Sektor MSP staje się polem coraz ostrzejszej rywalizacji banków. W mediach przybywa reklam skierowanych do tej grupy przedsiębiorców, pojawiają się nowe, dopasowane do potrzeb tej grupy klientów produkty
Przedsiębiorcy coraz chętniej korzystają z bankowych usług. Sięgają po szybkie finansowanie bieżących potrzeb, decydują się na faktoring.
Rynek usług bankowych zaczął dostrzegać atrakcyjność małych i średnich firm już w latach 2002–2003 i bardzo szybko zyskiwał na znaczeniu. Jednak światowy kryzys finansowy z lat 2008–2009 nieco przystopował rozwój rynku usług bankowych dla small biznesu. Banki ograniczyły w tym okresie do minimum ryzyko, unikając angażowania się w nie zawsze transparentne przedsiębiorstwa.
drugiej strony sam sektor MSP zareagował gwałtownie na wysokie marże i zaostrzone kryteria obsługi bankowej, ograniczając kontakty z bankami.
Ten okres mamy już za sobą. Banki, zwłaszcza mniejsze, rozpoczęły drugą falę rywalizacji o klientów biznesowych z sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Konkurencja jest coraz bardziej widoczna – przybywa produktów kierowanych specjalnie do tego typu klientów.

Bezpieczniejsze i opłacalne

Zdaniem Piotra Siciaka, dyrektora w Zespole Konsultingu dla Sektora Bankowego PwC, jest co najmniej kilka powodów zainteresowania banków sektorem MSP. Po pierwsze, jest to grupa firm, która po kryzysie okrzepła, ustabilizowała swoją sytuację finansową, jest żądna ekspansji, a przy tym coraz bardziej transparentna. Po drugie, firmy otworzyły się na usługi bardziej wyrafinowane, wykorzystujące nowoczesne technologie (obsługa online i infolinię).
– Poza tym banki mają teraz lepszy niż jeszcze parę lat temu dostęp do baz danych o firmach z sektora MSP, co ułatwia m.in. przyznawanie kredytów – mówi Siciak.

Kierunek small biznes

Do instytucji, które od dawna traktowały small biznes jako ważnego klienta, takich jak BOŚ Bank, BSP czy BRE Bank, dołączają inne – Polbank, Meritum Bank, DnB Nord czy Idea Bank z grupy finansowej Leszka Czarneckiego.
Przedstawiciele banków potwierdzają opinie niezależnych analityków – klienci z sektora MSP cieszą się opinią bezpiecznych. W bankowym żargonie mówi się o nich jako o podmiotach o relatywnie niskim poziomie ryzyka. Szczególnie jest to widoczne np. w porównaniu z firmami mikro. Z drugiej strony jest to też obszar godny uwagi z innego powodu – obsługa MSP przynosi więcej korzyści finansowych – dzieje się tak choćby dlatego, że często marże są tu wyższe niż np. przy obsłudze klientów indywidualnych czy mikroprzedsiębiorstw.
Zyski czerpią jednak obie strony tego układu – banki pozyskują nowych odbiorców usług, a małe i średnie firmy otrzymują dostęp do coraz szerszej palety produktów..

Nowa półka z ofertą

Zdaniem Piotra Sadzy, dyrektora departamentu produktów korporacyjnych w Banku Ochrony Środowiska, na rynku MSP mamy dziś do czynienia z dwoma wyraźnymi tendencjami. Po pierwsze, banki coraz bardziej dostosowują usługi dla sektora MSP, czyniąc ich obsługę, co do zakresu oferty, porównywalną z proponowaną dużym korporacjom. Są to m.in. otwarte linie kredytowe, faktoring, korzystniejsze niż do tej pory warunki obsługi walutowej. Tu warto zwrócić na spadek cen usług. W BOŚ Banku jeszcze w ubiegłym roku radykalnie obniżono ceny za przelewy w standardzie SEPA (czyli rozliczane w euro). Ich koszt wynosi zaledwie 95 gr. Na całym rynku widać też ostrą rywalizację na polu pożyczkowych potrzeb firm. Coraz liczniej pojawiają się produkty znane z obsługi klientów indywidualnych – szybki kredyt czy wysoka linia kredytowa w rachunku stają się już prawie powszechne na rynku MSP. Powoli standardem staje się kredyt w 24 godziny udzielany przy wykorzystaniu uproszczonych procedur aplikacyjnych i kontroli wiarygodności małego lub średniego przedsiębiorstwa. Dobrym tego przykładem jest produkt BOŚ Banku pod nazwą „Finansowanie od ręki”, dzięki któremu przedsiębiorca otrzymuje decyzję kredytową do 1 mln zł w ciągu 72 godzin, natomiast w przypadku niższych kwot – do 300 tys. zł – nawet w 24 godziny.

Więcej niż dwa w jednym

Zwrot w kierunku MSP widać również i u tych graczy, którzy do niedawna kojarzeni byli z obsługą większych przedsiębiorstw. O mocną pozycje na rynku MSP walczy DnB Nord. Bank ten intensywnie rozwija ofertę kredytową i wprowadza pakiety – czyli rachunki obudowane dodatkowymi produktami i usługami. Małe i średnie firmy mogą uzyskać w DnB Nord kredyt inwestycyjny, kredyt w rachunku bieżącym lub obrotowy z terminarzem spłat, a decyzja kredytowa podejmowana jest bardzo szybko – w ciągu kilku dni od wpłynięcia kompletnego wniosku. Szczególnych ułatwień mogą oczekiwać firmy zainteresowane kredytem w rachunku bieżącym do 500 tys. zł, udzielanym bez zabezpieczeń.
Banki starają się też upakować w jeden produkt kilka usług, tak by klient za jednym razem, w trakcie tej samej procedury, uzyskał wiele niezbędnych mu na co dzień narzędzi finansowych.
– Jest to strategia wykorzystywania produktów z wyższej półki dla bardziej świadomych klientów – zauważa Piotr Siciak.
Przykładem takiego rozwiązania jest linia wielocelowa BOŚ Banku, w przypadku którego klient na okres 5 lat otrzymuje w ramach jednej umowy i jednego zabezpieczenia dostęp do wielu zróżnicowanych produktów finansowych, takich jak: kredyt odnawialny w rachunku bieżącym, kredyt obrotowy odnawialny w rachunku kredytowym, kredyt obrotowy nieodnawialny w rachunku kredytowym, a także gwarancje bankowe i dyskonto weksli.
Banki zaczęły traktować small biznes jak klienta, który swoją wiarygodnością zaczyna dorównywać dużym firmom, a jednocześnie jest dla nich łatwiejszy i tańszy w obsłudze. Banki będą więc coraz bardziej skłonne, by dla takich podmiotów kreować coraz bardziej atrakcyjną ofertę.
Czym banki kuszą małe i średnie firmy
● finansowaniem prawie od ręki – przybywa szybkich kredytów
● dostosowują faktoring do potrzeb MSP
● wprowadzają specjalnie skrojone pod potrzeby tej grupy gwarancje
● obniżają koszty transakcji międzynarodowych – szczególnie w strefie euro
● rozwijają oferty kart kredytowych
● rozbudowują ofertę depozytową
● stawiają na trade finance i atrakcyjną ofertę wymiany walut i zabezpieczenia ryzyka kursowego
Liczą się wszystkie koszty bankowe, a nie tylko opłaty za rachunek
Najbliższe miesiące w bankowości adresowanej do MSP upłyną pod znakiem indywidualizowania oferty oraz jej uelastyczniania. Instytucje finansowe odchodzić będą od tzw. darmowych pakietów (np. przelewów) do rachunku. Z kolei mali i średni przedsiębiorcy coraz lepiej rozumieją, iż z pozoru bezpłatne konto z kilkunastoma gratisowymi przelewami i kartą bankomatową nie zawsze jest dla nich korzystną ofertą.
Możemy dziś mówić wręcz o nowym trendzie rynkowym – uznaniu MSP za równie ważnego klienta jak większe korporacje. To wymusza nowy sposób zachowań rynkowych. Z drugiej strony przedsiębiorcy znacznie chętniej korzystają z coraz szerszej palety usług oferowanych im przez banki. Nic więc dziwnego, że na rynku coraz bardziej widać konkurencję o klientów z sektora MSP. Konto nie jest dziś wyznacznikiem jakości oferty – obok niego muszą stać inne, oczekiwane przez małe i średnie firmy produkty. Szczególnie istotne są tu narzędzia wspierające płynność finansową przedsiębiorstw i zapewniające bieżące finansowanie potrzeb. Bardzo ważny jest dostęp do szybkiego kredytu, linii kredytowych, faktoringu. Wiąże się to z rosnącym zróżnicowaniem potrzeb obsługiwanych przez banki przedsiębiorstw.
Zapotrzebowanie na wiele produktów sprawia, że banki w większym stopniu zwracają uwagę na skalę działania, całkowitą efektywność obsługi klientów. Śrubowanie wyników opartych na jednostkowej sprzedaży produktów czy usług dziś się już nie sprawdza. Klienci są coraz bardziej wyedukowani i oczekują kompleksowej oferty, a nie jednego, choćby najlepszego kredytu czy konta i reszty usług na zaledwie średnim poziomie.
Ogromne znaczenie ma dostęp do darmowej bankowości elektronicznej. Jest to o tyle istotne, że składanie dyspozycji płatniczych poprzez systemy bankowości internetowej stało się rutynowe i powszechne, zatem jest oczywiste, że banki idą w tym kierunku, by za tę usługę nie pobierać opłat.
Oczywiście konkurencja dotyczy też opłat za usługi. Tu warto zwrócić uwagę na wciąż duże zróżnicowanie opłat za przelewy. Jedne banki oferują pewną liczbę darmowych przelewów w ramach opłaty za prowadzenie rachunku, lecz za kolejne transakcje każą sobie słono płacić. Inne, tak jak Bank Ochrony Środowiska, premiują aktywność. W BOŚ Banku konto firmowe staje się bezpłatne, gdy korzystająca z niego firma zrealizuje co najmniej 100 przelewów w miesiącu. Dość ciekawym trendem jest odchodzenie od firm od standardowych bankowych kart firmowych na rzecz kart przedpłaconych.
Ogromne znaczenie w wyborze oferty bankowej mają także warunki i apetyt banku na finansowanie kapitału obrotowego. W zależności od potrzeb firmy i skali zapotrzebowania na finansowanie zewnętrzne, kluczowe pozostają – szybkość i pewność decyzji kredytowej oraz elastyczne dopasowanie struktury finansowania.
I wreszcie ostatnie nowe zjawisko – uatrakcyjnianie warunków lokowania przez firmę swoich środków. Zaczyna się tu liczyć minimalny pułap transakcji negocjowanych, co pozwala bardzo często na uzyskanie znacznie lepszego oprocentowania lokat. Taką samą tendencję widać również w przypadku negocjowanych transakcji wymiany walut, gdzie banki albo oferują dedykowane dla tego celu platformy internetowe, albo też obniżają minimalne progi transakcji negocjowanych bezpośrednio z dealerem.