Na sklepie ze specjalistycznym sprzętem turystycznym można zarobić kilka tysięcy złotych miesięcznie, choć to nisza zależna od koniunktury gospodarczej i pogody.
W Polsce intensywnie rozwijają się sieci sklepów, których biznes opiera się na sprzedaży podstawowego sprzętu do uprawiania popularnych dziedzin sportu i turystyki. Polacy coraz częściej interesują się też nietypowymi do niedawna i aktywnymi sposobami spędzania wolnego czasu: sportami wodnymi i zimowymi, wyprawami górskimi, wspinaczką skałkową.
Na początku przygody z każdą z tych dyscyplin pierwsze kroki można stawiać z pożyczonym i podstawowym sprzętem. Jeśli jednak ciekawość przerodzi się w pasję, zaczyna się proces kompletowania profesjonalnego i zaawansowanego technicznie wyposażenia. Takiej oferty z reguły nie znajdziemy w typowym sklepie ogólnosportowym nastawionym na masowego klienta. Tę lukę na rynku wypełniają specjalistyczne sklepy outdoorowe z produktami wysokiej jakości. Zarezerwowaną dla turystyki wyczynowej odzież outdoorową coraz częściej wybierają zwolennicy aktywnego wypoczynku.
Jak mówi Jacek Fluder, współzałożyciel ogólnopolskiej sieci sklepów outdoorowych Cerro Torre, według różnych szacunków w perspektywie kilku lat rynek artykułów sportowych, którego częścią jest ten segment, powinien rozwijać się w Polsce średnio w tempie około 10 proc. rocznie.
- Nasz cel to rozwój w kierunku sprzętu specjalistycznego, ze średniej i wyższej półki, skierowanego do wymagającego użytkownika. Chodzi o sprzęt bardziej zaawansowany technicznie, a tym samym droższy. Coraz więcej wolnego czasu spędzamy aktywnie, a klienci doceniają wartość produktów z wyższej półki - mówi Jacek Fluder.

Liczy się lokalizacja

Otwarcie dużego, kilkusetmetrowego sklepu outdoorowego z szerokim asortymentem w dobrej lokalizacji, np. w często odwiedzanym centrum handlowym, może wiązać się z wydatkami przekraczającymi ponad 1 mln zł. Wchodzą w to koszty wynajmu, wyposażenia sklepu i zatrudnienia. W zależności od miasta i lokalizacji centrum handlowego miesięczne koszty wynajmu powierzchni handlowej o wielkości od 300 do 500 mkw. to wydatek rzędu od ok. 20 do 40 euro za metr. Urządzenie takiego sklepu w stanie surowym, od położenia podłogi po wyposażenia w meble, to wydatek ok. 1,5 tys. zł na metr kwadratowy. Z kolei zakup towaru, na początek, kosztuje ok. 3 tys. zł na metr kwadratowy. Wymaga on jednocześnie zatrudnienia 8-10 osób w zależności od metrażu.
Na zwrot kosztów inwestycji początkowej w taki sklep można czekać około trzech lat.
Koszty spadają poniżej 100 tys. zł, jeśli zrezygnujemy z najdroższych lokalizacji i zdecydujemy się na sklep o powierzchni od 60 do 100 mkw. Ograniczona grupa klientów specjalistycznych sklepów outdoorowych sprawia też, że najlepiej szukać ich w większych miastach.
- Jeżeli dopiero startujemy na tym rynku, warto zacząć od mniejszej powierzchni z asortymentem przeznaczonym do uprawiania jednej, dwóch konkretnych dyscyplin i jak najszerszą ofertą z tych kategorii zdobywać klientów. Nie próbujmy upchnąć w sklepie produktów dla każdej możliwej dyscypliny. Po pierwsze, nie będzie na to miejsca, a po drugie niepełne zaopatrzenie będzie działało na naszą niekorzyść - mówi Karol Bronarski, właściciel warszawskiego sklepu Szpejarnia ze sprzętem górskim i nurkowym.
W stolicy wynajem 60-metrowego lokalu, w zależności od lokalizacji, to wydatek rzędu przynajmniej kilku tysięcy złotych. Im bliżej centrum, tym stawki wyższe i mogą sięgać nawet kilkunastu tysięcy. Co najmniej 2 tys. zł wydamy na czynsz za około 60-metrową powierzchnię w dzielnicach poza centrum. Do tego trzeba doliczyć stałe opłaty (m.in. prąd, telefon, internet, ochrona). To około 1 tys. zł. Przygotowanie sklepu do otwarcia (malowanie, wyposażenie w odpowiednie meble, kasę i komputer), jeśli wcześniej pełnił funkcje usługowe, to wydatek rzędu przynajmniej 10 tys. zł. Przynajmniej kilkaset złotych warto też wydać na odpowiednie pozycjonowanie strony sklepu w internecie.



Bez odroczenia płatności

Zakup towaru to największy wydatek.
- Osoby, które nie współpracowały wcześniej z dostawcami, nie mogą liczyć na odroczenie płatności. Za towar będą musiały zapłacić z góry. W przypadku sklepu górskiego wielkości 60 mkw. pierwsze zatowarowanie może kosztować około 60 tys. zł. Na odroczenie płatności w niektórych przypadkach można liczyć dopiero po około dwóch latach współpracy - mówi Karol Bronarski.
Podstawa wyposażenia takiego sklepu to profesjonalna odzież, buty, plecaki, namioty, śpiwory i sprzęt potrzebny np. do uprawiania wspinaczki, czyli tzw. szpej (uprzęże, liny, karabinki, bloczki, czekany, itp.). Zakup jednego z tych produktów to wydatek od kilkudziesięciu do przynajmniej kilkuset złotych.
- Aby nawiązać kontakty z dostawcami, warto pojechać na targi outdoorowe, które odbywają się dwa razy w roku, w Kielcach i Krakowie. Tam pojawiają się producenci i dystrybutorzy z ofertą, można też zapoznać się z warunkami kontraktacji - mówi Jacek Fluder.
Dodaje, że w typowym sklepie outdoorowym podstawą wyposażenia jest odzież. To produkty, które sprzedają się najlepiej w każdym sezonie.

Odzież daje zarobić

Na najwyższe marże w tego typu sklepie można liczyć na odzieży - w zależności od sklepu mogą sięgać nawet 50-60 proc. Z reguły nie przekraczają jednak 10-30 proc., w zależności od produktu. Marże spadają szczególnie przy produktach mniej specjalistycznych, którymi trzeba konkurować ze sklepami ogólnosportowymi. Dlatego wiele sklepów rezygnuje ze sprzedaży np. klasycznych nart zjazdowych albo rowerów, stawiając tylko na produkty niszowe z tych grup, przeznaczone do sportów wyczynowych.

Internet pomaga

Sprzedaż przez internet stanowi coraz ważniejszą część przychodów mniejszych, specjalistycznych sklepów outdoorowych. Daje też możliwość promocji sklepu, jeśli nie mamy środków na reklamę np. w specjalistycznej prasie, ponieważ jego potencjalni klienci są szczególnie aktywni w przestrzeni wirtualnej. Tam najczęściej wymieniają doświadczenia i opinie, w tym o potrzebnym sprzęcie. W Szpejarni sprzedaż po połowie rozkłada się na internet i tradycyjne zakupy w sklepie.
Można też spróbować łączyć siły. Szpejarnia od niedawna współpracuje z firmą turystyczną, organizującą wyprawy w wysokie góry, m.in. w Afryce i Ameryce Południowej. Sklep udostępnił jej część lokalu na biuro. Obydwie firmy chcą w ten sposób przyciągać nowych klientów.

Branża sezonowa

Biorąc pod uwagę uzyskiwane marże, a w miarę rozwoju działalności konieczność zatrudnienia przynajmniej jednej osoby do pomocy w prowadzeniu sklepu, w przypadku kilkudziesięciometrowego lokalu w Warszawie, poza ścisłym centrum miasta, na zyski można liczyć przy obrotach w okolicy 30 tys. zł. Taki poziom daje szansę na zysk rzędu co najmniej 5 tys. zł miesięcznie.
Największe obroty, w zależności od wyposażenia, przypadają na sezon zimowy, przed świętami i końcem roku, potem przed sezonem letnim. Istotna jest lokalizacja, nastroje konsumentów, ich skłonność do wydawania pieniędzy i pogoda.
Niemniej istotny jest profesjonalizm właścicieli sklepu. Im większa specjalizacja, tym większe są oczekiwania klientów co do wiedzy prowadzących go osób.
- Im lepiej klientom doradzimy, tym większe szanse, że z nami zostaną - dodaje właściciel Szpejarni.
O CZYM PAMIĘTAĆ, ZAKŁADAJĄC SKLEP OUTDOOROWY
• O wyborze lokalizacji.
Większe szanse mają sklepy w dużych miastach. W mniejszych ośrodkach popyt może nie pokryć kosztów funkcjonowania.
• O dużych kosztach zakupu towaru na początku działalności.
Nowym kontrahentom dostawcy nie odraczają płatności.
• O atrakcyjnej stronie www i jej pozycjonowaniu.
Sprzedaż przez internet może wygenerować istotną część przychodów.
• O właściwej nazwie sklepu.
Wybierając nazwę, warto nawiązać do specjalizacji sklepu. Skojarzenie z daną dziedziną przyciągnie zainteresowanych tym sportem.
• O profesjonalnych sprzedawcach.
Obsługa powinna mieć praktyczną wiedzę o produktach i ich użyciu.
• O określeniu grupy odbiorców.
Oferta poświęcona jednej lub dwóm dyscyplinom powinna być jak najszersza. Rozdrabnianie i niewystarczający asortyment może spowodować, że nie zdobędziemy wystarczająco wielu klientów wśród osób zainteresowanych konkretną dyscypliną, ani wśród klientów masowych, którzy nie są gotowi na zakup droższych rzeczy wyższej jakości i wybiorą sklepy ogólnosportowe.
• O premiowaniu stałych klientów: zniżkami, kartami rabatowymi i promocjami.