
ZK: Ważny jest na przykład aspekt związany z różnicami w glebie w różnych obszarach Polski. Zauważyliśmy, że niewiele firm konkurencyjnych robi badania geologiczne, które pozwalają konstrukcję dobrać prawidłowo. My w naszych konstrukcjach stosujemy grubszą stal. Dzięki temu nie drżymy o to, że kiedy spadnie więcej śniegu, to konstrukcje się powyginają. Postawiliśmy na uniwersalizm rozwiązania. Dzięki temu, że stosujemy bardzo dobre materiały i grubszą stal, nasze konstrukcje są bardziej uniwersalne i nie ma znaczenia, czy stawiamy je na północy, czy na południu Polski. Omijamy całkowicie zagrożenie jakiegokolwiek załamania się czy wygięcia konstrukcji pod wpływem śniegu czy zerwania wiatrem. Jest to ważne, bo konkurencja często odchudza materiałowo konstrukcje, jednak powoduje to bardzo duże ryzyko reklamacji. My z kolei wychodzimy z założenia, że należy stosować rozwiązania odporne na różne warunki atmosferyczne, w przeciwnym razie – nie warto dotykać tematu.
Kolejny atut to możliwość regulacji. Nasze konstrukcje regulowane są w pionie i poziomie. To bardzo ułatwia i przyspiesza cały montaż. Jesteśmy też w stanie dopasować się do różnego rodzaju nachyleń, wbijając słupy na różnej głębokości. Dzięki temu możemy zachować estetyczną taflę położonych paneli, ale przede wszystkim kłaść je w odpowiedni sposób na stole, dzięki czemu zapobiegniemy np. wyrwaniu konstrukcji przez wiatr, do czego może dojść nawet przy kilkucentrymetrowych odchyleniach paneli względem poziomu stołu.
Ograniczyliśmy też ilość elementów montażowych, co wpływa także na szybkość montażu.
Wracając jeszcze do oferty: macie też państwo w Grupie hurtownię fotowoltaiczną PVEX. Czyli teraz znajdziemy w niej także konstrukcje PBC?
ZK: Nasi klienci zaopatrują się w naszej hurtowni we wszystkie komponenty do budowy farm PV: inwertery, panele fotowoltaiczne, konstrukcje. I rzeczywiście, PVEX jest głównym dystrybutorem PBC. Właściwie jednak większość naszych zapytań ofertowych wygląda tak, że otrzymujemy pełen plan wykonawczy i to od nas oczekuje się doboru odpowiednich rozwiązań, które za każdym razem projektujemy indywidualnie. Zależy nam na jakości, więc w naszym portfolio mamy produkty firm takich, jak Canadian Solar, która jest jednym z największych producentów paneli fotowoltaicznych, czy KEHUA, która działa od końca lat 80., mając ogromne doświadczenie w produkcji inwerterów.
Farmy fotowoltaiczne z założenia mają pracować min. 25 lat, więc chcemy dać naszym klientów zapewnienie, że nie będą się musieli martwić o jakość swoich instalacji. Przejmujemy też na siebie obsługę gwarancyjną, bo zależy nam na zapewnieniu kompleksowości względem naszego finalnego klienta.
Stoisko Power Base Construction zostało docenione nagrodą Acanthus Aureus podczas targów GREENPOWER w Poznaniu. Jestem przekonany, że stoi za tym dużo pracy. Zapytam też ogólnie: dlaczego warto uczestniczyć w targach branżowych?
RM: W przypadku Blachotrapez celem obecności na targach branżowych jest to, aby zaprezentować produkty, które chcielibyśmy pokazać swoim klientom w najbliższym czasie. I nie musimy tego robić w taki „partyzancki” sposób, czyli poprzez wzorniki pobierane z marketingu, rozwożone przez moich managerów, co zajmuje 3 miesiące. Zresztą: jak zobaczyć na wzorniku albo na małej wystawce rynnę kwadratową albo blachodachówkę z posypką z kruszywa skalnego? To w ogóle nie robi wrażenia. Na targach jesteśmy w stanie pokazać nasze produkty w szerszym kontekście, np. na fragmencie dachu czy elewacji. Posiadamy sieć ponad tysiąca dystrybutorów, trafiamy do kilku tysięcy dekarzy w Polsce. Mówimy więc o tysiącach ludzi, którzy podejmują decyzje zakupowe bądź wpływają na podjęcie takowych. Kiedy raz w roku pojawiamy się na takich targach, możemy w doskonały sposób pokazać im to, jak nasza firma się rozwija, co chcemy zaproponować jako nowości, co się najlepiej sprzedaje. Wizytujący mogą też sobie obejrzeć nasze produkty np. w nowym kolorze.
Zatem dla nas to jest okazja, aby zaprosić naszych klientów w to jedno miejsce i pokazać im nasze nowości. Ważnymi odbiorcami są też klienci konkurencji. My wyznajemy zasadę, że na targach nie pokazujemy tych produktów, które mają wszyscy, bo w tej branży jest także asortyment, który można znaleźć u każdego i nie ma znaczenia, kto go produkuje.
Pokazujemy na targach to, co nas wyróżnia, np. blachodachówki z posypką z kruszywa skalnego, które w zasadzie produkujemy tylko my. Dzięki temu nasze stoisko naprawdę przeżywa oblężenie. Pamiętam, że gdy pojawiłem się w Kielcach na DACH FORUM o 12:00, to o 13:00 musiałem stamtąd wyjść, bo nie było dla mnie miejsca (śmiech). Było tyle osób, że nie potrafiłem odnaleźć się w tym tłumie. Dzięki targom w sposób namacalny trafiamy do odbiorców, na których nam zależy – to tak, jak byśmy ich zabrali na wizytę na obiekt referencyjny. Dlatego właśnie uważam, że warto być aktywnym uczestnikiem takich wydarzeń, ale w mądry sposób, bo nie widzę sensu robienia ciągu wystawek towarów, które są w ofercie od 20 lat, co czasem obserwujemy u innych.
W przypadku PBC z kolei szukaliśmy drogi do tego, żeby pokazać się na rynku, który jest w dużej mierze instalatorski. Instalatorzy nie mają dużego dostępu do sieci sprzedaży konstrukcji fotowoltaicznych, bo w Polsce sprzedaje je tylko kilka firm.
Takie targi odbywają się zupełnie z innego powodu: są to targi między producentem a klientem finalnym, bo tak naprawdę klientem końcowym konstrukcji fotowoltaicznej nie jest ktoś, kto zamówił farmę fotowoltaiczną (bo ten ktoś nawet nie wie, na jakiej konstrukcji to będzie robione). Klientem końcowym PBC jest firma, która buduje farmę fotowoltaiczną, czyli wykonawca. Jest to zupełnie naturalne – budując dom również nie zastanawiamy się, skąd pochodzi cement w użytych pustakach.
Podsumowując, warto uczestniczyć w targach, ale w przemyślany sposób.
Rozmawiał: Jacek Bies