W jednej z prezentacji dla inwestorów sieć Bomi chwali się, że jest liderem niskich cen. Oprócz Auchan, w czołówce znalazły się trzy sieci delikatesowe – Alma, Bomi i Piotr i Paweł. Zarówno hipermarkety, jak i dyskontowa Biedronka okazały się droższe.

Ta dziwna strategia to efekt kryzysu i wyników finansowych za 2009 rok. Spowolnienie gospodarcze, które – jak zapewniali analitycy – miało ominąć ten segment rynku spożywczego – przełożyło się na spadki w tempie przyrostu obrotów. Nastawione na bogatszych klientów delikatesy szukają nowego miejsca na rynku.

Klienci wciąż czuli na cenę

By nie doprowadzić do utraty zysków, sieci delikatesowe zmieniają podejście do handlu. Konsumenci powoli odwracają się od droższych sklepów i produktów luksusowych. Wybierają tańsze zamienniki.

– Część osób zaliczających się do tego segmentu to wciąż konsumenci aspirujący. Delikatesy, by nie utracić klientów, zareagowały więc zmianą cen na jasno określone i zwerbalizowane potrzeby konsumenta – tłumaczy Krzysztof Badowski, managing partner Warszaw Office w Roland Berger Strategy Consultans.

W badaniach konsumenci deklarują, że w wyborze miejsca zakupów liczą się dogodność lokalizacji, godziny otwarcia, szerokość asortymentu, jakość obsługi. – Należy jednak pamiętać, że niezależnie od badania, na pierwszych pozycjach zawsze pojawia się cena – podkreśla Krzysztof Badowski.

Dowodzą tego badania przeprowadzone przez Pentor, w których niskie ceny – obok bliskości miejsca zamieszkania – to podstawowe czynniki warunkujące wybór miejsca zakupów. Jakość towarów znalazła się dopiero na trzecim miejscu, a różnorodność asortymentu na piątym. „Słyszę o kryzysie, chcę płacić mniej”– deklarowali konsumenci w BTL Monitor 2009/2010 – corocznym raporcie ARC Rynek i Opinia.

Na niekorzyść delikatesów działał także przez ostatnie dwa lata słaby złoty. Z tego powodu luksusowe towary importowane podrożały na półkach o 10 – 20 proc.

Sieci delikatesów zaczęły więc zastępować je tańszymi towarami, najczęściej polskiego pochodzenia. Znikały zagraniczne makarony, sosy włoskiego pochodzenia oraz francuskie pasztety, a ich miejsca zajmowały polskie. Luksusowe wina zastępowano też importowanymi, ale tańszymi. Podobnie było w segmencie koniaków.

To jednak okazało się niewystarczające. Klienci doszli bowiem do wniosku, że nie warto przepłacać za produkty, które w innych sklepach są znacznie tańsze. W tej sytuacji rozwiązanie mogło przynieść tylko cięcie cen najpopularniejszych towarów.

– Obniżyliśmy ceny tzw. artykułów pierwszej potrzeby. Chcieliśmy w ten sposób pokazać, że jesteśmy w stanie realizować potrzeby każdego konsumenta, zarówno tego delikatesowego, jak i mniej zamożnego. Ta operacja trwa do dziś, w związku z czym koszyk tanich produktów sukcesywnie się zwiększa – mówi Monika Jędrzejczyk z Alma Market.

Jak wynika z obserwacji „DGP”, ceny spadły średnio o 5 – 10 proc. Alma wygrywa w rankingach cen już nie tylko z Tesco, czy Carrefourem, ale i dyskontami takimi jak Kaufland czy Biedronka.

Według Marka Wesołowskiego, wiceprezesa zarządu i dyrektora ds. działalności detalicznej w spółce Emperia Holding, będącej właścicielem sieci Delima, spowolnienie gospodarcze nadal wpływa na decyzje zakupowe dużej grupy konsumentów.

– Dlatego szczególnie ważne jest elastyczne podejście do oferty asortymentowo-cenowej oraz łączenie produktów z tzw. wysokiej i średniej półki tak, aby klienci sami mogli skomponować optymalny dla siebie koszyk pod względem jakości i ceny – dodaje Marek Wesołowski.

Ceny stale się zmieniają także w supermarketach Piotr i Paweł. Jak wyjaśnia Błażej Patryn, rzecznik tej sieci, to odpowiedź na działania konkurencji.

– A ta ciągle obniża wartość podstawowego koszyka zakupów. By utrzymać klientów, nie możemy się alienować – zauważa Błażej Patryn.

Dzięki temu, że delikatesy spuściły z tonu, ich byt na wartym ponad 200 mld zł polskim rynku detalicznym został obroniony. Co więcej, łatwiej im też otwierać sklepy w centrach handlowych, które ze względu na ograniczony popyt podczas kryzysu zamknęły się na drogie sieci. Dziś większość z sieci działających w tym segmencie planuje przyspieszyć rozwój, podczas, gdy w zeszłym roku deklarowały jego ograniczenie.

Piotr i Paweł ma w planach uruchamianie przynajmniej 10 sklepów w ciągu roku. Obrót netto sięgnie 1,58 mld zł. To o 17 proc. więcej niż w 2009 r. Alma chce otworzyć cztery nowe placówki.