Na biura maklerskie wyłącznie dla klientów detalicznych mogą pozwolić sobie tylko duże bankowe biura maklerskie. Polski rynek jest za mały dla brokerów obsługujących wybrane grupy inwestorów indywidualnych.
Śladem Banku BPH, BM BPH zapowiada walkę o odzyskanie pozycji na rynku. Po fuzji Pekao z częścią BPH biuro maklerskie straciło miejsce lidera pod względem liczby rachunków inwestycyjnych.
- Zamierzamy odbudowywać pozycję na rynku. Decyzja o kierunku rozwoju biura zapadnie po uzgodnieniach z GE Money, przyszłym inwestorem Banku BPH - mówi GP Grażyna Sadowska, dyrektor BM BPH.
Jeśli biuro powtórzy wcześniejszą ścieżkę rozwoju, jego działania powinny skupić się na inwestorach indywidualnych, na których przypadała większość generowanych obrotów. Zmiany na rynku wskazują, że wśród biur maklerskich z dużych grup finansowych występuje coraz wyraźniejsza specjalizacja na podmioty obsługujące klientów detalicznych i instytucjonalnych. Ich udział w obrotach na GPW ciągle rośnie, a spada udział klientów indywidualnych.
Na podział działalności w ramach grupy zdecydowały się m.in. Pekao i Unicredit. Pekao skoncentruje się na detalicznych usługach brokerskich, a Unicredit CA IB Polska na klientach instytucjonalnych i usługach bankowości inwestycyjnej. Podobne zmiany zaszły w grupie Deutsche Banku. Po uruchomieniu działalności maklerskiej Deutsche Bank PBC przejął od DB Securities klientów indywidualnych oraz małe i średnie firmy. DB Securities skupi się na obsłudze korporacji i inwestorów instytucjonalnych. Ambicje wzmocnienia pozycji potwierdził przejęciem trzech znanych analityków z innych biur maklerskich. A renoma i zaufanie do pracowników działu analitycznego to jeden z najważniejszych elementów współpracy z inwestorami instytucjonalnymi.
- Mamy szybko rosnącą bazę klientów instytucjonalnych, więc naszym naturalnym celem są polskie fundusze inwestycyjne i emerytalne - mówi Waldemar Markiewicz, prezes DB Securities.
Według Michała Wojciechowskiego, doradcy zarządu DM BOŚ, w polskiej branży brokerskiej już dokonała się specjalizacja i rynek został podzielony między podmioty, które skupiają się na obsłudze klientów instytucjonalnych oraz te, które obejmują obie grupy klientów. Na obsługę wyłącznie inwestorów indywidualnych mogą sobie pozwolić biura związane z dużymi grupami bankowymi, które przez rozbudowaną sieć zapewniają dostęp do takiej liczby klientów, która pozwoli na utrzymanie rentowności.
- Nasz rynek jest zbyt mały aby skupić się na przykład na obsłudze aktywnych klientów indywidualnych. Mimo że w Polsce zarejestrowanych jest niemal 1 mln rachunków inwestycyjnych, czynnych jest znacznie mniej niż połowa - dodaje Michał Wojciechowski.
O roli inwestorów instytucjonalnych w działalności biur maklerskich świadczą comiesięczne dane o udziale w obrotach poszczególnych firm na GPW. W marcu w obrotach na rynku akcji w czołówce znalazł się m.in. ING Securities, który obsługuje instytucje i klientów indywidualnych, ale za większość obrotów na rynku akcji za jego pośrednictwem odpowiedzialni są klienci instytucjonalni. Za nim znalazły się DM BH, którego większość klientów to instytucje, oraz Unicredit, który obsługuje tylko tę grupę.
OPINIA
Jarosław Dominiak
prezes Stowarzyszenia Inwestorów Indywidualnych
Zmiany w ofercie dla klientów indywidualnych wydają się niewystarczające w stosunku do tempa rozwoju rynku. Inwestorzy potrzebują profesjonalnych opracowań analitycznych i wysokiej jakości platform transakcyjnych, które są czynnikiem kluczowym przy wyborze biura przez inwestora indywiualnego. Mimo tak dynamicznego rozwoju rynku nie znam biura, które znacząco zmodyfikowało lub zmieniło system, podczas gdy coraz więcej inwestorów kieruje się jego niezawodnoscią i funkcjonalnością przy wyborze domu maklerskiego, a nie, jak wcześniej, cenami. Inwestycje w infrastrukturę i oferta analityczna to obecnie dla klientów kwestie najważniejsze.