Sprzedaż mebli w Polsce nie rośnie szybko - w ubiegłym roku o ok. 13 proc. Mimo że eksport mebli sięga już 5 mld euro rocznie, a wyroby, z racji wysokiej jakości i doskonałego wzornictwa, stały się polską specjalnością. Meble też importujemy na nasz rynek - w 2007 roku za niemal 900 mln euro. O ile w Niemczech, Austrii i Holandii statystyczny mieszkaniec wydaje rocznie na zakup mebli ok. 400 euro, to w Polsce zaledwie 20-30 euro. Dysproporcje będą maleć w miarę wzrostu zamożności społeczeństwa.

- Branża rozwija się, podążając za stale rosnącym rynkiem mieszkaniowym. Dlatego szanse należy oceniać w perspektywie rynku mieszkaniowego, a także zmieniających się gustów klientów, którzy są coraz bardziej świadomi obowiązujących trendów, znaczenia jakości i surowca i którzy przeznaczają na zakup mebli coraz większe sumy - mówi Matylda Jandy, wicedyrektor ds. marketingu w firmie meblarskiej Eko Line, która prowadzi 12 własnych salonów i w najbliższych miesiącach otworzy trzy kolejne.

W handlu meblami panuje tendencja do otwierania takich salonów, które wg producentów są zdecydowanie efektywniejsze w grze handlowej i lepiej dostosowują się do wymagań rynku. Franczyza nie jest zbyt popularna. Firmy stawiają na rozwój własnych sieci, głównie w dużych miastach. W mniejszych rynek opanowały niewielkie sklepy, które oferują tańsze wyroby (często lokalnych rzemieślników), robione na indywidualne zamówienia.

Rola pośrednika

- W 2000 roku kupiłem za kilkadziesiąt tys. zł nieczynny pawilon spożywczy o powierzchni 100 mkw. Wyremontowałem i wyposażyłem za kolejne 30 tys. zł i urządziłem sklep meblowy, gdzie sprzedaję głównie krzesła, stoły i meble tapicerskie. Są proste w konstrukcji i niedrogie, m.in. od rzemieślników w Górze Kalwarii. Na brak klientów nie narzekam - mówi pan Jan, właściciel sklepu w podwarszawskiej miejscowości.

- Często pełnię też rolę pośrednika w wykonywaniu zabudowy kuchni na zamówienie. Znam dobrego i niedrogiego stolarza z Wołomina, polecam go więc z czystym sumieniem zaprzyjaźnionym klientom, choć ostatnio ciężko z terminami. Są dość odlegle, bo ma mnóstwo zamówień - dodaje.

Własna stolarnia

Zaprzyjaźniony stolarz to niezłe rozwiązanie w promocji interesu meblowego. Ale jeszcze lepiej, gdy ma się własny warsztat stolarski, jak Mariusz Talarowski z Lublina, który prowadzi firmę Nobo Styl, oferującą głównie meble na zamówienie.

- Zaczęliśmy dwa lata temu za skromne pieniądze ze sprzedaży krzeseł w suterenie. Interes szybko się rozwinął. Postawiliśmy na wyjazdy do klienta, któremu oferujemy różne rozwiązania na ekranie laptopa - nie tylko do mieszkań prywatnych, ale do biur i urzędów. Lublin i okolice to prawdziwe zagłębie stolarskie. W naszej okolicy działa ok. 200 zakładów. Konkurencja jest więc ostra i trzeba bardzo się starać, żeby wyjść na swoje. Mamy bezpośredni kontakt z klientem, któremu oferujemy wysoką jakość mebli. Stosujemy np. grubsze okładziny i meble tak szybko nie zużywają się. Stawiamy na rozwój firmy, ciągle wprowadzamy nowości (nowe wzory, katalogi). Zamierzamy kupić nowoczesny program do lepszej wizualizacji mebli. Ważne, żeby szanować personel, który się zatrudnia. U nas pracuje dziesięć osób, firma się rozwija, bo rynek też rośnie, choć może nie tak dynamicznie, jak w Warszawie - podkreśla.

Dbałość o wzornictwo

Znani producenci rozwijają sieci sprzedaży głównie w wielkich miastach, choć np. firma VOX Industrie, która prowadzi 111 sklepów, kieruje ofertę franczyzową do partnerów w miastach powyżej 30 tys. mieszkańców. Preferowana lokalizacja to centrum wykończeniowe, zwykle znajdujące się w pobliżu galerii handlowej, gdzie klienci mają możliwość porównania wielu ofert. Stąd wielka dbałość o najwyższą jakość oraz oryginalne i opatentowane rozwiązania dotyczące wzornictwa i funkcjonalności oferowanych mebli. Wymagane jest również osobiste zaangażowanie franczyzobiorcy w działalność placówki, daje to wymierne korzyści obu stronom.

- Choć wymagania finansowe dla franczyzobiorcy są wysokie, to chętnych nie brakuje. W zależności od powierzchni lokalu 300-500 mkw. kwota inwestycji wynosi 300-400 tys. zł. Z czego połowa przypada na adaptację lokalu do ogólnie przyjętej wizualizacji sklepu. Reszta to towar, wizualizacja zewnętrzna i przyłączenie do systemu informatycznego. Firma wspólnie z Akademią Ekonomiczną w Poznaniu opracowała model wzorcowego salonu, który funkcjonuje w przyfabrycznym sklepie w Janikowie k. Poznania - mówi Kamila Kierzek z Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych w Warszawie, firmy badającej rynek.

- Ważnym elementem systemu sieciowego Mebli Vox jest to, że firma nie pobiera opłat wstępnych ani marketingowych. Opłata bieżąca wynosi 1 proc. od obrotu i nie jest wygórowana, biorąc pod uwagę ilość i jakość transferowanego know-how do partnera przez cały okres współpracy. Wszystkie salony mają być kojarzone z wysokim standardem obsługi i szeroką ofertą wyposażenia wnętrz. Otrzymują stałą pomoc z zakresu wiedzy o produktach, projekt wizualny sklepu, opiekę stylisty oraz wsparcie w rekrutacji pracowników - dodaje.

Z najwyższej półki

Znany producent mebli, spółka Kler SA, która posiada 36 salonów własnych oraz kilkanaście franchisingowych, wybiera tylko miasta powyżej 100 tys. mieszkańców i podejmuje współpracę z parterami, którzy już dysponują lokalami o powierzchni od 300 mkw. Powinny być ulokowane przy głównych szlakach komunikacyjnych, w pobliżu centrum. W ekspozycji musi być miejsce dla 10-12 w pełni zaaranżowanych zestawów mebli.

- Oferujemy sprzedaż markowego produktu z najwyższej półki, popartego szeroko zakrojonymi działaniami promocyjno-reklamowymi w mediach ogólnopolskich i regionalnych. Dane franczyzobiorcy: nazwa salonu, adres, nr telefonu umieszczane są we wszystkich materiałach promocyjnych, reklamach i na stronie internetowej. Wyposażamy partnera w typowe materiały handlowe: próbniki, katalogi, ulotki, karty produktowe. Każdy handlowiec przechodzi ponadto gruntowne szkolenie: z zakresu oferty, właściwości tkanin obiciowych i skóry. Poznaje cykl produkcyjny i jest szkolony w obsłudze klienta i technikach negocjacyjnych. Wiedza jest ciągle uzupełniana. Ponadto oferujemy szkolenia w zakresie projektowania wnętrz w programach Visio i Arcon. Salony są pod stałą opieką naszych stylistów - mówi Anna Bukartyk z firmy Kler SA.

400 dol.

Wydatki na meble

Statystyczny mieszkaniec Europy Zachodniej wydaje rocznie ok. 400 dol. na meble, podczas gdy statystyczny Polak zaledwie 20-30 dol.