Banki mają różne strategie, jeśli chodzi o funkcjonalność i lokalizację oddziałów partnerskich. Tak najczęściej nazywane są tworzone sieci agentów bankowych, działające pod marką franczyzodawców i sprzedających wyłącznie ich produkty. Część banków, np. PKO BP, Eurobank, Minibank, Bank Pekao, postawiła na małe punkty. Inne oferują franczyzobiorcom możliwość tworzenia i zarządzania dużymi placówkami, które niczym się nie różnią od własnych oddziałów. Takie ma np. Dominet Bank czy MultiBank. Strategie rozwoju o budowę punktów agencyjnych uzupełniły banki ING Bank Śląski, Eurobank, BZ WBK, GE Money, AIG Bank, Getin Bank. Od powodzenia ich projektów będzie zależało, czy kolejne instytucje finansowe pójdą w ich ślady.

Zapełnić nisze

Niektóre sieci, jak Polbank PFG, traktują jako docelowe dla swoich placówek partnerskich lokalizacje w małych miastach i na obrzeżach dużych.

- Rynek bankowy w miastach poniżej 100 tys. mieszkańców posiada bardzo duży potencjał. Dlatego rozwijamy sieć naszych placówek nie tylko na Mazowszu, ale także w Krakowie, Trójmieście oraz na Górnym i Dolnym Śląsku - mówi Marek Lupa, dyrektor regionalny zarządzania siecią agentów Polbanku na Mazowszu.

Nie każde miejsce nadaje się na placówkę bankową. Sieć preferuje lokale w miejscach o dużym natężeniu ruchu pieszych z możliwością stworzenia witryny, w której można umieścić reklamy produktów bankowych, a obok postawić bankomat. Dlatego tak ważne jest położenie lokalu na parterze oraz wejście bezpośrednio z ulicy.

Doświadczenie niezbędne

- Osoba, która chce założyć placówkę partnerską Polbanku, musi spełniać kilka podstawowych warunków, m.in. udokumentować swoje doświadczenie biznesowe, mieć czystą historię kredytową oraz przedstawić zaświadczenie o niekaralności. Nasi partnerzy to osoby z silną motywacją osiągnięcia sukcesu. Ich sukces postrzegamy jako wspólny cel partnera i banku, a wynagrodzenie jest ściśle powiązane z wynikami sprzedaży - mówi Piotr Głowski, dyrektor ds. sprzedaży Polbank PFG.

Partnerzy są rekrutowani głównie spośród osób mających doświadczenie w branży finansowej oraz tzw. prosprzedażowe podejście do własnego biznesu. Ważne, aby posiadali doświadczenie w zarządzaniu personelem, gdyż właśnie od dobrego kierowania ludźmi zależą późniejsze wyniki.

Polbank zapewnia stałe wsparcie merytoryczne partnera podczas wykonywania obowiązków. Nie wymaga wkładu własnego do rozpoczęcia działalności. Udziela niskooprocentowanego kredytu do 100 proc. wartości inwestycji związanej z przygotowaniem i wyposażeniem placówki partnerskiej. W poszczególnych jednostkach operacyjnych zostały wyznaczone osoby do współpracy z partnerami. Zapewniane są szkolenia wstępne z oferowanych produktów, obsługi systemów informatycznych oraz procedur, a także szkolenia z nowo wprowadzanych produktów.

- Otwieramy placówki partnerskie w miastach liczących 30-40 tys. mieszkańców. Powierzchnia placówki wynosi od 60 do 80 metrów kwadratowych. Bank sam poszukuje lokali i najczęściej proponuje partnerowi konkretny lokal, który następnie w pełni adaptuje na placówkę partnerską, dostarczając niezbędne wyposażenie. Klient musi mieć łatwy dostęp - mówi Marek Lupa.

Wsparcie banku

Placówki partnerskie stanowią blisko połowę wszystkich placówek Polbanku. Obecnie czynnych jest już 117. Planowany jest rozwój tego kanału dystrybucji.

- Nie czuję się bankowcem, jestem raczej handlowcem, choć w bankowości pracuję od ośmiu lat. Doświadczenie i praca z ludźmi bardzo się przydają. Od dwóch lat mam placówkę w Nowym Dworze, a w Warszawie, na Bielanach prowadzę od roku. Obecnie pracuje osiem osób, ale przewiduję wzrost zatrudnienia. Nastawiliśmy się na mobilną sprzedaż produktów bankowych: w firmach i okolicy. Często odwiedzamy klientów. Największym powodzeniem cieszą się kredyty konsumpcyjne, hipoteczne i biznesowe dla sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Myślimy też o ubezpieczeniach - mówi Piotr Niewiadomski, właściciel punktu Polbank EFG w Warszawie na Bielanach.

Bank zapewnia marketing i reklamę, szkolenia personelu, system komputerowy, całe know-how, jak prowadzić interes według jego standardów. Aby uruchomić placówkę, Piotr Niewiadomski wziął kredyt.