Od trzech lat nieprzerwanie rośnie liczba agentów pracujących na rzecz towarzystw ubezpieczeniowych. W całym 2007 roku łącznie ponad 135 tys. osób miało uprawnienia do namawiania klientów do zakupu umów. Z tej grupy najwięcej było multiagentów, jeśli uwzględnić pracujące na ich rzecz osoby. W branży nazywane są one OWCA-mi, co jest skrótem od ich oficjalnej nazwy: osoby wykonujące czynności agencyjne. Takich osób było ponad 110 tys. Można powiedzieć, że to pierwszy szczebel agencyjnej drabiny dla większości osób, które na razie nie będą chciały zostać agentem wyłącznym lub od razu rozpocząć działalności jako samodzielny multiagent.

Status OWCA jest o tyle korzystny, że taka osoba nie musi zakładać działalności gospodarczej. Może być zatrudniona na umowę o pracę czy na podstawie innej umowy. Trzeba tylko mieć świadomość, że sama pensja będzie bardzo niska, a większość będą stanowiły bonusy zależne od efektów pracy. Za to status agenta może mieć tylko osoba fizyczna lub prawna działająca jako przedsiębiorca. Jak wiadomo wiąże się to z przerastającą niektórych biurokracją i ryzykiem, stąd popularność statusu OWCA.

Wymóg profesjonalizacji

Od razu warto zaznaczyć, że o ile w poprzednich latach agent ubezpieczeniowy mógł traktować swoją działalność jako dodatkową, o tyle teraz postępuje profesjonalizacja. Zarówno towarzystwa ubezpieczeniowe, jak i przedsiębiorcy prowadzący multiagencje robią wiele, żeby liczbę takich osób ograniczyć. Chodzi o to, że koszty na szkolenia agentów, dostarczanie im materiałów promocyjnych, rozliczanie, są spore. Stąd trend do skłaniania pośredników do skoncentrowania się na jednej działalności, żeby jej efekty były lepsze. Co prawda, na początkowym etapie dwuzawodowstwo jest dopuszczalne, ale trzeba się liczyć, że po kilkunastu miesiącach staniemy przed wyborem: ubezpieczenia czy dotychczasowa praca. Ten okres jest jednak bardzo trudny, bo agenci żyją głównie z prowizji, a ta w pierwszym okresie jest mała. Dlatego jeśli ubezpieczyciele w początkowym okresie często wpierają agentów, np. przejmując opłacenie minimalnego ZUS czy podatków, jeśli wymagają założenia własnej działalności gospodarczej.

Te kilkanaście miesięcy to czas potrzebny na uzyskanie stosowanych uprawnień i wdrożenie się do zawodu. Bariery wejścia do niego nie są zbyt duże. Czynności agencyjne mogą być wykonywane wyłącznie przez osobę fizyczną, która spełnia łącznie pięć warunków. Musi posiadać pełną zdolność do czynności prawnych, nie być prawomocnie skazana za umyślne przestępstwo, dawać rękojmię należytego wykonywania czynności agencyjnych i mieć przynajmniej średnie wykształcenie. Konieczne jest też odbycie 152-godzinnego szkolenia. Na szczęście nie wiąże się to z żadnymi dodatkowymi kosztami, bo jest ono prowadzone przez towarzystwo ubezpieczeniowe, które chętny adept zawodu agenta ma reprezentować. Jeśli potem będziemy chcieli zmienić zakład ubezpieczeń lub rozszerzyć swoja ofertę, trzeba będzie odbyć drugie szkolenie, ale już tylko 48-godzinne.

W praktyce ani jedno ani drugie nie jest jakąś istotną barierą, bo towarzystwu zależy na pozyskaniu agentów. W praktyce ważniejsze są miękkie umiejętności sprzedażowe, niż twarda wiedza z podstaw ubezpieczeń.

Trudno utrzymać się w branży

Właśnie z tego powodu nie wszyscy adepci tego zawodu długo w nim wytrzymują. Nie każdy ma talent do sprzedaży i nie każdemu odpowiada nienormowany czas pracy.

Co prawda, zacząć można późno, ale w ciągu dnia trzeba wykonać kilkadziesiąt telefonów, żeby umówić się na spotkania i wykonać całą robotę administracyjną. Potem następuje czas spotkań, które trwają aż do wieczora, kiedy klienci wracają z pracy i mają czas na rozmowę. Tu warto zwrócić uwagę, że nawet te osoby, które tylko próbują swoich sił w tym zawodzie, już na etapie wdrażania namawiają klientów do zakupu polisy. Korzystają przy tym z tzw. złotej 100, czyli swoich kontaktów do różnych znajomych czy rodziny.

Dopóki nie mają statusu agenta lub OWCA, nie mogą samodzielnie zawierać umów i pobierać prowizji. Dostają więc wynagrodzenie od agenta, który bezpośrednio obsłuży klienta, który wyrazi zainteresowanie kupnem polisy.

Mała odpowiedzialność

Agent ubezpieczeniowy lub OWCA pracuje w imieniu i na rzecz towarzystwa ubezpieczeniowego. Z tego też powodu towarzystwo odpowiada za wszelkie szkody wyrządzone przez takiego agenta.

Chodzi tu głównie o przypadki, w których agent wystawia polisę, bierze składkę, ale nie wprowadza jej do systemu i pieniądze bierze do kieszeni. Nawet jeśli to zrobi, odpowiedzialność towarzystwa i tak istnieje. Co ważne, dotyczy to zarówno agentów wyłącznych, jak i pracujących dla kilku towarzystw multiagentów. Ponieważ ci ostatni mają prezentować kilka ofert, muszą mieć polisę odpowiedzialności cywilnej.

Teoretycznie ma ona pokrywać np. ryzyko szkody związanej z zaoferowaniem niedostosowanej do potrzeb klienta polisy, ale z palety reprezentowanych towarzystw. W praktyce to trudne do udowodnienia roszczenia, dlatego koszty takiej polisy to obecnie około 1,5-3 tys. zł dla samodzielnie funkcjonującego multiagenta, mimo że sumy gwarancyjne są dość wysokie: 1 mln euro na jedno i 1,5 mln euro na wszystkie zdarzenia.

Warto zwrócić uwagę, że początkujący multiagent, który będzie pracował pod skrzydłami jakiejś większej multiagencji, sam nie jest zobligowany do zakupu polisy, bo jest objęty ochroną wynikającą z umowy zawartej przez jego firmę.

SPRZEDAŻ POLIS, JAKO DZIAŁALNOŚĆ DODATKOWA

Przedsiębiorca może sprzedawać polisy, jako działalność dodatkową bez kończenia żadnych kursów. Przy czym muszą zostać spełnione określone warunki:

• umowa ubezpieczenia musi wymagać wiedzy jedynie w zakresie ochrony ubezpieczeniowej oraz nie jest umową ubezpieczenia na życie, ani umową OC

• podstawową działalnością przedsiębiorcy nie może być pośrednictwo ubezpieczeniowe;

• umowa zawierana powinna być uzupełnieniem dostarczanych przez przedsiębiorcę towarów lub świadczonych usług, i pokrywać następujące ryzyka:

a) zniszczenia, utraty lub uszkodzenia tych towarów, lub

b) uszkodzenia lub utraty bagażu oraz innych ryzyk związanych z usługami w zakresie podróży (w tym na życie lub OC);

• wysokość rocznej składki, nie przekracza 500 euro, a czas trwania umowy nie przekracza 5 lat.

Według danych KNF w 2007 roku z takiej opcji skorzystało 3250 podmiotów, które sprzedały polisy majątkowe o wartości 250 mln zł.