Firmy coraz chętniej korzystają z faktoringu, bo zyskują dostęp do gotówki – szybko i bez zbędnych formalności. Ale faktoring ma znacznie więcej, nie zawsze oczywistych zalet, dzięki którym może on wynieść firmę na zupełnie inny poziom rozwoju – mówi Dariusz Filipek, kierownik Zespołu Sprzedaży Faktoringu w Deutsche Bank Polska.

Czy polskie firmy przekonały się do faktoringu?
Rynek faktoringu już od kilku lat rozwija się w dwucyfrowym – jednym z najwyższych w Europie – tempie. I nic nie wskazuje na to, by miało się to zmienić. Wręcz przeciwnie, wiele przesłanek wskazuje na to, że ten trend będzie się umacniał.

Co może w kolejnych latach stanowić paliwo dla wzrostu rynku faktoringu w Polsce?
Przede wszystkim jesteśmy na bardzo wczesnym etapie rozwoju. Z faktoringu korzysta obecnie kilka tysięcy z ponad 2 mln działających w Polsce przedsiębiorstw. W krajach zachodnich to rozwiązanie bardzo powszechne, często pierwsze, które przychodzi na myśl w kontekście poprawy płynności. Przykładem jest Wielka Brytania.

Pójdziemy drogą Wielkiej Brytanii, Niemiec innych krajów, gdzie faktoring ma ugruntowaną pozycję?
Wiele na to wskazuje. Za dalszymi wzrostami przemawia dobra koniunktura i perspektywy naszej gospodarki, ale także to, że polskie firmy odważnie wychodzą za granicę, umacniając pozycję tam, gdzie już od lat aktywnie działają bądź szukając nowych rynków zbytu. To przekłada się na wzrost zainteresowania faktoringiem – w tym również eksportowym.

Jakby miał pan podać jedną przyczynę, dla której statystyczny przedsiębiorca miałby zainteresować się faktoringiem, byłaby to…
W polskich realiach, gdzie przez lata plany rozwoju firm krępowała kwestia płynności, zatorów płatniczych, a nierzadko bankructw kontrahentów zapewne byłby to argument ochrony przed niewypłacalnością partnera. Faktoring jest więc znakomitym uzupełnieniem kompleksowego zarządzania należnościami; stabilizuje płynność, zapewnia większą przewidywalność, skutecznie dyscyplinuje płatników. To kluczowe, ale nie jedyne zalety faktoringu. Mądrze wykorzystywany faktoring może stać się autentycznym impulsem do rozwoju na zupełnie inną skalę.

Najbardziej oczywistą zaletą jest dostęp do gotówki. Jakie jeszcze inne atuty ma faktoring?
Rozmawiając z przedsiębiorcami, kładziemy akcent na to, że faktoring to znacznie więcej niż skuteczna prewencja na wypadek niewypłacalności. Nawet firma, która ma fantastycznych, terminowo płacących dłużników – czego każdemu życzymy! – może zainteresować się faktoringiem jako dodatkową dźwignią wzrostu.
W branżach, gdzie czas reakcji jest na wagę złota, uwolnione dzięki faktoringowi środki mogą być przeznaczone na inwestycje, dzięki którym firma „odskoczy” swoim konkurentom i otworzy sobie drogę do nowych kontraktów. Dzięki faktoringowi firma może zaproponować swoim kontrahentom dłuższe terminy płatności – to też realna wartość, która przekłada się na umocnienie przewagi rynkowej.
Przedsiębiorcy na pewno docenią też to, że faktoring – jako zobowiązanie pozabilansowe – nie obciąża bilansu firmy, w przeciwieństwie do np. kredytu obrotowego. Wpływa więc pozytywnie na wskaźniki finansowe firmy.
Faktoring to także korzyści wizerunkowe. Nasi klienci – choćby przedstawiciele branży transportowej – podkreślają, że faktoring to jeden z czynników, które są bardzo dobrze postrzegane przez zagranicznych kontrahentów. To dla nich swoisty stempel wiarygodności, potwierdzający, że uznana instytucja finansowa dokonała weryfikacji ich partnera.



Pewnie słyszy pan to pytanie kilkanaście razy dziennie: pełny czy z regresem (niepełny)?
Popyt na obie formy faktoringu jest w dużej mierze skorelowany z koniunkturą na rynku, a więc apetytem firm na ryzyko. Dobra koniunktura w gospodarce przekłada się pozytywnie na sytuację finansową przedsiębiorstw, w związku z czym rośnie zainteresowanie faktoringiem pełnym, czyli takim, w którym instytucja finansująca (faktor) przejmuje ryzyko niewypłacalności kontrahenta.
W czasach dekoniunktury szala przechyla się na stronę faktoringu z regresem, czyli rozwiązania, w którym firma sprzedająca produkt czy usługę bierze na siebie część ryzyka braku zapłaty za fakturę przez kontrahenta.

O czym powinny pamiętać firmy, które chcą spróbować faktoringu?
Podstawowa zasada: nie dopuszczać do pożarów. Zamiast je gasić, lepiej stosować faktoring jako element większej układanki – strategii finansowania przedsiębiorstwa zapewniającej optymalną płynność finansową. Faktoring doskonale się w nią wpisuje. Pozwala skrócić czas spływu należności i daje możliwość zaplanowania przepływów finansowych poprzez natychmiastowe dyskonto – zamianę na gotówkę – należności. Takie podejście eliminuje lukę finansową, która może powstać w momencie, gdy odbiorcy naszych towarów i usług z różnych powodów opóźniają się z płatnościami.

Dlaczego ta luka jest tak niebezpieczna?
Rzeczywiście, wielu menedżerom spędza ona sen z powiek. Presja na wydłużanie kontrahentom terminów płatności powoduje, że pojawia się niekorzystna dla przedsiębiorcy różnica między terminem spływu należności a terminem zapłaty własnych zobowiązań. Posłużmy się przykładem: zanim producent np. mebli dostanie żywą gotówkę od zaopatrywanych w jego wyroby sklepów, już musi zapłacić dostawcom drewna, materiałów wykończeniowych itd., o wynagrodzeniach pracowników i innych kosztach stałych i zmiennych nie mówiąc. Ponadto nie wystarczy osiągnąć przychód na papierze, trzeba jeszcze wyegzekwować zapłatę w terminie. Nieterminowa zapłata to kolejny problem, który zwiększa i tak już istniejącą lukę, niekorzystnie wpływając na płynność. Im mniejsza płynność, tym większe problemy – od blokady w rozwoju przez gorsze wyniki po ostateczność, czyli upadłość firmy.

Nie wystarczyłby w takiej sytuacji zwykły kredyt obrotowy?
Kredyt obrotowy jest oczywiście jednym z rozwiązań, ale pamiętajmy, że to nic innego jak gotówka, która, w przeciwieństwie do faktoringu, nie daje wielu dodatkowych korzyści. Wartość dodana faktoringu, oprócz dostępu do gotówki, kryje się w możliwości profesjonalnego administrowania należnościami, inkasowania należności, przejęcia ryzyka płatniczego kontrahentów krajowych i zagranicznych. Przewaga faktoringu nad kredytem obrotowym leży więc nie tylko w samej konstrukcji rozwiązania i łatwości uzyskania finansowania, lecz także kompleksowości tej usługi, specjalnie stworzonej z myślą o zarządzaniu firmową płynnością.

Czy faktoring jest dla wszystkich?
Faktoring sprawdza się w firmach handlowych, usługowych, produkcyjnych, które sprzedają swoje towary z odroczonym terminem płatności. Szczególnie wpasowuje się w potrzeby firm, które nie dysponują dużymi zasobami kapitału własnego oraz wymaganymi zabezpieczeniami (np. hipoteka). Idealnym przykładem są wspomniane już firmy z branży transportowej. Tabor, będący ich narzędziem pracy, zazwyczaj jest leasingowany. Z kolei terminy płatności za usługi transportowe bywają często odległe. W efekcie zdarzają się okresy mniejszych lub większych problemów z finansowaniem bieżącej działalności, a brak odpowiedniego zabezpieczenia utrudnia starania o kredyt. I tę lukę znakomicie wypełnia właśnie faktoring.

A kto musi radzić sobie bez faktoringu?
Faktorzy lubią finansować transakcje powtarzalne, najchętniej ze stałymi kontrahentami. Nie skorzystają z tego rozwiązania także firmy, które rozliczają swoje transakcje wyłącznie gotówką, jak i te, które nie oferują towarów z odroczonym terminem płatności. Na przeszkodzie stoją też często przepisy prawa, gdyż nie wszystkie wierzytelności mogą zostać objęte cesją na rzecz faktora.

Skoro faktoring ma tyle zalet, pewnie musi dużo kosztować.
Niekoniecznie. Koszt faktoringu zależy od relacji firmy z bankiem, liczby faktur, charakteru transakcji i wolumenu. Może się okazać, że w pewnych sytuacjach bywa on korzystniejszy od klasycznego kredytu obrotowego. A dochodzą do tego wspomniane atuty – odmrożenie kapitału, korzyści księgowe etc.

Zarówno faktoring pełny, jak i niepełny może być jednocześnie eksportowym. Co zyskuje dzięki niemu przedsiębiorca?
Zabezpieczenie przed ryzykiem kursowym, niezależnie od wybranej opcji faktoringu. Ten mechanizm najlepiej oddaje przykład naszego produktu. Przyjęliśmy w Deutsche Bank zasadę: jedna waluta – jedna umowa. Klient, który prowadzi wymianę handlową na wielu rynkach i przedstawi nam faktury w danej walucie rozliczeniowej, jeszcze tego samego dnia – niezależnie od terminu płatności – otrzyma w niej wypłatę. Owe euro czy dolary mogą być od razu wymienione na rodzimą walutę, co eliminuje ryzyko wahań kursowych, które mogłyby wydarzyć się do czasu otrzymania należności.

A na czym polega faktoring odwrotny i kto powinien się nim zainteresować?
Opisane wyżej modele faktoringu (pełny/niepełny) zakładają, że faktor nabywa wierzytelność przysługującą klientowi. Faktoring odwrotny polega zaś na zapłacie przez bank zobowiązania jego klienta, a w konsekwencji – wejściu przez bank w rolę wierzyciela.
Pokażmy to znów na przykładzie: przyjmijmy, że nasz klient korzysta z kilku dostawców. Gdyby zaproponował im krótszy termin płatności, zapewne otrzymałby jakiś atrakcyjny bonus – rabat, dodatkową partię promocyjnych produktów itp.
Kluczowe jest tu słowo „gdyby” – praktyka pokazuje, że mało która firma ma taką płynność, by oferować dostawcom lepsze warunki. I my, jako faktor, wypełniamy tę lukę: udostępniamy klientowi gotówkę i oczekujemy na spłatę należności w późniejszym terminie. W przypadku Deutsche Bank to przeważnie 90 dni od daty uregulowania długu.


Równie łatwo otrzymać faktoring odwrotny jak klasyczny?
Źródłem spłaty w przypadku faktoringu odwrotnego jest tylko nasz klient, dlatego by mieć pewność jego wypłacalności w przyszłości, badamy zdolność kredytową w analogiczny sposób, jak przy wniosku kredytowym. Warto jednak podkreślić, ze faktoring odwrotny ma nad kredytem niezaprzeczalną przewagę: jest zobowiązaniem pozabilansowym, więc nie wpływa na strukturę bilansu przedsiębiorstwa.

Nic tak nie przemawia do przedsiębiorców jak konkretne korzyści. Kiedy firma może liczyć na gotówkę z przekazanych faktorowi dokumentów?
Faktor-bank jest w stanie bardzo szybko – często nawet w ciągu 24 godzin – wypłacić zaliczkę sięgającą do 100 proc. wierzytelności pomniejszonej o koszty. Po spłacie należności przez kontrahenta firma dostaje różnice, między zaliczką a kwotą brutto wierzytelności.