Co odróżnia piwo Tyskie od Lecha albo Królewskie od Warki? Złośliwy powie, że logo na kuflu lub etykieta na butelce. Sporo w tym racji. W masowej produkcji piwa zaginął jego smak, a kolejne wytwory piwnych koncernów są do siebie bliźniaczo podobne. Niemal ta sama barwa, bukiet, klarowność, pienistość czy stopień nasycenia dwutlenkiem węgla. A rynek lubi różnorodność, dlatego Polacy coraz chętniej sięgają po piwa regionalne. Choć bywają droższe i wciąż nie tak łatwo je znaleźć w sklepach, ich sprzedaż z roku na rok rośnie, a małe browary przeżywają renesans.

Marek Jakubiak przygodę z piwem rozpoczął w 1996 r. – był wiceszefem browaru Krotoszyn. Choć zakład przynosił zyski, a dynamika sprzedaży rok do roku wynosiła nawet 300 proc., trzeba było go zamknąć. Browar wpadł w pułapkę zadłużenia (karne odsetki wynosiły wówczas 60 proc. w skali roku) i 500 tys. zł długu po sześciu latach urosło do 4 mln zł. – Odsetki pożerały pieniądze, którymi można było spłacić kapitał długu – wyjaśnia w rozmwie z „DGP”.Długo bezrobotnym nie był. – Na oku miałem browar w Ciechanowie, a ponieważ wiedziałem, jak prowadzi się taki biznes, rozpocząłem rozmowy na temat jego kupna – opowiada dzisiejszy prezes browaru Ciechan.

Ciechan prekursorem

Jakubiak zainwestował w nowy projekt swoje pieniądze, brakującą resztę dołożyły banki. Już po czterech miesiącach od zakupu wypuścił na rynek pierwszy produkt: niepasteryzowane piwo Gambrynus. Łatwo nie było, bo prawie nikt nie chciał go kupować. Problemem były krótki termin przydatności – zaledwie 21 dni – oraz to, że w przeciwieństwie do piw koncernowych trzeba je trzymać w chłodzie i cieniu. – To było dość zabawne, bo musieliśmy uczyć sprzedawców detalicznych, jak z tym piwem się obchodzić – wspomina.

Równocześnie jego produkt zdobywał wszystkie możliwe laury na piwnych konkursach i festiwalach (do tej pory browar Ciechan cztery razy z rzędu został uznany za browar roku). Męczarnia z hurtownikami i sprzedawcami trwała do 2007 r. Wtedy postanowił zaatakować Warszawę. – Wyszedłem z założenia, że to tu mieszkają ludzie bez kompleksów szukający czegoś nowego i na pewno będą chcieli odkryć nasz utytułowany niepasteryzowany specjał – opowiada. Priorytetem stała się jakość. Jakubiak wychodzi z założenia, że lepiej sprzedać kilka skrzynek za mało niż jedną za dużo. Takie podejście gwarantuje, że wyroby zawsze są świeże, a firma nie ma zwrotów. Z drugiej strony dochodziło do sytuacji, że Ciechan rozchodził się w dniu dostawy i sklep musiał czekać tydzień na kolejną. To spowodowało zmianę strategii dostaw, która nadal obowiązuje. – Dziś rozlane piwo trafia do magazynu. Jutro do sklepu i na stół klienta – wyjaśnia Jakubiak. Pomagają w tym trzy magazyny w Warszawie i kierowcy, którzy codziennie przez 12 godzin rozwożą piwo po stolicy i jej okolicach. Sklepy czy hurtownie składają zamówienia przez telefon. Ten model się sprawdził. W 2007 r. sprzedaż browaru podwoiła się i wciąż rośnie. Piwo Ciechan przestało być produktem dostępnym jedynie na Mazowszu. Teraz można je też kupić na Podlasiu, w Łódzkiem, Małopolsce, na Górnym i Dolnym Śląsku. Powstał nawet wirtualny fanklub Ciechana, który liczy 18 tys. członków. Internetowa społeczność ma realny wpływ na to, co i jak browar produkuje. – Obecna forma naszych etykiet to właśnie zasługa klientów. Jej poprzedniczka została tak skrytykowana, że e-maile od niezadowolonych zablokowały mi pocztę. Po trzech dniach wycofałem ją z butelek. Następna już się spodobała – opowiada Jakubiak. Zaznacza, że dzięki temu, iż koresponduje z klientami, nie musi wydawać pieniędzy na badania rynku.

Ile zarabia się na małym browarze? Jakubiak odpowiada dyplomatycznie, że browar produkujący do 50 tys. hektolitrów piwa powinien mieć obroty na poziomie 6 – 20 mln zł, zaś rentowność ok. 20 proc. Jemu ten model biznesowy musiał się sprawdzić, bo w 2007 r. kupił kolejny browar – tym razem w Lwówku Śląskim. Zakład kosztował 800 tys. zł, a jego remont blisko 4 mln zł. Choć prace skończyły się w czerwcu tego roku, za miesiąc Lwówek wprowadza do obrotu już drugi produkt. Jakubiak nie zamierza poprzestawać na tych sukcesach. – Mam plan na najbliższe pięć lat. Chcę wybudować browar w Ustce i przejąć browar w Zwierzyńcu – zdradza.

Koniunkturę na rynku odczuwa też Browar Staropolski ze Zduńskiej Woli, który jeszcze w 2009 r. miał 10 mln zł przychodów. W tym roku tylko do końca października przekroczył już 20 mln zł. Zgodnie z planami do końca roku będzie to 25 mln zł. A jeszcze w połowie 2008 r. było krucho. Produkcja sięgała zaledwie 15 tys. hektolitrów i przynosiła więcej start niż zysków. Nowi właściciele postanowili coś z tym zrobić i wrócili do tradycyjnej metody fermentacji piwa metodą otwartą. Na efekty nie trzeba było długo czekać. W połowie 2009 r. piwo Staropolskie zostało nagrodzone złotym medalem na spotkaniu browarników Chmielaki Krasnostawskie 2009. Kolejnym sukcesem był złoty medal przyznany na Polagra Food 2009 i certyfikat „Producent zdrowej żywności”. W dwa lata browar nie tylko podwoił obroty, ale ponad 6-krotnie zwiększył produkcję. Tuż przed świętami ma się pojawić na rynku kolejny produkt ze Zduńskiej Woli – piwo miodowe.