Już 12 ubezpieczycieli oferuje swoje polisy sprzedając je przez telefon lub w internecie, a kolejnych dwóch dużych graczy - PZU i Ergo Hestia - ma wejść na ten rynek wkrótce. Teraz czeka nas sprzedaż tą drogą polis przez banki. Sprzedający polisy w systemie direct wierzą, że Polacy podobnie do Brytyjczyków chętnie będą ubezpieczali auta i domy przez telefon i internet.

Opłacalna sprzedaż polis

W Polsce na razie telefon i internet odpowiada za 1,6 proc. przychodów generowanych z rynku z ubezpieczeń majątkowych, ale sprzedaż szybko rośnie. W 2006 roku było to 185 mln zł składek, w ubiegłym 347 mln zł, a prognozy na ten rok zakładają przynajmniej 500 mln zł. Nic więc dziwnego, że tą formą sprzedaży coraz bardziej interesują się też banki, tym bardziej że internetowe kanały dostępu bardzo dobrze w Polsce się przyjęły.

Do wejścia w ten segment zachęcają doświadczenia grupy BRE Banku, której, przy udziale specjalnie powołanego towarzystwa BRE Ubezpieczenia, w 2007 roku udało się uzyskać 313 mln zł składek (a więc 10 proc. z szacowanych wydatków klientów grupy na polisy). Wpływ BRE Ubezpieczenia na wynik finansowy Pionu Bankowości Detalicznej i Private Bankingu wyniósł 43 mln zł wobec planowanych 1,1 mln zł. To tylko nieco mniej niż założone dopiero na 2009 rok 45,7 mln zł. Prowizje wypłacone bankowi z tytułu działalności ubezpieczeniowej wzrosły z 10,2 mln zł w 2006 roku do prawie 50 mln zł w 2007 roku.

Powstają nowe projekty

Dla zarządzających bankami dodatkowe przychody ze sprzedaży polis to też dodatkowy argument za otwarciem takich projektów.

W ubiegłym tygodniu Komisja Nadzoru Finansowego wydała zgodę na utworzenie dwóch towarzystw: majątkowego i na życie, z których 50 proc. udziałów mają Bank Zachodni WBK oraz AIVA International Insurance Ltd (w Polsce Commercial Union).

- Spółki będą wykorzystywały wszystkie kanały dystrybucji, w których bank prowadzi sprzedaż produktów bankowych. W planach jest także sprzedaż direct - mówi Piotr Gajdziński, rzecznik BZ WBK.

Pierwsi już sprzedają

Już od lutego tego roku na stronach banku można znaleźć informację o polisach komunikacyjnych Commercial Union. Wykorzystuje przy tym tą samą platformę co CU Direct, które ruszyło w listopadzie 2007 r. ze sprzedażą polis przez telefon. Strony z informacją o polisach różnią się tylko kolorystyką. Na razie jednak bank nie zdradza efektów. Chwali się za to GE Money Bank, który w 2007 roku roku pozyskał około 40 mln zł składek ze sprzedaży przez telefon polis ochronnych dla kredytobiorców.

- Obecnie kończymy prace nad produktem ubezpieczenia zdrowotnego, które oferowane będzie wybranym klientom banku. Do końca 2008 roku opracowany zostanie kolejny produkt do sprzedaży w kanale direct - mówi Adam Antczak, dyrektor ds. Ubezpieczeń i Funduszy w GE Money Banku.

POLACY MOGĄ PÓJŚĆ ŚLADAMI BRYTYJCZYKÓW

Polisy przez internet lub telefon w bankach popularne w Wielkiej Brytanii

• 24 proc. rynku ubezpieczeń mieszkań i komunikacyjnych kontrolują ubezpieczyciele i banki sprzedający polisy w systemie Direct.

• Siedmiu z dziesięciu największych sprzedawców polis komunikacyjnych i mieszkaniowych sprzedaje je tylko kanałami direct. Pozostali trzej wykorzystują telefon i internet jako uzupełniający kanał sprzedaży.

• Dwaj najwięksi sprzedawcy tych polis dla osób fizycznych to towarzystwa direct stworzone przez banki: Direct Line ma 9-proc. udział i pierwsze miejsce na rynku. Powołany przez Royal Bank of Scotland w 1985 roku jako pierwszy zaczął sprzedawać polisy przez telefon. Churchill ma 7-proc. udział w rynku (drugie miejsce). Przejęty w 2003 roku przez Royal Bank of Scotland od Credit Suisse za 1,1mld funtów.

OPINIA

PIOTR KONDRATOWICZ

Manager w KPMG Advisory

Rynek ubezpieczeniowy zdaje się rozumieć, że ubezpieczenia sprzedawane w systemie direct będą silnym trendem, który może znacznie zmienić postać rynku ubezpieczeniowego, przede wszystkim ubezpieczeń majątkowych dla osób fizycznych. Można to wnosić po liczbie pojawiających się projektów sprzedaży direct, zarówno uruchamianych w postaci nowych przedsięwzięć, jak i promowanych przez tradycyjnych ubezpieczycieli. Banki mają naturalną przewagę konkurencyjną ułatwiającą wejście na rynek ubezpieczeń direct: baza klientów, brak utrudnień związanych z istnieniem kanału agencyjnego oraz często łatwiejszy dostęp do technologii. Wydaje się, że kolejne projekty sprzedaży ubezpieczeń w systemie direct uruchamiane przez banki będą pochodną coraz większej świadomości zarządów banków o nowych trendach i możliwościach rynku ubezpieczeniowego.