Spotkania towarzyskie doradców z bogatymi klientami są ważne, ale nie są istotą private banking. Liczy się przede wszystkim profesjonalne zarządzanie aktywami oraz gotowość zaoferowania dodatkowych rozwiązań podatkowych czy prawnych.


Mitem jest łączenie usług private banking z przysłowiowym znalezieniem dla dziecka szkoły za granicą. Usługi dodane to margines private bankingu, nie jego podstawa - twierdzi Leszek Niemcyki, wiceprezes Deutsche Bank PBC ■ Jak w jedynym zdaniu zdefiniuje pan private banking? ■ W jednym zdaniu jest to trudne. Około 95 proc. obszaru bankowości prywatnej sprowadza się do profesjonalnego zarządzania aktywami klienta i do kwestii zwrotu z inwestycji. Pozostała część to wszelkiego rodzaju usługi dodane; programy lojalnościowe, wysublimowane serwisy dostarczane przez banki najzamożniejszym klientom – przykładowo wsparcie w analizach podatkowych, informacje o prawnych aspektach dziedziczenia w danym systemie finansowym i prawnym, pomoc prawna związana z przebudowaniem struktury majątku klienta i należących do niego spó-łek. ■ Ile trzeba mieć pieniędzy w portfelu, żeby stać się klientem private banking? ■ Wiele banków ma dość zbliżoną segmentację klientów. Pierwszą grupą jest bankowość detaliczna. Dla zamożniejszych klientów przeznaczony jest tzw. personal banking. Polski private banking zaczyna się od aktywów na poziomie około pół miliona złotych. Dopiero takie zaangażowanie pozwala bankom dostarczyć klientom profesjonalny program i dedykować osobistego, wyspecjalizowanego doradcę. Progi wejścia rosną, ponieważ banki muszą generować podobne strumienie przychodów z tej działalności przy malejących marżach. Rośnie też jednak ilość i zamożność klientów w tym segmencie. Oczywiście progi dla bankowości prywatnej nie są sztywne. Zdarza się, że zamożny klient, szukając najlepszej dla siebie oferty, lokuje swoje aktywa w kilku instytucjach. Banki są więc elastyczne i w ramach private bankingu obsługują też osoby o mniejszym zaangażowaniu, na poziomie 100-150 tys. zł aktywów. Tradycyjne definicje z czasem uległy zmianom. Kiedyś magiczne kryterium 1 mln dolarów w private banking było miernikiem zamożności klienta. Obecnie najwyższy poziom – private wealth management – zaczyna się od poziomu około 5-6 mln euro. ■ Private banking często wkracza w sferę prywatności i tak jest powszechnie postrzegany. Bankowi doradcy często biorą udział w spotkaniach towarzyskich swoich klientów. ■ Mitem jest łączenie usług private banking z przysłowiowym znalezieniem dla dziecka szkoły za granicą. To oczywiście ma miejsce, ale nie na takiej zasadzie, że w katalogu wyszczególnione są usługi typu lekarz, szkoła za granicą, karta kredytowa, samolot. Jeżeli w rozmowie klient poprosi o pomoc w załatwieniu jakiejś sprawy, profesjonalny doradca private banking wykorzysta potrzebę klienta do wzmocnienia wzajemnych relacji. Usługi dodane to margines private banking, nie jego podstawa. Zamożni klienci zazwyczaj nie mają problemu z dotarciem do renomowanych szkół, często mają swoich doradców finansowych i korzystają z usług kancelarii prawnych. ■ Co zatem jest istotą private banking? ■ Private banking musi być niezwykle profesjonalny pod względem zarządzania aktywami, a następnie ciekawy pod względem dodatkowych rozwiązań podatkowych, prawnych, kończąc na usługach dodanych, które ułatwiają życie naszym klientom. ■ Ilu jest w Polsce potencjalnych klientów private banking? ■ Osób pracujących i wypełniających PIT jest ponad 20 milionów. W czwartej, najwyższej grupie podatkowej znajduje się niecały procent z nich. Z tej kalkulacji wynika, że możemy mówić o grupie 200-300 tys. osób. W okresie dwóch ostatnich lat ta grupa znacznie wzrosła. Niekoniecznie w wyniku wejścia do najwyższej grupy opodatkowania osób o rocznych przychodach na poziomie kilkuset tysięcy złotych. Główną przyczyną jest to, że w 2005 i 2006 roku giełda była w stanie pomnożyć posiadane środki o co najmniej kilkadziesiąt procent bez większego ryzyka. Można więc szacować, że obecnie potencjał rynkowy to około milion klientów, którzy w polskiej definicji, a więc 500-600 tys. zł aktywów, mogą korzystać z usług private banking. ■ Szacuje się, że około 20 proc. wszystkich klientów banków, którzy spełniają kryteria private banking, w rzeczywistości nie korzysta z tego typu usług. Dlaczego tak mało? ■ Dla całego rynku wartość ta jest jeszcze niższa. W przypadku Deutsche Bank PBC jest to zdecydowanie więcej niż 20 proc. Dlaczego? Ponieważ zawsze powtarzaliśmy, że przyszłość inwestycji to nie lokaty bankowe i że musimy pójść dalej. Od kilku lat sukcesywnie budujemy usługi związane z inwestowaniem i zarządzaniem aktywami, co sprawiło, że w naszej bazie udział klientów zamożnych jest dużo większy od przeciętnej. Naszych usług inwestycyjnych nie określiłbym terminem bankowości prywatnej, ale personal banking. Jednak 80 proc. produktów, które w tych usługach się znajdują, to usługi typowo private banking. ■ Może pan to sprecyzować? ■ To wszystko kwestia nomenklatury. Personal banking, to usługi skierowane do mniej lub bardziej zamożnych klientów, oparte na odpowiednim łączeniu i zestawianiu konkretnych rozwiązań dla danego klienta – ale spośród istniejącej oferty. I nie ma znaczenia jak szeroka i przekrojowa będzie to oferta. O prawdziwym private banking możemy mówić dopiero wówczas, kiedy bank przechodzi z klientem na poziom zindywidualizowanej strategii, czyli na życzenie tworzy zupełnie nowy produkt. Ale w tym przypadku zaangażowanie klienta musi wynosić co najmniej 5-6 mln euro. ■ W jaki sposób budujecie indywidualną strategię? ■ Przykładowo, wspólnie z działem opcji Deutsche Banku w Londynie, jesteśmy w stanie wyemitować obligacje jako DB AG z kuponem do tej obligacji ułożonym według życzenia klienta i opartym na jednym lub wielu dowolnie wybranych indeksach. Jest to oferta typu private placement, która umożliwia tworzenie całkowicie spersonalizowanych rozwiązań inwestycyjnych. ■ Pamięta pan jakieś nietypowe zamówienie? ■ Jednego z naszych potencjalnych klientów zainteresowała inwestycja w chińskie spółki, ale nienotowane jeszcze na giełdzie, czyli tzw. pre-IPO. Dotarcie do tego typu inwestycji, gdzie nie ma notowanej spółki, nie wiadomo, czy w ogóle zostanie upubliczniona i po jakiej cenie wyemitowane będą jej akcje, jest niezwykle trudne. Udało nam się jednak taką ofertę zbudować. Do tego zadania musieliśmy zaangażować nasz dział corporate investment w Chinach, który pomógł nam dotrzeć do konkretnego biura maklerskiego, przygotowującego takie emisje. ■ Mówił pan o dolnych barierach wejścia do private bankingu. Czy są górne? ■ To inna forma bariery, niekoniecznie górna. Chodzi o sytuację, kiedy klient przestaje korzystać z doświadczenia i wiedzy banku. Sam posiada tak duże doświadczenie, że private banking służy mu tylko jako platforma do inwestowania. Rola naszego doradcy sprowadza się do pomocy technicznej. Tu się kończy private banking, a zaczyna się indywidualne inwestowanie klienta przy wsparciu banku. ■ Dużo jest klientów rezygnujących z doradztwa? ■ Mało, spośród tych najbardziej zamożnych może około 5 proc. Z tradycyjnie rozumianego doradztwa nie korzysta też grupa klientów o nieco innym profilu. Chodzi o osoby, które zachęcone reklamą, czy dobrymi wynikami konkretnych produktów, decydują się na zainwestowanie w nie posiadanych aktywów i nie szukają bardziej zindywidualizowanych rozwiązań. Z doradztwa nie korzystają też klienci o nieco niższych poziomach aktywów. Po prostu nie zależy im na budowaniu spersonalizowanej strategii. Zadowalają się szeroką ofertą już gotowych produktów i dość aktywnie inwestują posiadane środki. ■ W co inwestują zamożni klienci? ■ Zdecydowana większość inwestuje według zasady oczekiwanego zwrotu z inwestycji. Skłonność do ryzyka naszych klientów jest oczywiście różna – od bezpiecznej po agresywną. Nigdy nie podejmujemy się natomiast budowy strategii nierealnej do zrealizowania. ■ W ubiegłym roku w bankowości prywatnej zadebiutował Noble Bank. Mówi się też o planach ekspansji na polskim rynku EFG Private Banku. Czy konkurencja na rynku private banking jest duża? ■ Bardzo silna. Do tej pory banki w Polsce konkurowały nie tyle produktami i zwrotem z kapitału, ale hasłami i obietnicami. W tej chwili to się zmienia. Uważam, że rosnąca konkurencja to bardzo dobre zjawisko, zwłaszcza dla klientów. Zarządzanie aktywami zaczyna przechodzić na poziom cyfr i faktów. W świadomości klientów rezultat i zwrot z inwestycji staje się głównym czynnikiem determinującym i pozycjonującym daną instytucję, a nie – jak dotąd – miła atmosfera. Ale ostra konkurencja na rynku bankowości prywatnej dopiero przed nami. Z każdym rokiem, kiedy coraz więcej ludzi będzie się bogacić, wzrastać będzie apetyt na usługi private banking.