Powstające w Polsce i na świecie e-rynki pokazują potencjał globalnej sieci, która (w przypadku banków) najczęściej uzupełnia tradycyjne formy kontaktu między kredytodawcą i kredytobiorcą. Niektóre z działających w sieci przedsięwzięć stawiają sobie bardziej ambitny cel - wyeliminować banki jako pośredników. Pożyczkobiorca i pożyczkodawca mogą spotkać się w elektronicznej przestrzeni, a kapitał może krążyć między osobami fizycznymi tak, jak setki lat temu.

Odwrócić proporcje sił

Większość produktów oferowanych nam przez banki ma sztywną konstrukcję - nie możemy negocjować wysokości opłat, oprocentowania, warunków spłaty. Jako jednostka mamy zbyt małą siłą, przetargową, by wymusić na drugiej stronie podjęcie negocjacji (chyba że zaliczamy się do grona zamożniejszych klientów obsługiwanych w ramach private bankingu). Przeznaczona dla klienta masowego bankowość detaliczna, niejako z definicji, przeciwstawia się hasłu zindywidualizowanej obsługi - możemy zgodzić się na proponowane warunki albo... pójść do innego banku.

Najlepszy sposób: aukcja

Elektroniczne rynki kredytów mają jasny cel: wzmocnić pozycję kredytobiorcy - zwiększyć jego siłę przetargową. Efekt ten można uzyskać na wiele sposobów - m.in. konfrontując ze sobą oferty składane jednemu kredytobiorcy przez kilka banków lub przez łączenie nabywców w większe grupy. Wykorzystuje się tutaj jedną z najpopularniejszych formuł negocjowania warunków transakcji kupna-sprzedaży, jaką jest aukcja. Schemat aukcji dobrze sprawdza się w tej roli, gdyż opiera się on na przerzuceniu zadania ustalenia ceny dobra z jego dostawcy na rynek. W większości aukcji kredytowych to kredytobiorca staje się stroną bierną (oczekującą na propozycje), a o jego względy zabiegać muszą dostawcy kapitału.

Kredytobiorca w centrum uwagi

Pomysł stworzenia internetowego rynku pożyczek nie jest nowy - w czasach boomu dot.comów w Stanach Zjednoczonych powstało kilka serwisów, które próbowały wcielić go w życie i przekształcić w źródło dochodów. Za jednego z pionierów zastosowania elektronicznej aukcji do sprzedaży kredytów hipotecznych uznać można serwis mortgagebid.com, który działał w latach 1999-2001. Podzielił on los wielu internetowych przedsięwzięć, które nie przetrwały załamania koniunktury i zakończyły swoją działalność wraz z pęknięciem „bańki internetowej”.

Zasada działania giełdy pożyczek opiera się na nawiązaniu przez aukcjonera współpracy z kilkunastoma instytucjami finansowymi, niezależnymi pośrednikami finansowymi i przekazywaniu im informacji o klientach składających przez internet wnioski o kredyt samochodowy czy hipoteczny. Klient loguje się na stronie elektronicznego rynku i wypełnia szczegółowy formularz, w którym określa swoje potrzeby oraz podaje szereg informacji pozwalających wnioskować o ryzyku potencjalnej transakcji (historia kredytowa, posiadany majątek, dochody itp.). Zgromadzone dane udostępniane są partnerom serwisu, którzy następnie składają oferty. Negocjacje przypominają niejawną aukcję odwrotną - pożyczkodawcy nie wiedzą, jaką ofertę złożyli pozostali konkurenci, wiedzą tylko, że oprócz nich o klienta stara się jeszcze co najmniej kilka instytucji.

Aukcjoner zadba o wszystko

Podmiot prowadzący giełdę pożyczek (aukcjoner) musi zapewnić sprawne funkcjonowanie elektronicznej platformy. Do jego najważniejszych zadań należy:

  •  Zgromadzenie odpowiedniej liczby oferentów gotowych do składania propozycji. Jest to czynnik krytyczny, decydujący o powodzeniu całego przedsięwzięcia - klienci będą korzystać tylko z elektronicznych rynków, które zapewniają im dostęp do jak najszerszej oferty (i największej liczby pożyczkodawców).
  •  Zagwarantowanie klientom co najmniej minimalnej liczby odpowiedzi na złożoną aplikację (np. amerykański Loanapp.com gwarantuje otrzymanie czterech ofert).
  •  Pośrednictwo w przekazywaniu aplikacji do współpracujących z platformą instytucji.
  •  Selekcja oferentów, wykluczanie podmiotów nieuczciwych i oferujących niską jakość świadczonych usług (mechanizm selekcji może wykorzystywać informację zwrotną pochodzącą od pożyczkobiorców).

Aukcje kredytowe w Polsce

Elektroniczne giełdy pożyczek działają również w naszym kraju. Ich popularność jest na razie niewielka, chociaż klienci poszukujący kredytów hipotecznych coraz częściej zaglądają także na witryny aukcyjne.

Serwis finansowo.pl wybrał inny model działania niż jego amerykańscy odpowiednicy. Funkcjonuje on podobnie jak serwisy aukcyjne typu eBay czy Allegro, lecz przedmiotem obrotu są w tym przypadku wyłącznie usługi finansowe. Każdy z użytkowników może wystawić własną aukcję, w której zgłasza zapotrzebowanie na kredyt, pożyczkę, ubezpieczenie lub inwestycję. Oprócz podstawowych informacji (np. oczekiwana kwota pożyczki, oprocentowanie i czas jej trwania), można dodać również dowolne informacje dokładniej opisujące wymagania potencjalnego pożyczkobiorcy. Propozycje zgłaszane przez oferentów trafiają do wystawiającego aukcję. Od jego decyzji zależy, z którym z oferentów skontaktuje się później, by kontynuować negocjacje.

Z możliwości stwarzanych przez finansowo.pl korzystają obecnie przede wszystkim niewielkie (często jednoosobowe) firmy pośrednictwa finansowego. Poszukują one aktywnie klientów, a elektroniczna platforma daje im do ręki możliwość łatwego poszerzenia zasięgu działania. Duże instytucje finansowe przyjęły postawę wyczekującą - zapewne przyglądają się rozwojowi tej innowacji, ale nie angażują się jeszcze w samodzielne składanie ofert.

Bliżej amerykańskich pierwowzorów sytuuje się witryna aukcjekredytowe.pl. Jej użytkownicy za pomocą internetowego formularza opisują swoje potrzeby kredytowe. Dane te trafiają do banków współpracujących z serwisem. Platforma aukcyjna ma w tym przypadku charakter zamknięty (oferty składają tam 4 banki). Serwis jest tylko punktem pierwszego kontaktu, sfinalizowanie transakcji następuje w tradycyjny sposób w placówce banku. Wybór zwycięskiej oferty należy do klienta, ma on również prawo wycofania się w dowolnym momencie z aukcji. Niezobowiązujący charakter aukcji sprawia, że jest to atrakcyjny i wygodny sposób na zorientowanie się w ofercie rynkowej.

W grupie raźniej

Nasza siła negocjacyjna w starciu z bankiem wydaje się niewielka, nawet jeśli korzystamy z elektronicznych aukcji. Interesującym pomysłem na wzmocnienie pozycji pojedynczego kredytobiorcy w dialogu z kredytodawcami jest łączenie się nabywców w grupy. Brytyjski serwis mortgagebundles.com zakończył swoje działanie w 2006 roku po ośmiu miesiącach działalności. Mimo krótkiego żywota, eksperyment pokazał, że rynek elektroniczny może w przyszłości odegrać ważną rolę w kontaktach klient-banki.

Model wybrany przez mortgagebundles.com obiecywał korzyści obydwu stronom transakcji. Z punktu widzenia nabywców uczestniczących w aukcji - dawał nadzieję obniżenia kosztów finansowania lub refinansowania zakupu nieruchomości (wspólne występowanie grupy pożyczkobiorców pozwalać miało na uzyskanie lepszych warunków niż gdyby każdy z nabywców starał się o kredyt indywidualnie). Z punktu widzenia pożyczkodawców udział w licytacji dawał szansę dotarcia do większej liczby klientów (bez ponoszenia kosztów akwizycji).

Przyczyny porażki elektronicznego rynku kredytów hipotecznych były wielorakie. Po pierwsze, model biznesowy przedsięwzięcia opierał się na wpływach z opłat za faktycznie zawarte transakcje. Tymczasem uczestnicy aukcji często wykorzystywali serwis wyłącznie jako narzędzie zbierania informacji o proponowanych przez dostawców cenach. Po drugie, niektórzy z dostawców nie oferowali produktów o parametrach znacząco różniących się od standardowej oferty proponowanej pojedynczym, detalicznym kredytobiorcom. Unikalna korzyść proponowana przez serwis stawała się zatem iluzoryczna. Po trzecie, swoje oferty na elektronicznej aukcji składało zaledwie 14 instytucji mających wspólnie około 50-proc. udział w brytyjskim rynku kredytów hipotecznych. Kredytobiorca nie mógł więc mieć pewności, że otrzyma najlepszą (lub niemal najlepszą) ofertę na rynku - znaczna część dostawców była niedostępna za pomocą tego kanału dystrybucji.

MICHAŁ KISIEL

analityk bankier.pl