Z Platformy Startowej na falę sukcesów

Jest pan jedną z osób, które zaczęły swoją przygodę z biznesem w Platformie Startowej dla innowacyjnych pomysłów – konkretnie Connect z Lublina. Jak pan tam trafił?

O projekcie Platform usłyszałem na jednej z konferencji w Lubelskiej Fundacji Rozwoju. Zainteresował mnie ten temat i zacząłem go zgłębiać – wszedłem na stronę internetową, poczytałem i postanowiłem spróbować swoich sił. Tym bardziej, że miałem gotowy pomysł na firmę. Zajmowałem się zawodowo sprzedażą lamp ledowych. W wolnym czasie, wspólnie z bratem i tatą, w garażu dziadka, opracowaliśmy prototyp własnej lampy ledowej. Naszym celem było stworzenie urządzenia lepszego od innych, a także inteligentnego systemu, który optymalizowałby proces doświetlania roślin szklarniowych. Pomyślałem, że skoro nadarzyła się taka okazja, warto z niej skorzystać i przekuć pomysł w biznes. Wypełniliśmy i wysłaliśmy wniosek. Oprócz pomysłu trzeba w nim było wskazać członków zespołu – postawiliśmy na więzy rodzinne. Brat stał się głową finansów, tata odpowiada za sprawy techniczne, a ja spinam cały projekt, trzymam go w ryzach i zajmuję się sprzedażą. Dodam, że tata ma doświadczenie w konstruowaniu urządzeń elektronicznych.

Niech zgadnę – ktoś w rodzinie ma pewnie szklarnię?

Nie w rodzinie, ale kolega. I rzeczywiście to on zainspirował nas do działania. Było to mniej więcej trzy lata temu. Opowiadał mi o wysokich kosztach energii na swojej plantacji pomidorów. Roczny koszt doświetlania jednego hektara wynosi ok. 3 mln zł. Dużym problemem dla firm z tej branży jest też dostarczanie gotowych produktów w wyznaczonych terminach – szczególnie do dużych sieci handlowych. One mają restrykcyjne wymagania a konsekwencje ich niedotrzymania są kosztowne. Pomidor to żywa roślina – trzeba więc kierować uprawą w taki sposób, aby dojrzał na czas. Efekt uzyskuje się właśnie poprzez sterowanie doświetlaniem. Stąd pojawił się pomysł, aby opracować system inteligentnego oświetlenia ledowego do szklarni, dzięki któremu co najmniej czterokrotnie spadną koszty energii. Ale to nie jedyna korzyść, jaką daje nasz – dziś już gotowy – produkt. Lampy ledowe same „wiedzą”, w jakim momencie i z jaką mocą powinny świecić, aby pomidory dojrzały w określonym terminie – działa to według opracowanego przez nas algorytmu. Natomiast cały system można kontrolować poprzez aplikację zainstalowaną na komputerze, tablecie czy smartfonie, z dowolnego miejsca na świecie.

Mieli panowie gotowy pomysł, prototyp lampy, złożyliście wniosek… i co było dalej?

Zostaliśmy zaproszeni do przedstawienia prezentacji naszego projektu. Oprócz koncepcji pokazaliśmy już wtedy naszą lampę. Po kilku dniach okazało się, że przechodzimy dalej. Bardzo się ucieszyliśmy, ale to był dopiero początek „podróży”. Przez kolejnych kilka miesięcy pracowaliśmy nad gotową wersją produktu… bardzo dużo się przy okazji ucząc. W tym procesie inkubacji otrzymaliśmy naprawdę dużą i bardzo wartościową pomoc.

Na czym ona polegała?

Po pierwsze nauczyliśmy się tworzenia nowoczesnego modelu biznesowego, systemu sprzedaży i zarządzania. Ja wcześniej miałem doświadczenie sprzedażowe, uczestniczyłem w szkoleniach, przeczytałem wiele książek, a mimo to na pierwszym szkoleniu poczułem się… jak dziecko w podstawówce. Zdobytą wiedzę wdrożyliśmy i muszę przyznać, że daje to efekty. Jestem za to wdzięczny. Bardzo fajnie jest przepracować takie tematy, nawet jeżeli ma się już pewną wiedzę i doświadczenie biznesowe.
Nie do przecenienia była też rola przydzielonego nam mentora. Wychodził poza szablony, pomagał nam bardzo merytorycznie i biznesowo.

Na czym polegała opieka mentora?

Krok po kroku wyznaczał nam cele. Kontrolował, czy je osiągamy. Doradzał, jak powinniśmy się zachować w danej sytuacji biznesowej. Jeżeli myślał lub słyszał, że jakaś osoba może nam pomóc, być wartościowym kontaktem, ułatwiał nam nawiązanie z nią relacji. Nasz mentor ma doświadczenie w biznesie – wprowadzał do Polski zagraniczne firmy, pomagał rodzimym przedsiębiorcom zdobywać rynki zagraniczne – możliwość korzystania z jego wiedzy była dla nas cenna.

A czy korzystali panowie również z jakiegoś specjalistycznego wsparcia technicznego?

Tak, mieliśmy też możliwość współpracy z technologami, których wiedza bardzo nam pomogła. Ich kompetencje były dostosowane do naszych potrzeb. Jeżeli potrzebowaliśmy skonsultować jakiś problem, akcelerator udostępniał nam kontakt z odpowiednią osobą. Czasami szukano właściwego eksperta specjalnie dla nas. To wszystko znacznie przyspieszyło proces dochodzenia do gotowych rozwiązań.

W końcu doszli panowie do momentu, w którym produkt był gotowy. Otworzyła się wówczas droga do dalszych starań – tym razem już o dotację… i tu kolejny sukces.

Tak. Cała droga – od momentu przyjęcia, poprzez okres akceleracji, aż po uzyskanie tej głównej nagrody, czyli dotacji – trwała ok. 7 miesięcy. Gdy mieliśmy już gotowe tzw. MVP produktu – czyli lampa sama działała, a aplikacja umożliwiała sterowanie systemem, złożyliśmy wniosek o dofinansowanie. Pochwalę się, że uzyskaliśmy najwyższy wynik w Polsce, mieliśmy prawie 100 proc. punktów. Mając zapewnione dofinansowanie rozpoczęliśmy fazę zdobywania rynku. Otworzyliśmy swoje biuro, uruchomiliśmy dział handlowy i mamy już pierwszych klientów. Właśnie realizujemy instalację systemu w szklarni pod Lublinem. Ruszy w grudniu i będzie to najnowocześniejszy system doświetlania uprawy szklarniowej w całej Europie.

Czy pierwszym klientem był wspominany kolega?

Nie, on jeszcze czeka na swoją kolej (śmiech). Chociaż to pierwsze wdrożenie dotyczy właśnie produkcji pomidorów. Pierwsi klienci zostali pozyskani z rynku i to daje nam poczucie pewności, że produkt rzeczywiście jest potrzebny i cieszy się zainteresowaniem. Kolejne zamówienie złożyła firma dysponująca bardzo nowoczesną szklarnią do uprawy sałaty. Są też mniejsze wdrożenia, jak na przykład doświetlanie ekologicznego szczypiorku – przyznam, że mnie samego zaskoczyło to, że nawet szczypiorek potrzebuje takich warunków. Te zamówienia pokazują nam, jak zróżnicowane jest grono klientów, o których możemy powalczyć i jak duży jest to rynek. W samej Unii Europejskiej tylko uprawy pomidorów pod szkłem zajmują 42 tys. hektarów – to wielkość porównywalna do powierzchni Warszawy.

W takiej sytuacji znalezienie klientów nie powinno być chyba trudne?

Tak i nie. Z jednej strony mamy produkt, który gwarantuje konkretne efekty i oszczędności. Z drugiej jednak, jest to nowe rozwiązanie, jeszcze niestosowane w praktyce. Potencjalnych klientów musimy więc nie tylko przekonać do samego produktu, ale również wzbudzić ich zaufanie. Mogą więc liczyć na przykład na pisemną deklarację efektywności energetycznej, a także gwarancję i serwis przez 8-10 lat. Wiarygodność budujemy też startując w różnych konkursach międzynarodowych. Ostatnio zdobyliśmy drugie miejsce w ogólnoeuropejskim konkursie firm, które wspierają klimat.

Jednym z podstawowych pytań, które zadają klienci, jest też pewnie czas, w którym zwraca się inwestycja w ten system.

Nie ukrywam, że wdrożenie nie jest tanie. Koszt na jeden hektar to ok. 2 mln zł. Między innymi dlatego kwestia zaufania ma tak duże znaczenie. Z drugiej strony, biorąc pod uwagę skalę oszczędności, nakłady zwracają się już po półtora roku. Aby wyjść naprzeciw klientom nawiązaliśmy współpracę z firmą leasingową, która umożliwia pokrycie kosztów z odroczonym terminem rozpoczęcia spłaty, a także pozwala dostosować harmonogram późniejszych płatności do rytmu przychodów uzyskiwanych przez naszych klientów, wynikającego ze zbiorów. W efekcie finansowanie inwestycji może być zupełnie nieodczuwalne – w pierwszym okresie klient ponosi koszty podobne, jakie do tej pory płacił za energię. A po spłacie zobowiązań pozostają mu już tylko oszczędności. I oczywiście ułatwienie pracy. Część pierwszych klientów już skorzystała z tej oferty finansowania.

Na razie mają panowie klientów z Polski, ale wspomniał pan, że produkt jest innowacyjny w skali międzynarodowej, nawet światowej. Czy szykujecie się już na podbój zagranicznych rynków, na przykład Holandii?

Akurat w Holandii jeszcze nie zaczęliśmy się promować, ale prowadzimy już rozmowy na Litwie i mamy pierwszego klienta z Omanu.

Z Omanu? Nigdy bym nie przypuszczała, że komuś może tam brakować światła słonecznego!

Dla nas też było to dużym zaskoczeniem. Okazuje się, że tak jak Eskimos – wbrew dowcipom – potrzebuje lodówki, tak w Omanie potrzebują doświetlać uprawy. Chociaż źródło tej potrzeby jest zupełnie inne, niż w krajach o umiarkowanym klimacie. Tam jest zbyt gorąco, aby uprawiać warzywa czy owoce, inne niż daktyle. Właściwie całą żywność importują. Dlatego realizowane są inwestycje w szczelnie zadaszonych halach, w których dzięki doświetlaniu tworzy się warunki do uprawy dobrze nam znanych warzyw i owoców. Podpisaliśmy list intencyjny o współpracy z Sultan Qaboos University w Muskacie, w Omanie. W 2018 roku mamy rozpocząć produkcję roślin takich jak pomidory, doświetlając je naszym systemem.

A skąd kontakt z tak egzotycznym krajem?

Przypadek. Na jednej z konferencji poznałem człowieka, który chciał sprzedawać daktyle do Polski. I tak od słowa do słowa doszło do tematu naszego systemu doświetlania. Odwiedził nas w firmie, zobaczył na czym polega nasz system i później skontaktował nas z tym Uniwersytetem.

Jestem pod wrażeniem – z jednej strony produktu, ale z drugiej też pana przedsiębiorczości. Często słyszy się o świetnych pomysłach, które nigdy nie trafiają na rynek. Panu świetnie się udaje komercjalizacja.

Rzeczywiście, bywa i tak, jak pani mówi. Dlatego dla nas tak ważna jest sprzedaż – jej odpowiednia organizacja. Przykładamy do tego naprawdę dużą wagę.

A jak radzą sobie panowie z tym, że poza firmą jesteście tak bliską rodziną? Czy przy stole pojawia się jakikolwiek inny temat?

Na szczęście wszyscy mieszkamy osobno, więc na co dzień nie zabieramy pracy do domu. Ale w święta rzeczywiście ten temat króluje – pewnie dlatego, że ta firma to nasza pasja i hobby, a nie tylko praca.

A jak wspomina pan czas spędzony w akceleratorze pod względem panującej tam atmosfery, kontaktów towarzyskich?

Bardzo fajna była olbrzymia różnorodność. Nie było dwóch takich samych produktów, nad którymi pracowaliśmy. Niektóre pomysły wydawały mi się dziwaczne, inne mi imponowały, jeszcze inne inspirowały. Dzięki tej różnorodności nie było między nami konkurencji. Często na spotkaniach dyskutowaliśmy nad rozwiązaniem jakiegoś problemu zgłoszonego przez jeden zespół, a rozwiązanie własnych rozterek znajdowało przy okazji kilka innych grup. Nawiązałem w tym czasie dużo ciekawych znajomości. Część z nich utrzymuję do dziś.

Czy poleciłby pan innym udział w kolejnej edycji Platform Startowych lub w innych programach akceleracji startupów?

Zdecydowanie tak. My byliśmy akurat zdeterminowani, aby tak czy inaczej rozwijać nasz produkt. Ale gdyby nie udział w programie, na pewno nie osiągnęlibyśmy tak szybko takich rezultatów. Ktoś mógłby nas też ubiec – niestety te same dobre pomysły z reguły rodzą się niezależnie w wielu głowach. Dziś mogę powiedzieć, że zrealizowaliśmy plan zakładany na najbliższe dwa lata. Rozwijamy się naprawdę w szybkim tempie. Interesują się nami zarówno klienci, specjaliści z branży, jak i potencjalni inwestorzy.

Bierzecie pod uwagę możliwość pozyskania inwestora kapitałowego?

Tak, ale nie jesteśmy tu bardzo zdeterminowani. Przede wszystkim zależy nam na kapitale merytorycznym, który ktoś taki mógłby wnieść do naszej firmy wraz z kapitałem finansowym. To też efekt akceleracji. Wiemy już, jak bardzo można skorzystać na czyjejś wiedzy i doświadczeniu – tak było w przypadku naszego mentora. Szukamy jego następcy, który przede wszystkim mógłby nas wesprzeć w zdobywaniu światowych rynków.

Pozostaje mi trzymać kciuki i życzyć, aby ta fala powodzenia niosła Panów jak najdłużej.

Dziękuję.
Rozmawiała Monika Niewinowska