Rodzimi przedsiębiorcy często padają ofiarami przekonania, że tylko ich polscy koledzy nie płacą na czas za dostarczone im towary czy usługi. Tymczasem z analizy danych zebranych w europejskich oddziałach grupy Euler Hermes wynika, że średni okres przeterminowania płatności wynosi w Polsce 18 dni, w Wielkiej Brytanii 28 dni, a w Portugalii aż 38 dni.

- Ponadto okazuje się, że średnio 35 proc. firm celowo opóźnia zapłatę za towary lub usługi, a w odniesieniu do dostawców z Europy Środkowo-Wschodniej odsetek ten jest jeszcze wyższy - mówi Grzegorz Blachnio, z grupy Euler Hermes, zajmującej się m.in. ubezpieczeniami kredytu kupieckiego oraz windykacją.

Takie traktowanie polskich przedsiębiorców to głównie efekt nieporadności, jaką wykazują zarówno na etapie zawierania umowy, jak i windykacji należności. Okazuje się bowiem, że polskie firmy często nie potrafią dobrze zawrzeć umowy sprzedaży, bywa też, że w ogóle jej nie spisują. Ponadto barierą dla poprawnych relacji jest słaba znajomość unijnych przepisów i języków obcych.

- Niewielu przedsiębiorców wie, że na niemieckim rynku, na który kierują ok. 25 proc. eksportu, upadłość firmy może zostać przeprowadzona w ciągu kilku tygodni - dodaje Grzegorz Blachnio.

Jaki z tego wniosek dla rodzimych eksporterów - przed nierzetelnością kontrahentów warto się zabezpieczyć. Można to zrobić zamawiając w wywiadowni raport na temat firmy lub korzystać z informacji przekazywanych w ramach kredytu kupieckiego. Koszty takich raportów mogą wahać się od 170 do 500 zł, m.in. zależnie od strefy geograficznej, w której zarejestrowana jest firma kontrahenta.

- Dane o zagranicznych kontrahentach pozyskujemy z firm, które działają lokalnie na danym rynku, oraz z własnych baz danych i innych dostępnych nam źródeł - mówi Marcin Gieros, kierownik ds. marketingu i sprzedaży InfoCredit.

Minimum informacji, jakich potrzebują wywiadownie gospodarcze do identyfikacji zagranicznych przedsiębiorstw, to ich nazwa oraz kraj rejestracji.

Nie należy się zniechęcać, jeśli w bazie wywiadowni nie znajdziemy raportu na temat danej firmy.

- Uzyskanie danych na temat nieznanej nam dotąd firmy trwa nieco dłużej, ale jesteśmy w stanie na zamówienie klienta zebrać potrzebne informacje - mówi Przemysław Stępień, z wywiadowni Dun & Bradstreet.

Dodaje, że jeszcze czytelniejszy od raportu jest dla przedsiębiorcy system ocen ratingowych, stosowany przy łączeniu usługi wywiadowni z kredytem kupieckim.

- Dzięki temu, klient nawet bez większego przygotowania w dziedzinie finansów jest w stanie oszacować ryzyko kontaktów z danym klientem. Ponadto pozyskujemy dane o płatnościach firm, które pozwalają nam dokonać analizy ich moralności płatniczej, czyli tego, z jaką dyscypliną regulują one swoje zobowiązania - mówi Przemysław Stępień.

Kupując polisę kredytu kupieckiego, dostajemy też możliwość sprawdzenia wiarygodności kontrahentów. Towarzystwo ubezpieczeniowe, które ubezpiecza należności tylko od zadeklarowanych kontrahentów danego przedsiębiorcy przed podpisaniem umowy i wyceną składki, sprawdza także ich kondycję. Jeśli ubezpieczyciel zgadza się objąć ochroną część kontrahentów bez podawania nazw, wtedy przedsiębiorcy przydadzą się np. internetowe systemy dostępu do ocen ratingowych, które dają jasną instrukcję - z tym kontrahentem można handlować przy użyciu kredytu, a z innym tylko z płatnością gotówkową.

Dodatkowo okazuje się, że polskiemu przedsiębiorcy łatwiej jest zweryfikować zagranicznego kontrahenta (szczególnie gdy weryfikacja połączona jest z oceną moralności płatniczej) niż na odwrót.

- Wynika to z faktu, że informacje o większości firm na rynkach lokalnych dostępne są na bieżąco, np. w związku z zabezpieczeniem transakcji w kredycie kupieckim, który na Zachodzie jest wykorzystywany powszechniej niż u nas - mówi Grzegorz Blachnio.

Dodaje, że w Polsce w zależności od branży ubezpieczane jest 15-30 proc. transakcji, podczas gdy w krajach tzw. starej Unii najczęściej jest to ponad 50 proc., a w niektórych sektorach nawet 70-80 proc.

Przy takim poziomie monitorowania transakcji za granicą większość firm we własnym interesie dostarcza aktualne dane finansowe o płynności. Chodzi o to, aby zostać pozytywnie ocenionym i móc tym samym w jak najkrótszym czasie uzyskać kredyt kupiecki u dostawcy.

Ubezpieczenie kredytu kupieckiego ma jeszcze jeden plus - jeśli ocena wiarygodności będzie chybiona i pojawią się kłopoty z płatnościami (upadłość lub przewlekła zwłoka), towarzystwo pokryje większą część utraconych pieniędzy.

JAK POWSTAJE RAPORT O WIARYGODNOŚCI

• Sprawdzenie faktu istnienia firmy w rejestrze sądowym (w większości krajów) lub izbie handlowej (np. w Holandii).

• Kontakt z firmą, np. telefoniczny, pozwala sprawdzić, czy firma działa rzeczywiście pod podanym adresem.

• Pozyskanie danych od firmy telefonicznie, mailowo czy faksem, odnośnie do liczby zatrudnionych czy danych na specjalne zamówienie klienta, np. referencji handlowych, posiadanych specjalnych certyfikatach.

• Przesłanie danych do klienta, w formie raportu.

CO MOŻNA ZNALEŹĆ W RAPORCIE HANDLOWYM

• Dane rejestrowe - nazwa, adres, numery rejestrowe, numer VAT, o właścicielach, udziałowcach, osobach zarządzających firmą.

• Dane finansowe, o liczbie zatrudnionych, plus opracowane na tej podstawie wskaźniki finansowe.

• Analiza kondycji firmy, na podstawie danych finansowych i informacji o perspektywach branży, w której działa.