• Zestandaryzowane procedury unijne ułatwiają polskim wykonawcom pozyskiwanie kontraktów w Unii Europejskiej
• Najskuteczniejsze są firmy mające przedstawicielstwa zagraniczne i współpracujące z lokalnymi partnerami
• Przy zamówieniach udzielanych w Unii ważną rolę odgrywają referencje otrzymywane od kontrahentów zagranicznych

Dzięki wejściu do UE jest nam łatwiej nie tylko uzyskiwać informacje o przetargach, ale też realizować zamówienia w innych krajach. Mamy przecież obrót wewnątrzwspólnotowy. Dzięki temu nie ma procedury celnej i nie tracimy czasu na odprawę. Jesteśmy też postrzegani jako partner bardziej wiarygodny - uważa Mariusz Rosa, dyrektor handlowy z firmy Wawrzaszek ISS z Bielsko-Białej, która dostarcza samochody pożarnicze do Czech i Słowacji.

Polscy przedsiębiorcy wygrali w 2006 roku 46 przetargów w krajach UE (2005 roku - 42, a w 2004 roku - 13), natomiast od początku 2007 roku uzyskali 21 kontraktów na ponad 32 mln euro. Większość zamówień dotyczy dostaw lub usług, nie wiedzie się nam zaś na rynku budowlanym. Najbardziej interesujące są rynki Czech, Słowacji, Litwy i Węgier, ważne miejsce zajmują Niemcy, Belgia i Szwecja.

- Udział polskich wykonawców mógłby być większy, ale pamiętajmy, że to dopiero początki. Nasi przedsiębiorcy na razie rozpoznają europejskie rynki. Najważniejsze jest jednak, że polskie firmy są na nich obecne. Tworzą przyczółki do ekspansji - uważa Tomasz Czajkowski, prezes Urzędu Zamówień Publicznych.

Przetargi publiczne w każdym państwie członkowskim są realizowane według przepisów danego kraju. Istnieją jednak duże podobieństwa. Wynika to z tego, że powyżej progów określonych przez UE państwa członkowskie muszą transponować dyrektywy unijne dotyczące zamówień, czyli dostosować prawo wewnętrzne do ich postanowień. Procedury mogą się różnić w szczegółach, ponieważ prawo unijne pozostawia w pewnych kwestiach swobodę państwom członkowskim. Poza tym dyrektywy stawiają jedynie wymagania minimalne.

- Specyfiką rynku węgierskiego jest konieczność notarialnego tłumaczenia dokumentacji przetargowej lub przynajmniej uwierzytelnienie naszych tłumaczeń przez tłumaczy węgierskich - zauważa Leszek Rogala, współwłaściciel firmy Ungarex z Katowic.

Podstawa sukcesu

- Sukces naszej firmy w przetargach unijnych nie opiera się na prostym scenariuszu. W każdym kraju są inne warunki prawne, ekonomiczne i mentalność ludzi - mówi Tomasz Woźniak, dyrektor departamentu zamówień publicznych w firmy Solaris Bus & Coach z Bolechowa, która systematycznie wygrywa przetargi na unijnym rynku.

Kontrakt wygrany w tym roku przez Solaris miał najwyższą wartość, dotyczył dostawy 28 autobusów elektrycznych do Estonii i opiewał na ponad 11 mln euro.

Przedsiębiorcy wskazują, że aby wygrać przetarg za granicą, trzeba stale pozyskiwać informacje o planowanych zamówieniach. Źródłem danych może być Dziennik Urzędowy Unii Europejskiej (seria S) lub baza ogłoszeń TED, która zawiera wyszukiwarkę przetargów.

- Nasz sukces zawdzięczamy stałemu monitoringowi węgierskiego rynku zamówień publicznych. Na bieżąco śledzimy ogłoszenia o przetargach, które ukazują się w dzienniku unijnym oraz w węgierskim biuletynie zamówień publicznych. Nie jest to trudne, gdyż mój wspólnik jest tłumaczem przysięgłym węgierskiego. Wiele informacji dostajemy też od zaprzyjaźnionych firm - mówi Leszek Rogala.

Dziennik Urzędowy UE zawiera też ogłoszenia o projektach finansowanych np. przez Europejski Bank Inwestycyjny, Europejski Bank Centralny. Kilku naszych wykonawców specjalizuje się w przetargach realizowanych ze środków unijnych.

- Skupiamy się na przetargach informatycznych finansowanych ze środków UE lub Banku Światowego. Funkcjonują w nich zestandaryzowane procedury przetargowe. Nie trzeba poznawać krajowych regulacji rynku zamówień publicznych, a oferty można składać w angielskim. Również ryzyko prowadzenia takich projektów jest mniejsze - wskazuje Paweł Prokop, wiceprezes firmy Comarch.

Rola przedstawicielstw

Informacja o przetargu to zaledwie wstęp do najważniejszego etapu, czyli przygotowania oferty. Zawsze warto się zastanowić nad szansami na zwycięstwo, twierdzą przedsiębiorcy. Należy zestawiać koszty opracowania oferty i szanse na wygraną, trzeba obserwować konkurencje i sprawdzać doświadczenia zamawiającego, dodają przedstawiciele firm.

Wykonawcy podkreślają, że łatwiej jest realizować zamówienie wspólnie z partnerami lokalnymi. Równie skuteczną metodą zdobywania unijnego rynku jest zakładanie przedstawicielstw za granicą lub posiadanie siatki przedstawicieli handlowych.

Zdaniem Pawła Prokopa podstawą sukcesu jest rozpoznanie rynku lokalnego i podejmowanie współpracy z lokalnymi partnerami. Później występują oni jako podwykonawcy lub wchodzą w skład konsorcjum.

- Solaris ma przedstawicielstwo handlowe w Berlinie, które ubiega się o zamówienia. Mamy również kilkunastu przedstawicieli handlowych w innych krajach UE. Ważne jest, aby zamawiający miał się z kim kontaktować w toku przetargu - wskazuje Tomasz Woźniak.

- W skład Grupy Famur wchodzą dwie spółki odpowiedzialne za monitorowanie rynków zagranicznych i wyszukiwanie potencjalnych kontraktów - są to Polskie Maszyny Górnicze i Famur International Trade. Są one odpowiedzialne za rozwój sieci sprzedaży i pozyskiwanie nowych kontraktów - mówi Waldemar Łaski, wiceprezes Grupy Famur.

Cena nie jest najważniejsza

- Najważniejsze jest dopełnienie wszystkich formalności. Za najmniejszy błąd formalny można zapłacić wysoką cenę w postaci odrzucenia oferty. Konkurencja tylko na to czeka - radzi Leszek Rogala.

Potem liczy się już tylko konkurencyjność oferty.

- Cena towaru czy usługi nie stanowi najważniejszego kryterium. Równie istotne są inne takie czynniki, jak niezawodność w eksploatacji, przestrzeganie norm czystości, gwarancja czy serwis. W Niemczech i Szwecji występuje np. pojęcie oferty najbardziej ekonomicznej - wskazuje Tomasz Woźniak.

- Bardzo istotne przy zamówieniach udzielanych w UE są referencje i dotychczasowe doświadczenia - uważa Paweł Prokop z ComArch.

Ewa GrĄczewska-Ivanova

ewa.graczewska-ivanova@infor.pl